Gerenciar uma equipe de vendas em meio ao cenário volátil do mercado, assim como os crescentes avanços de tecnologia, pode soar como desafio. Portanto, saiba como equilibrar a relação entre colaboradores e gerência para garantir sucesso no fechamento de vendas.
9 dicas para gerenciar uma equipe de vendas
O gestor é o profissional responsável por orquestrar todo o processo que compõe uma equipe, do apoio aos recursos humanos no momento de recrutamento até o monitoramento das atividades, com a inserção dos feedbacks. No caso de uma equipe de vendas, a preparação atual exige a montagem de uma equipe multi talentos, no sentido de somar esforços para o objetivo final, a conversão em uma venda.
Antes, o vendedor tinha um papel mais engessado, em que no ponto físico ele apresentava os produtos, negociava condições e prazos e aí, cabia ao cliente a decisão de fechar ou não o negócio. No século XXI, no entanto, a dinâmica entre cliente e vendedor foi alterada, a saber:
- Pela tecnologia, que ampliou o acesso à informação;
- Redes sociais, que deu poder de voz ao consumidor;
- Pela fragilidade do tempo, que agilizou o processo de compra por alguns segundos.
Diante desse cenário, o vendedor é agora um consultor, responsável por saber tudo sobre o produto, assim como a empresa e os seus concorrentes. Ele é quem orienta o consumidor sobre a melhor forma de solucionar a sua necessidade. A partir disso, a gerência da equipe ganha novas bases, que você conhecerá a seguir.
1- Como qualificar uma equipe de vendas?
Treinar é preciso, assim como reciclar. Essa máxima adaptada ao cenário de uma equipe de vendas indica ao gestor a importância de manter a sua equipe informada. Os processos de treinamento envolvem temáticas óbvias, como vender e negociar, bem como áreas correlatas ao setor, como o marketing.
A atualização dos treinamentos, por sua vez, deve ser constante, já que a estratégia de marca, produto ou até mesmo o mix de marketing são atualizados conforme a demanda do próprio mercado. Por fim, o verbo acomodar não está presente no glossário de um gestor de vendas.
2- A importância do DNA da empresa
Para uma equipe de vendas ter efetivo sucesso é preciso certificar que existe o pleno alinhamento de cada vendedor com o DNA da empresa. Não é de se estranhar que nos processos de recrutamento, os candidatos recebem questionamentos acerca da missão, visão e valores da firma, a fim de mostrar ao RH o quão alinhados são com o que a empresa deseja construir.
A partir da contratação, uma imersão ao DNA, bem como à cultura organizacional é necessária para que essas ideias se conectem e o vendedor passe a vender por acreditar na solução que oferece às pessoas, não simplesmente porque precisa do emprego.
3- Uma boa equipe de vendas precisa usar a tecnologia a seu favor?
Uma boa equipe de vendas tem por obrigação ter como companheira de trabalho a tecnologia. Cabe ao gestor, então, observar quais são as ferramentas mais adequadas à realidade do seu time e que vão, por sua vez, agilizar tarefas cotidianas e evitar gaps de comunicação. Seguem algumas dicas válidas a saber:
- O uso de uma ferramenta de organização do cotidiano, como por exemplo, o Trello;
- A nuvem para armazenar quaisquer materiais vinculado ao e-mail da empresa;
- Uma ferramenta para a ação de CRM (Customer Relationship Management).
Esse último tópico, no entanto, poderia ser elencado como o principal dentro do cenário de vendas, uma vez que essas ferramentas reúnem todo o histórico, bem como o comportamento do target, de modo a permitir insights para a melhoria dos processos de vendas.
4- O que é recrutamento contínuo?
O recrutamento contínuo é o remédio de prevenção para possíveis lacunas. Quando o tema é uma equipe de vendas, elas acontecem em variadas situações, por exemplo, o colaborador que está afastado por motivo de saúde ou o time que mesmo otimizado, ainda tem dificuldade de fazer girar o estoque de modo pleno.
Para tanto, o gestor precisa ter atenção ao mercado em relação à oferta de profissionais. Isso porque, as peças de reposição, bem como de soma precisam fazer parte da equipe no momento exato, a fim de evitar perdas financeiras. A equação matemática aqui sobre quando e como investir no aumento de profissionais é baseada em que o investimento não deve passar da receita gerada pela equipe por meio das vendas.
5- A equipe de vendas precisa de um ambiente colaborativo?
O ambiente colaborativo é saudável para a equipe de vendas desempenhar seu papel com a mais alta performance. No entanto, não é a realidade de muitas empresas, que continuam a estimular os perfis individuais por meio das metas. Esse estímulo é o responsável, a saber, por muitas das falhas, assim como a queda de produtividade.
Ao invés do estímulo à competição, o gestor deve pensar em metas coletivas, assim como em atividades que estimulem o contato entre equipe, como dinâmicas e momentos de confraternização. Dessa forma, a ideia do coletivo permite que todos dediquem seus melhores esforços em prol do objetivo comum da empresa.
6- Toda equipe de vendas precisa de metas claras
Objetividade é a palavra que permeia todo o processo de uma venda, inclusive em seu bastidor, que é o trabalho da equipe de vendas. De nada adianta você, como gestor, ter um discurso coletivo e dispor de boas ferramentas de otimização, se na hora de estabelecer uma meta a realidade foge.
Isso significa que a motivação por meio de um objetivo vem de sua clareza. Ou seja, prefira, por exemplo, apresentar à sua equipe que ela precisa aumentar as vendas em 20% em um prazo de 90 dias, ao invés de dizer de forma vaga que ela deve aumentar as vendas. Lembre que quanto mais vaga for a meta, maior a chance de falha e por consequência, de desmotivação por parte de todos os membros.
7- Como criar um time de vendas autônomo?
Dar autonomia a uma equipe de vendas é fundamental para o bom andamento dos trabalhos. Já existe a pressão pela própria meta a ser alcançada e pelo ciclo de vendas que deve ser alimentado. Logo, conceder liberdade de ação serve para:
- Agilizar a rotina;
- Permitir o fomento de insights;
- Aumentar a produtividade.
Para que exista a autonomia, de fato, é preciso que o gestor dê o exemplo e não fique monitorando sua equipe. A sugestão aqui é propor uma rotina da elaboração de relatórios semanais, que permitam a coleta de dados quali e quantitativos. Esses são os norteadores de pontos a melhorar de todo o processo.
8- A equipe de vendas se alimenta de feedbacks
Assim como os relatórios semanais são fonte importante de coleta de informações, os feedbacks são essenciais para a melhoria da comunicação, tal como do próprio processo de vendas. É papel do gestor, por sua vez, fomentar a entrega, bem como os seus pedidos.
O gestor está em uma ponta de todo o processo, que é o que liga sua equipe de vendas aos demais setores da empresa e consegue, por meio dos feedbacks, alinhar o mais próximo possível as necessidades de cada área com a entrega que será transmitida ao cliente.
A equipe então, compõe a ponta final do processo de vendas, já que é responsável pelo contato com o público-alvo. Esse feedback é de muita relevância para que a empresa tenha a visão do que o consumidor deseja ou reclama e é a partir daí, que soluções são criadas e inovações começam a ganhar vida.
9- Um bom time de vendas sempre analisa suas estratégias
O verbo acomodar não faz parte do dicionário de um gestor, bem como de sua equipe. Não é possível acreditar que o processo de vendas de 10 anos atrás, tenha o mesmo efeito hoje e daqui mais 10 anos. A sociedade, tal como o processo de informação hoje em dia, é instantânea, logo, toda essa agilidade chega ao processo de vendas.
Dito isso, há a importância da escolha de bons indicadores-chave, assim como da análise de resultados. A frequência em que ela vai acontecer depende da dinâmica do setor de vendas e esse intervalo, quem determina com precisão é o gestor.
A ideia de analisar a estratégia é prover os ajustes finos, o realinhamento, bem como a produção de novas ideias. Tudo isso combinado tem o poder de ampliar a atuação da equipe de vendas, além dos seus resultados. Dessa forma, o time ganha, o gestor organiza o processo do melhor modo e por fim, a empresa segue com bons lucros.
Gerencie sua equipe de vendas e trabalhe em prol do seu negócio
Alinhar as expectativas versus a realidade do negócio é fundamental para ter clareza de onde se está e onde se quer chegar. O papel do gestor, por sua vez, é sintonizar a equipe de vendas da melhor forma possível, a fim de operar em perfeita organização, ritmada e otimizada, em prol do crescente aumento do número de vendas.
Isso é trabalhar em prol do negócio, ou seja, é saber recrutar, treinar, alocar e extrair o potencial de cada vendedor em prol do coletivo, a fim de formar uma super equipe motivada a gerar resultados financeiros para a empresa, assim como uma experiência única de compra para o consumidor.
Com as 9 dicas listadas, qualquer gestor terá um bom norte para afinar a sua equipe e a partir daí, colher resultados expressivos e satisfatórios. Preze sempre pela clareza da comunicação e jamais esqueça dos feedbacks. Essa combinação só potencializa o seu sucesso.