Gerar e nutrir leads de eventos são desafios para empresas que se habituaram com a precisão do marketing digital, mas veja como fazer isso para o sucesso do negócio.
Os leads de eventos são aqueles gerados durante a participação da empresa de forma presencial em um acontecimento de sua área. Assim, eles representam oportunidades de vender de forma mais ágil e aumentar a presença do seu negócio no mercado.
O que são leads de eventos?
Leads de eventos são os contatos gerados durante a participação de em algo presencial, principalmente. Em geral, essa é uma estratégia muito eficaz para empresas de diversos setores, em especial as que trabalham com vendas B2B, pois permite:
- entrar em contato com diversas pessoas;
- fortalecer relacionamentos com clientes;
- obter maior exposição da marca.
As oportunidades em participar de um evento são valiosas para negócios de vários setores de atuação.No entanto, a falta de organização pode comprometer as métricas positivas.
Diferente das estratégias de marketing digital, participar de um evento exige muitas vezes realizar um trabalho mais lento e manual. Assim, por falta de preparo, o time de vendas pode se atrapalhar e perder oportunidades de venda.
Qual é a importância de manter contato com essas pessoas?
Os leads de eventos são cruciais para seu negócio, assim como os que são gerados em mídias digitais. Investir no relacionamento com eles pode favorecer o seu negócio com:
- redução do CAC;
- aumento da taxa de conversão;
- criação de vínculo com leads e clientes.
A credibilidade de marca também depende do relacionamento com pessoas que demonstraram interesse pela sua empresa. Portanto, não desperdice esses contatos de possíveis clientes.
Quais são os desafios da geração de leads de eventos?
A geração de leads em eventos sofre com a falta de métricas e na captação de contatos de forma manual. Em síntese, os gestores que optam por essa estratégia muitas vezes precisam lidar com:
- falta de métricas objetivas;
- captura e gestão de contatos manual;
- tempo excessivo em cadastros individuais em ferramentas de CRM.
Ao investir em um evento presencial, não é possível definir métricas e indicadores tão precisos quanto os usados no marketing digital. Além disso, preencher um formulário de forma manual ou apenas trocar diversos cartões pode atrapalhar seu time de vendas.
Outro problema comum é o excesso de tempo dedicado a realizar o cadastro no sistema CRM de forma manual.
Durante os eventos, é preciso conversar com várias pessoas e, após o encerramento, recuperar todas as informações obtidas não é possível. Por isso, é necessário treinar e organizar a sua equipe para otimizar resultados.
Como otimizar a geração de leads de eventos?
Gerar leads de eventos pode ser mais prático ao aliar organização e uso de alguns recursos digitais. Em resumo, as principais sugestões para otimizar a sua participação são:
- usar ferramentas digitais para cadastrar novos leads;
- preparar todos os materiais necessários para sua estratégia;
- busque os tomadores de decisão;
- organize-se para retornar o contato.
A gestão de metas para eventos é outro fator que contribui para melhorar seus resultados sem tomar muito tempo da sua equipe.
Ferramentas como landing pages, formulários e até plataformas de organização podem ser usados durante eventos presenciais. Assim, a sua equipe poderá transferir esses dados para a automação de marketing de forma muito mais prática.
Os materiais físicos como banners, folders e cartões de visita precisam estar prontos, bem como organizados no local do evento. Então, além da visibilidade do seu negócio, é importante pensar em sua identidade visual.
Como realizar a geração e nutrição de leads de eventos?
Para gerar leads de eventos, é preciso escolher bem o local, bem como definir metas inteligentes. Entenda como a sua empresa pode se destacar e obter contatos relevantes com alto potencial de se tornarem clientes.
1- Escolha o evento adequado
Em primeiro lugar, é preciso escolher o evento para participar. Afinal, é onde estará o seu público-alvo. É importante que ele esteja ligado ao setor de atuação do seu negócio para atingir esse objetivo.
Não é vantajoso, por exemplo, participar de um evento da área de alimentos se a sua empresa é uma indústria de moda. Caso isso aconteça, além de ficar deslocado, é pouco provável atrair o público com potencial para se tornar cliente.
Qual é o retorno da participação?
Outro ponto a se considerar antes de decidir participar do evento é qual será o retorno sobre investimento, ROI, dessa ação.
2- Quem é o seu cliente ideal?
Para obter leads de eventos, é muito importante conhecer o perfil de cliente ideal para a sua empresa. Aliás, descobrir isso também é essencial para definir a abordagem mais adequada para cada público.
Analise, então, qual é o perfil de pessoas que o seu time de vendas deve prestar atenção e decidir investir. Pode-se usar as características de clientes anteriores para definir a quem seu negócio precisa alcançar.
3- Defina metas
Uma das etapas essenciais em qualquer estratégia é definir metas smart para seu time de vendas. Vale destacar que também são elas que orientam a análise de resultados, portanto, converse com sua equipe a fim de estabelecer os objetivos para o evento.
Pode-se ter como meta, por exemplo, conseguir contatos em eventos presenciais de até 50 pessoas durante um período.
4- Treine suas equipes para abordar pessoas
É essencial treinar a sua equipe para entender como abordar leads de forma assertiva durante um evento. Então, invista no treinamento do seu time a fim de obter melhores resultados.
Além das técnicas de vendas, persuasão e um pitch padronizado é muito importante pensar na imagem da sua equipe diante do público. Isso se dá não apenas pela maneira de falar, mas também de se vestir, a qual deve estar coerente com o evento.
5- Priorize a abordagem de leads preparados para a compra
Em muitos eventos, existem aquelas que pessoas que já conhecem a sua marca, produtos e já estão na última etapa da jornada do cliente. Por isso, é crucial que a sua equipe obtenha o contato delas e realize um contato direto o mais rápido possível.
Nesse contexto, uma sugestão é aproveitar enquanto a conversa com seus representantes ainda está na memória da pessoa para realizar o contato. Assim, as chances de conseguir conversões de venda são maiores.
Como abordar leads?
Pode-se abordar leads via telefone, e-mail ou mensagens em redes sociais. Mas a melhor opção é que eles oferecem como principal canal de contato. Com isso, a sua equipe pode apresentar sua empresa, soluções e ouvir quais são as necessidades da pessoa.
A partir do que ouvir, deve-se apresentar a solução mais adequada para o perfil do cliente, em especial com destaque para a utilidade na vida dele.
Existem outras técnicas úteis nesses contatos como a persuasão, gatilhos mentais e saber como contornar objeções de venda. Portanto, prepare o seu time para lidar com todas essas questões e fechar a negociação.
6- Use a segmentação de leads
A segmentação de leads, assim como com os adquiridos em redes sociais, deve ser realizada. Ou seja, não é útil inserir as pessoas que tiveram contato com a empresa de forma presencial em um funil de vendas que já estava em uso.
Vale destacar que segmentar significa respeitar o estágio em que cada lead se encontra a fim de reduzir suas objeções, ensinar e conquistar sua confiança. Então, defina toda a sequência essencial até a etapa de decisão.
7- Crie um funil de vendas
Uma das formas de mapear a jornada do cliente é com um funil de vendas e ele é essencial para a nutrição de leads em várias estratégias. Assim, o objetivo é ensinar as pessoas sobre suas soluções e temas relacionados, bem como criar um vínculo emocional com elas.
Ao enviar conteúdos de valor de forma regular para engajar a pessoa, é possível fazê-la avançar no funil de forma mais rápida. Aliás, após um evento é essencial criar uma lista de contatos a fim de que eles não esqueçam a sua empresa e se tornem clientes.
Use CTAs
Os call to action são cruciais em várias estratégias de marketing, afinal, eles contribuem para que o usuário tenha uma ação diante de um conteúdo ou oferta. Por isso, inserir essas chamadas a cada e-mail em um funil de vendas é muito importante.
Elas servem para incentivar o lead a seguir para a próxima etapa do funil de modo que cheguem mais rápido ao momento de decisão de compra. Portanto, a cada mensagem incentive a pessoa a realizar uma ação como baixar um ebook ou pedir um orçamento.
8- Crie conteúdo relevante para leads de eventos
Investir em conteúdo tanto via e-mail quanto em outros canais é uma das formas de convencer seu lead a realizar uma conversão de venda. Para ter esse potencial, é preciso pensar na qualidade dos materiais e informações, bem como da utilidade:
- responder dúvidas;
- ensinar;
- ajudar a resolver um problema;
- contribuir para a tomada de decisão.
O inbound marketing e o marketing de conteúdo, por exemplo, têm o poder de conquistar o interesse do cliente por meio de ofertas de valor para o seu dia a dia. Aposte nessa estratégia em seus e-mails e mensagens.
Qual a importância de nutrir leads de eventos?
Os leads de eventos representam oportunidades de contato de valor e vendas de forma presencial. Durante um contato pessoal, seus vendedores podem prestar atenção aos sinais de contatos quentes e frios, o que contribui para abordagens assertivas.
Portanto, analise todas as vantagens e desafios em participar de um evento a fim de melhorar os resultados do seu negócio.