A venda externa, ou seja, aquela realizada fora da empresa ainda é um método muito utilizado, e exige bastante preparo do vendedor para conseguir fechar o negócio
Na venda externa, diferente do que muitos pensam, não basta apenas fazer uma visita ao cliente e apresentar um produto. Ao contrário, exige muito estudo prévio antes de abordar o prospect, a fim de ter êxito e conseguir fechar o negócio.
O que é uma venda externa?
A venda externa é aquela que ocorre fora da empresa, quando o vendedor se desloca até o cliente para apresentar o produto. No entanto, antes de ir a campo, é necessário cumprir algumas etapas prévias para verificar qual a necessidade do lead.
Com isso, o vendedor consegue buscar mais informações para saber qual o momento do cliente, e assim planejar como fará a abordagem. Nesse momento, pode preparar um roteiro que preveja as principais dúvidas que podem surgir durante o atendimento.
Quais as etapas de uma venda externa?
Nem sempre é possível fechar o negócio na primeira visita, por isso, muitas vezes é preciso criar um follow up para acompanhar a tratativa. Nessas situações, a venda costuma se dividir em algumas etapas, quais sejam:
- primeira visita para apresentação;
- reunião com responsáveis pela área para esclarecer dúvidas;
- fechamento da venda.
Essas fases podem variar de acordo com o tipo e valor do produto oferecido, bem como, o perfil do cliente com quem vai tratar. Empresas do ramo b2b, por exemplo, podem demandar a validação por diversas pessoas para aprovar uma compra.
Quais os desafios da venda externa?
Um dos principais desafios da venda externa é a disponibilidade dos clientes para receber o vendedor. Por isso, é preciso primeiro vencer essa resistência inicial para conseguir avançar na negociação.
Por conta disso, é muito importante buscar um contato prévio para fazer a qualificação prévia dos leads a fim de verificar se estão dentro do perfil ideal. Dessa forma, é possível otimizar o esforço dos vendedores ao realizar uma visita in loco.
Outro ponto que costuma atrapalhar o dia a dia nesse ramo é o tempo para a conclusão do negócio, o que pode desmotivar o vendedor. Assim, é essencial trabalhar a resiliência uma vez que se está diante de vendas complexas, que demandam um esforço maior.
Por último, a concorrência também é um fator que pode dificultar a venda externa, ainda mais porque o modelo remoto tem se tornado mais comum. Logo, é vital estar em constante atualização para conseguir se diferenciar no mercado e obter indicações de seus clientes.
Quais as dicas para ter sucesso na venda externa?
Para ter êxito na venda externa é primordial desenvolver algumas habilidades, como comunicação e organização. Com isso, é possível estabelecer uma boa relação com os clientes e planejar as tarefas de modo a otimizar o tempo e recursos.
Tenha uma boa apresentação
Como nesse formato de venda há o contato direto com o público, a apresentação pessoal é muito importante, porque é responsável pela primeira impressão que o cliente tem sobre você e o produto que vai oferecer.
Fora a preocupação com a aparência pessoal, como as roupas, barba e cabelos bem alinhados, também é importante se atentar aos seguintes pontos:
- manter uma fala clara e objetiva;
- ter contato visual com o cliente;
- fazer uma breve apresentação sobre si e a respeito da empresa;
- citar referências de outros clientes quando houver;
- usar o rapport para criar uma conexão.
Conhecer bem o produto
Para inspirar confiança é crucial que o vendedor seja capaz de esclarecer as dúvidas do cliente sobre o produto ou serviço que oferece. Nesse sentido, o ideal é conhecer as características, funções e qual o tipo de solução que oferece.
Outro ponto importante é saber destacar os diferenciais entre o que oferece e as opções que há na concorrência. Você pode, por exemplo, destacar fatores como redução do impacto ambiental na produção.
Saber vencer as objeções
Na venda externa, como em qualquer outra, nem sempre o cliente tem a consciência de que precisa daquela solução ou ainda têm alguma relutância em fechar o negócio. Para isso, pode-se usar as técnicas de persuasão a fim de superar essas travas.
O vendedor, portanto, deve fazer perguntas pontuais para entender melhor o que o cliente precisa e a partir daí reforçar como a solução que oferece pode ajudá-lo.
Não se trata de tentar ludibriar o consumidor, mas sim de destacar os pontos positivos de um produto, e como ele pode ajudar no dia a dia do comprador.
Seja paciente
Outro ponto essencial é saber que o processo de venda externa pode levar mais tempo conforme o caso. Isso em especial para produtos que demandam um alto investimento, porque é natural que o cliente queira refletir sobre o negócio.
O mais importante nesses casos é manter o contato, mas sem pressionar sobre o fechamento para que não se torne inconveniente.
Vale a pena investir na venda externa?
A venda externa, embora exija mais investimento, pode trazer bons resultados ao negócio porque cria uma proximidade com o cliente. Nesse formato, fica mais fácil estabelecer uma relação duradoura e gerar uma recorrência em vendas.
Para otimizar os gastos e o tempo da equipe, o ideal é criar um guia de vendas que possa servir como base para a execução do trabalho. Nele podem constar os detalhes sobre o produto, bem como, as dúvidas mais frequentes de um vendedor externo.
Definir metas gerais para a empresa e individuais para cada membro é outro ponto que deve ser pensado. Com isso, cada um consegue acompanhar como está o seu rendimento e se organizar para conseguir cumprir.
Também é importante analisar as métricas de vendas para acompanhar a evolução e identificar o que pode melhorar. Assim, é possível criar treinamentos para a equipe, focados em comunicação, e outras habilidades essenciais para o dia a dia.