Aplicar marketing de indicação aumenta seu número de clientes por um custo menor, mantém a relação com a sua base atual e contribui para reduzir o processo de venda.
Aplicar marketing de indicação é uma forma de atrair clientes com menos custos e conseguir melhorar seus resultados. Entenda como essa estratégia funciona e quais são os principais benefícios em usá-la.
O que significa aplicar marketing de indicação?
Aplicar marketing de indicação é incentivar a recomendação feita por clientes atuais a outras pessoas. Ou seja, trata-se de aproveitar uma ação que já ocorre no dia a dia e motivá-la ainda mais para aumentar sua base de clientes.
Mesmo que você ainda não conheça essa estratégia, é provável que seus produtos ou serviços já foram indicados por um cliente para um amigo ou familiar dele. Afinal, o marketing boca a boca continua presente e muito forte na internet.
Por outro lado, esse é um processo que acontece de forma espontânea e do qual a sua empresa se beneficia. A proposta de aplicar marketing de indicação, portanto, é incentivar essa ação e trabalhar com estratégia para que ela ocorra.
Como isso funciona na prática?
Empresas de streaming como a Netflix e várias outras já usaram esse recurso para aumentar sua base de clientes. Por exemplo, uma oferta em que você convidaria um amigo para usar o app e obteria alguma recompensa com isso como um mês grátis.
Esse tipo de ação possui um grande impacto nos resultados da empresa, já que se trata de reduzir o custo para potencializar vendas na internet e outros meios.
Como aplicar marketing de indicação?
Para aplicar marketing de indicação, é preciso garantir a satisfação do cliente e definir regras e canais para a recomendação. Então, entenda quais são os pontos chave para executar essa tática com sucesso.
Os seus clientes estão satisfeitos?
Em primeiro lugar, é preciso descobrir se os seus produtos ou serviços de fato agradam ao cliente. Afinal, quando uma compra é útil e gera valor é comum que queira indicar para quem precisa da mesma solução para resolver seus problemas.
Por outro lado, quando a experiência de compra é ruim, é provável que os comentários negativos acerca do produto e da marca se espalhem. Assim, reduzem o desejo de outras pessoas por suas soluções.
Use a métrica NPS
Para descobrir isso, é necessário realizar pesquisas e avaliar a métrica do Net Promoter Score. Ela serve para avaliar a probabilidade de o cliente indicar os seus produtos para outras pessoas, o que é a melhor maneira de medir o nível de satisfação.
Faça a sua marca gerar valor para os clientes
Outro ponto essencial para aplicar marketing de indicação é se tornar uma marca recomendável. Ou seja, é preciso que a sua empresa invista na presença digital para estar mais presente no dia a dia das pessoas em canais como:
- redes sociais;
- blog corporativo;
- vídeos no Youtube;
- e-mail marketing.
Nesses canais, pode-se investir em conteúdo útil para educar ou ensinar a audiência a respeito de um tema de interesse. Assim, cada novo post de valor serve para incentivar seus clientes a indicarem a sua marca.
Tenha um objetivo ao aplicar marketing de indicação
Vale destacar que, como qualquer estratégia, o Referral Marketing precisa ter objetivos bem definidos. Não adianta buscar indicações sem escolher algo que seja vantajoso para o seu negócio. Então, alguns exemplos do que você pode definir são:
- aumentar as vendas de um produto específico;
- incentivar a indicação de acordo com um perfil de cliente.
Lembre-se que esses focos devem estar alinhados aos objetivos do seu plano estratégico. Portanto, avalie o que a sua empresa precisa investir mais nessa área.
Defina quais serão as regras de indicação
Para receber indicações de clientes, também é preciso definir a mecânica das suas campanhas. Para que a sua estratégia seja bem-sucedida, deve-se escolher as condições da recompensa do cliente:
- ação que ativa a recompensa;
- qual será a recompensa;
- número de pessoas que ele pode indicar.
Em resumo, é o momento de escolher como os clientes poderão ser incentivados e como irão receber um prêmio, desconto ou condição especial. Lembre-se de definir algo que seja vantajoso para o cliente de acordo com o segmento do seu negócio.
Escolha uma boa recompensa
Outro ponto essencial é saber escolher uma boa recompensa, pois ela precisa ser atrativa para o seu cliente. Para tomar uma decisão, é importante considerar que ela deve ser boa para ambos, o indicador e o indicado.
O ideal é apostar em algo que também esteja ligado ao seu setor de negócio e conectado com as personas. Afinal, se você oferecer algo de alto valor e que é desejado por um público amplo, é provável atrair pessoas que não tem o perfil de cliente da empresa.
Use vários canais para se conectar com seu cliente
Indicar deve ser tão fácil quanto compartilhar vídeos e canais no Youtube ou em outras redes sociais. Isso porque um processo muito detalhista pode causar a falta de interesse do seu cliente, bem como da pessoa que recebeu a recomendação.
Aproveite os momentos chave para aplicar marketing de indicação
Uma sugestão é aproveitar os momentos em que seu cliente está mais feliz para lembrá-lo de convidar um amigo para conhecer seus produtos e serviços. Por exemplo, após responder uma pesquisa de satisfação ou quando ele tiver bons resultados.
Quais métricas analisar ao aplicar marketing de indicação?
Ao aplicar marketing de indicação, é preciso avaliar a aquisição de leads, número de indicação, CAC e taxa de penetração.
Para saber se a sua estratégia atingiu bons resultados, deve-se definir as métricas e KPIs para avaliar se o que sua equipe esperava de fato ocorreu. Então, entenda as opções a seguir e o que elas significam nesse contexto.
Taxa de conversão
A taxa de conversão é uma das mais analisadas quando se aplica uma estratégia de marketing. De fato, ela merece uma atenção especial, já que se trata da aquisição de novos clientes por meio desse método.
Vale destacar que, assim como outras táticas, é preciso considerar que nem todos os clientes vão realizar uma recomendação. Além disso, nem todos que receberam a sugestão irão comprar seus produtos.
Aquisição de leads
Mesmo que não se tornem clientes de imediato, é muito importante avaliar o aumento da sua base de leads no funil de vendas. Eles são oportunidades para seu time de vendas trabalhar a fim de que façam compras no futuro.
Indicações per capta
Trata-se da média de indicações realizadas em um período como mês, semestre ou um ano. Com isso, a sua empresa pode ter um guia para incentivar essa ação em que já a realizou outras vezes.
Quanto mais uma pessoa indicou, mais provável é que ela volte a fazer isso com alguns incentivos da sua marca. Então, analise qual é o perfil desse grupo e use esse fato a seu favor.
Taxa de penetração
Refere-se ao número de clientes que indica em relação ao total deles que a sua marca possui. Por exemplo, pode-se ter uma base de 100 clientes, mas desse grupo apenas 45 recomendam seus produtos e serviços para outras pessoas.
Custo de aquisição de clientes
O custo de aquisição de clientes também é uma métrica essencial nessa estratégia. Afinal, o ideal é que ele se reduza, já que a sua empresa pode diminuir os investimentos em outros esforços de atração como mídia paga nas redes sociais.
Quais são as vantagens de aplicar marketing de indicação?
Aplicar marketing de indicação contribui para reduzir o CAC e o tempo de negociação para fechar a venda.
Redução do CAC
A redução de CAC é uma das principais vantagens de optar por essa estratégia, afinal, pode-se diminuir os esforços na atração de clientes. Além disso, todo o processo exige menos do seu time de vendas.
Um dos principais motivos para que isso ocorra é que boa parte dos clientes indica seus produtos para alguém que eles conhecem e que possui um perfil parecido. Ou seja, a sua empresa não perde muito tempo com quem não possui interesse em comprar.
Leads com alto potencial de qualificação
Outra vantagem de aplicar essa estratégia é que os leads, ou indicados, já possuem uma qualificação maior. Afinal, na maioria dos casos, eles convivem com a pessoa que indicou seu produto e compartilha dores e problemas que ela enfrentava antes.
Por esses motivos, há mais chances de que ele siga toda a jornada e chegue mais rápido à base do seu funil de vendas. Então, aproveite essa oportunidade de obter um aumento em suas vendas.
Menor tempo de negociação
Como a etapa de nutrição ocorre de forma mais ágil, é possível negociar também de modo mais rápido. O possível cliente já conhece o valor das suas soluções, a sua marca e sabe que elas podem resolver seus problemas.
Isso significa que há menos objeções de venda, bem como a intenção de compra já existe desde o primeiro contato em alguns casos. Portanto, seus vendedores não precisarão de muito tempo para encerrar o processo de vendas.
Invista para aplicar marketing de indicação
Aplicar marketing de indicação é uma ótima opção tanto para manter o relacionamento com seus clientes atuais quanto para conseguir outros. Para que seja bem-sucedido, invista em oferecer produtos e conteúdos de alta qualidade.
Agregue valor à vida dos seus clientes, já que esse é o principal fator para conseguir muitas indicações. Portanto, estude como melhorar e oferecer soluções cada vez mais precisas para seu público.