Um funil de vendas ou pipeline, como também é conhecido, é feito para guiar os clientes. Ou seja, eles serão educados sobre seu produto e levados até a etapa final onde acontece a compra. Mas, existem fases a se seguir para que esse método funcione com eficácia.
O que é um funil de vendas?
Trata-se de um conceito com relação ao processo de fechar uma venda. Dessa forma, acompanhar um cliente quando ele entra em contato com um produto ou serviço. Assim, segue até o momento em que ele finaliza essa compra.
É uma estratégia ótima para saber como é a sua conversão de leads. Além disso, também serve para aplicar o inbound marketing e elevar os seus resultados comerciais.
Como criar um funil de vendas
Uma forma de ter sucesso é a criação do processo de vendas e executá-lo até o fim. Assim, seguir a jornada do cliente durante toda a sua compra faz parte dessa técnica. Por isso, existem etapas para que o seu funil de vendas seja feito:
- Escolher o topo;
- Ver onde deve concentrar os esforços de marketing;
- Mover os clientes no tempo certo.
Deve-se ser fiel ao seguir esses passos e criar o seu pipeline. Então, é preciso usá-lo todos os dias dentro da empresa, com a equipe inteira. Dessa forma, a eficácia torna-se maior, além de gerar uma execução melhor e que traz mais resultados.
Como funciona o funil de vendas?
A compra não é como um sistema em que é tudo sempre igual, mas contém etapas. Ou seja, um cliente mostra em alguns momentos o quanto está próximo de obter um produto. Por exemplo, alguns passos que costumam ocorrer durante esse processo são:
- Ouvir falar da marca e sua solução;
- Fazer a pesquisa;
- A compra;
- Recomendações após a venda.
O consumidor que acabou de descobrir um produto, nem sempre compra logo em seguida. Mas, aquela pessoa que já olhou todas as avaliações do seu site, está mais próxima dessa ação. Por isso, existe essa divisão em partes para saber quando vai ser feita essa venda.
Etapas do funil de vendas
As etapas do funil de vendas são essenciais para garantir que a compra vai ser feita de verdade. Assim, elas ajudam a ver se o consumidor tem um grande potencial para completar a aquisição.
Um ponto essencial é ver essa estratégia como uma forma de se orientar. Além disso, a sua proposta não é vender a todo custo, apenas dar o que a persona precisa como solução para a sua dor.
Uma estratégia para cada etapa
Todas funcionam de maneira diferente e é preciso se preparar para elas. Por isso, planejar é a solução, já que na trajetória do cliente existe apenas um caminho. Cada uma das fases precisa ter o seu tempo respeitado para que se tenha bons efeitos.
Quais são as etapas do funil de vendas?
Divide-se em três partes distintas para que possa seguir. Assim, elas são conhecidas como fases da consciência, consideração e decisão. Mas, há outra forma em que esses passos se apresentam:
- Topo;
- Meio;
- Fundo.
Cada uma dessas fases se refere às partes que um funil possui. Portanto, serve para que a empresa consiga dar total ajuda ao seu cliente. Então, oferece informações e conteúdos que ele precisa para que chegue até o final da jornada.
1 – Topo de funil
Essa é a primeira parte que um funil de vendas tem, que ajuda a gerar reconhecimento da empresa e atrair prospects. Ele é conhecido como ToFu (top of the funnel) ou a etapa da consciência. Assim, as metas para construir a estratégia nessa fase são:
- Oferecer conteúdo rico em informações;
- Converter esses usuários em leads.
O uso de uma landing page é útil para criar uma relação melhor com os seus consumidores. Além disso, esse topo é a área mais ampla, já que nem todos os visitantes viram leads. Dessa forma, o seu conteúdo precisa levar os mesmos adiante no funil.
Descoberta e aprendizado
A ideia do funil de vendas quando está no topo é levar os usuários a descobrirem sua marca. Ou seja, deve-se mostrar que ela oferece soluções para os problemas que ele nem sabe que tem.
Forneça um material que o ajude a aprender sobre seu produto e ver que ele funciona. Por isso, invista em seu site para que ele seja amigável e convidativo. Assim, é útil para coletar nomes e dados para que possa começar a relação com esses possíveis clientes.
2 – Meio de funil
Quando um consumidor avança para essa parte do funil de vendas, significa que já conhece mais seu produto. Assim, nesse momento se lida com os leads, ou seja, as pessoas que tiveram contato com seu conteúdo.
Reconhecimento e solução
Aqui surge o fato de que o lead vê que o seu produto ou serviço pode resolver um problema. Portanto, ele consegue enxergar que essa é a solução que procura há algum tempo. Então, o trabalho da empresa é oferecer dicas ou técnicas para estimular isso.
Deixe claro que o objetivo não é vender e sim, trazer a resposta que o cliente busca. Assim, torna-se mais fácil criar uma relação que tenha total confiança. Diga em quais casos o produto pode servir e ainda ofereça novas opções que também sejam úteis.
3 – Fundo de funil
Nessa etapa se tem os leads que foram classificados como prontos para ter contato com um vendedor. Por isso, esse é o último estágio e o cliente tem grande potencial de realizar a compra. Dessa forma, tem algumas questões que pode-se fazer para essa parte:
- Quantas tentativas de contato precisam ser feitas?
- Tem meios de contato com o cliente?
A relação de confiança entre consumidor e empresa precisa estar mais forte nessa fase. Portanto, é o momento de mostrar que seu negócio é a melhor opção do mercado. Então, pode oferecer as propostas mais atrativas de preços, qualidade e diferenciais.
Decisão de compra
Quando todas as negociações do funil de vendas ocorrem bem, tem o fechamento da compra. Mas, é possível que os clientes ainda tenham em mente outras empresas. Por isso, toda a credibilidade ganha nas outras etapas do pipeline, vão fazer a diferença.
Aqui pode ser direto quanto ao que a companhia dispõe e que resolve todas as dores. Ou seja, veja quais são as exigências e faça o possível para atendê-las. Assim, as pessoas tornam-se clientes de fato ao decidir comprar da sua marca.
Como é um funil de vendas?
A prática desse problema pode ser explicada para quando uma pessoa procura um assunto em especial. Por exemplo, quando faz uma busca sobre pneus de carro e acha o seu blog com dicas sobre automóveis. Então, os próximos passos que levam a uma compra são:
- Ver o conteúdo;
- Identificar um problema com ele;
- Constatar que precisa fazer a aquisição.
Durante esse processo, o cliente pode procurar várias soluções diferentes para resolver. Ainda sobre os pneus, em caso de desgaste, ele pode procurar oficinas para reparar. Mas, no final, ele percebe que precisa mesmo fazer a compra deste produto em questão.
É normal que comece a comparar vários preços em lojas diferentes para ver o que é mais acessível. Assim, o dever da empresa é oferecer soluções e mostrar qualidade. Então, torna-se mais fácil fechar essa venda, junto da avaliações positivas de outros usuários.
Por que o funil de vendas é importante?
Sua ajuda mostra quais são as razões que levam o consumidor a optar pela compra. Ou seja, apenas acompanhar e fazer o monitoramento de tráfego não são as únicas opções. Por isso, o pipeline é essencial para entregar os dados a respeito de:
- Atrair pessoas;
- Converter visitantes em compradores.
A ajuda que o funil traz é com base em informações sobre como os clientes chegam até sua empresa. Mas, também envolve as pesquisas feitas para que seu produto seja uma solução. As dúvidas que surgem aos consumidores nesse momento também contam.
Técnicas de Marketing
Conhecer ao máximo os métodos para ter sucesso é essencial para o funil de vendas. Porque, quem entende sobre eles, sabe como ganhar uma posição dentro da sua área. Seu conceito tem a ver com estratégias e canais de comunicação para chegar aos resultados.
O mercado está em constante mudança e é preciso se adaptar ao máximo. Dessa forma, é preciso unir várias técnicas de maneira inteligente para chegar onde se quer. Assim, pode usar inbound, marketing de conteúdo, digital, interativo, direto e indireto.
Mais conversões
Dá para gerá-las com o uso do funil, mas é preciso entender as necessidades do cliente. Então, pode guiá-los até fazer a sua compra, ao passar por todas as etapas. É possível ter muitas conversões com essa técnica e ainda traz os melhores resultados.
Quais os principais benefícios de um funil de vendas?
Com um pipeline bem feito, é possível ter um grande aumento na produtividade. Por exemplo, com o avanço dos seus clientes pelo funil, dá para ver se a estratégia funciona. Assim, caso muitas pessoas desistam de comprar, há algo errado e requer mudanças.
Aproveitar as oportunidades também é uma grande vantagem. Sua ajuda leva a saber qual é a intensidade de usuários que avançam pelo funil. Mas, também serve para ver os motivos da desistência, então, pode-se usar o que funciona e deve ser replicado.
Pontos positivos
O funil de vendas gera vários pontos altos para que possa melhorar sua estratégia. Assim, usa-se para descobrir se a qualidade dos produtos, de fato, vale a pena para os clientes.
Como criar um funil de vendas?
Fazer uma estratégia que funciona de verdade precisa educar e guiar o seu lead até o final. Portanto, dá para dividir em apenas três fases que são eficazes para ter resultados.
3 passos
Um dos primeiros pontos é criar uma persona, para monitorar toda a jornada do cliente. Assim, pode-se ver como atingir e desenvolver o perfil perfeito das pessoas que precisam comprar seus produtos.
Depois é ter certeza que o lead já amadureceu e se educou para a aquisição. Portanto, use milestones para saber quando ele avançou por dentro do funil. Mas, lembre-se de ter ferramentas que o convençam a adquirir seu produto.
Na terceira fase, os times de marketing e vendas podem se complementar. Dessa forma, decidem como podem se ajudar para responder algumas questões. Por exemplo, o quanto é preciso bater uma meta e a quantidade de visitantes necessários para criar leads.
Conteúdos para cada etapa do funil
Em cada fase precisa ter algo que leve os potenciais clientes a descobrirem um problema. Portanto, pode-se usar posts em blogs, podcasts, infográficos e as redes sociais. Isso tudo, apenas no topo, as outras partes necessitam de ebooks, cases de sucesso e entre outros.
Quais os erros mais comuns ao criar um funil de vendas?
Um dos maiores pontos incorretos dessa estratégia é achar que todo visitante é um cliente. Mas, a verdade é que muitas pessoas entram em sites apenas para ler o conteúdo. Portanto, não deixam dados para fazer um contato e ainda tem outros erros como:
- Descuidar das fases;
- Focar apenas no fim.
Muitas empresas gostam de usar o funil apenas para saber a porcentagem de usuários que viram consumidores. No entanto, todas as etapas precisam ser pensadas para achar oportunidades. Por isso, é um processo constante e que deve receber toda a atenção.
Ferramentas para gestão do funil de vendas
Todas servem para entender como o usuário se comporta, para evitar tentativa e erro. Por isso, existem várias maneiras de ajustar ao seu estilo de pipeline:
- Google Analytics para aumentar o tráfego qualificado;
- KISSMetrics;
- Crazyegg;
- Optimizely.
O Google Analytics já é conhecido de muitos locais que já lidam com a internet. Mas, tem o KISSMetrics para as métricas de todo o seu engajamento e é ideal para comércios. Assim, o Crazyegg ajuda a mostrar quais são as áreas mais clicadas da sua página.
Você já estruturou o funil de vendas do seu negócio?
Não esqueça que todas as etapas precisam ter um conteúdo específico para elas. Contudo, ao ter toda a estratégia montada, a garantia da eficácia é bem grande. Mas, não deve-se esquecer que o funil de vendas é a opção que traz:
- Suporte para a jornada do cliente;
- Direciona a produção de conteúdo;
- Oferece técnicas para lidar com os usuários.
Algumas estratégias visam até mesmo o pós-venda. Assim, ela serve para fazer a fidelização de clientes que vão promover a sua marca para outros usuários. Portanto, o planejamento de marketing precisa de cuidado constante, mas ele é capaz de trazer muitos lucros para um negócio.