Para quem não conhece o que é challenger sale, saiba que essa é uma técnica que pode trazer vantagens para o seu negócio por meio de uma abordagem inovadora para atrair clientes e vender mais.
O challenger sale se destaca por ser uma forma inovadora de abordagem de vendas, visto que ele ensina as equipes a serem mais curiosas, a entender bem os clientes e a convencê-los de uma forma crível. Por isso, o texto a seguir explora essa técnica e como pode ser usada.
O que é o challenger sale?
O challenger sale é um método de vendas que foca em criar desafios e questionar as visões dos clientes. Ou seja, em vez de só atender às demandas já ditas, os vendedores que fazem uso dessa prática abordam problemas que os usuários podem não ter percebido.
Essa técnica tem base em dados que indicam quais são os perfis de vendedores, assim, ele se define por sua aptidão de ensinar, tornar a mensagem mais pessoal, bem como controlar a conversa de vendas.
Isso não significa ser agressivo, mas sim educar o cliente sobre questões que podem surgir ao longo do processo. Uma abordagem que não apenas mostra domínio, como também ajuda a estimular a troca positiva e a colaboração.
Como essa prática surgiu?
A prática surgiu a partir do livro “A Venda Desafiadora: Tomando Controle da Conversa com o Cliente”, de Matthew Dixon e Brent Adamson, publicado em 2011. Os autores fizeram um longo estudo com a análise de dados de profissionais do meio e clientes de vários setores.
A pesquisa buscou entender os diferentes perfis de vendedores que eram mais eficazes na condução das vendas. A partir disso, então, eles notaram cinco tipos:
- Challenger (desafiador);
- Relationship Builder (criador de relações),
- Hard Worker (trabalhador dedicado);
- Lone Wolf (lobo solitário);
- Reactive Problem Solver (solucionador de problemas reativo).
Dessa forma, eles viram que de perfil “Challenger” tinham a melhor atuação em termos de resultados. Afinal, eles não só entendiam o que cada cliente precisava, mas também os desafiavam a levar em conta novas perspectivas e soluções.
Com base nessas descobertas, o livro veio com um método para fazer os negócios usarem a técnica desafiadora e guiada à insights para elevar a eficácia das vendas. Desde então, o conceito ganhou atenção e foi muito adotado por empresas em vários setores.
Quais são os princípios básicos do challenger sale?
Os princípios básicos do challenger sale são ensinar para ativar a mudança de ótica e adaptar-se ao cliente. Isso porque, essa soma ajuda os vendedores a criar diálogos para envolver e levar a resultados de sucesso no processo de compra e venda.
Confira abaixo outros preceitos que esse método leva em conta, para, assim, fazer com que o número de conversões aumente, ao passo que o de rejeições reduza.
Foco na educação do cliente
O foco na educação do cliente admite que, ao dar informações de grande valia e uma nova visão desafiadora, os vendedores podem assumir o papel de educar, bem como fazer com que eles sejam capazes de tomar as decisões mais certas e estratégicas.
Ao invés de só apresentar produtos ou serviços, eles tentam dar um ponto de vista único e novo sobre os desafios que o consumidor enfrenta e as chances que ele tem. Isso envolve passar dados sobre tendências do mercado, mudanças na indústria e soluções inovadoras.
Desafiar o status quo
Desafiar o status quo é outro princípio central dessa prática. Isso significa, aliás, que os vendedores aceitam o jeito como as coisas são feitas, mas, ao mesmo tempo, objetam se há uma forma melhor de abordar os problemas e chegar até as metas.
Isso ajuda a evitar a estagnação e a explorar novas ideias, pois mostra que estão pensando de forma ativa em como melhorar a situação do cliente. Além disso, cria um ambiente de discussão e inovação, o que leva a respostas mais rápidas e assertivas.
Qual é a importância do challenger sale no cenário atual de vendas?
O challenger sale é crucial para ajudar o negócio a se adaptar às mudanças no gosto dos clientes, uma vez que ela segue as novas tendências de mercado. Sendo assim, o seu negócio vai se manter sempre a par das demandas que surgem, para melhor atendê-las.
Ademais, outros motivos pelos quais essa técnica é relevante são:
- adoção de um método único para atrair cada vez mais usuários;
- união de valor real às conversas com respostas mais embasadas;
- ênfase na criação de relações que duram a longo prazo;
- acordo com a era digital;
- foco em criar impacto real para os clientes e as empresas.
Vale lembrar que isso cria uma visão positiva da sua marca, enquanto ajuda a passar maior prestígio. Afinal, os usuários têm a comprar de alguém que sabe do que fala.
Qual é o seu papel na retenção de clientes?
A prática promove a criação de relações que duram mais tempo, por isso, é crucial para reter clientes. Isso porque, eles veem que estão em boas mãos, já que recebem todas as informações que desejam de uma forma clara e precisa.
Essa ligação se dá ao longo do tempo e não acaba após a venda, de modo que a empresa continua a fornecer dados relevantes mesmo depois que o negócio é fechado. Dessa forma, exprime um interesse real com o sucesso do cliente, um ponto vital na fidelização.
Impacto nos resultados financeiros
Os resultados da adoção dessa tática podem ser sentidos no fluxo de caixa da empresa, ou seja, no total de lucros que ela tem naquele período. Isso ocorre por conta do aumento nas vendas repetidas, bem como à redução de custos ligados a problemas de pós-venda.
Através da construção de laços sólidos, o negócio cria uma base de clientes leais que não param de fazer compras ao longo do tempo. Como resultado, há uma melhoria geral na receita e na saúde financeira da empresa.
Quais são os benefícios de implementar o método challenger sale?
O método challenger sale dispõe de benefícios que vão desde uma maior influência na decisão até a inovação na forma como a empresa se comunica com os clientes. Nesse sentido, é vantajoso para a equipe de vendas e para o negócio em geral.
Outro ponto positivo é a melhor noção do funil de vendas e de como ele pode fazer com que o processo seja o mais fluido possível. Agora, veja outros proveitos que se pode tirar disso.
Melhor eficiência nas vendas
A abordagem com desafios conduz as interações de vendas de uma forma mais estratégica e eficaz. Pois, ao oferecer insights que mudam a visão do cliente, os vendedores podem, então, criar um diálogo mais envolvente e relevante.
Isso leva a um melhor uso do tempo durante as conversas, visto que as discussões focam em trocas que fazem sentido naquele momento. Além disso, ajuda a direcionar os esforços para leads com uma maior chance de conversão.
Aumento de conversão
O método ainda melhora a taxa de conversão ao envolver, informar e desafiar os clientes de forma pensada. Enquanto criam conversas mais relevantes, superam objeções e criam valor, os vendedores têm mais chances de converter leads em clientes fiéis.
Embora não seja um processo fácil é de grande valia, pois quando os usuários entendem os benefícios reais, eles estão mais inclinados a avançar no processo de compra.
Maior valor por transação
A prática do challenger pode resultar em um aumento no valor médio por transação ao passo que incita soluções mais completas, além de:
- promover produtos adicionais;
- justificar preços;
- atender às demandas do consumidor;
- criar um valor percebido maior.
Essa abordagem estratégica beneficia tanto os vendedores quanto os clientes, o que leva a negociações mais lucrativas para ambas as partes.
Como preparar uma equipe para o challenger sale?
Preparar uma equipe para o challenger sale exige, antes de tudo, falar sobre o que ele é e quais os seus fundamentos. Sendo assim, é crucial tratar sobre como se faz para desafiar as percepções dos clientes e construir confiança por meio de educação.
Os próximos passos se resumem a ensinar como:
- dar insights, fazer as perguntas certas e gerir discussões hábeis;
- saber quais perfis estão mais propensos a fechar negócio;
- criar conteúdo que destaque o valor das suas soluções;
- fazer simulações e role plays para praticar a aplicação da técnica;
- se basear nos feedbacks para realizar melhorias contínuas.
Por fim, use exemplos reais de sucesso da abordagem, pois, assim, você consegue não só inspirar a equipe de vendas, como também mantê-los motivados.
Como usar a tecnologia ao seu favor?
A tecnologia é uma grande aliada, dado que por meio de ferramentas, como, por exemplo, a análise de dados, chatbots, automação de marketing e plataformas de CRM, as equipes podem tornar as abordagens mais pessoais, conduzir interações e oferecer boas soluções.
Videoconferências, redes sociais e aprendizado de máquina também ampliam o alcance e melhoram as previsões, da mesma forma que aprimora eficácia do método de vendas.
Como adaptar o challenger sale ao seu mercado e público-alvo?
Para adaptar o challenger sale ao seu público-alvo é preciso entender a fundo o seu mercado, analisar as tendências e saber os problemas-chave. Com essa noção, você pode, de fato, personalizar os princípios da tática para abordar essas partes específicas.
Crie conteúdo educacional, como whitepapers, estudos de caso ou vídeos, que sejam de valia para as preocupações do seu nicho. Ademais, use linguagem, exemplos e situações que ressoem com a sua audiência.