O método SNAP Selling é ideal para alcançar o novo perfil dos compradores, ou seja, moderno e resistente ao tradicional script de vendas. Então, entenda como aplicar essa rápida estratégia para vender aos consumidores ocupados de hoje.
O que é SNAP Selling?
É uma forma de vendas que ajuda os vendedores a agregarem valor aos compradores que estão ocupados e cansados. Então, ela se baseia-se em quatro regras:
- Simplicidade;
- Novidades;
- Alinhamento;
- Prioridades.
Essas regras do SNAP Selling foram criadas por Jill Konrath, uma estrategista de vendas e palestrante reconhecida no mundo todo, cujos clientes incluem IBM, GE e Hilton. De forma básica, é um método que ajuda o vendedor a fechar negócios no atual cenário de vendas moderno.
Quais os pilares do SNAP Selling?
Os pilares do SNAP Selling estão nas suas letras, onde cada uma representa um princípio fundamental que orienta todo esse processo de vendas. Desse modo, os quatro fundamentos estão divididos da seguinte forma:
- Simplicidade;
- Novidade;
- Alinhamento;
- Processo de vendas.
Simplicidade no processo de vendas?
Torne as coisas claras para os compradores. Contudo, um tema chave em todo o livro de Konrath é que você lida com “clientes esgotados” que fazem manobras com muitas prioridades. Portanto, a autora diz que mostrar aos consumidores tudo o que a sua solução pode fazer pode sobrecarregá-los, mesmo que eles realmente se beneficiem do que você está vendendo.
Em vez de tentar fazer muito de uma vez, então, ofereça aos compradores as respostas certas no momento perfeito, a fim de evitar dar mais do que eles pediram. Veja o que deve considerar:
- Procure menos reuniões de alta qualidade;
- Dê menos opções para simplificar o processo de tomada de decisão;
- Mantenha as apresentações/conteúdo curtos e direto ao ponto;
- Defina uma pauta para cada reunião;
- Ao encerrar as reuniões, passe pelas próximas etapas;
- Mapeie cada ponto de contato no processo de vendas.
Novidade faz parte do SNAP Selling?
Destaque-se na posição de um especialista. Então, no SNAP Selling, o vendedor deve assumir o papel de parceiro de confiança. Portanto, aqui, o objetivo é conectar o valor de sua solução ao problema que o comprador deseja resolver, mas não tem tempo para fazer isso por conta própria, assim, veja o que considerar:
- Pense no que você pode fazer para agregar valor a cada interação do comprador;
- Evite debater com o comprador ou usar táticas de persuasão evidentes;
- Em vez disso, envolva o comprador em pé de igualdade;
- Apresente soluções baseadas em dados, esteja preparado.
Alinhamento e processo de vendas
Alinhe seus objetivos de negócios com as demandas, prioridades e crenças dos compradores. Sendo assim, você precisa desenvolver uma compreensão clara do que é importante para eles, mantenha as suas metas à frente e no centro durante todo o ciclo de vendas.
Em última análise, não vale a pena mencionar objetivos nos quais eles não estão focados agora, mesmo que ache que eles precisam mudar suas prioridades. Então, veja o considerar nessa etapa:
- Alinhe-se com seu público;
- Entenda suas demandas;
- Encontre os objetivos de toda a empresa e de quem toma as decisões individuais;
- Alinhe sua solução com metas, problemas e preocupações.
Você tem que ser bem relevante para o seu cliente. Portanto, precisa ser visto como um aliado, sendo assim, se parecer uma força oposta, todos os seus esforços vão fracassar e não vai atingir o objetivo.
O processo de vendas precisa ter prioridades?
Tenha as decisões mais importantes em mente. Contudo, clientes exaustos normalmente fazem manobras com várias prioridades a qualquer momento. Assim como tal, você deve alinhar seus produtos, serviços e mensagens em torno do que mais importa. Então, veja o que deve considerar:
- Crie uma lacuna entre o status quo e o estado futuro ideal;
- Aproveite os eventos de gatilho (aquisições, IPOs, uma pandemia global etc.);
- Foque em apresentar uma visão de um futuro melhor;
- Enfatize as métricas de negócios em suas apresentações.
Os benefícios do SNAP Selling
Embora todos os métodos de vendas populares que existem tenham seus benefícios, o SNAP Selling é único. Pois ele alavanca uma compreensão mais profunda da maneira como os clientes pensam ao considerar uma decisão de compra.
Os usuários respondem melhor às marcas com um toque pessoal em um mundo digital repleto de opções. Eles querem se sentir incluídos e cuidados, portanto, uma empresa que pode fazer isso sempre terá uma vantagem. Então, o SNAP contribui para:
- Preparar os vendedores para lidar com as demandas dos clientes ocupados;
- Focar na importância de demonstrar força ao lançar uma solução;
- Facilitar as resoluções rápidas e eficaz para os problemas do comprador;
- Promover a fidelidade do cliente e alinhar as soluções com os valores centrais.
Por último, faça com que os possíveis consumidores queiram trabalhar com você e mais além, que fiquem conectados com sua marca no futuro.
Como aplicar o SNAP Selling?
Depois de conhecer todos os prós desse método, o próximo passo é saber como você pode aplicar com sucesso a metodologia SNAP Selling ao seu próprio processo de vendas. Mas primeiro, há alguns detalhes que é preciso fazer antes de entrar em contato com clientes em potencial.
É possível mapear o processo de decisão?
No SNAP Selling, Konrath diz que os clientes em potencial tomam três decisões distintas ao resolverem se devem ou não trabalhar com você. Sendo assim, conheça cada uma delas:
- Permitir o acesso;
- Iniciar mudanças;
- Selecionar recursos.
Na primeira decisão, isto é, permitir o acesso, os possíveis compradores têm pouco ou nenhum interesse em se conectar. Portanto, seu trabalho nesta fase é estabelecer uma relação com a pessoa certa e deixá-la interessada o suficiente para justificar uma outra conversa.
Já na segunda decisão, iniciar mudança, os consumidores exaustos são teimosos, ou seja, fazê-los pensar em mudar o status quo não é uma tarefa fácil. Sendo assim, seu trabalho é fazer com que os prospects sejam receptivos à mudança.
Na terceira decisão, selecionar recursos, é crucial que os clientes em potencial decidam se escolhem seus produtos ou serviços. Então, a sua função aqui é fazer com que eles vejam o motivo da sua solução ser a melhor opção com base nas circunstâncias deles. Em resumo, obtenha três “sim” e estará no caminho certo para obter a grande resposta que importa para os seus resultados.
Como estabelecer a matriz do comprador?
Depois de encontrar os principais tomadores de decisão, a próxima etapa é criar uma matriz de compradores. Assim, essa é uma ferramenta que ajuda você a entrar na cabeça de seu possível cliente e saber os seus objetivos. Use esse recurso para criar uma persona ideal para cada um dos tomadores de decisão com os quais espera interagir. Contudo, isso ajudará você a alinhar as suas soluções às demandas deles.
Mais importante ainda, a persona do cliente é uma forma valiosa para fazer a combinação mental logo antes de fazer uma ligação de vendas. Sendo assim, isso implica colocar-se no lugar de seus compradores em potencial, a fim de imaginar diferentes cenários. Por exemplo, suponha que você ofereça um software contábil. Assim, a ideia é criar uma matriz de comprador para dois tomadores de decisão, um pequeno empresário e um contador.
Aqui estão algumas perguntas ou pontos críticos que pode encontrar:
- Como o software agiliza a folha de pagamento;
- O programa arquiva impostos locais, estaduais e federais;
- Como o software estará de acordo.
Ao antecipar possíveis pontos de atrito, o vendedor fica muito mais preparado para quando realmente fizer uma visita de vendas. Aliás, é possível até mesmo representar esses cenários com sua equipe.
Use o SNAP Selling de forma estratégica no seu negócio
O SNAP Selling é melhor usado em situações em que o vendedor precisa se conectar com os clientes em potencial. Que, no entanto, estão ocupados para facilitar a compra de forma estratégica. O método ajuda a entender seus possíveis compradores e o cenário de vendas. Assim, torna-se mais simples atender de modo direto às demandas e problemas deles.
Também exige que os representantes se tornem especialistas nas nuances e tendências que moldam seu mercado alvo e o comportamento humano. Portanto, como você pode imaginar, não é exatamente algo que se possa aprender em um dia, mas que vai agregar muito em seu fechamento de vendas.