A venda consultiva é um método que avalia a forma de atuação dos vendedores. Ou seja, trabalham como consultores para analisar o potencial de cada cliente e ver as suas principais necessidades. Dessa forma, a sua meta é fazer ofertas apropriadas de serviços.
Esse tipo de estratégia é bem comum dentro das corporações que atendem o mercado B2B. Ou seja, nas empresas que negociam entre o público-alvo e o fornecedor. A prática é uma forma de ajudar o consumidor a tomar as melhores escolhas de compra.
O que é a venda consultiva?
O principal foco dessa estratégia é resolver um problema da empresa. Por isso, é essencial mostrar o valor dos seus produtos e montar serviços de qualidade. Assim, se analisa se os itens em questão atendem as demandas planejadas.
Mais do que vender, aqui é importante dar voz ao cliente. Com isso, é possível entender as suas necessidades e procurar os melhores caminhos para o seu negócio. Esse método ganhou destaque por conta das mudanças do comportamento do consumidor por meio das redes.
Por esse motivo, o vendedor atua como um consultor para ter o foco totalmente voltado para o cliente em potencial. Dessa forma, o varejo em geral busca desenvolver mais vantagens para esse tipo de venda. Ou seja, é uma ótima forma de atingir bons resultados para a empresa.
Com as novas ferramentas digitais, tornou- se muito mais fácil e prático de acessar todas as informações do produto. Portanto, é muito comum que os interessados analisem os dados antes de decidir realizar uma compra. Dessa forma, isso virou uma nova tendência de mercado.
Como fazer uma venda consultiva?
Para aplicar essa estratégia é importante lembrar que é um negócio pessoal e individual. Assim, é necessário estudar o mercado e ver as principais informações encontradas. Desse modo, os vendedores se especializam no seu ramo e evitam que riscos maiores aconteçam.
No processo comercial, o vendedor precisa entender a real necessidade dos seus clientes. Além disso, avaliar os resultados e saber os principais desafios que vão surgir no meio do caminho. Com isso, o mercado é bem estudado para considerar o melhor nicho no trabalho.
Quais as principais etapas de uma venda consultiva?
As vendas consultivas precisam seguir certas etapas para aumentar as vendas. Além disso, o mais importante é garantir o sucesso por meio de estratégias e métodos vantajosos. Portanto, é um fator essencial para entender a realidade do cliente, assim são elas:
- Prospecção;
- Qualificação;
- Apresentação;
- Negociação;
- Efetivação;
- Pós-venda.
É necessário seguir passo a passo das etapas para fazer um bom planejamento e oferecer boas soluções. Com isso, difere bastante da tradicional, pois é fundamental ter muito estudo de mercado para atender as necessidades dos clientes, afinal é um novo cenário.
A ideia principal é encantar os consumidores por meio de uma experiência personalizada. Isso porque, essa é a melhor forma de gerar um alto nível de satisfação. Porém, além de trazer resultados positivos, se tornou também a maneira certa de fazer um bom trabalho como vendedor.
Prospecção
A prospecção é a primeira etapa para identificar os produtos e serviços que as pessoas mais utilizam, ou seja, é importante para superar um obstáculo bem mais específico. Assim, uma boa maneira de fazer isso é investir no marketing digital e criar uma estratégia.
Qualificação
Após idealizar a persona, a etapa da qualificação se inicia por meio do marketing de conteúdo. Por isso, é importante executar um trabalho para transformá-las em leads. Desse modo, aplicam informações essenciais para saber se a compra do produto é necessária.
Apresentação
Na etapa de apresentação, é importante pontuar que o vendedor busca agir como um bom consultor. Além disso, entra em contato direto para saber mais sobre as necessidades da persona. Ou seja, vai avaliar se o produto atende as expectativas dos seus consumidores.
Negociação
Pela negociação, o consultor de vendas vai destacar a proposta comercial, desse modo, ela vai se construir por meio das suas necessidades. Assim, é o momento principal para fazer a diferença, por isso, o estudo do mercado é para saber onde, como e por que adquirir.
Efetivação
Na etapa da efetivação é o momento de firmar o contrato e com isso, é possível alinhar as ideias e expectativas para o sucesso. Afinal, é uma forma de realizar um acordo bem-sucedido e de qualidade, o que gera uma grande satisfação para os envolvidos.
Pós-venda
A última etapa é gerenciar o pós-venda dos produtos. Por isso, tem muita importância e deve agir de acordo com o planejamento. Assim, se mantém o contrato e abre possibilidades para investir em outros serviços, como resultado, abre dá a oportunidade de fechar novos negócios no futuro.
Como a venda consultiva pode ser útil para o seu negócio?
O sistema da venda consultiva é muito mais estratégico, assim é necessário começar pela pesquisa e analisar o mercado. Por isso, se a empresa deseja construir relacionamentos com os seus clientes é preciso investir nesse método diferencial.
Um atendimento personalizado faz toda a diferença para que o comprador dê o sinal verde para a venda. Isso estimula o cliente a realizar a compra, já que ele está mais propenso a enxergar o tempo e a dedicação que a sua empresa demonstrou durante todo o processo de negociação.
Investir na consultoria ao cliente em potencial requer interesse da parte do vendedor, além de tempo. Mas, são esses detalhes que destacam esse método que, por sua vez, garantem uma venda de sucesso.
Vantagens da venda consultiva
Uma empresa precisa ter a sua estratégia bem formulada para manter a satisfação e as necessidades do cliente. Dessa forma, esse método é ideal para aumentar as vendas e estreitar a relação com os consumidores. Por isso, confira as suas principais vantagens em adotar esse método:
- Reduz o churn rate;
- Aumenta o ticket médio;
- Gera mais satisfação para o cliente;
- Facilita novas oportunidades;
- Traz indicações;
- Gera autoridade;
- Ajuda a reter clientes;
- Possibilita vendas futuras.
Para que a empresa realize as suas estratégias por meio de bons planejamentos é necessário avaliar as ameaças e oportunidades do mercado. Assim, é importante dominar o assunto e se tornar uma autoridade em seu nicho, a fim de poder gerar mais negócios.
As vendas consultivas exigem um maior tempo dos seus consumidores. Portanto, dependendo do produto, a jornada pode demorar longos meses, pois o processo de escolha é mais longo. Em conclusão, o uso desse sistema permite explorar boas estratégias.
Reduz o churn
O churn é quando os clientes optam por romper o contrato com os serviços prestados. Afinal, surge uma série de motivos para isso, desde a insatisfação com o produto até a falta de pagamento. Como resultado, é necessário alinhar as expectativas para todas as vendas.
Aumenta o ticket médio
O ticket médio é uma forma de avaliar o valor das vendas e dividir pelo número dos clientes. Assim, é uma forma de analisar o desempenho do vendedor, ou seja, quanto mais vendas, maior será o ticket. Desse modo, se o consumidor estiver satisfeito, a chance de cancelar é menor.
Facilita novas oportunidades
Ao desenvolver essa estratégia, há uma maior facilidade em desenvolver novas oportunidades no mercado. Com esse conhecimento, é possível saber os melhores produtos para investir e ao conhecer bem o problema, saberá como resolver cada um deles.
Traz indicações
O uso desse método torna possível receber várias indicações importantes no mercado. Com isso, é possível economizar muito dinheiro por meio das estratégias de marketing. Assim, é como se fosse um “venda fácil”, pois os clientes já terão pleno conhecimento dos produtos.
Gera autoridade
Ter uma autoridade no mundo dos negócios é uma das oportunidades para aumentar as vendas no mercado, afinal, é uma responsabilidade em atingir os melhores clientes. Com isso, é uma forma de conquistar a confiança dos consumidores.
Ajuda a reter os clientes
Quando as empresas ganham uma maior autoridade em seu nicho, conclui-se que foi possível entender a necessidade do cliente. Por isso, um grande diferencial é oferecer a melhor opção para resolver os seus problemas. Assim, vai mensurar as ofertas e ter mais alternativas.
Possibilita vendas futuras
Nos dias atuais, estudar as estratégias de negócios é uma forma de alcançar boas metas. Além disso, o importante é manter o foco no cliente e entender as suas principais necessidades. Para isso, as técnicas desenvolvidas serão uma forma de maiores vendas.
Vale a pena a sua venda consultiva na estratégia de marketing?
A maior parte da venda consultiva é executar as melhores estratégias de marketing de conteúdo nos sites e redes sociais. Afinal, é uma forma de gerar bons resultados para os seus negócios e com isso, é um meio de investir mais no planejamento a longo prazo.
O tempo de negociação é maior e por isso, exige um maior preparo. Por isso, é possível entender, avaliar os clientes e o que eles querem. Ou seja, adaptar as vendas dos produtos dentro da realidade dos consumidores. Dessa forma, terá maiores chances de crescimento no mercado.
A busca pela maior satisfação dos seus clientes deve ser a meta dos vendedores. É necessário aumentar as estratégias por meio dos dados coletados. Assim, é uma forma de explorar e apresentar as melhores soluções possíveis.
Quais as habilidades necessárias para as vendas consultivas?
As habilidades dos melhores profissionais na estratégia de vendas consultivas ajudam a resolver os problemas necessários. Além disso, é um meio de se inteirar sobre a realidade do cliente, assim, deve-se atuar em um segmento bem específico para estudar o seu perfil.
O consultor investe no produto ou no serviço para resolver os desafios de compra. Por isso, é necessário dominar cada detalhe de todo o material que vai oferecer ao cliente. Assim, ter o conhecimento certo é uma maneira de conhecer e ver a realidade do item.
Isso não quer dizer que o vendedor se torna um colaborador voluntário, afinal, é um profissional que precisa ter muitas competências. Com isso, é de extrema importância que se tenha noção sobre as técnicas de negociação, de contorno de objeções e das vendas.
Como colocar as vendas consultivas na prática?
Tornar-se líder em vendas é uma ótima maneira para engajar e ter um maior esforço na hora de formar os principais consultores. Por isso, não é necessário depender apenas de estruturas e processos, afinal, é importante ter uma boa equipe para o sucesso, além de:
- Fazer uma pesquisa de mercado;
- Alinhar os dados;
- Realizar um diagnóstico das necessidades;
- Implementar estratégias;
- Acompanhar os resultados.
Como cada vendedor precisa de entender os benefícios da venda consultiva, vale a pena desenvolver as capacidades certas para atuar por meio dessa estratégia. Desse modo, é importante determinar os objetivos dos leads e as principais demandas.
A base de todo o processo do mercado é conquistar a confiança dos seus clientes por meio de um ótimo relacionamento. Assim, é uma forma mais fácil de verificar os melhores métodos para conquistá-los, como resultado, vai garantir a maior satisfação deles.