O canvas de vendas é uma ferramenta muito importante para o marketing, já que com ele é possível ter uma visualização do resumo do plano de vendas do seu negócio.
O canvas de vendas é um método criado para ajudar na criação de um processo de vendas. Além disso, por meio dele é possível organizar tudo de acordo com a equipe e seu principal foco é o cliente. Então, entenda como funciona esse modelo de negócios.
Você sabe o que é canvas de vendas?
O canvas de vendas, mais conhecido como Sales Model Canvas é uma ferramenta que foi desenvolvida para ajudar na organização das vendas em uma empresa. Dessa forma, ele mostra um mapa visual com os principais elementos desse setor.
Ele baseia-se em processos e divide-se em etapas com 7 blocos cada uma. Além disso, ele é um modelo inovador e de fácil interpretação, que auxilia bastante os gestores durante os processos de vendas.
Um recurso que orienta o cliente e permite que o gestor trace planos de ação, de modo que torne toda a equipe bem mais eficiente. Criado de forma colaborativa, possui dinâmicas que ajudam a reunir, organizar e documentar práticas, além de disponibilizar:
- eficiência;
- previsibilidade;
- crescimento.
Quem criou o canvas de vendas?
O canvas de vendas foi criado por Thiago Reis que desenvolveu um modelo de criação do processo de vendas e se baseou na lógica do funcionamento de como ele seria, de forma que sistematizasse o atendimento comercial.
Ele também evidencia quais são as tarefas necessárias para conquistar clientes e identifica os pontos que precisam ser revistos para qualificar uma oportunidade, além de quantificar um esforço para bater uma meta. Assim, ele possui sete blocos que você confere abaixo.
1 – Objetivo
Nele é ideal saber qual é o principal objetivo de um processo de vendas. Além disso, dentro dele deve-se ter apenas um post it que defina o seu motivo. No início, ele pode se classificar em um prospect e no final tem a função de receber o aceite formal da proposta.
2 – Validação
Nesta etapa é importante saber quais confirmações é preciso ter para avançar em uma oportunidade. Isto é, elas variam e as mais comuns são:
- confirmar o orçamento;
- validar autoridade;
- necessidade do cliente;
- urgência.
É importante ressaltar que em cada etapa do funil de vendas existem diversas validações que são indispensáveis. Aliás, é fundamental mostrar ao seu time de vendas que é necessário ter uma confirmação para se avançar com uma oportunidade.
Sempre incentive a todos a debaterem sobre o que não funciona na validação atual da instituição, o que pode ser removido ou afastado, a fim de que se melhore a forma de abordar o consumidor.
3 – Ferramentas
Neste momento é preciso listar todas as ferramentas que utilizam-se dentro de uma etapa. Além disso, as mais comuns são telefone, e-mail marketing com templates e tantas outras. Algumas também variam em:
- softwares;
- CRM.
Cuidar da apresentação da empresa traz uma organização na comunicação de cada um. Passa também a credibilidade e confirma os pontos-chave para que o cliente tome a decisão necessária para cada momento.
CRM
O CRM que significa Customer Relationship Management é uma junção de práticas, estratégias e tecnologias, que tem o alvo principal no relacionamento com o cliente em um negócio.
Ele tem objetivo de criar uma boa interação com o consumidor ao coletar dados e oferecer insumos para o time criar novas estratégias de vendas, além de permitir uma maior agilidade.
4 – Tempo de estagnação
Pense em quanto tempo uma oportunidade fica dentro de uma empresa, antes de estagnar-se. Então, este é o momento em que a equipe e o gestor deve impor o intervalo necessário para um prospect ficar parado em cada etapa.
É ideal observar o esforço necessário usado em cada uma e o que ele precisa para avançar. Dessa forma, o somatório do tempo de estagnação por etapas será o ciclo de vendas.
5 – Motivo de descarte
Um momento ideal para pensar por qual motivo se perde uma oportunidade e o que faz com que as chances de ganho se tornem zero. Os motivos do descarte fazem essas ocasiões se perderem.
Desistir é algo natural, mas antes de perder uma oportunidade é preciso pensar em formas de escapar dos obstáculos. Ou seja, aqueles que podem surgir no caminho deste grande processo.
Por meio dele é possível também entender como reagir à concorrência, ver as necessidades dos produtos e criar estratégias para eliminar as objeções. Isto é, cada item de validação gera um motivo no canvas de vendas.
6 – Taxa de conversão
O objetivo desse bloco é entender qual a taxa de conversão que ele possui. Uma informação ideal para mostrar os esforços dos vendedores para alcançarem todas as metas. Porém, para isso é importante criar propósitos alcançáveis para cada estágio.
É importante lembrar que para motivar e fazer com que a equipe de vendas prossiga é necessário fazer com que cada um acredite nos planos, ações e resultados que eles tem tentado alcançar dia após dia.
7 – Meta de avanço
Ela é o último item desta ferramenta tão importante e indispensável para os negócios. Por meio dela é possível criar e trabalhar os processos de vendas que geram resultados, o seu objetivo é o número de prospects que precisam seguir em cada etapa.
Uma dica muito importante é se basear nesses parâmetros de forma que o canvas de vendas gere um processo efetivo. Este cálculo deve chegar a cada etapa e ganhar mais volume para se bater metas, além de ser calculado de trás para frente.
Como funciona a dinâmica do canvas de vendas?
A dinâmica do canvas de vendas é bem simples e objetiva. Ou seja, é um trabalho feito em conjunto, logo, colaboração e criatividade devem estar sempre presentes, isto é, não existe um chefe, todos têm a mesma função e as ideias têm a mesma qualidade.
Ela é dividida em três papéis fundamentais que variam entre:
- facilitador, que é o que estimula o grupo a ter criatividade;
- equipe, que participa de tudo e propõe ideias;
- gestor, que defende o processo centrado no público-alvo.
No momento da prática, é ideal construir equipes de 3 a 6 participantes e ao ter um número de funcionários muito grande, divida-os em grupos menores.
A partir disso, junte as melhores ideias de cada equipe em uma só em uma dinâmica com uma duração de 2 a 4 horas, segundo a maturação das vendas.
Como configurar o canvas de vendas no CRM?
Para que haja a configuração do canvas de vendas é ideal parametrizar o CRM com a função de reproduzir tudo o que foi definido no modelo. Essas são questões que ajudam o time a ser mais prático.
Ele permite também causar um bom retorno nos outros departamentos de uma empresa, por exemplo, o de marketing digital. Portanto, para reproduzir este novo processo sempre faça as configurações abaixo.
As etapas de um funil e os itens de validação
Reproduza as etapas que foram definidas no canvas de vendas e configure a taxa de conversão de acordo com o que foi estabelecido. Além disso, desenvolva atividades para cada um dos itens escolhidos.
Esta é uma configuração muito importante, pois mostra o que permite ser validado em cada etapa e o que precisa ser verificado por um gestor. Ou seja, que ele identifique a dificuldade de cada vendedor.
Motivo de perda
Cada um dos motivos precisam ser configurados. Entretanto, existem alguns CRMs que permitem relacionar a causa e a etapa de um funil de vendas. Ou seja, garante que o processo siga o seu fluxo.
Estas são causas que ajudam a entender quais são os problemas que o time de funcionários enfrenta, quais concorrentes eles incomodam e quais funções o produto proposto não possui.
Meta de avanço
Configurar as metas de avanço é importante, pois por meio dela o vendedor sabe o que precisa ser feito para bater a sua meta. Bem como, o gestor consegue identificar quais os pontos de dificuldade que cada um possui e assim, ajudar com isso.
Tenha cuidado ao migrar para um novo perfil
Ao fazer todas as configurações, o CRM fica pronto para reproduzir o novo processo. Dessa forma, é importante analisar as oportunidades, descartar as que foram perdidas e não as levar para as etapas equivalentes.
É importante ressaltar que alguns CRMs não lidam bem com algumas mudanças e isso causa algumas brechas de perda dos seus dados. Enfim, tenha atenção ao exportá-los ou ao extrair prints para guardar.
Qual a importância do canvas de vendas?
O canvas de vendas é uma oportunidade valiosa de colocar o setor de vendas no lugar certo e obter bons resultados. Contudo, por meio dele tudo é pensado no trabalho diário e sem perder tempo com conversas desnecessárias.
É muito mais fácil entender esse processo ao se guiar pelo seu uso. Além disso, ele pode estar a mão a qualquer hora, basta usar uma simples folha de papel e a lógica de atender, encontrar e solucionar o que precisa ser proposto de valor ao consumidor.
Um ponto que precisa ser ressaltado é que todo processo de vendas deve ter como foco o cliente e ter a principal função de transformar oportunidades em vendas, a fim de gerar bons resultados para os seus negócios.