O cold calling é um tipo de venda por telefone, portanto, é um método antigo onde você faz ligações para pessoas desconhecidas e oferece o seu produto ou serviço.
Saiba o que é cold calling, as vantagens e desvantagens, além de dicas para uma chamada fria bem-sucedida. Aliás, descubra como esse método de vendas pode surpreender. Com as sugestões certas, é possível ter bons resultados nessa abordagem.
O que é cold calling?
Um cold calling é um dos métodos de vendas por telefone mais antigos em que se liga para pessoas que você não conhece. Existe um estilo semelhante chamado de vendas diretas, desse modo, a chamada fria é a sua versão por ligação.
Não há custos com despesas de transporte, algo necessário para que o vendedor realmente visite o cliente. Portanto, pode-se dizer que é um modo eficiente em comparação com as sales walk-in.
A tradução direta de cold calling é “chamada fria ou relacionamento frio com uma pessoa”. Ou seja, em muitas das vezes, o cliente pode não estar interessado em seu produto.
O antônimo dela é “warm call”. Isso se refere a ligar para consumidores em potencial com quem você já teve algum tipo de conexão no passado.
Por que fazer ligações não solicitadas faz sentido?
Muitos representantes de vendas evitam ligações não solicitadas, pois temem a rejeição ou porque já possuem muitos clientes e assim, não querem ter o trabalho de prospectar novos.
Esses consumidores, no entanto, podem desistir de consumir da empresa. Por exemplo, devido a fusões, aumento nos preços ou até mesmo, mudanças na firma.
A fim de manter o sucesso comercial e a liquidez do negócio a longo prazo, é necessário o uso do método da chamada fria. Pois, os prospects de hoje podem ser os clientes de amanhã.
É necessário usar um software CRM para cold calling?
Não há como evitar o uso de um sistema de CRM em cold calling. Esta é a única maneira de saber o que foi acordado por último, mesmo depois de semanas e muitas ligações.
Mais do que isso, reenvios podem ser criados no software de CRM e processados de forma sistemática. Sendo assim, é possível organizar suas chamadas frias e não se perder diante de tantas ligações.
Saber como escolher CRM, é importante para que se oriente e tenha acesso rápido ao histórico do cliente. Portanto, é melhor recusar inúmeras funções ou avaliações analíticas se não tiver uso prático nos negócios diários.
Quais as desvantagens do cold calling?
O cold calling tem um taxa baixa de conversão e é visto como um antigo método de vendas, logo, tem as desvantagens que você confere logo abaixo mais a fundo.
Baixa taxa de contrato
Chamadas frias são feitas para pessoas cujas necessidades de seus produtos ou serviços ainda não surgiram, aliás, nem se sabe se há uma demanda em primeiro lugar.
Devido a essas características, a probabilidade de conseguir uma venda ou aumentar a taxa de conversão direta de produtos tende a ser baixa.
Pode ser conhecido como um chamador incômodo
Ao fazer ligações não solicitadas, poderá ser conhecido como um chamador incômodo. Afinal, existem muitos indivíduos e empresas que não gostam de ligações de vendas, então, é possível que o seu contato seja aceito com desagrado.
Carga de estresse é um pouco pesada
As operações por telefone podem receber uma negativa, mesmo que não seja uma ligação fria. Pode-se inferir que a possibilidade de não ser atendido é ainda maior quando se trata de cold calling.
Mesmo que ligue para muitas listas, a taxa de fechamento de vendas é baixa. Pois, a outra parte não te ouve com muita atenção. Então, essa situação pode ser muito estressante.
Quais os benefícios da técnica cold calling?
No cold calling, há algumas vantagens como a facilidade de iniciar um contato e criar uma nova base de prospects. Sendo assim, aqui estão cinco benefícios:
- fácil de começar a prospectar;
- reconhecimento;
- nova base de prospects;
- melhora as habilidades dos vendedores;
- possibilidade de fechar um negócio.
Fácil de começar a prospectar
Até as empresas que esgotaram suas listas podem facilmente começar a prospectar com essa técnica. Pois, nos dias de hoje, não é difícil criar novos catálogos de contatos.
Mesmo que seja visto como um método do passado, pode-se dizer que a facilidade de começar é a principal razão pela qual ainda existem firmas que trabalham com cold calling.
Nova base de prospects
A chamada fria tem o potencial de atingir uma base de prospects inesperada em comparação com a pesquisa e o direcionamento, o que pode aumentar seu público-alvo.
Também é vantajoso em termos de eficiência, pois é mais fácil ter um número maior de abordagens por hora do que o método similar de vendas diretas, que faz visitas pessoalmente aos consumidores em potencial.
Reconhecimento
Ao telefonar, pode obter o reconhecimento dos produtos e serviços de sua empresa por parte das pessoas e organizações para as quais telefona.
Mesmo que não tenha respondido bem quando ligou, não é zero a possibilidade de que eles o reconsiderem quando surgir a necessidade.
Do ponto de vista do modelo de comportamento de compra e do funil de marketing, mesmo que não tenha demonstrado interesse, houve a divulgação da sua empresa e iniciou-se um relacionamento, isto é, um primeiro contato.
Melhora as habilidades do vendedor
Espera-se que as chamadas frias melhorem as habilidades do pessoal de vendas. Mesmo que a taxa de fechamento de cold calling tende a não ser alta, as aptidões para fechar negócio podem ser aprimoradas.
Como a outra parte não demonstra interesse nos produtos e serviços da empresa, a capacidade do vendedor de transmitir os méritos da firma de maneira direta pode melhorar.
Pode fechar novos negócios
Vai depender do produto que for vender, pois pode obter uma marcação através de uma chamada fria ou concluir diretamente um contrato para a mercadoria.
Quais os pontos para ter sucesso na cold calling?
As razões por trás do sucesso do cold calling talvez seja o aumento de canais e pontos de contato que servem como partida entre empresas e potenciais clientes.
Também é verdade que existem organizações que, no entanto, continuam a produzir resultados com a chamada fria. A seguir, verá os pontos que as firmas de sucesso praticam:
- lista de contato;
- script da conversa;
- ligue na hora certa;
- nível de conhecimento do prospect;
- foque nas vantagens;
- estabeleça um tom de voz adequado.
1 – Faça uma lista e a priorize
O cold calling é uma ligação feita para um cliente em potencial que você adquiriu seu número de telefone, mas não se comunicou com ele desde então.
Quem tem uma certa experiência em vendas B2B, uma maneira de fazer isso é seguir algumas dicas, então, veja quais são:
- é mais fácil fechar um contrato com uma empresa com grande capital;
- empresas menores com poucos funcionários têm maior chance de fechar negócios;
- é mais fácil fechar um contrato se o vendedor da empresa tiver mais de 40 anos;
- prospects adquiridos através do site da empresa têm uma alta taxa de fechamento.
Além disso, é sempre bom entender as necessidades da empresa em que se está entrando em contato. Da mesma maneira, procurar oferecer o melhor atendimento
2 – Crie um script de conversa
É padrão criar um roteiro de conversa por teleconsulta, a chamada fria não é exceção. Às vezes, a técnica cold calling pode não ter o efeito desejado. Então pense em como falar e fluir a interação para que a outra parte não desligue ou perca o interesse.
3 – Considere a hora do dia em que você liga
Esse também é o básico desse negócio, mas é preciso levar em consideração o prazo para fazer uma ligação mesmo quando se faz uma chamada não solicitada.
Leve em conta os momentos em que é fácil para a outra parte atender o telefone e ouvir o que se tem a dizer. Por exemplo, se ligar durante o horário de pico, as chances de não te ouvirem é alta.
4 – Descubra o nível de conhecimento da outra pessoa e fale de acordo
Mesmo que a outra parte tenha apenas informações básicas, você explique de forma unilateral os recursos do produto e use termos técnicos, provavelmente o ouvinte não entenderá muito bem.
Também é eficaz usar roteiros de conversa diferentes de acordo com o nível de conhecimento de quem está do outro lado da linha.
5 – Concentre-se nos benefícios que a outra pessoa deseja
Faça perguntas para descobrir o que eles valorizam e quais benefícios desejam. Pois, a questão é fazê-los prestar atenção às vantagens e não às funções.
Ao comunicar os méritos do produto do ponto de vista do prospect, você poderá fazer propostas que atendam às necessidades que a outra parte realmente deseja.
Adotar vários métodos de vendas e fazer a proposta certa para a pessoa ideal no momento oportuno é um atalho para aumentar a taxa de sucesso das ligações não solicitadas.
6 – Combine o tom de voz da outra pessoa
A forma como você fala também é importante. Então, em primeiro lugar, tente adivinhar o humor pelo tom de voz ao telefone e se expresse de maneira que se adeque ao prospect, seja de modo mais sério e cordial, bem como, mais descontraído.
Ao fazer cold calling, como adotar a abordagem certa e bem-sucedida?
Mostre os pontos fortes da sua empresa em cold calling, siga os pontos apresentados neste artigo e faça a abordagem certa. A chamada fria é um método de vendas do passado, mas, a razão pela qual ela persiste é que o método certo pode gerar bons resultados.