Um script de vendas é um roteiro com tópicos essenciais para apresentar na hora de fazer uma oferta. Assim, ele serve como um guia que evita que a conversa comercial em vendas complexas perca o foco, além de trazer mais confiança para os vendedores.
O que é um script de vendas?
É um roteiro de vendas, o qual reúne todos os tópicos que o vendedor precisa falar em sua abordagem com um cliente em potencial. Dessa maneira, ele funciona como um guia de vendas para o profissional de modo que ele não esqueça de tratar de diversos aspectos do produto.
O script de vendas, portanto, é crucial para empresas que trabalham tanto com propostas comerciais externas quanto internas. Nele, deve haver os tópicos principais e a ordem em que eles devem ser abordados. Dessa forma, seus vendedores poderão ter:
- Clareza;
- Objetividade;
- Apresentação lógica.
Vale ressaltar que não se trata de um texto que deve ser decorado pelos vendedores. Isso torna a comunicação mecânica e não permite que cada indivíduo do seu time use suas próprias técnicas de vendas. Então, o objetivo do script é evitar que pontos importantes para a tomada de decisão sejam esquecidos.
Script de vendas é mais comum para vendedores internos?
Os vendedores internos são os que usam os meios de comunicação como telefone, e-mail ou redes sociais para contatar o prospect. Ainda que essa interação seja boa, não há como analisar outros aspectos do possível cliente para decidir como proceder. Por isso, ter um script de vendas é essencial, afinal, ele evita que a conversa siga outros rumos e não atinja seu objetivo.
Nesse ponto, é importante destacar que o roteiro não deve ser o mesmo para todos os compradores. De fato, é preciso ter um padrão para cada momento da jornada ou do ciclo de vendas em que ele se encontra:
- Prospecção;
- Negociação;
- Follow-up.
Com esse roteiro em mãos, os vendedores internos poderão fazer as perguntas necessárias e falar os principais tópicos. Assim, a conversa comercial não se torna mecânica e não perde o foco.
Como os vendedores externos podem aplicar o script?
Os vendedores externos, por outro lado, precisam treinar a sua memória, a fim de fazer uma proposta comercial sem esquecer um ponto importante. Afinal, é preciso manter a imagem de autoridade e confiança, especialmente em uma venda consultiva. Assim, não há muitas aberturas para usar um material de apoio.
4 pontos de uma conversa comercial
As propostas comerciais, especialmente em vendas B2B, costumam ser mais longas. Dessa forma, lembrar todo o script de vendas talvez não seja possível. Mas para não esquecer os pontos principais, pode-se usar os quatro pontos da conversa comercial como guia.
Valor do produto
Sem dúvida, lembrar o preço do produto ou serviço que pretende vender é essencial. Afinal, é na apresentação dele que muitas pessoas podem ficar indecisas ou até mesmo desistir da compra. Além disso, é preciso se certificar de que o possível cliente pode pagar pela solução oferecida.
Credibilidade da empresa
Empresas que ainda são novas no mercado podem sofrer com uma das principais objeções de venda, a falta de conhecimento da marca. Portanto, caso o vendedor seja confrontado com ela, ele precisa lembrar alguns temas:
- Como o produto ou serviço foi importante para outras empresas;
- História da empresa;
- Clientes importantes que compraram a solução.
Tudo isso contribui para que seu prospect acredite que seu produto, de fato, pode resolver os problemas que ele enfrenta. Então, tenha exemplos para apresentar a ele.
Urgência de aquisição
Após a apresentação da proposta comercial, é possível que o cliente em potencial acredite na sua solução e tenha como pagá-la. Mas, por alguma razão, pode tentar deixar essa decisão para outro momento. Nas vendas complexas, isso é mais comum porque o tempo de jornada do cliente é maior, já que envolvem altos valores e mais de um tomador de decisão.
Mesmo neste cenário, o vendedor precisa cumprir metas semanais ou mensais, logo um sinal positivo ou uma recusa não deve ser adiada por muito tempo. Assim, é preciso que ele mostre os motivos para que o cliente adquira a solução naquele momento. Dessa forma, pode usar como argumentos uma condição especial ou as consequências que o negócio dele terá se adiar a decisão.
Autoridade
A autoridade de decisão também é um fator importante que o vendedor deve conhecer. Por isso, perguntar esse ponto antes da apresentação da proposta comercial é uma alternativa. Caso a resposta seja negativa, é preciso incluir a pessoa que tem o poder de decidir a compra no processo, afinal, apenas ela poderá dar uma resposta.
Em vendas complexas, raramente o vendedor poderá contar com isso, já que a decisão é compartilhada, portanto, depende da análise de várias pessoas. Ainda assim, é importante ter uma reunião com todas elas.
Quais as vantagens do script de vendas?
Ter um padrão de abordagem de vendas torna a atuação do seu time muito mais assertiva. Dessa maneira, ele saberá quais pontos precisa ressaltar e tem mais confiança para falar com o prospect. Em síntese, as principais vantagens são:
- Aumento da produtividade;
- Serve como um guia com pontos-chave para a abordagem do vendedor;
- Otimiza a rotina dos vendedores;
- Capacita o time de vendas;
- Melhora a segurança de vendedores novatos.
Criar um script de vendas também evita que os resultados da sua empresa dependam apenas do talento do vendedor. De fato, nem todos possuem essa habilidade naturalmente, por isso o roteiro é essencial para capacitar o time completo.
Em quais cenários o script pode ser usado?
Um script de vendas pode ser usado em todo o processo de venda. Dessa forma, as informações serão apresentadas de maneira ordenada e lógica. Em resumo, pode-se aplicá-lo nas etapas de:
- Conhecimento;
- Educação;
- Oferta.
Com isso, é possível garantir uma venda bem-sucedida. Isso não significa que a decisão do cliente será por adquirir o produto, mas que ela não foi tomada por outras razões. Ou seja, a apresentação foi clara e as objeções foram contornadas.
Como montar um script de vendas de forma prática?
Saber como montar um script de vendas exige conhecimento sobre os processos da sua empresa. Assim, faça uma divisão, a fim de tornar cada elemento claro para a proposta.
Objetivo do prospect
Conhecer o objetivo do cliente em potencial é crucial para que a sua abordagem tenha sucesso. Portanto, analise as informações que já possui sobre o perfil dele e até mesmo pergunte o que ele espera conseguir com um produto como o que você oferece.
Planejamento faz parte do script de vendas?
Sim, o vendedor precisa estudar quais são as alternativas que seu prospect buscou, a fim de resolver o problema. Assim, evitará oferecer algo que ele já tentou utilizar. Nesse caso, vale lembrar que é preciso conhecer as soluções concorrentes. Dessa maneira, conseguirá mostrar quais são os diferenciais do seu produto no mercado.
Os desafios precisam ser claros no script de vendas?
Sim, os desafios são as dificuldades que seu prospect enfrenta para solucionar os problemas. Portanto, é essencial conhecê-los e acrescentá-los em seu script de vendas.
Tempo de vendas
Outro fator importante para considerar no script é que clientes distintos têm jornadas diferentes. Por isso, o ciclo de vendas pode ser maior ou menor de acordo com a complexidade do processo, dos valores envolvidos e do porte da empresa. Isso é importante para conciliar com as metas que o vendedor precisa cumprir. Então, o tempo precisa ser considerado na elaboração do script.
O orçamento precisa estar no script?
Saber o quanto o cliente pode pagar por uma solução como a que você pretende vender é essencial. Afinal, não ter dinheiro é uma condição com a qual o vendedor não tem como argumentar. Portanto, deve-se perguntar ao cliente sobre o seu limite de orçamento ou quanto estaria disposto a pagar.
Autoridade na decisão de compra
Em vendas complexas, as decisões são tomadas em grupo. Dessa maneira, é importante considerar no seu script de vendas se a pessoa com que a negociação ocorre tem poder para fechar a compra. Caso não seja assim, é preciso envolver o principal tomador de decisão em algum momento do processo.
Nesse contexto, não há como passar para as próximas etapas da venda. Por isso, o vendedor também não pode esperar um sim ou não ao terminar a apresentação da proposta.
Implicância na compra do produto
Trata-se de quais serão as vantagens que o cliente terá ao adquirir o produto naquele momento. Esse tópico é essencial no seu script de vendas, afinal, ele é o que de fato seu prospect deseja saber. Muitas vezes ele não se importa se a sua solução é a melhor do mercado, mas sim se ela é capaz de resolver seus problemas. Portanto, trabalhe bem isso no seu roteiro.
Consequência da não aquisição do cliente
Por último, o vendedor precisa incluir no seu script quais serão os efeitos negativos de adiar a compra ou recusá-la completamente. Neste momento, é essencial ressaltar o que o cliente vai perder por não adquirir o seu produto.
Essa etapa é muito importante, porque é capaz de ativar o senso de urgência e atenção para os prejuízos. Dessa maneira, há mais chances de receber uma resposta positiva para a sua oferta.
Monte um script de vendas para seu negócio
Como você viu, ter um script de vendas pode aumentar a produtividade dos seus profissionais e capacitar o seu time completo. Portanto, dedique um tempo para analisar o perfil de clientes e conversar com vendedores experientes, a fim de desenvolver o melhor roteiro para o seu negócio.