O prospect é um dos termos mais comuns tanto no marketing digital quanto no mercado de vendas. Entender o seu conceito é essencial para investir em ações, a fim de gerar um lead e por sua vez, converter este em um cliente em potencial.
Para isso, é fundamental que ele demonstre interesse nos serviços da sua empresa. Dessa forma, será possível definir critérios de abordagem e qualificação. A partir desse estudo da prospecção, então, ganha-se mais confiança e serve para ajudar os seus vendedores.
O que é prospect?
É uma forma de identificar um cliente em potencial para os seus serviços ou produtos. Além disso, ainda não se sabe as dores e as necessidades dele, por isso, este ainda não fechou negócio. Ou seja, é uma pessoa que tem vários tipos de problemas, mas os desconhecem.
Por ainda não ser considerada um lead, precisa identificar o seu valor para realizar as possíveis soluções. Assim, é preciso que os serviços aplicados atinjam os seus principais objetivos.
É importante que o vendedor tenha certeza de que o potencial cliente terá um verdadeiro interesse nos negócios. Pois, é uma forma de ter maiores benefícios em relação a solução que a empresa oferece. Sendo assim, ele busca ter essa clareza por meio dos conteúdos.
Suspect, lead e prospect: entenda a diferença entre eles
É preciso conhecer a jornada das pessoas no funil de vendas para entender melhor as suas etapas, por isso, é fundamental saber cada uma delas. A partir disso, pode-se guiá-las de modo mais assertivo por todas as fases até a etapa final. É a maneira ideal para montar uma estratégia de marketing para a prospecção de clientes.
Tanto os suspects quanto os prospects fornecem as informações mais básicas para guiar a empresa. Ou seja, os seus conteúdos servem para gerar um maior interesse aos consumidores por meio dos negócios e é uma boa perspectiva para o futuro.
Muitas empresas e vendedores confundem os termos prospect e lead, afinal, ambos possuem um forte interesse nos negócios e conteúdos abordados. Porém, isso não quer dizer que serão usadas as mesmas táticas nos dois para concretizar a venda.
Suspect
É o estágio mais básico da estratégia. O suspect é uma pessoa que pode ter interesse nos serviços e produtos das empresas, ou seja, são os seguidores dos blogs e das suas redes sociais. Assim, há vários motivos internos para que não tenham concluído a sua compra.
Prospect
Como visto anteriormente, é aquele que já mostrou o seu interesse no mercado, porém, está em um estágio mais avançado do que o suspect. O time comercial precisa entrar em contato com os possíveis clientes para ter as reais chances de vendas, a fim de que se torne um lead.
Lead
Os leads são as pessoas que demonstram um maior interesse em comprar os serviços e produtos. Com isso, oferecem os seus dados em busca de uma maior recompensa vinda da empresa. Portanto, a gestão deles é uma ótima forma de fazer a sua empresa crescer muito.
Qual a relação do prospect com o funil de vendas?
O prospect tem uma grande relevância para o Marketing Digital. Por isso, é fundamental fazer uma boa análise do funil de vendas. Afinal, é uma forma de organizar os conteúdos para o público de acordo com a sua maturidade e consciência. Portanto, se entende a partir da seguinte divisão:
- Topo de funil;
- Meio de funil;
- Fundo de funil;
- Marketing Qualified Lead;
- Sales Qualified Lead.
É uma forma de nutrir os potenciais consumidores pelas ações e conteúdos da empresa. Além disso, estar no topo do funil de vendas é uma forma de mostrar uma boa jornada de compra. Com isso, é possível criar um bom relacionamento de confiança com as pessoas.
Por meio dessas estratégias, os clientes avaliam as principais informações sobre os produtos solicitados. Dessa forma, entender as necessidades dos consumidores é um grande diferencial na hora do planejamento, assim, descubra como aplicar todas elas.
Topo de funil
No topo do funil é possível atrair um bom volume de conteúdos produzidos. Por isso, é uma forma de conquistar o público-alvo e atrair mais visitas para os principais canais de comunicação da empresa. Além disso, é possível ter uma boa segmentação.
Meio de funil
Dentro do meio do funil é possível perceber alguns problemas dos seus clientes. Por ser a etapa de consideração, permite abrigar os leads de forma concreta. Dessa forma, os conteúdos estimulam um maior interesse pelos negócios da empresa.
Fundo de funil
O fundo de funil é a última etapa para atrair o prospect, por isso, é chamada de decisão. Assim, é a parte mais perto de ter uma boa conversão de leads em clientes. Com isso, é a forma de atingir o objetivo final da estratégia, ou seja, a empresa já solucionou as dores.
MQL ou Marketing Qualified Lead
O Marketing Qualified Lead ou MQL é um estágio em que os leads conseguem saber os seus principais problemas. Portanto, já sabem como resolvê-los da forma adequada. Assim, é possível nutrir as principais informações com muita qualidade e isso atrai mais vendas.
SQL ou Sales Qualified Lead
Os Sales Qualified Lead ou SQL são os leads que estão mais próximos de efetuar a compra final. Desse modo, é possível encontrar as melhores opções em conversão de vendas e deixar a equipe agir. Por isso, é a etapa mais avançada do funil de vendas.
Como saber quem é o prospect de um negócio?
Após aplicar todo o planejamento de marketing é possível fazer uma melhor análise do prospect de um negócio. Dessa forma, é possível filtrar cada um deles e saber os seus índices de compatibilidade. Entretanto, não basta ter uma análise superficial, confira:
- Crie a persona;
- Desenvolva critérios de prospecção;
- Entenda a necessidade dos clientes;
- Crie uma lista de potenciais clientes;
- Faça uma conexão com o produto.
Isso garante uma melhor confiança para continuar a seguir as etapas. Por isso, é importante manter uma abordagem constante, bem como efetuar uma boa análise, assim é possível qualificar os leads de forma ideal. Também há mais chances de atrair os clientes de forma objetiva. Ou seja, a pessoa que já teve contato com a sua empresa ou negócio e está dentro dos critérios da persona.
É ela que possui todas as principais características do seu público-alvo e teve uma maior interação na hora da compra. Portanto, está bem na frente no funil de vendas.
Características gerais
O primeiro passo para identificar os potenciais clientes da sua empresa é organizar as principais informações. Afinal, é uma forma de atribuir notas e posições para todos eles. No geral, é uma forma de trazer boas oportunidades para os clientes e para os vendedores:
- Atender requisitos da persona;
- Contato com a empresa;
- Interações frequentes;
- Autoridade para fechar negócio;
- Poder aquisitivo para concluir o negócio;
- Necessidade ou problema identificado;
- Grande possibilidade de ser um comprador no futuro.
A forma de prospectar os clientes é fundamental para mostrar uma maior visibilidade para a empresa. Com isso, é importante ter um bom planejamento e pesquisar todas as informações possíveis.
Prospect e a qualificação de leads
Para ter uma melhor abordagem de qualificação de leads é importante focar na equipe comercial dos seus negócios. Desse modo, vão ter vendas mais diretas e se tornaram prospects e clientes. A sigla BANT contém as seguintes formas para qualificar os leads:
- Budget (orçamento);
- Authority (autoridade);
- Need (necessidade);
- Timeline (momento de abordagem).
Quanto mais alinhado estiver, maior será o seu investimento, assim, é importante monitorá-los. Nem sempre as empresas terão o orçamento necessário para investir nas suas estratégias. Por isso, é importante compreender todas as etapas do negócio, como resultado, eles terão uma maior expansão dentro do território nacional e nas redes.
Como converter o prospect em leads?
É possível adotar várias estratégias para converter o prospect em lead. Por isso, o funil de vendas não apresenta um ciclo fixo e precisa sempre gerar novos conteúdos. Afinal, é uma forma de trazer um maior estímulo para atrair, tomar decisões e converter a venda:
- Estabeleça quem é a persona;
- Faça uso do SEO – Search Engine Optimization;
- Materiais gratuitos;
- Invista em canais de comunicação.
Como visto, essas são as principais ferramentas para gerar uma boa automação. Nesse processo é possível atrair maiores nichos e gerar uma boa segmentação. Portanto, os leads precisam ter um melhor aproveitamento e investir na melhor eficiência possível das etapas.
O objetivo principal é que a equipe consuma um menor tempo com os leads que estão mais distantes. Dessa forma, invista o seu tempo com pessoas que estão aptas a conhecer melhor os negócios da empresa. Em conclusão, aumenta a produtividade dos vendedores.
Estabeleça quem é a persona
Uma boa estratégia de marketing de conteúdo sempre precisa segmentar o seu público-alvo. Assim, é fundamental definir a persona do seu negócio, pois vai integrar as pessoas com o perfil mais adequado, ou seja, vai gerar mais informações e dados reais.
Faça uso do SEO – Search Engine Optimization
As estratégias do SEO ou Search Engine Optimization são essenciais para melhorar os mecanismos de busca. Por isso, é fundamental estar no topo das pesquisas do Google para gerar autoridade e mais tráfego.
Materiais gratuitos
Oferecer materiais gratuitos online é uma boa maneira de permitir um maior avanço no processo de vendas. Com isso, se torna uma ótima forma de transformar o prospect em lead. Portanto, o conteúdo compartilhado de qualidade é importante para provar que domina bem o mercado.
Invista em canais de comunicação
Para ter as melhores estratégias é importante investir nos principais canais de comunicação. Afinal, é uma forma de filtrar as pessoas por meio de um grande potencial de vendas. As chances de uma maior conversão e esforço da equipe são menores e mais eficientes:
- Considere os leads;
- Tenha uma forte presença nas redes sociais;
- Ofereça contato presencial ou por telefone;
- Crie um calendário de publicações;
- Invista em e-mail marketing.
Há várias formas de se comunicar com os seus clientes. Por isso, é importante pontuar que as mídias sociais estão cada vez mais fortes dentro do mercado digital. Com isso, se tornam uma parte essencial das estratégias dos negócios e para o processo de qualificação.
Trabalhe o prospect de forma estratégica
É importante saber que é essencial trabalhar o prospect de forma estratégica. Afinal, há várias formas de criar uma abordagem de comunicação dentro da empresa. Por isso, o principal objetivo da equipe de marketing é transformá-lo em um lead.
Todo o processo de qualificação dos leads está relacionado com a otimização das ações comerciais. Dessa forma, garante um melhor funcionamento da sua equipe de vendas e concentra um time voltado para o marketing de conteúdo.
As estratégias do Inbound Marketing se tornam indispensáveis para gerar uma maior interação com o cliente também. É importante investir em conteúdos de qualidade no seu blog e nas redes sociais. Enfim, use técnicas para atrair mais a atenção dos seus consumidores em potencial.
Marketing de conteúdo
Esse tipo de marketing cria e promove estratégias para os seus potenciais clientes por meio da produção de textos. É um modelo que se especializa em um público-alvo mais fiel por meio das etapas de criação de conteúdo.
Converta o seu prospect em um lead qualificado
Agora que você já sabe o que é o prospect e o seu papel no marketing de conteúdo é importante seguir as etapas de prospecção. Mas, se atente para o fato de que não é possível converter todos os prospects em leads e em clientes.
Por ser mais maduro na hora de decidir a compra, o lead acaba por consumir e interagir ainda mais com os negócios da empresa. Afinal, oferece os seus dados, informações e consome os conteúdos de maneira adequada.
Como resultado, é possível chegar em um eventual cliente que pode ou não efetuar a compra final. Acima de tudo, é importante sempre analisar o seu processo de qualificação em equipe para se necessário realizar mudanças, a fim de melhorar a sua abordagem ou a criação de conteúdo.