O que é Uncle Bernie e como esse conceito se enquadra no setor de vendas?

Uncle Bernie é uma expressão da área de vendas que diz respeito às pessoas que se acomodam na vida e sentem um imenso desconforto frente a quaisquer mudanças.

Tio Bernie ou Uncle Bernie é um tipo de padrão de comportamento de indivíduos que se habituam às situações e temem as mudanças. Portanto, é um conceito do setor de vendas muito usado para entender as objeções do consumidor em potencial, a fim de driblá-las.

O que é Uncle Bernie?

Uncle Bernie é uma expressão usada em vendas e diz respeito ao cliente que nega mudanças só para se manter em seu status quo. Mas, antes de entender mais sobre o tio Bernie, conheça o seu sobrinho.

Este adquiriu o hábito de fumar, mesmo sendo jovem. O problema, no entanto, era que o seu tabagismo incluia 20 cigarros por dia. Ele, sem dúvida, estava ciente dos males de fumar e parar até era uma possibilidade.

Só que ele pensava que ainda era novo, tinha muita saúde e um físico atlético. Portanto, o status quo do sobrinho de Uncle Bernie era que, mesmo conhecendo os riscos do tabagismo, ele nada fazia para se livrar do vício.

Mudanças podem ser difíceis, mas são necessárias

Um fato sobre o tio Bernie era que ele fumava bastante. Aliás, ninguém consumia mais maços de cigarro do que ele. Por isso, quando o seu sobrinho seguiu pelo mesmo caminho, muitos da família o apontaram como o culpado disso.

Isso graças a ideia de que os adultos da casa tem uma grande influência sobre os mais novos. Então, se um familiar próximo fumava, é provável que alguém seguisse esse exemplo no futuro, como foi com o sobrinho.

Com o mesmo pensamento do mais jovem, Uncle Bernie não quebrou esse mau hábito durante toda a vida. Assim, um dia, o sobrinho recebeu uma triste notícia por ligação avisando da morte do tio.

Faça mudanças em sua vida antes que seja tarde demais

A causa do falecimento, como era de se esperar, foi o câncer pulmonar. Afinal, após anos de tabagismo intenso, sem qualquer ação para superar o vício, tio Bernie sucumbiu.

Enquanto estava no funeral do familiar, o sobrinho ouviu um alerta em sua cabeça de que se ele não mudasse agora e largasse o cigarro, teria o mesmo fim que o tio. Após sair do velório e daquele dia em diante, o jovem nunca mais fumou em sua vida.

Como a história do Uncle Bernie se enquadra na área de vendas?

Uncle Bernie se enquadra no setor de vendas quando um prospect diz não para uma oferta que nada mais é do que a solução para o seu problema. Uma atitude que muitos vendedores não compreendem e logo, não são capazes de contornar.

No meio comercial, de fato, isso é muito comum, o time de vendas faz uma proposta para um cliente em potencial, mas ela é recusada. Alguns dos motivos mais populares são falta de:

• necessidade;
• dinheiro;
• urgência.

Outros, no entanto, não são tão simples de identificar. Por exemplo, suponha que um comerciante tenha uma loja e busque ter o dobro de faturamento em seu negócio, pois do contrário, precisará demitir o seu pessoal e até mesmo, declarar falência.

Ao pedir ajuda a um time de marketing, os profissionais oferecem diversas soluções práticas que vão auxiliá-lo a atingir esse propósito. Entretanto, o lojista diz não para cada uma delas.

Mais uma vez, a pessoa prefere manter o status quo do que fazer uma mudança, mesmo que ela seja o caminho que vai ajudá-lo a sair de uma situação impossível.

Afinal, o que é status quo?

Essa é uma expressão que vem do latim e quer dizer “estado atual”. Portanto, tem relação com a situação que alguém está vivendo naquele momento.

No exemplo acima, o status quo do comerciante é persistir nas mesmas atitudes de sempre que não vão levá-lo a faturar mais em seu negócio. Ao evitar a mudança, uma clássica situação Uncle Bernie, ele acaba preso ao mesmo problema e sem uma solução.

Qual lição aprender com Uncle Bernie?

Uncle Bernie expressa de forma prática o que pode ocorrer quando uma pessoa se acomoda e evita mudanças que podem fazer a diferença na vida. Isso foi muito bem exemplificado no caso do lojista.

Mesmo diante de uma solução que poderia salvar o emprego de seus funcionários e ainda preservar o seu próprio negócio, ele a recusou, a fim de manter o status quo, assim como o tio Bernie.

Do mesmo modo que ele, não fazer nenhum tipo de mudança pode trazer consequências muito sérias. Assim como Uncle Bernie morreu por não ter parado de fumar, o comerciante pode vir a fechar as portas de sua loja por não ter aplicado as ações indicadas.

Objeções de vendas

Mudanças são difíceis e até mesmo desconfortáveis algumas vezes. O jovem sobrinho teve dificuldades ao largar o tabagismo, mas obteve sucesso e saiu do seu status quo para não acabar como o tio Bernie.

Quem já atua ou deseja trabalhar com vendas, saiba que é preciso se colocar no lugar do comprador em potencial e tentar entendê-lo quando ele diz não para uma boa oferta. Afinal, muitas das vezes a razão, não tão aparente, pode ser o terrível medo da mudança.

No geral, no entanto, as objeções de vendas mais comuns estão ligadas aos seguintes pontos:

• valor;
• necessidade;
• autoridade;
• urgência.

Valor

O vendedor deve averiguar se o seu plano de vendas está bem alinhado antes de entrar em contato com o prospect. Mas, se mesmo com tudo em ordem ele receber uma negativa, pode ser um caso clássico de Uncle Bernie.

Para ter certeza disso, é preciso passar pelos pontos de venda acima durante a sua abordagem, a fim de que não haja nenhum outro motivo, além do medo da mudança. Um deles, então, é o valor.

A equipe deve se certificar de que a sua proposta tem o preço exato que o comprador em potencial tem como pagar. Essa, de fato, é uma das objeções mais comuns nesta área, logo, deve-se verificar as finanças antes de montar a oferta.

Necessidade

Neste tipo de abordagem, é essencial que se tenha certeza de que o seu produto é uma necessidade real e imediata para o cliente em potencial. Além disso, ele precisa enxergar neste item a solução perfeita para o seu problema.

O possível comprador deve chegar à conclusão de que essa oferta que o vendedor propõe vai funcionar, de fato, para atender o que ele deseja, acima de tudo.

Autoridade

Perceba que se a marca não possui credibilidade no mercado, não importa se o valor e a necessidade estão alinhados, a venda não vai acontecer. Além disso, é preciso descobrir se o prospect tem total autoridade no processo de decisão de compra.

Algumas vezes, é possível que o vendedor esteja em contato com alguém que não tem o poder de aceitar ou recusar uma proposta. Isso, por sua vez, acaba por afetar o fechamento de vendas.

Neste tipo de situação, então, deve-se iniciar a interação com aquele que toma as decisões, seja em um encontro presencial ou até marcar um follow up, a fim de que ele possa analisar a sua oferta com calma e só depois disso, dar uma resposta definitiva.

Urgência

Esse ponto também precisa de confirmação antes que o vendedor faça a sua proposta. Isso porque, ele não vai oferecer um produto ou serviço que o prospect só vai precisar nos próximos meses.

Como saber se o Uncle Bernie é o motivo da recusa do cliente?

Algumas perguntas devem ser feitas ao seu prospect, a fim de identificar se o motivo da recusa em fechar negócio é o Uncle Bernie. Dessa forma, confira abaixo quais são elas:

• o valor do produto/serviço cabe em seu orçamento?
• essa proposta, de fato, é a ideal para você?
• é você quem toma as decisões de compra?
• essa solução vai funcionar sem problemas?

Caso o cliente em potencial tenha dito sim a todos esses questionamentos acima, mas mesmo assim não tenha fechado a compra, sem dúvida, se trata de um clássico caso Uncle Bernie.

Como identificar o Uncle Bernie do seu prospect e mudar o status quo?

Para identificar o Uncle Bernie é preciso que o vendedor conheça as implicações e as consequências caso o comprador atinja ou não suas metas. Esse primeiro tem relação com o que ocorre quando o prospect alcança o seu objetivo.

Suponha que o cliente em potencial queira ter o dobro do faturamento dentro de nove meses. No entanto, isso implica que:

• ele terá que contratar mais pessoal;
• ampliar a estrutura do negócio;
• investir em marketing digital;
• criar novos produtos.

Já no caso da consequência, é o que acontece quando o prospect não sai do seu status quo. Neste caso, o que pode ocorrer é o seguinte:

• colaboradores serão demitidos;
• concorrência vai ganhar mais espaço no mercado;
• possível falência do negócio.

Muitas vezes, o prospect só faz a compra quando se vê cara a cara com o pior cenário possível para a sua situação. Por isso, o vendedor deve entender o seu medo agora que sabe o conceito de Uncle Bernie para remover os entraves que impedem a venda.