As vendas difíceis são as que exigem mais esforços do seu time de marketing e de vendedores, saiba como lidar com elas de forma prática para melhorar resultados.
As vendas difíceis são desafiadoras para a empresa, mas também podem proporcionar crescimento para sua equipe e melhora nas suas estratégias. Portanto, veja como o marketing de conteúdo pode ser útil e quais erros evitar.
O que são vendas difíceis?
Vendas difíceis são as que exigem mais trabalho, tempo e paciência das suas equipes. Em qualquer negócio, é possível que o time de vendedores precise lidar com esse tipo de negociação.
As negociações B2B, por exemplo, costumam ser as mais complexas por envolverem mais de um decisor e altos valores. No entanto, em cada setor pode-se encontrar objeções de venda variadas.
Para a definição ficar mais clara, é preciso entender o que seria uma negociação fácil. Quando o lead já passou por todas as etapas do funil, o vendedor entra em contato e rapidamente consegue o encerramento.
Esse é o caso em que a resposta é sim, mas muitas vezes ela pode ser um não ou o prospect diz que precisa pensar. Nessa situação, é provável que a negociação não seja tão simples.
Motivos para vendas difíceis
Há diversas razões para elas e algumas podem ser mais comuns para determinado produto. Por exemplo, falta de dinheiro, a decisão depende de outra pessoa ou o cliente não enxerga valor no produto.
Sem dúvida, há algumas situações em que não é possível argumentar com o cliente porque a condição não irá mudar, como a falta de orçamento para o produto.
As vendas difíceis, ainda assim, ajudam o profissional e a empresa que lida com elas a crescer e desenvolver estratégias mais assertivas para atingir o público ideal.
Como fazer vendas difíceis com marketing de conteúdo?
O marketing de conteúdo é um aliado para lidar com vendas difíceis porque atrai e educa o público. Ele é um ótimo recurso para criar um relacionamento com a audiência e:
- gerar confiança;
- construir autoridade;
- tornar a empresa útil para o público.
Ao usá-lo como meio para conquistar seu público ideal, é possível também reduzir o CAC e as objeções de venda. Então, veja alguns passos essenciais para montar a sua estratégia.
Conheça a sua persona
As personas são representações do cliente ideal da empresa. Estudá-las é essencial para criar conteúdos atrativos e relevantes, bem como segmentar seu público em campanhas no Google Ads, Facebook Ads ou Instagram Ads.
A persona também é quem vai indicar para a empresa não apenas os conteúdos, mas a linguagem e os formatos mais interessantes para a estratégia.
Entenda a jornada do cliente
A jornada do cliente é outro conceito muito importante para lidar com vendas difíceis. Trata-se de estudar o comportamento do cliente desde o primeiro contato até o pós-venda, em síntese, isso inclui:
- aprendizado e descoberta;
- reconhecimento do problema;
- consideração da solução;
- decisão de compra.
A produção de conteúdo, portanto, deve respeitar o nível de conhecimento do público. O ideal é criar materiais para todos eles com diferentes fins. Por exemplo, um artigo para quem está na etapa de aprendizado, ou topo de funil, irá atrair mais pessoas.
Atraia pessoas do meio e fundo de funil
O topo e meio de funil também são importantes para a sua estratégia de marketing de conteúdo. Ainda que não gerem retornos imediatos com a compra, esse público passa a conhecer a sua marca e a enxergá-la como uma autoridade no mercado.
As pessoas que estão nessas etapas precisam de conteúdos educativos que as ajudem a identificar e resolver problemas. Após acompanhar mais materiais, elas podem ser convertidas em leads e, por fim, em clientes.
Ignorar toda essa jornada e começar as ofertas sem que as pessoas conheçam a sua empresa, produtos ou serviços irá gerar prejuízos.
Responda as dúvidas e quebre objeções
O marketing de conteúdo nas redes sociais, blogs, vídeos ou podcasts também é um recurso para responder dúvidas. Muitas vezes as vendas complexas exigem mais explicações sobre o produto ou serviço e seus diferenciais.
Como contornar objeções de venda?
Para contornar as principais objeções de venda, é preciso que o vendedor conheça tanto o produto ou serviço quanto o lead. Para facilitar esse processo, o ideal é mapear os principais obstáculos que os seus clientes apresentaram.
Trabalhe com o pós-venda
O marketing de conteúdo também é importante na última etapa do processo de venda. Ou seja, o relacionamento entre a sua marca e o cliente não deve acabar após a compra, mas sim continuar a fim de fidelizá-lo.
Quando o produto ou serviço que você vende é difícil de usar pode-se criar tutoriais para ajudar o seu novo cliente. Aliás, algumas empresas que vendem eletrodomésticos de cozinha incentivam o uso do aparelho com sugestões de receitas, por exemplo.
Analise seus resultados
A análise de resultados é essencial para qualquer estratégia da sua empresa. Ao investir em conteúdo a fim de melhorar as negociações, é preciso conferir como isso ocorre tanto nos canais de venda online quanto nas lojas físicas.
Para analisar se a apresentação do seu conteúdo tem sido atrativa, pode-se usar o recurso do teste A/B no Google Ads. Em síntese, consiste em alterar uma variante do anúncio e exibir duas versões, com seu público dividido.
Depois, pode-se comparar como foi a performance de cada um e analisar o que funciona para seu público. No entanto, como também se trata de melhorar o número de compras, é preciso observar se o tempo do ciclo de venda, o CAC e as objeções foram reduzidas.
Quais são os principais erros ao fazer vendas difíceis?
Os principais erros ao fazer vendas difíceis são não ouvir o cliente e querer vender a qualquer custo. Essas falhas podem atrasar ou até mesmo causar a perda de oportunidades. Em síntese, o que o seu time deve evitar é:
- não ouvir o cliente;
- ser insistente demais;
- não conhecer o produto;
- querer vender a qualquer custo;
- não relacionar o produto com as dores do cliente.
Trabalhar com vendas exige empatia e interesse em ouvir a outra pessoa, pois só assim é possível apresentar os produtos ou serviços da empresa de forma ideal.
Como os vendedores podem melhorar com as vendas difíceis?
As vendas difíceis exigem que os vendedores conheçam bem o mercado em que atuam e criem conexões com o cliente. Veja como colocar isso em prática a seguir.
Crie conexão com o cliente
Antes de tudo, é necessário criar uma conexão com seu cliente. Ou seja, ele precisa perceber que você está disposto a ajudá-lo e não apenas a vender. Por isso, escute o que ele tem a dizer, pode-se conseguir informações valiosas para a negociação como:
- dores;
- problemas;
- expectativas do cliente ao comprar um determinado produto.
Tenha uma postura que passe confiança para o cliente e responda as dúvidas dele. Aliás, conhecer bem o produto ou serviço que vende é essencial nessa etapa.
Use técnicas de venda
As técnicas de venda são práticas e estratégias que facilitam a atuação do profissional em diversas situações. Então, conhecê-las é essencial para que a negociação seja conduzida por você e o cliente possa tomar a decisão o mais rápido possível.
Rapport
Uma das principais técnicas usadas para criar conexões com o cliente é o rapport. Em síntese, consiste em ser paciente, ouvir o outro com empatia, chamá-lo pelo nome e criar um espelhamento.
Tudo isso gera maior receptividade e o seu prospect estará mais disposto a ouvi-lo e aceitar as suas sugestões. Portanto, mantenha uma postura empática e amigável com as pessoas, tanto para as negociações presenciais, quanto via telefone ou chats.
Estude o mercado em que atua
Os vendedores e donos de negócios precisam conhecer e entender como funciona o mercado em que atuam. Esse é um dos requisitos para conseguir criar produtos, serviços e materiais como ebooks e posts diferenciados.
Ao realizar uma negociação, o vendedor precisa ter em mente que o consumidor 2.0 não aceita qualquer explicação. Afinal, antes de chegar ao site ou à loja física, ele já pesquisou:
- concorrentes;
- produtos ou serviços parecidos de outras empresas;
- diferenciais que o seu negócio oferece.
Tudo isso deve fazer parte do conhecimento do profissional, já que ele precisa passar confiança e responder diversas dúvidas para seu prospect. Ou seja, tornar-se um especialista em sua área de atuação é crucial.
Mantenha-se atualizado
O mercado está em constantes alterações, em especial para quem trabalha com produtos digitais. A cada dia novos produtos ou substitutos, empresas concorrentes e o cenário pode mudar.
Por esse motivo, o vendedor não estará pronto todas as vezes e isso significa que manter-se informado é muito importante.
Saber lidar com negociações complexas também não é algo que ocorre de forma imediata, é preciso muito estudo e, acima de tudo, prática. Então, se mantenha atento a qualquer novidade em sua área.
Como as vendas difíceis ajudam o negócio a crescer?
As vendas difíceis permitem elevar o nível das suas estratégias de marketing e os resultados. Ao começar a lidar com elas e trabalhar para otimizar o processo, tanto os profissionais quanto a empresa se preparam para desafios maiores.
Aplique essas dicas de vendas e avalie seus resultados. Assim, seu negócio pode reduzir alguns custos e atrair mais clientes.