Descubra como a metodologia BANT pode aumentar as suas vendas, identifique os clientes qualificados e direcione os seus esforços de uma forma mais eficiente.
A metodologia BANT é um método estratégico usado por profissionais de vendas para achar e direcionar os seus esforços aos leads que têm mais chances de se tornarem clientes. A partir disso, então, entenda como aplicá-la e quais são os seus benefícios.
O que é a metodologia BANT?
A metodologia BANT é uma abordagem usada em vendas com a ideia de identificar quais leads têm mais chances de comprar um produto ou serviço.
Saiba que a primeira letra, “B”, representa o termo “Budget” (orçamento, em português). Assim, isso significa que, ao utilizar a técnica, as pessoas que vendem procuram descobrir se o lead tem dinheiro para comprar o que está à venda.
A segunda letra, “A”, representa o termo “Authority” (autoridade, em português). Aqui, os vendedores buscam descobrir se a pessoa com quem estão falando tem o poder de tomar a decisão final de compra.
Já a terceira letra, “N”, representa o termo “Need” (necessidade, em português). Nesse passo, as pessoas que vendem avaliam se o lead realmente precisa do produto ou do serviço que oferecem.
A última letra, “T”, representa o termo “Timeline” (cronograma, em português). Aqui, eles definem um período para o processo de vendas. Assim, eles criam prazos e etapas para que se conclua a venda em um certo tempo.
Um método que pode ajudar nas vendas
Essa metodologia pode ajudar nas vendas, pois ao seguir esses passos, os vendedores podem identificar melhor quais são os leads com mais chances de comprar e como abordá-los de maneira eficiente.
Quais são os passos para aplicar a metodologia BANT de forma eficiente?
Para aplicar a metodologia BANT de forma eficaz é preciso identificar o orçamento do lead, determinar a autoridade de decisão, avaliar a necessidade dele e a adequação da oferta e, por fim, definir o tempo do processo de vendas.
1 – Identifique o orçamento disponível do lead
O primeiro passo para aplicar a técnica BANT de forma eficaz é ter foco no cliente e descobrir se ele tem dinheiro para comprar o produto ou serviço oferecido.
As pessoas que vendem podem fazer perguntas sobre o orçamento do cliente em potencial e procurar entender se ele possui recursos o suficiente para fazer a compra. Assim, isso ajuda a filtrar aqueles que, de fato, têm condições de adquirir o que está à venda.
2 – Determine a autoridade de decisão do lead
No segundo passo, é importante descobrir se a pessoa com quem o vendedor está falando tem o poder de tomar a decisão final de compra. Muitas vezes, o cliente em potencial pode não ter a autoridade para decidir sozinha e precisará consultar a terceiros.
É necessário, nesse caso, achar o responsável que irá dar a palavra final ou garantir que todas as pessoas envolvidas estejam presentes durante a negociação de vendas.
3 – Avalie a necessidade do lead e a adequação da oferta
No terceiro passo, eles avaliam os desejos do cliente em potencial e veem se o produto ou serviço oferecido atende a ele. Assim, eles fazem perguntas para entender melhor os problemas que o lead enfrenta e como a oferta pode resolver isso.
Vale mencionar, aliás, que é importante garantir que o que está à venda seja bom e útil para a pessoa, caso contrário, o negócio pode não acontecer.
4 – Defina o cronograma do processo de vendas
No último passo, eles definem uma agenda para o processo de vendas. Desse modo, eles criam prazos e etapas para que se conclua o negócio em um certo período.
Isso ajuda a organizar o trabalho e a acompanhar a atividade da negociação, o que garante que tudo seja feito de forma eficaz e sem atrasos.
Quais os benefícios de aplicar a metodologia BANT no processo de vendas?
Os benefícios da metodologia BANT na área de vendas são achar leads com maior potencial de compra, economizar tempo, melhorar as vendas e organizar os processos.
Ao usar isso, em primeiro lugar, as pessoas que vendem podem descobrir quais clientes em potencial que têm dinheiro o suficiente para comprar o produto ou serviço. Assim, isso evita que eles percam tempo com quem não têm condições.
Em falar em tempo, a técnica também ajuda a filtrar os leads e focar nos mais promissores. Dessa forma, ao saber quais possuem autoridade de decisão e, de fato, querem a oferta, eles podem direcionar os seus esforços para eles.
Com a BANT, ainda mais, eles podem avaliar se o produto ou serviço atende aos desejos dos clientes. Isso porque, eles podem entender:
- quais são os problemas que as pessoas enfrentam;
- como a oferta pode ajudá-los.
Isso torna a abordagem mais eficiente, pois os vendedores podem destacar os prós que são mais úteis para cada pessoa. A estratégia também ajuda a definir uma agenda para o processo de vendas.
Os vendedores, então, criam prazos e etapas para cumprir. Assim, eles podem acompanhar o progresso da negociação e garantir que tudo seja feito de forma organizada e sem atrasos.
Quais são as principais limitações da metodologia BANT?
Apesar dos benefícios, a metodologia BANT também possui algumas limitações, como ser baseada em informações superficiais, nem todos os leads se encaixam e também vale destacar as mudanças ao longo da venda.
1 – Base a partir de dados rasos
Uma das limitações é que ela se baseia em informações rasas sobre os leads. Isso porque, ela foca em fatores como, por exemplo:
- orçamento;
- autoridade de decisão;
- necessidade;
- cronograma.
Esses dados, porém, nem sempre trazem um entendimento completo do cliente em potencial e de seus desejos. Assim, é importante lembrar que cada pessoa é única e pode ter outros aspectos úteis não tratados pela BANT.
2 – Nem todos os leads se enquadram na BANT
Outra limitação é que nem todo lead se enquadra de forma perfeita nos requisitos. Pois, alguns deles podem ter um orçamento menor, mas ainda assim desejam adquirir o item ou serviço.
A autoridade de decisão, ainda mais, pode ser passada entre várias pessoas em uma organização. Portanto, é importante que os vendedores sejam flexíveis e se adaptem a abordagem de acordo com cada consumidor em potencial.
3 – O contexto pode mudar ao longo do processo de vendas
Ao longo do processo de vendas, o contexto pode mudar. Por exemplo, o cliente pode ter uma mudança no orçamento, a autoridade de decisão pode ser mudada para outra pessoa ou os desejos dele podem evoluir.
BANT pode não levar em conta essas mudanças e, portanto, os vendedores precisam estar atentos e assim, ajustar a sua técnica conforme for preciso.
É importante que eles entendam essas limitações e sejam capazes de adaptar a sua abordagem conforme os desejos de cada cliente. Afinal, essa é uma ferramenta útil, mas não deve ter uso como um conjunto de regras rígidas.
Como superar as limitações da metodologia BANT?
Para superar as limitações da metodologia BANT, é preciso adotar técnicas mais consultivas, ajustadas e centradas no cliente. Uma maneira de fazer isso é complementar as informações com uma abordagem mais abrangente.
Os vendedores, assim, podem fazer perguntas adicionais para poder entender de forma mais completa os desejos. Dessa forma, eles podem ajustar a oferta conforme os pontos de cada lead, indo além dos critérios comuns do BANT.
É importante, além disso, que os vendedores sejam flexíveis e adaptem a sua forma de vender ao contexto específico de cada pessoa.
Isso significa que eles devem estar abertos as mudanças ao longo do processo de vendas e ajustar a sua técnica segundo os novos dados ou casos que possam surgir. Assim, permite que eles sejam mais eficazes na conquista dos clientes e em fechar negócio.
Crie uma boa relação com seus leads
Outra forma de superar isso é investir em uma boa relação com o lead. Dessa forma, os vendedores devem criar um ambiente de confiança e empatia, onde os clientes se sintam à vontade para expressarem os seus desejos e problemas.
Eles, dessa forma, podem obter dados mais detalhados e precisos, o que ajuda a melhorar o processo de vendas e a aumentar as suas chances de sucesso.
Como a metodologia BANT se encaixa no contexto das vendas atuais?
A metodologia BANT pode ser útil nas vendas atuais, mas precisa ser enriquecida com abordagens mais centradas no cliente. No ambiente atual, as empresas têm acesso a uma quantidade grande de dados sobre os leads. Isso inclui, por exemplo:
- dados demográficos;
- histórico de compras;
- ações online.
A BANT pode ser enriquecida ao aproveitar isso para entender melhor os clientes e adaptar a abordagem de vendas segundo as suas preferências e desejos específicos. Atualmente, aliás, as vendas modernas, no geral, envolvem interações em vários canais, como:
- redes sociais;
- e-mail;
- mensagens;
- chamadas de telefone.
Essa técnica pode ser aplicada em cada um desses canais, o que permite que os vendedores achem os leads qualificados, entendam os seus desejos e façam a venda de forma eficiente, apesar do canal escolhido pelo cliente.
Mude a sua abordagem sempre que necessário
É importante destacar, porém, que deve-se mudar a estratégia para se adequar aos pontos únicos do contexto das vendas atuais. Para isso, as pessoas que vendem devem ser ágeis e flexíveis, ajustar a sua forma de venda.
Em resumo, ela continua sendo útil nas vendas modernas, mas deve ser enriquecida com o uso de dados adicionais e adaptada às mudanças do ambiente.