Os vendedores que seguem um processo de vendas superam aqueles que não o fazem. Agora, embora cada tipo de negócio possa ter uma maneira única de estruturar seu plano, de fato, é necessário criar para um fechamento de vendas mais bem-sucedido.
O que é um processo de vendas?
É uma série de etapas que se repete e que uma equipe de vendas executa. Assim, busca mover um lead em estágio inicial para um cliente fiel. Sendo assim, um forte plano de ação ajuda o vendedor a fechar negócios com consistência e por isso, fornece a ele uma estrutura a seguir.
Como funciona o processo de vendas?
Você pode pensar em uma estratégia de vendas como um mapa, pois ele orienta sua equipe na jornada para transformar potenciais leads em clientes. Então, sem isso, os esforços de geração de leads do seu time de marketing seriam desperdiçados com rapidez.
Ter um processo de vendas padronizado, no entanto, também pode ajudar representantes menos experientes a se familiarizar mais rápido. E assim, com as melhores práticas é possível aprender o que fazer em diferentes estágios de vendas.
Prospecção de clientes
A primeira etapa do processo de vendas é a prospecção. Portanto, nesse estágio, encontra-se clientes em potencial e determina se eles precisam de seu produto ou serviço, bem como, se podem pagar pelo que você oferece, isso é conhecido como qualificação.
Lembre-se de que, nas vendas modernas, não basta encontrar um cliente em potencial em uma empresa. Pois, há muitos envolvidos em uma compra típica, contudo, os mapas de contas são uma forma eficaz de identificar esses compradores.
Qualificação de leads
A etapa de conexão do plano de vendas envolve os representantes iniciando o contato com os leads em estágio inicial para coletar informações. Entretanto, a segunda parte desta etapa é qualificar novos leads e decidir se eles são ou não um ideais para o seu negócio. Ou se provavelmente avançaram na jornada do comprador.
Um representante normalmente pode identificar leads qualificados em uma chamada de “conexão” ou “descoberta”. E assim, fazer perguntas de qualificação como:
- Qual é o seu papel dentro da sua empresa;
- O que você faz no dia a dia;
- Que problema você está tentando resolver;
- Por que isso é uma prioridade para o seu negócio;
- Que outras soluções você pode avaliar.
Apresentação faz parte do processo de vendas?
Na fase de apresentação, você demonstra ativamente como seu produto ou serviço atende às demandas de seu cliente em potencial. Nesta fase implica usar o PowerPoint e fazer um discurso de vendas, mas nem sempre precisa ser assim. Portanto, deve-se ouvir as necessidades de seu comprador em potencial e em seguida, agir e responder de acordo.
Fechamento é essencial para o processo de vendas?
Esta etapa do processo de vendas refere-se a quaisquer ações de estágio avançado que ocorrem quando um negócio está próximo de concluir. Mas, varia muito de empresa e pode incluir a entrega de uma cotação ou proposta, negociação e obtenção da adesão dos tomadores de decisões.
Fechar uma venda é o que todo vendedor deseja alcançar. Mas, deve resultar em um acordo contratual que seja bom para o cliente e o vendedor.
A mensuração de métricas integra o processo de vendas?
Métricas de vendas mostram pontos de dados usados para avaliar o desempenho tanto em nível pessoal quanto em equipe. Portanto, os líderes usam padrões relevantes para indicar o progresso em relação a metas e objetivos definidos.
Para obter uma visão completa da atuação de sua equipe, você precisa acompanhar diversas métricas com relação a diferentes partes do processo de vendas. Então, ao decidir quais seguir, procure combinar com:
- Atividade de vendas;
- Atuação de vendas;
- Satisfação do cliente.
Pós-vendas
Depois de fechar a venda, seu trabalho não está concluído. O estágio de acompanhamento mantém você em contato com os clientes que fechou, não apenas para potenciais negócios repetidos, mas também para referências. Sendo assim, reter os clientes atuais custa de seis a sete vezes menos do que adquirir novos, segundo Philip Kotler, logo, manter a relação é fundamental.
É possível ter sucesso ao executar um processo de vendas?
Criar e mapear um processo de vendas ajudará sua equipe a fechar mais negócios e converter mais leads. Portanto, isso também garantirá que o seu time forneça a todos os compradores em potencial uma experiência consistente que represente sua marca.
Siga estas etapas para criar e mapear um plano de vendas personalizado para sua empresa, equipe e clientes. Assim, poderá aumentar as conversões e construir uma relação que dure muitos anos.
Quais os benefícios do ciclo de vendas?
Os processos de vendas podem incluir de três a dez etapas, dependendo do seu produto ou serviço e para quem você está vendendo. Sendo assim, deve refletir a trajetória que seus clientes realmente usam ao comprar, também conhecido como jornada do comprador.
Otimização do tempo
O setor de vendas é como uma oportunidade de carreira ou negócio que permite que você siga suas próprias regras. Mas, sem estrutura, acaba- se gastando muito mais tempo em tarefas que poderiam ser fáceis e ágeis.
Quando você tem uma rotina a seguir, isso melhora sua eficácia e, portanto, gasta menos tempo em cada etapa da jornada. Aqui, se aproxima de um processo mecânico que reduz seu envolvimento direto na jornada e a medida que for completa cada fase, irá fechar vendas mais rápido.
Ciclo de vendas aumenta os lucros?
Agora, se você seguir seu processo de vendas estruturado, terá a chance de melhorar a conversão de negócios e por sua vez, aumentar a geração de receita.
Aumento da produtividade
Planejar as vendas e as operações podem ajudar a alinhar a equipe de vendas e as metas de produção. Dessa forma, se cada departamento entender como sua atuação afeta o outro, poderá melhorar a comunicação e a eficiência.
Um exemplo disso é se um vendedor estiver ciente das limitações produtivas, ele pode alterar a data do pedido para alinhá-la com a produção. Por outro lado, a equipe de criação pode perceber que têm mais de produto em seu estoque, eles podem informar às vendas que podem atender a mais pedidos.
Expansão de conhecimento
Adotar um processo de vendas claramente definido ajudará sua equipe a lidar com sua maior dor, que é identificar clientes em potencial qualificados e filtrar leads de baixo potencial. A maioria dos ciclos de vendas B2B levam até um ano para serem concluídos.
Identificar um lead qualificado no início do processo não apenas ajudará a tornar seu ciclo de vendas mais curto e mais direcionado, mas também ajudará sua equipe a maximizar seus esforços.
Relacionamento com o marketing
Alinhar as equipes de vendas e marketing em sua empresa traz muitos benefícios. Ao compor o primeiro com esse segundo você efetivamente:
- Encurta seu ciclo de vendas e pode chegar ao mercado mais rápido;
- Aumenta a receita e obtém o ROI perfeito.
Você também pode usar um software de CRM que vem com função de automação de marketing integradas ou pode ser integrado a um software de automação de marketing. Isso pode ajudar a melhorar substancialmente o seu ciclo de vendas.
Ao usar um CRM para isso, é possível ter uma abordagem unificada durante o gerenciamento de dados. Além disso, pode fornecer acesso ao cronograma de atividades de seu lead.
Tomada de decisão e o processo de vendas
Muitas vezes, as empresas criam etapas de vendas que refletem a maneira como desejam vender, não a maneira como seus clientes desejam comprar. Um processo de vendas eficaz deve ser adaptável para atender a diferentes situações e necessidades do usuário. Desse modo, projetar um plano com o comprador em potencial em mente implica fazer as seguintes perguntas:
- Quais são meus principais grupos de clientes?
- Como eles diferem em termos de seus padrões de compra?
- Quão diferente eu vejo para novos clientes versus negócios repetidos?
- Quais são as expectativas dos meus clientes em cada etapa de vendas?
Previsão do faturamento
Você não pode prever seus números de vendas sem ter um processo a seguir. Especialmente um empreendedor, precisa de etapas para ajudá-lo a acompanhar suas vendas. Sendo assim, poderá fazer um orçamento para o seu negócio a cada mês. Com um processo, você sabe quantos clientes em potencial precisa em seu funil de vendas para um fechamento e, portanto, quanta receita em potencial pode obter.
Otimize o processo de vendas do seu negócio
Um processo de vendas definido pode ajudá-lo a evitar cometer erros repetidos. Assim, adotar um plano a longo prazo ajudará sua equipe a:
- Criar e manter relacionamentos duradouros com os clientes;
- Garantir maior valor de vida útil do comprador;
- Reduzir os custos de retenção de clientes;
- Obter mais referências;
- Aumento da receita de vendas.
Um bom plano de vendas é adaptável. Ele precisa ser revisado e ajustado regularmente para garantir que reflita o estado atual do mercado, as necessidades de mudança de seus clientes, as habilidades de sua equipe e as especificidades de seu negócio. Portanto, deve ser visto sempre como um trabalho em andamento.