O gerente de vendas é a chave para muitas empresas não só para evitar erros, mas também para melhorar as vendas, o orçamento e aumentar o número de clientes.
Descubra tudo o que você precisa saber sobre o gerente de vendas. Então, confira a apresentação da profissão, missões a serem realizadas, vantagens e desvantagens, salário, qualidades exigidas, e possibilidades de crescimento. Saia na frente da concorrência.
O que é um gerente de vendas?
O gerente de vendas é responsável por liderar equipes locais no nível de gerência intermediária, portanto, também são líderes de equipe. Além disso, ele também está em contato com a administração de sua empresa.
Ele assume um papel vital, e faz o elo entre a parte estratégica e operacional do departamento. Sendo assim, seu objetivo é implantar a estratégia comercial da empresa no campo e a sua atividade pode ser restrita por:
- uma área geográfica específica;
- uma certa categoria de produto;
- um tipo específico de cliente.
Este profissional, no entanto, pode atuar em todos os setores de atividade. Ele pode, de fato, operar em qualquer empresa que tenha um setor comercial.
O que faz um gerente de vendas?
Um gerente de vendas desempenha várias funções cruciais para o sucesso da equipe de vendas e da empresa, como o desenvolvimento de estratégias.
Ele é responsável por desenvolver estratégias de vendas, gerenciar a equipe de vendas, analisar o mercado e a concorrência, além de implementar metas e monitorar o desempenho.
Essas funções garantem que a equipe de vendas esteja alinhada com os objetivos da empresa e que as estratégias sejam eficazes e adaptáveis às mudanças do mercado.
Para atingir seus objetivos, o gestor de vendas deve executar um conjunto de tarefas, que surgiram no dia a dia desse profissional. Então, confira algumas dos deveres inerentes a função:
- participar da criação da política comercial;
- definir os objetivos de cada um dos vendedores da sua equipe;
- achar o potencial de cada cliente e então avaliar;
- instalar os meios que permitam atingir os objetivos comerciais;
- gerenciar e motivar sua equipe de vendas;
- monitorar todas as operações e pós-vendas;
- adaptar sua estratégia caso perceba erros entre os objetivos traçados;
- analisar o feedback dos clientes e seu nível de satisfação, a fim de melhorar;
- seguir a evolução do mercado e da concorrência.
Desenvolvimento de estratégias de vendas
O desenvolvimento de estratégias de vendas é fundamental para alcançar as metas estabelecidas pela empresa.
O gerente de vendas analisa o mercado, identifica oportunidades e desenvolve planos de ação para maximizar as vendas. Isso inclui a definição de táticas específicas para diferentes segmentos de mercado e a adaptação das abordagens de vendas conforme necessário.
Gerenciamento da equipe de vendas
Gerenciar a equipe de vendas é uma das responsabilidades centrais de um gerente de vendas. Isso envolve recrutamento, treinamento, motivação e monitoramento do desempenho dos membros da equipe.
Um bom gerente de vendas deve ser capaz de inspirar e guiar sua equipe para alcançar os objetivos de vendas estabelecidos, além de fornecer feedback contínuo e desenvolver as habilidades dos vendedores.
Análise de mercado e competição
A análise de mercado e competição é essencial para que o gerente de vendas possa ajustar suas estratégias e manter a empresa competitiva. Isso inclui a avaliação das tendências do mercado, identificação de novos concorrentes e análise das estratégias utilizadas por eles.
Com essas informações, o gerente de vendas pode desenvolver planos mais eficazes para atrair e reter clientes.
Implementação de metas e monitoramento de desempenho
Estabelecer metas de vendas claras e monitorar o desempenho da equipe são tarefas vitais para um gerente de vendas. As metas devem ser específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e temporais (SMART).
Além disso, o gerente de vendas deve acompanhar regularmente o progresso da equipe, utilizando ferramentas de CRM e outras métricas para avaliar o desempenho e fazer ajustes necessários para garantir que as metas sejam alcançadas.
Quanto ganha um sales manager?
A remuneração do sales manager pode ser muito atrativa e depende de muitos fatores, como sua experiência, tamanho e setor da empresa em que trabalha, além disso, sua localização e etc.
Ele também em geral recebe uma parte fixa e uma parte variável que depende de seus resultados. Pois, também pode receber benefícios em espécie, como um carro da empresa. Entretanto, o salário médio desse profissional é de R$ 7.000 e pode chegar a R$ 20.000.
Quais são os prós e os contras de ser um gerente de vendas?
Como todas as profissões, a de gerente de vendas tem pontos fortes e limitações. Assim, ao exercer esta profissão, terá a vantagem de ter:
- a possibilidade de trabalhar em qualquer setor de atividade e, portanto, encontrar uma posição relacionada aos seus centros de interesse ou aos seus valores;
- uma variedade de tarefas que torna o trabalho estimulante e afasta a rotina;
- remuneração atrativa, mesmo no início;
- boas oportunidades de crescimento, na sua área de atuação ou em outra.
Você deve saber que, por outro lado, o sales manager não conta suas horas e que sua agenda é muito ocupada. Ele frequentemente trabalha horas extras, além disso, seus objetivos são quantificados com muita precisão.
Isso pode causar alguma pressão, especialmente se você tiver dificuldade em alcançá-los. Mas se sua área geográfica for grande, ele pode passar muitas horas na estrada e voltar tarde para casa. E assim, isso pode ter repercussões em sua vida familiar e social.
Qual a diferença entre um gerente de vendas e outros cargos de gerência?
Os cargos de gerência em uma empresa possuem responsabilidades distintas, cada um focado em áreas específicas para garantir o sucesso da organização.
Um gerente de vendas concentra-se em atingir metas de vendas e liderar a equipe de vendas. Ele desenvolve e implementa estratégias de vendas, gerencia a equipe e analisa o mercado para ajustar suas abordagens e garantir que os objetivos de vendas sejam alcançados.
Por outro lado, um gerente de marketing é responsável por desenvolver estratégias de marketing para promover produtos e serviços. Seu foco está em aumentar a visibilidade da marca, atrair clientes potenciais e criar campanhas publicitárias eficazes.
Já um gerente de produto supervisiona o ciclo de vida de um produto, desde o desenvolvimento até a comercialização.
Ele garante que o produto atenda às necessidades do mercado e dos clientes, ajustando as especificações e colaborando com as equipes de desenvolvimento e vendas para maximizar o sucesso do produto no mercado.
Diferenças entre gerente de vendas, gerente de marketing e gerente de produto
Os gerentes de vendas, marketing e produto possuem funções distintas, embora todos sejam cruciais para o sucesso de uma empresa.
Gerente de vendas
Foca em atingir metas de vendas e liderar a equipe de vendas para maximizar os resultados.
Gerente de marketing
Concentra-se em estratégias de mercado e campanhas publicitárias para aumentar a visibilidade e atratividade dos produtos.
Gerente de produto
É responsável pelo desenvolvimento e gestão do ciclo de vida dos produtos, garantindo que eles atendam às necessidades do mercado e dos clientes.
Quais são as qualidades de um gerente de vendas?
Para ser um gerente de vendas eficaz, é necessário possuir um conjunto específico de habilidades e qualificações, como saber liderar, que ajudam a liderar a equipe e alcançar os objetivos da empresa.
Estas habilidades são essenciais para lidar com os desafios diários e maximizar o desempenho da equipe de vendas.
Para se tornar um gerente de vendas, você deve ter certas qualidades que irão lhe ajudar a exercer a função, portanto, quanto mais virtudes você tiver melhor. Então, confira algumas delas:
- excelente relação interpessoal, pois o cargo exige inúmeras interações com os mais diversos atores (vendedores, clientes, gerência);
- liderança forte e aptidão para gerenciar uma equipe e reuni-la em torno de objetivos comuns;
- um senso ampliado a escuta e diplomacia;
- a aptidão para se expressar com clareza;
- uma boa apresentação;
- boa resistência ao estresse;
- rigor e determinação;
- ser curioso e ter vontade de aprender cada vez mais;
- a perícia para administrar o tempo e priorizar ações.
Habilidades de liderança e comunicação
As habilidades de liderança e comunicação são cruciais para um gerente de vendas. Ele deve ser capaz de inspirar e motivar sua equipe, comunicando claramente as metas e expectativas. Além disso, deve possuir a capacidade de resolver conflitos e oferecer feedback construtivo.
Conhecimento em CRM e ferramentas de vendas
O conhecimento em sistema de CRM (Customer Relationship Management) é fundamental. Essas ferramentas ajudam a:
- gerenciar o relacionamento com os clientes;
- acompanhar o progresso das vendas;
- identificar áreas para melhorias.
Um bom gerente de vendas deve estar familiarizado com as principais plataformas de CRM e saber utilizá-las de forma eficiente.
Capacidade de análise e tomada de decisão
A capacidade de análise e tomada de decisão é vital para um gerente de vendas. Ele deve ser capaz de interpretar dados de vendas e mercado para tomar decisões informadas que impulsionem os resultados. Isso inclui a:
- análise de métricas de desempenho;
- tendências de mercado;
- feedback dos clientes para ajustar estratégias conforme necessário.
Como se tornar um gerente de vendas?
Para se tornar um gerente de vendas, muitas vezes é necessário ter adquirido experiência profissional de vários anos. Isso pode ser no campo da gestão de vendas, pois, o candidato também deve possuir um diploma nesta área, no mínimo.
Pode ser um diploma universitário ou emitido por uma escola de negócios ou administração. Há muitas instituições que oferecem cursos de graduação nestes setores de atuação.
Como recrutar um bom gerente de vendas?
Recrutar gerentes de vendas não é fácil, então, defina antes os atributos que devem ser preenchidos pelo candidato. Em 2023, a APEC prevê um mercado de executivos muito apertado, com taxas de emprego em pleno andamento.
Bons perfis são raros, embora esse trabalho seja vital para a empresa, pois, o manager motiva a força de vendas e a ajuda a atingir suas cotas. Cometer erros no recrutamento resulta em perda direta de rotatividade.
1. Defina o que você espera do gerente de vendas
Antes mesmo de contratar um gerente para sua equipe, defina com precisão as suas demandas. Portanto, recrutar um gestor é importante, é ele quem vai criar uma dinâmica de grupo e estimular os vendedores a darem os melhores resultados.
Adjunto ao diretor comercial, deve ter uma ambição coletiva, para aplicar a estratégia comercial fixada pela empresa. Então, para contratar com sucesso um bom profissional, defina antes os atributos do cargo a ser preenchido e o perfil do candidato.
Os objetivos e escopo da posição
Se é uma startup jovem ou uma grande firma, o cargo de sales manager não terá os mesmos aspectos. Sendo assim, para selecionar um gestor comercial adaptado à sua estrutura, tenha em conta:
- sua indústria;
- seu ciclo de vendas: bastante longo, curto, nível de complexidade;
- o tamanho da sua força de trabalho;
- o tamanho da sua organização empresarial;
- temas definidos pelo diretor comercial.
Faça a si mesmo as perguntas certas sobre suas demandas e os objetivos a serem alcançados para melhor atendê-los com recrutamento direcionado.
O perfil do candidato
Saber recrutar vendedores é um elemento importante, mas ainda mais quando se trata de um gestor. Pois, é sobre ele que recai a execução da estratégia comercial e suas repercussões. Defina o perfil do candidato ideal:
- anos de experiência: você precisa de um sênior ou um novato;
- formação: qual seria o curso desejado e nível de formação;
- habilidades técnicas: ele deve “apenas” apoiar seus vendedores e oferecer ferramentas para aumentar as vendas ou deve criar a carteira de clientes e recrutar novos empregados;
- capacidades gerenciais: ter liderança para potencializar a força de vendas dos vendedores e desenvolver o turnover.
A relação interpessoal é essencial para um bom gestor comercial, e ele deve gerir uma equipe e motivá-la a superar objetivos e dar o melhor para a empresa.
2. Gerente de vendas: 4 técnicas para atrair candidatos-alvo
Esta fase do processo de recrutamento comercial é crucial, então, se você perder, só poderá escolher seu gestor entre:
- Poucos candidatos. Eles terão respondido a outras ofertas de emprego mais atraentes;
- Recrutas que não correspondem às suas reais necessidades.
Coloque todas as chances do seu lado para ter a opção de contratar um bom sales manager, e assim, adote essas 4 técnicas que irão lhe ajudar.
Escreva uma oferta de emprego relevante e atraente
Liste com precisão as habilidades necessárias para esta posição de gerente comercial. Pois isso evitará que você receba currículos indevidos para suas demandas. Portanto, detalhe as diversas missões do cargo e as noções concretas e não apenas genéricas.
Publique seu anúncio nos sites certos
Não recrute um sales manager em 2023 como era feito há 20 anos. Adapte os seus canais de emissão ao perfil pretendido. Para distribuir a sua oferta de emprego, tem algumas opções:
- Sites de empregos especializados;
- Redes sociais como LinkedIn.
Olhe internamente
Você pode ter representantes de vendas à sua frente que podem corresponder ao que você procura. Então, observe seus funcionários no dia a dia para ver se algum deles se destaca. Vê-los em ação é o melhor teste de recrutamento comercial.
Seja acompanhado por profissionais
Você não tem tempo para se dedicar ao recrutamento de seu gerente, então, use uma empresa especializada. Ele tratará das formalidades e os prazos serão mais curtos e os perfis apresentados antes da entrevista serão mais relevantes.
3. Como identificar o gerente de vendas certo?
Você selecionou os melhores currículos recebidos após o seu anúncio, isso já é bom. Agora, para as entrevistas de emprego, esta etapa é uma fase de observação guiada.
É preciso avaliar se o candidato é compatível com o cargo de gestor. Então, você precisa verificar se suas expectativas profissionais equivalem às de seu futuro gerente. Faça perguntas abertas e fechadas para avaliar:
- suas aptidões técnicas;
- seu histórico;
- suas qualidades gerenciais.
Graças às respostas dadas, você entenderá melhor seu futuro gestor de vendas. Em seguida teste-o em alguns cenários para ver como ele se sai.
Processo de entrevista e seleção
Um processo de entrevista e seleção eficaz é essencial para contratar um bom gerente de vendas. É importante fazer perguntas que avaliem tanto as habilidades técnicas quanto as competências comportamentais do candidato.
Além disso, considere realizar testes práticos para avaliar a capacidade de resolução de problemas e a aptidão para a liderança.
4. Integração: dê ao seu novo gerente de vendas as chaves do sucesso
A integração comercial é a última fase, se ficar sem ele, corre o risco de ver o seu novo recruta contratado deixar a sua empresa mais cedo do que o esperado. Assim que ele tomar posse, não desista do seu sales manager na empresa sem acompanhá-lo:
- prepare-se para sua chegada;
- receba-o no dia D e apresente-o ao pessoal de vendas que ele terá de gerenciar;
- dê a ele um roteiro para os primeiros 6 meses e calcular metas de vendas alcançáveis;
- planeje pontos de acompanhamento e feedback regular.
Estratégias de integração eficazes
A integração eficaz de um novo gerente de vendas é crucial para o seu sucesso. Planeje um programa de onboarding que inclua treinamento sobre os produtos, processos e cultura da empresa.
Estabeleça expectativas claras desde o início e forneça as ferramentas e recursos necessários para que ele possa desempenhar bem suas funções.
Treinamento contínuo e desenvolvimento profissional
O treinamento contínuo e o desenvolvimento profissional são fundamentais para manter as habilidades e o conhecimento do gerente de vendas atualizados.
Invista em programas de treinamento regulares e ofereça oportunidades de desenvolvimento, como workshops e cursos de especialização, para apoiar o crescimento contínuo e a melhoria das competências.
Quais são as possibilidades de desenvolvimento de carreira?
Após alguns anos de experiência, o gerente de vendas pode concorrer ao cargo de diretor comercial, o que o fará evoluir na hierarquia. Ele também pode considerar se tornar um gerente de filial.
Agora você sabe o que faz um sales manager. Então, estude com cuidado suas possibilidades de treinamento e prepare bem seus arquivos de inscrição. Escolha seus estágios com cuidado e desenvolva sua rede.
Perguntas frequentes sobre gerentes de vendas – FAQ
Quais são as responsabilidades diárias de um gerente de vendas?
As responsabilidades diárias de um gerente de vendas incluem a supervisão da equipe de vendas, análise de desempenho, desenvolvimento de estratégias de vendas e interação com clientes chave para garantir a satisfação e a fidelidade.
Qual é a média salarial de um gerente de vendas?
A média salarial de um gerente de vendas varia conforme a localização e o setor, mas geralmente está entre R$ 7.000 e R$ 15.000 por mês, com possibilidade de bônus e comissões adicionais dependendo do desempenho.
Quais são as perspectivas de carreira para um gerente de vendas?
As perspectivas de carreira para um gerente de vendas são promissoras, com oportunidades de avanço para posições executivas, como diretor de vendas ou vice-presidente de vendas, especialmente em empresas de grande porte e em crescimento.
Quais são os principais desafios enfrentados por um gerente de vendas?
Os principais desafios incluem a gestão de uma equipe diversificada, a adaptação às mudanças do mercado e a pressão para alcançar metas ambiciosas. Estratégias eficazes de liderança e comunicação são essenciais para superar esses desafios.