Nem todos os produtores têm canais de venda e o trade marketing é essencial para ajudar com essa questão. Ele permite que que possam distribuir suas mercadorias e atrair mais visibilidade para a marca por meio de parcerias com o setor de varejo.
O sucesso das vendas depende dessa parceria, então é fundamental que se entenda como ela funciona e os critérios que envolvem essa relação. Nesse sentido, entenda como a estratégia funciona e os benefícios que ela traz para a empresa e para o varejista.
O que é o Trade Marketing?
Trade marketing é uma estratégia que foca em expor produtos de modo estratégico em canais de venda, como os centros de distribuição. Isso permite que os consumidores possam encontrá-los da forma adequada nas prateleiras e em qualquer setor que possam ser oferecidos. Nesse sentido, o objetivo é melhorar a posição no mercado, além de conceder mais visibilidade aos itens de uma marca.
Essa é uma prática vital para que se possa colocar os produtos nos locais adequados para a empresa em questão. Bem como de acordo com o público-alvo que ela pretende alcançar naquela determinada região, que possui suas próprias características.
Fundamental para a competitividade
O uso do trade marketing é importante para que a competitividade do produto de uma marca aumente no mercado. Igualmente, a relação com os pontos de venda tem grande importância para esse fator, pois uma boa conexão com o setor de varejo garante divulgação.
Por esse motivo a estratégia só funciona por meio de negociações, já que deve haver uma parceria entre os setores. Isto é, tanto o fabricante quanto o distribuidor precisa receber suas partes no lucro do negócio, o que requer um trabalho com maiores detalhes.
Quais os objetivos do Trade Marketing?
O principal objetivo é aumentar o número de vendas, contudo, o método envolve vários critérios para que isso seja possível. Dessa forma, o primeiro passo é garantir que a marca tenha exposição nos melhores varejistas, a partir daí, as chances de ter bons resultados são maiores.
Pontos de venda estratégicos
A distribuição dos produtos não deve ocorrer apenas com o foco em disponibilizá-los em locais variados, mas que seja conforme a estratégia da empresa. Deve-se refinar esses pontos, e é o motivo de ser necessário ter mais cuidado e atenção aos detalhes do processo de negociação.
Fortalecimento da marca
O trade marketing também busca o fortalecimento da marca, que pode ser conseguida com várias ações com relação ao público, atendimento e qualidade, por exemplo. Mas outro ponto chave também é a visibilidade da mercadoria para o consumidor, que deve ser adequada e com o devido destaque. Por isso, a estratégia tem influência em alguns pontos que afetam o impacto que o produto terá, como:
- Estar no pontos que o público-alvo procura;
- Inovação no mercado;
- Uma exposição boa nas áreas de venda;
- Dividir o espaço com a concorrência;
- Ações para destacar a mercadoria nos canais de distribuição, lojas e mercados.
A união desses detalhes ajuda o consumidor a formar sua opinião a respeito da marca, ou seja, faz com que ela seja vista por ele.
O Trade Marketing expõe seus produtos no mercado
Ainda que pareça que o trade marketing se resume à exposição de produtos, ela é só uma parte de um todo. A questão é que garantir que a mercadoria esteja à vista dos possíveis clientes é essencial para o sucesso da estratégia. Então, o planejamento não deve incluir apenas os locais, mas também o posicionamento que terão dentro deles.
Práticas que atraem o consumidor
Fazer um uso inteligente de gôndolas e prateleiras é importante, e isso se torna ainda mais eficiente por meio da oferta de amostras grátis. Pois essas são práticas que geram curiosidade nos consumidores quando são atraídos, inclusive, pode ser o que vai levá-los a fechar uma compra de fato.
Definição dos melhores canais de distribuição
Um ponto fundamental sobre os canais de distribuição no trade marketing, é que nem em todos os casos o melhor varejista é o ideal. Porque mesmo que ele tenha um destaque maior no mercado, não quer dizer que o seu público-alvo tem relação com ele. Desse modo, primeiramente você deve saber onde essas pessoas ficam, seu poder de aquisição, quais pontos de venda elas frequentam.
Maior chance de vendas
Com esses dados, as chances de vendas são muito maiores e certeiras, pois a empresa tem mais certeza de onde fazer negócio. Bem como, por ser o local em que os consumidores se encontram, em seguida, o foco é manter uma boa relação com os varejistas. Como resultado, ambos terão vantagens duradouras graças ao bom planejamento de venda.
Quais as funções do Trade Marketing na empresa?
Essa estratégia vai ajudar para que o mercado aceite o que a empresa tem a oferecer por meio de práticas eficazes. Confira a seguir mais detalhes sobre as funções do trade marketing que vão garantir o sucesso das vendas.
Canais com lucro compartilhado
A primeira função é estabelecer uma relação de lucro compartilhado entre o fabricante e o varejista, pois ambos visam ganhar algo dessa parceria. Nesse sentido, um precisa de um local que seja interessante para o seu público, enquanto o outro deseja ter um bom volume de vendas.
Uma relação com base no interesse do consumidor
Tudo isso gira em torno do que o consumidor quer, pois o distribuidor só vai vender aquilo que atrai o interesse do público. Portanto, o produtor precisa reforçar o valor das mercadorias para fortificar essa parceria, e garantir que terão resultados a longo prazo.
O Trade Marketing ajuda a manter a relevância no mercado?
As empresas investem bastante em qualidade, inovação, marketing e valorização da marca para melhorar sua competitividade no mercado junto aos novos concorrentes. Por isso, manter o seu produto relevante é muito importante em meio aos outros que surgem e podem trazer novidades consigo.
Reforçar o valor do produto
Nessa questão, o trade marketing trabalha justamente para reforçar o valor do produto da empresa para o mercado por meio de várias ações. Por exemplo, outros tipos de estratégias que possam complementar os planos e o que já foi citado, como escolher o varejista certo em determinada região.
Tornar-se a preferência do público
Para assegurar que uma mercadoria permaneça nas prateleiras e seja de interesse do público, ela deve responder às necessidades dele. Contudo, só isso não basta, já que também é necessário que a venda do produto seja eficaz. Isto é, ampla, com uma boa estratégia e que gere desejo pelo consumo do mesmo no mercado.
Algo que só o Trade Marketing faz
Só se pode alcançar esse resultado pelo trade marketing, que trabalha de forma constante para mantê-lo. Como resultado, os produtos não perdem espaço nas prateleiras e continuam a estar na preferência do público, e até mesmo alcançar o nível de referência. Ou seja, sempre que alguém pensar em uma mercadoria do seu nicho, será a sua que virá à mente dela automaticamente.
Vantagens de aderir ao Trade Marketing
A prática dessa estratégia já é comum no mercado há algumas décadas, pois suas vantagens ficam bem explícitas para os praticantes. Mesmo que o mercado caminhe para a era digital e de vendas online, ela ainda é muito relevante, assim como seus benefícios. Agora, veja nos tópicos abaixo o que esse tipo de marketing pode oferecer para o seu negócio.
Vendas maiores
Obviamente, o objetivo de um produtor é que o seu produto tenha um bom volume de vendas para gerar capital suficiente para alguns investimentos e lucro. Igualmente, o vendedor precisa que as mercadorias que ele comprou tenham resultados de saída, e é por meio do trade marketing que isso vai acontecer.
Maior percepção
A distribuição correta dos produtos faz com que a percepção da marca pelo público esteja sempre presente, seja ele antigo ou novo. Então, a estratégia ajuda para que mais pessoas percebam a existência da sua mercadoria até que elas decidam realizar a compra da mesma.
O Trade Marketing garante domínio do mercado
Um dos resultados que se busca alcançar com esse marketing, é dominar o mercado com o que sua empresa produz. Dessa maneira, ao ter uma boa relação com varejistas eficientes, exposição do seu produto nos canais, e ações estratégicas, o domínio é uma consequência. Ou seja, presença nos pontos de venda e ser a escolha frequente de decisões de compra.
Quais profissionais atuam com Trade Marketing?
Para colocar em prática as ações de trade marketing, pode-se contratar uma agência com especialização no serviço ou criar uma equipe própria. Nesse sentido, caso não opte por terceirizar o trabalho, é necessário reunir profissionais qualificados para executar a tarefa.
Gerente de Trade Marketing
Umas das profissões dessa área é a de gerente, que como de costume, faz a supervisão das equipes além de estar à frente do projeto. Por isso, ele é o responsável por elaborar um plano de marketing para a empresa.
Elaboração de estratégias
Para executar sua função, o gerente faz uso de relatórios, resultados de métricas e indicadores que auxiliem suas decisões. Além disso, ele possui algumas habilidades e experiências como por exemplo:
- Conhecimento profundo de marketing;
- Experiência profissional no setor;
- Capacidade para notar novas tendências;
- Habilidade para gestão e liderança;
- Capacidade de analisar métricas e ferramentas relacionadas;
- Visão de estratégia e inovação;
- Competência para criar campanhas.
Devido à importância de sua função, a escolha desse profissional deve ser feita com cuidado e com uma boa análise do seu currículo.
Analista de Trade Marketing
O analista vai ser aquele que atua junto com as operações, que podem ser em campo, ou no próprio escritório onde trabalha com dados.
Preparação de dados
Os dados com que o analista lida, se transforma em uma base sólida que ele entrega para a gerência analisar. Então, ele se reporta ao gerente e precisa ter essas qualificações para estar apto para o cargo:
- Capacidade para lidar com dados;
- Saber gerar indicadores úteis para a estratégia;
- Entendimento profundo de marketing;
- Habilidade para otimizar estratégias;
- Saber desenvolver boas práticas de operação com as estratégias;
- Ter uma boa organização para cumprir suas rotinas.
Tanto o gerente quanto o analista são essenciais para que o trade marketing seja um sucesso, mas além deles ela ainda exige algumas boas práticas.
As práticas corretas dessa estratégia
Para construir uma estratégia firme com a certeza de resultados, deve-se ter algumas práticas rotineiras que se aplicam às ações em canais de distribuição. Bem como ao planejamento da mercadoria, dessa forma, entenda melhor quais são elas e a sua importância.
Sampling
O sampling é a ação de distribuir amostras grátis ou a oportunidade de experimentar um produto nos locais de venda. Essa é uma maneira muito antiga que sempre gera resultados para uma estratégia. Pois se o consumidor der uma avaliação positiva, as chances dele fazer a compra são maiores.
A ação de sampling contribui também para uma aceitação maior do público, principalmente na época de lançamento de um item novo.
Exposição e merchandising
Fazer merchandising ao expor seu produto nos canais, atrai muito mais a atenção dos compradores, por exemplo, por meio de banners, cartazes e displays. Como resultado, a compra é estimulada, nem que seja apenas para experimentar a mercadoria.
Design do produto
O design do produto tem um peso muito grande para o trade marketing, no sentido que ele precisa atrair primeiro o varejista. Primeiramente ele precisa se interessar pelo que vê para que decida comprar e vender o que você fabrica.
Como colocar o Trade Marketing em prática?
Para colocar a estratégia em prática não tem muito segredo, mas ainda assim é preciso certo conhecimento para não cometer erros. Basicamente, você precisa seguir esses passos para começar a executar seus planos:
- Saber qual a necessidade do seu distribuidor com relação ao produto;
- Fazer uma pesquisa de mercado com os varejistas para elaborar uma boa parceria;
- Alinhar os interesses da sua empresa com os do distribuidor;
- Ter comprometimento para que ambos tenham um objetivo em comum.
O trade marketing é uma parceria, então ficar atento a esses pontos é o que vai garantir o sucesso nas vendas. Igualmente, para que todos os envolvidos adquiram vantagens com a execução da estratégia.