Para trabalhar com vendas é deixar a ideia de que vender é apenas ter lábia,ao contrário, vender é ter conhecimento e dedicação para alcançar bons resultados.
Trabalhar com vendas, ao contrário do que muitos pensam, vai além do ato de oferecer algo para alguém comprar. Vender é uma arte e fazer isso com recorrência é feito para poucos. Saiba tudo para você ingressar ou melhorar sua vivência no ramo a partir de agora.
O que é preciso para trabalhar com vendas?
Para trabalhar com vendas é preciso mais do que lábia, mas sim expertise e estudo contínuo. Ninguém nasce pronto para ingressar na área das vendas, mas pode aperfeiçoar atributos já existentes, bem como adquirir novos.
Quem pensa que a conversa fiada do vendedor do passado faz sentido nos dias de hoje, se engana. Ao passo que hoje os clientes são um público atento às suas demandas, assim como às novidades do mercado. Qualquer compra hoje, passa por todo o ciclo de vendas.
Outro ponto relevante está na forma como o comprador em potencial chega até você vendedor: depois de muita busca, pesquisa e tomada de referência para meio de opinião de pessoas próximas, assim como de terceiros.
Logo, para atuar no setor comercial é necessário desenvolver competências como a adaptação, que se refere à agilidade em manobrar o discurso e a negociação.
Além dela, a empatia que indica se colocar no lugar do outro, para dessa forma, oferece a solução ideal para a dor daquele cliente em potencial.
As habilidades de um bom vendedor
Outro atributo importante para um bom vendedor além das competências, são as habilidades e as atitudes. As aptidões de um profissional da área se relacionam, de modo básico, com dois pilares a saber:
- saber ouvir;
- saber identificar necessidades e dessa forma, solucionar problemas.
Enquanto que as atitudes estão ligadas ao foco do processo comercial, que atua frente à missão, visão, valores, bem como os objetivos da empresa. De modo que a venda vai além da compra, mas sim da boa experiência em todo o seu processo.
No início do texto dissemos que as CHAs (competências, habilidades e atitudes) podem ser trabalhadas ao longo da experiência como vendedor. E é papel do RH da empresa promover ações para qualificar sua equipe de vendas de forma constante.
Como trabalhar com vendas e ampliar o conceito de Inside Sales?
Trabalhar com vendas envolve estudo, logo ampliar o conceito de Inside Sales envolve dedicação. Aliás, a noção de Inside Sales indica o trabalho de vendas interno, como de um representante, que atua de modo não presencial para vender.
Isso significa que o papel do vendedor “online” é diferente, mas nem tanto, do vendedor físico. Ambos precisam convencer o comprador em potencial que têm a melhor solução para a sua dor.
No entanto, o espaço físico permite contato visual e gestual. O que facilita, quando feito de maneira correta, a persuasão do cliente e a futura compra.
Para se destacar, por sua vez, é preciso dedicação, e o estudo constante é uma forma de aparecer em meio a uma multidão de times de vendas. Dedique 1 hora do seu dia para estudar sobre o setor e tenha em mente, que você já faz mais do que seus players.
Nesse período, você pode focar esforços em temas determinados, como por exemplo, a aplicação do questionário de pesquisa pós-compra ou começar por algo amplo e, aos poucos, ampliar o filtro. Listamos a seguir 4 bons nortes para a sua jornada de estudo.
Conheça tudo o que a sua empresa oferece como ninguém
Você só pode vender bem se entende toda a dinâmica do processo de vendas. Isso começa quando há o domínio do perfil do cliente em potencial e termina no processo de análise de concorrência.
Estude cases que a sua empresa tem por referência. A partir dali, você já tem noção do target a ser abordado. Mantenha contato com os clientes atuais, uma vez que são boas fontes de informação sobre o que dá certo e errado na jornada de compra.
Saiba o que os players fazem para vender. Em qualquer processo da vida, tudo é possível de adaptação. Logo, boas referências saem desse processo de benchmarking e isso agrega valor ao seu processo de vendas.
Por fim, domine o que vende. Ou seja, conheça como ninguém o produto ou serviço e tenha na ponta da língua os atributos de relevância, assim como a experiência além do valor pago para apresentar ao cliente.
Domine a técnica de vendas que você usa
Estudar sobre a técnica de vendas envolve conhecer as diferentes técnicas disponíveis, assim como ter referências sobre esse assunto. Inclua também nessa lista de estudos, as frases de marketing para vender com eficiência e de forma assertiva.
Quando você ingressa em uma equipe de vendas que já atua, o processo comercial é claro. Logo, cabe a compreensão e o domínio de cada etapa para que você seja mais uma contribuição à equipe.
Agora, se você ingressa em uma empresa que ainda organiza os processos comerciais, vale estudar os principais modelos. Como por exemplo o Inside Sales, para que dessa forma, você coopere com a empresa na criação de um processo próprio para ela.
Saiba diferenciar a teoria da prática
Neste processo de estudo sobre vendas, logo de cara você vai entender que tudo que você lê não se aplica ao universo que está inserido. Filtre o que é relevante para o momento comercial, de modo que a teoria seja revisitada de modo constante.
Tenha por meta, por exemplo, a leitura de um livro novo sobre vendas no mês. Isso é uma reciclagem que fará você recalcular sua rota profissional, com base em novidades, assim como novos insights. Entender a atualização da jornada do cliente, por exemplo, é básico.
Saia da zona de conforto e esteja aberto aos feedbacks da equipe. Seja também pró ativo, de modo a buscar informações que sejam de valia para toda a equipe.
Entenda a sua meta e assim, avalie a performance
Qualquer equipe de vendas estabelece metas aos seus vendedores. A sua deve ser o seu indicador de performance. No entanto, compreender uma meta começa antes da contratação.
Busque saber como a empresa define e trabalha com as metas, ao passo que deve tentar coletar também como os seus colegas em potencial se desenvolvem com elas.
Já dentro da equipe, vá além da meta financeira. Inclua na rotina pequenos objetivos que colaboram para o seu crescimento como por exemplo, a busca por qualificação constante, ou mesmo a atuação junto ao melhor vendedor da equipe a fim de ter referência.
Trabalhar com vendas online é diferente das vendas presenciais?
Sim, pois trabalhar com vendas online é lidar com a falta de contato visual com o cliente em potencial. Aliás, o espaço físico de vendas é uma atmosfera propícia para vender, enquanto que online é preciso criar o ambiente para então, iniciar o processo.
A arte de vender é a mesma no físico ou no online. Por outro lado, vender “longe do comprador” exige feeling para saber o momento exato de avançar ou retroceder na negociação. Inclusive entender como vender sem expor a privacidade do cliente.
Vender online oferece algumas vantagens como a flexibilidade de tempo e espaço, assim como a facilidade dos meios de contato. Porém, requer melhor gestão de todo o processo comercial.
Processo esse que começa no planejamento e termina com o produto ou o serviço entregue na casa do cliente. E que, por sua vez, aparece forte em meios como as redes sociais e canais de mensagem, como por exemplo, os apps de troca de mensagem.
Eles são uma boa fonte para aplicar conceitos e realizar testes. Um exemplo é o uso do funil de vendas no Whatsapp de modo mais efetivo, a saber, para o fim da negociação. Outro exemplo é colocar produtos no Instagram para vender.
Como escolher e adaptar as ferramentas disponíveis ao trabalhar com vendas?
As ferramentas que a empresa vai disponibilizar para você trabalhar com vendas dependem da equipe e objetivos. Ao chegar em uma nova equipe de trabalho é comum comparar a bagagem antiga com a nova. E isso é uma falha a ser monitorada.
O processo de vendas que você teve contato é rico pela experiência que proporcionou. No entanto, sua validade termina aí. Um novo ciclo exige novas ferramentas, que por sua vez, são bem absorvidas quando não acontecem em sistema de comparação.
Esteja aberto para entender o novo processo de vendas e se livre do óbvio. Quanto mais dedicado você for ao novo, melhor vai trabalhar com a previsão de vendas, assim como a eficiência de equipe.
A partir do momento que a sua adaptação estiver concluída, se julgar necessário, busque meios de apontar melhorias como forma de contribuir com a evolução do time.
Trabalhar com vendas é trabalhar em equipe?
Trabalhar com vendas de forma qualificada acontece, de modo completo, por ser em equipe. É claro que o ato de vender é solitário, mas o processo para ele acontecer vem a partir de um time com propósitos e com sede de oferecer o seu melhor à empresa.
Preze por ter colegas que tenham bom senso, proatividade e que desejam sempre compartilhar boas experiências, a fim de promover a evolução do grupo. Desse modo:
- esteja aberto a novos desafios;
- sempre que possível trabalhe em duplas;
- elenque um momento da sua agenda para trocar figurinhas.
Outra dica bacana é ouvir as ligações dos colegas que são destaque no mês, de modo a observar como é o approach, assim como o processo de negociação dele. Isso servirá de inspiração para que você continue a busca por evolução.
Devo considerar a experiência dos colegas ao trabalhar com vendas?
Ao trabalhar com vendas, a experiência dos outros é alimento para a sua melhoria. Isso significa que, ao buscar referências dentro da equipe, você trabalha de forma humilde.
Mais do que isso, atua de forma a resolver inseguranças e colher feedbacks de quem já está calejado por todo o processo. Alguns livros consideram interessante ter um mentor dentro da empresa e essa pessoa é escolhida com base nos seguintes itens:
- experiência no setor;
- boa convivência;
- boa avaliação externa;
- capacidade de ensinar e dividir conhecimento.
Ao escolher o seu mentor de vendas, busque extrair o melhor que ele possa oferecer. A fim de mesclar o melhor dele com os seus atributos. Isso é uma espécie de reciclagem contínua, em que a empresa só tem a ganhar.
Para ser um bom vendedor, por fim, coloque amor no que faz. Vender é um processo delicado, que exige dedicação. É ela o combustível para que você desenvolva novas competências e alcance o sucesso.