O marketing comercial é um modelo com foco no planejamento de vendas. Dessa forma, é possível divulgar o produto ou serviço do negócio, assim como, fazer com que mais pessoas conheçam a sua marca, o que facilita o processo do time comercial.
O que é marketing comercial?
É um tipo de marketing que ajuda na tomada de decisão para alavancar as vendas e colaborar para que o negócio atinja as metas traçadas. Nesse sentido, ele usa diversos canais para ter um alcance maior do seu público, assim como, leva em conta diversos fatores para montar um plano efetivo de vendas. O resultado é uma maior promoção dos produtos ou serviços do negócio e o conhecimento da marca.
A soma dessas medidas facilita a ação do time de vendas que consegue identificar as reais expectativas e necessidades dos clientes. Dessa forma, oferecem produtos e serviços direcionados, o que aumenta a taxa de conversão com o marketing comercial. Ainda assim, você se destaca dos concorrentes e conquista posições competitivas no seu nicho.
Qual o papel do marketing comercial?
Em resumo, este modelo de marketing tem como objetivo o lucro. Por isso, para que ele seja feito da melhor forma, as empresas buscam reduzir os custos para explorar os recursos o máximo possível. Segundo Michael Porter, professor de Harvard que atuou nas áreas de administração e economia, todas as empresas devem ter lucro e o marketing comercial visa isso com as vantagens competitivas do mercado. Há duas estratégias importantes para a aplicação deste modelo:
- Diferenciação;
- Liderança em custos.
Diferenciação
A primeira se aplica quando a empresa dispõe de um produto exclusivo para distribuir no mercado com o objetivo de gerar a satisfação do cliente. Nesse sentido, o consumidor não se importa com o preço do produto e sim com o valor agregado que ele proporciona. Assim, é possível alcançar uma margem de lucro muito maior com o marketing comercial.
Liderança de custos
Já na liderança de custos, as empresas optam por uma estrutura de despesas reduzidas, ou seja, inferior à média de mercado. Isso tende a aumentar os lucros e o seu preço passa a nortear a média do setor. Assim, você aumenta o número de vendas e pode ainda baixar mais esse valor para potencializar o faturamento. Portanto, empresas que adotam essa medida no marketing comercial tendem a vender mais e ter margem de lucro maior.
Como fazer o marketing comercial?
Esse modelo de marketing serve tanto para quem está abrindo o seu negócio, quanto para quem já atua no mercado há algum tempo. Isso porque, o importante é buscar recursos que o diferenciem no setor dos seus concorrentes. Tanto com publicidade online ou offline, mas o marketing comercial deve estar alinhado às estratégias do modelo digital para potencializar os resultados com o uso do inbound marketing, por exemplo.
Para fazer esse modelo, você deve seguir um passo a passo para evitar possíveis erros. Então, confira em seguida como se aplica e o que deve ser feito em cada uma das fases.
1- Defina o público-alvo do marketing comercial
Definir o público-alvo é a fase principal para qualquer tipo de estratégia e não poderia ser diferente no marketing comercial. Assim, você consegue direcionar o plano para as pessoas certas, além de criar as personas do seu negócio. Você deve ainda considerar as expectativas e necessidades do cliente, bem como, oferecer produtos que tragam soluções para os seus problemas. Dê preferência para nichos inexplorados para garantir mais vendas.
Matriz SWOT
A Matriz SWOT ajuda a traçar o plano estratégico do marketing comercial. Afinal, ela determina os seguintes pontos do negócio:
- Forças;
- Fraquezas;
- Oportunidades;
- Ameaças.
Como o próprio nome diz, as forças indicam o que o negócio tem de melhor, já as fraquezas são os pontos que precisam melhorar. Oportunidades, por sua vez, são externas e estão disponíveis no mercado. Por fim, as ameaças também vêm de fora do seu negócio e precisam ser neutralizadas para que o seu plano de marketing ocorra da melhor forma.
Matriz BCG
O uso da matriz BCG é ideal para determinar a classificação dos produtos ou serviços do seu negócio no marketing comercial. Assim, ela possui quatro quadrantes divididos em:
- Estrelas;
- Pontos de interrogação;
- Vacas leiteiras;
- Abacaxis.
Produtos ou serviços estrelas são os mais vendidos do seu negócio e tem grande participação no mercado. Já os pontos de interrogação têm uma participação menor, mas tem potencial para se tornarem um sucesso de vendas. As vacas leiteiras, ainda assim, têm pouco crescimento, mas alta participação no mercado e geram lucros. Por último, os abacaxis têm baixa participação, baixo investimento e tendem a ser descontinuados.
2- Como fazer pesquisas de mercado para o marketing comercial?
Você deve estar sempre atento aos seus concorrentes diretos e indiretos no marketing comercial, por isso, a prática de pesquisas de mercado deve ser constante. Nesse sentido, ela se dá com uma coleta e análise de dados relevantes do seu nicho de atuação. Essa é a fase que vai nortear toda a sua estratégia, por isso, deve ser feita antes de executar qualquer ação. Isso porque, é por meio dela que se vai analisar todos os desafios.
Outro ponto é identificar novas necessidades e nichos para trabalhar. Além disso, você pode conhecer as novas tendências no mercado do marketing comercial e checar novas oportunidades de negócios para ter mais lucro.
Passo a passo para uma pesquisa de mercado para o marketing comercial
Para fazer uma pesquisa de mercado, você precisa fazer algumas ações indispensáveis como:
- Entrevistas com o público-alvo;
- Analisar a concorrência;
- Estudar e analisar as métricas disponíveis na Internet.
3- Como analisar as metas e objetivos do marketing comercial?
Para que o seu plano de marketing comercial seja assertivo, você precisa saber quais os objetivos da organização e aonde ela quer chegar. Então, é o momento de ampliar a diferenciação de produtos ou analisar o seu público-alvo. Mas, seja realista e trace metas alcançáveis, conheça os seus concorrentes e tenha foco na estratégia.
4- Tenha um bom posicionamento com o marketing comercial
Um bom posicionamento resulta em maior credibilidade diante do seu público. Nesse sentido, esse ponto é fundamental para ter sucesso com o seu marketing comercial, além de garantir liderança no mercado e destaque do seu produto ou serviço que atende as necessidades do consumidor com os diferenciais oferecidos. Portanto, investir em inovação e novos nichos resultam em menor concorrência e maior preferência.
Vale ressaltar que o investimento em publicidade para que a marca se torne conhecida no tipo de mercado que você atua é essencial para o marketing comercial. Assim, fica mais fácil que o seu negócio seja reconhecido no momento da tomada de decisão da compra.
5- Como traçar estratégia no marketing comercial?
Uma boa estratégia resulta em uma otimização de recursos. Além disso, é possível planejar as ações online e offline para resolver as necessidades do público-alvo, isso porque, elas se completam e potencializam os resultados. Dessa forma, o marketing promocional aliado ao comercial gera maior visibilidade ao produto ou serviço. Ainda assim, o de relacionamento pode estreitar os laços da marca com a audiência.
Pensar em usar vários canais digitais para se comunicar com os seus clientes é uma estratégia que consolida ainda mais a sua posição no mercado. Por fim, basta somar forças em cada um desses tipos de estratégias para potencializar o negócio.
Marketing promocional
Diferente do marketing comercial, o promocional visa estreitar os laços dos clientes com a marca. Por isso, tem foco em oferecer experiências de valor e ações que geram o fortalecimento da empresa. Distribuição de cupons promocionais e brindes são exemplos de algumas ações deste tipo de estratégia que funciona muito bem tanto para a captação de novos clientes, quanto para a fidelização da base atual de consumidores. Algumas marcas que fazem esse tipo de técnica com maestria são:
- Pão de Açúcar;
- Burger King;
- Carrefour.
O Pão de Açúcar incentiva um programa de compras de produtos próprios. O Burger King oferece descontos e ainda alfineta a concorrência. Já o Carrefour oferece descontos recorrentes em produtos que estão encalhados no estoque, por exemplo.
6- Como acompanhar os seus resultados com o marketing comercial?
Monitorar cada passo do seu plano de marketing comercial permite que os devidos ajustes sejam feitos a tempo. Por isso, é importante que você defina os principais indicadores de desempenho a serem analisados com frequência, também conhecidos como KPIs. Nesse sentido, o Retorno sobre o Investimento (ROI) é um exemplo de métrica, por fim, as tendências do mercado também devem ajudar a reajustar o seu plano.
Quais os benefícios do marketing comercial?
São vários os benefícios que o marketing comercial pode proporcionar para o seu negócio. Confira os principais e um breve resumo sobre eles:
- Confiança na marca;
- Ciclo de vendas menor;
- Aumento das vendas;
- Dados relevantes para o seu negócio;
- Possibilidade de alcance de maior reconhecimento;
- Aumento das chances de fidelização.
Confiança na marca com o marketing comercial
O time de vendas sabe como é difícil estreitar os laços com os clientes, ainda mais, quando se trata de um produto novo no mercado com alto valor. Mas, quando a organização investe no marketing comercial, esse processo é facilitado, pois esse método gera confiança durante o seu trajeto na jornada de compra, o que gera segurança.
Como reduzir o ciclo de vendas do seu negócio?
Com a aplicação desse tipo de marketing, o cliente faz a aquisição do produto ou fecha o contrato de serviço em menos tempo. Dessa forma, o ciclo de vendas é reduzido e a marca pode vender mais e melhor, o que aumenta o lucro da empresa.
Mais vendas com o marketing comercial
O uso do marketing comercial garante o sucesso do cliente para maior confiança na sua marca, o que aumenta as vendas. Além disso, para agregar ações de UX para que ele fique totalmente satisfeito, gera fidelização e ele se torna um multiplicador da marca, o que aumenta o alcance e autoridade do negócio sem muito investimento. Ainda assim, ocorre o aumento do ticket médio das vendas, o que gera mais lucro.
Quais os dados relevantes para o seu negócio?
Com a pesquisa de mercado do marketing comercial, você consegue mapear todos os fatores que interferem ou facilitam o aumento do lucro do seu negócio. Assim, você cria estratégias mais direcionadas e faz vendas mais eficientes. Isso porque, o seu time e sua marca estão de fato alinhados com o que acontece no mercado.
Como ter mais reconhecimento e maior alcance com o marketing comercial?
O marketing comercial permite que você se destaque em meio à multidão. Além disso, você fica por dentro das reais necessidades do seu público-alvo. Assim, consegue um maior alcance e um melhor posicionamento e reconhecimento na mente dos clientes e no mercado.
Como aumentar as chances de fidelização?
A fidelização não é o foco do marketing comercial, mas isso pode ocorrer de forma indireta. Isso porque, estudos indicam que estar atualizado com o que acontece no mercado favorece ações que tem foco na melhoria do negócio tanto no atendimento ao cliente, quanto nas ofertas de produtos. Então, a consequência são clientes fiéis à marca e multiplicadores no mercado para outros que ainda não a conhecem.
Qual é a diferença entre marketing comercial e marketing social?
São muitas as diferenças entre marketing comercial e social, mas, a principal delas é o objetivo. Este primeiro tem foco em obtenção de lucro de forma clara e objetiva. Já o segundo visa uma mudança de comportamento na sociedade que, de alguma forma, minimize os impactos socioambientais. De modo geral, o social é praticado por empresas do terceiro setor que recebem ajuda do ramo público para atuar.
Vale a pena usar o marketing comercial na sua estratégia?
O marketing comercial é uma estratégia que visa o lucro e pode ser aplicada em qualquer negócio. Basta que você organize um plano efetivo com tarefas, prazos e ações bem determinadas para que tudo saia como o planejado. Além disso, faça uma pesquisa prévia de mercado para avaliar seus concorrentes. Assim, você se diferencia no mercado, oferece soluções para os seus clientes, vende mais e potencializa os lucros.