O Social Selling consiste em investir em relacionamentos duradouros com pessoas que têm interesse no tipo de produto que a sua empresa oferece. Mas, a venda nesse caso é uma consequência da relação de confiança que se estabelece com a marca.
As redes sociais são os canais mais usados para prospectar clientes nessa estratégia. Então, entenda qual é a importância e os benefícios de implementar esse processo em seu negócio.
O que é Social Selling?
É uma estratégia que visa interagir de forma mais natural com pessoas ou negócios que têm potencial para se tornarem seus clientes no futuro. Assim, o principal canal usado para realizar a interação são as plataformas como:
Já faz alguns anos que essas plataformas deixaram de ser apenas um espaço virtual para se comunicar apenas com os mais conhecidos. Na verdade, hoje elas são essenciais para as estratégias de Marketing Digital, por exemplo. Isso não é diferente para quem deseja ampliar sua rede de contatos profissionais.
Para o Social Selling, portanto, é muito importante ter um time de vendas que conheça os valores da marca e esteja presente nas redes sociais como um especialista no assunto. Ou seja, ele não deve demonstrar intenção de vender a todo custo, mas sim, entender vários aspectos sobre a área que envolve o produto e saber responder questões sobre ele.
Por que o Social Selling é importante para os negócios?
O principal ponto positivo é construir uma relação com seus clientes em potencial. Assim, o vendedor não precisa convencê-los a comprar um produto, já que seu objetivo é oferecer soluções para um problema. Em síntese, a sua importância se dá para:
- Aumentar a autoridade e confiança na sua marca;
- Construir um relacionamento com seus clientes;
- Oferecer soluções para sua persona.
Outro fator importante para lembrar é que as mídias sociais são os canais mais usados no Brasil. Desse modo, é provável que a persona do seu negócio esteja presente em alguma delas em busca de um produto que resolva seus problemas.
Relacionamento com o cliente
Vale destacar que o principal objetivo do Social Selling é construir um relacionamento de forma pessoal com cada cliente. A venda, nesse caso, pode ocorrer de modo eventual, sem que haja pressão para essa decisão.
Por esse motivo, a estratégia visa interagir naturalmente com as pessoas que têm potencial de fazer uma compra no futuro. Ou seja, ser impessoal por meio de mensagens automáticas para apenas oferecer um produto não é algo que será aplicado nesse contexto.
Principais benefícios do Social Selling
A venda social, como também é chamada, resulta em muitos benefícios para a empresa. Dessa forma, a marca consegue não apenas apresentar a sua autoridade na área, mas também o seu compromisso e humanização.
Relacionamento com o consumidor
Um relacionamento mais próximo entre o vendedor e o consumidor, além de contribuir para as vendas, gera confiança. Então, o comprador consegue entender o valor que o produto oferece e confia mais na sua qualidade. Isso tudo porque ele teve tempo para acompanhar com calma a resposta das suas dúvidas, bem como a de outras pessoas em um grupo, por exemplo.
Novas oportunidades com Social Selling
O uso das redes sociais para prospectar clientes pode dar a oportunidade de conhecer diversas pessoas. Assim, são novas chances tanto para relações B2B quanto para B2C. Desse modo, isso pode ocorrer de duas formas:
- Ativa: quando o vendedor busca interagir com o prospect;
- Passiva: quando o prospect conhece sua marca e passa a acompanhá-la.
Ambas são relações próximas e nas quais o conhecimento sobre a marca será construído aos poucos. Então, há espaço para desenvolver a confiança, aliás, depois de confiar no seu negócio, essas pessoas podem indicá-lo a outras.
Reduz o ciclo de vendas
O ciclo de vendas se reduz com o Social Selling, pois se pode diminuir as objeções do público depois de conhecer o produto ou serviço de forma mais livre. Ou seja, sem o uso de métodos de persuasão e gatilhos mentais do vendedor.
Nesse aspecto, os vendedores encontram menos dificuldades para fazer uma oferta, porque já conhecem o perfil de cada pessoa ou negócio. Afinal, ele pode usar tanto as características que o indivíduo mostrou em conversas quanto as que conseguir encontrar em seu perfil e no estudo das personas.
Diminui o custo de aquisição de clientes
Reduzir o custo de aquisição de clientes é uma possível consequência da diminuição do ciclo de vendas. Afinal, quanto menor é esse período, menos precisará investir em mídias pagas e criação de materiais para atrair o mesmo público-alvo.
Como esse tipo de estratégia usa o perfil pessoal do vendedor, a maioria das ações de Marketing de Conteúdo aplicadas são orgânicas. Além disso, a comunicação por mensagens não é cobrada pelas plataformas de redes sociais.
Maior retenção de clientes com Social Selling
De novo, a confiança é o principal motivo para reter seus clientes. Quando eles confiam em seus produtos ou serviços, a tendência é que optem por eles novamente no futuro, em síntese, há mais possibilidade de fidelização.
Como aplicar o Social Selling para vendedores B2B?
O Social Selling precisa muito do seu time de vendas, em especial se a intenção de venda é do tipo B2B. Portanto, veja as principais dicas para conseguir chamar a atenção desse grupo para o seu negócio.
Alinhe a presença online dos vendedores com a marca
É preciso que o seu time de vendas esteja alinhado com a empresa nas redes sociais. Assim, é essencial estudar qual é a social media mais usada pelo público-alvo que deseja alcançar. Em geral, para vendedores B2B, as redes profissionais como o Linkedin costumam ser as mais usadas.
Depois de saber onde encontrar seu público de interesse, é o momento de criar um perfil que passe uma imagem de autoridade e profissionalismo. Para que isso ocorra, itens essenciais são:
- Foto de perfil de qualidade e que passe a imagem de autoridade;
- Descrição sobre a profissão, cargo, funções e alguns valores;
- Inclusão de aspectos que tornem a imagem do vendedor mais pessoal.
Nesse contexto, vale lembrar que o vendedor deve ser uma figura que passe autoridade e confiança para os possíveis clientes. Então, é muito importante pensar nessa apresentação, além disso, alinhar os vendedores com os valores da marca é essencial.
Alinhe as equipes de vendas e marketing
Essas duas equipes precisam estar em sintonia, a fim de melhorar os resultados do Social Selling. Dessa forma, ambos estarão alinhados para alcançar os mesmos objetivos. Além disso, os vendedores podem saber em que fase do funil alguns leads estão e abordá-los de forma mais precisa.
Posicione os vendedores como especialistas
As pessoas do seu time de vendas precisam passar uma imagem de confiança e autoridade para o público. Então, é essencial que elas não sejam vistas apenas como vendedores, mas sim como alguém que conhece a área em que atua.
Para atingir esse objetivo, é importante transmitir uma imagem profissional na hora de criar os perfis nas redes sociais, como você já viu. Além disso, deve-se ter foco em:
- Compartilhar conteúdos úteis e de qualidade;
- Participar de fóruns e fazer comentários relevantes;
- Ter como prioridade construir relacionamentos e não apenas vender.
Com tudo isso, a sua estratégia de marketing B2B pode ser mais assertiva. Então, vale a pena orientar seu time de vendas em cursos, palestras ou treinamentos.
Produção de conteúdo com foco em soluções de problemas
Nesse aspecto, é válido usar a regra 80/20. Ou seja, 80% da produção de conteúdo do vendedor deve ser resolutiva e responder às principais dúvidas que o seu público tem. Assim, o restante serve para apresentar o seu produto ou a solução para o problema das personas.
Incentive a participação em conversas em grupos
Os grupos têm a vantagem de já serem segmentados, pois boa parte daqueles que o compõem possuem interesses em comum. Dessa forma, nem todo conteúdo que o vendedor compartilha precisa estar no feed, na verdade, esses espaços são ótimos meios para interação.
Verifique as pessoas certas nas organizações
No caso das transações de vendas B2B, os valores costumam ser altos e exigem maior responsabilidade. Por isso, para um bom Social Selling, é importante buscar as pessoas que têm poder de decisão na empresa, assim, alguns aspectos para analisar são:
- Cargo;
- Funções;
- Organização.
Para fazer um filtro mais assertivo, defina o cliente ideal da sua empresa. Então, considere o porte e a maturidade do negócio, por exemplo, para que ele seja um possível comprador dos seus serviços.
Explore conexões pessoais no Social Selling
Busque um contato pessoal que você já tem para fazer a sua apresentação a quem deseja construir um relacionamento. Afinal, muitas vezes as pessoas não desejam ouvir um estranho, logo, ter um conhecido em comum pode facilitar a sua interação.
Fique atento às métricas do Social Selling
Preste atenção a comentários, curtidas, reações e respostas aos conteúdos que você publica. Elas são métricas essenciais para saber se a sua estratégia de Social Selling está com bons resultados. Além disso, funcionam como guia para produzir materiais que tenham mais chances de atrair seu público-alvo.
Leve as conversas para fora das redes sociais
Depois de conseguir um lead que se alinha ao perfil de cliente ideal da empresa e que está interessado em seu produto ou serviço, é hora de dar o próximo passo. De fato, as decisões de compra B2B são mais complexas e exigem maior tempo de consideração. Assim, algumas pessoas podem preferir um contato mais próximo para esclarecer dúvidas por meio de:
- E-mail;
- Ligação;
- Encontro presencial.
O Social Selling não se limita ao uso nas redes sociais. Então, caso note que é o momento ideal para conquistar um cliente, torne essas interações mais próximas.
Quais as principais métricas do Social Selling?
Para medir os resultados do Social Selling, não se pode usar os mesmos meios de uma campanha B2C feita com ferramentas próprias para isso, como o Google Ads. Afinal, toda a interação entre o vendedor e o cliente ocorre de forma pessoal e não automatizada. Ainda assim, é possível analisar o sucesso da sua estratégia por meio dos seguintes indicadores.
CAC
É o Custo de Aquisição de Clientes, ou seja, o quanto o seu negócio investe em média para conquistar um comprador. Em síntese, o cálculo básico dessa métrica é o valor investido diretamente para esse objetivo dividido pelo número de novos clientes.
Um exemplo disso é se a sua empresa investe R$ 5 mil por mês para conquistar novos clientes, com o uso desse investimento, seu negócio obteve 50 compradores. Então, o CAC é de R$ 100.
Taxa de retenção de clientes
É a taxa que mede a fidelização dos seus clientes e um bom Social Selling, sem dúvida, tem chance de melhorar esse indicador. Dessa forma, o cálculo simples consiste em subtrair o número de clientes novos do número total de consumidores em um período. Assim, dividi-se o resultado pelo número dos que já estavam no início desse tempo.
LTV
O Lifetime Value, ou valor vitalício, é o cálculo de quanto o mesmo cliente vai gastar enquanto compra produtos da sua empresa. Então, se considera um período como um ano e soma-se todos os valores que a mesma pessoa pagou a seu negócio.
Saber o Lifetime Value médio dos clientes é essencial para o Social Selling. Dessa forma, pode-se estimar quanto tempo alguém decide comprar seus produtos ou serviços e os fatores que a motivaram a mudar. Com isso, pode-se fazer ajustes tanto no que é ofertado quanto na abordagem do vendedor.
Número de vendas originadas nas redes sociais
Conhecer quais são os canais mais vantajosos para o Social Selling também é muito importante. Afinal, eles são uma das principais ferramentas para interagir com o público certo. Então, analise quais são as redes sociais com maior número de origem de vendas do seu negócio.
Com isso, sua empresa pode reformular a estratégia para ser mais assertiva e conquistar os clientes ideais. Assim, uma boa alternativa é usar ferramentas para monitorar essa parte.
Vale a pena implementar o Social Selling no seu negócio?
O Social Selling é uma das principais estratégias para conseguir aumentar a confiança na marca tanto para relações B2C quanto para as B2B. Dessa forma, vale a pena implementar essa tática, a fim de melhorar também os relacionamentos da sua empresa.