O marketing de escassez é uma estratégia que mexe com o psicológico do cliente em potencial, isso porque, ela gera um forte sentimento de urgência no público-alvo.
O marketing de escassez nada mais é do que avisar para o cliente que o produto em oferta é limitado, logo, se baseia em um dos gatilhos mentais. Desse modo, saiba como as empresas usam essa tática e como ela pode ser replicada por qualquer outra pessoa.
Você sabe o que é marketing de escassez?
Marketing de escassez é uma estratégia de marketing que é usada para aumentar a demanda de um produto ou serviço, criando a ilusão de que existem poucos recursos disponíveis.
Esta tática gera no público uma sensação de urgência, o que incentiva a tomar uma decisão de compra mais rápida, antes que as mercadorias se esgotem.
Baseia-se na Teoria da Escassez, que diz que os produtos são mais desejáveis quando existem poucos disponíveis. Por outro lado, os itens que são abundantes, em geral, não têm o mesmo valor.
A equipe de marketing usa muito para criar uma sensação de esgotamento, a fim de aumentar as vendas. Dessa maneira, eles podem oferecer descontos temporários ou limitar o número de produtos disponíveis em uma determinada data.
Eles também podem usar slogans, por exemplo, “venda de última hora” ou “compre hoje” para incentivar as pessoas a quererem comprar de forma mais rápida.
Outras táticas incluem criar ofertas especiais, como “o primeiro a chegar, primeiro a servir”, oferecer produtos exclusivos ou ainda exibir contagens regressivas.
O conceito dessa estratégia
É baseado na ideia de que os produtos ou serviços são mais desejáveis quando são escassos. Isso significa que, quanto menos estiver disponível, mais as pessoas desejarão comprar.
Também incentiva os compradores a tomarem decisões de compra mais rápidas, pois tem descontos ou ofertas limitadas. Assim, os anúncios também podem destacar a limitação do estoque, reforçando a ideia de que o produto é desejável e escasso.
Qual é o ganho de adotar o marketing de escassez?
O ganho do marketing de escassez é o aumento da demanda por um produto ou serviço, pois os consumidores vão se sentir pressionados a comprarem antes que o mesmo se torne indisponível.
Isso torna a oferta mais atraente para os clientes, pois aumenta a possibilidade de serem os primeiros a adquirirem o produto. Além disso, a estratégia também ajuda a elevar o preço.
Com isso, é esperado que os valores aumentem quando limita-se a oferta. Dessa forma, isso ajuda a obter maiores lucros a partir do produto ou serviço.
Aumento do volume de vendas
Incentiva a procura de um produto ou serviço ao limitar a oferta e aumentar a demanda. Por exemplo, um restaurante pode oferecer um prato especial por um curto período de tempo, assim cria uma sensação de urgência para que os clientes façam suas reservas.
Zerar estoques de forma rápida
Ela permite que se ofereçam produtos por um tempo limitado, criando urgência e pressão para que as pessoas comprem. Este método é muito usado para gerar interesse e aumentar as vendas.
O marketing de escassez ajuda a criar demanda, pois ela incentiva a pessoa a comprar o produto antes que se esgote. Mas, também dá ao comprador a sensação de que está fazendo um bom negócio.
Aumentar o valor agregado de um produto
Empresas já descobriram que o sentimento de exclusividade é algo que cativa o consumidor, estimula o impulso e o desejo de adquirir. Um conduz o outro, assim, essa limitação opera em parceria com outra área, o marketing de influência.
Pessoas relevantes para um segmento específico de público podem ser vitais para acender o desejo por algum produto. Assim, as marcas se conectam com seus embaixadores e influenciadores quando os presenteiam com itens ainda antes de sua liberação.
Ao ver o produto, especialmente antes de sua distribuição, a tendência é que o desejo por ele aumente muito. Dessa forma, o valor agregado cresce, o item passa a ter outro status e os estoques se esgotam rapidamente, logo nas primeiras horas de lançamento.
Estabelecer uma relação de urgência contínua com o público
Algumas marcas entendem como o marketing de escassez e a oferta limitada influenciam seu público-alvo. As ideias misturadas para criar esse impacto são:
- ter pressa para adquirir;
- percepção de pertencimento;
- interesse por aquilo que é raro;
- ideia de adição de valor.
Em geral, isso resulta em ofertas menores do que a procura. Em primeira análise, isso pode prejudicar o número de vendas. Contudo, a longo prazo, isso pode gerar uma maior fidelização do cliente, além de muitos interessados ávidos por adquirirem o item.
Quais são as principais práticas usadas no marketing de escassez?
As principais práticas de marketing de escassez incluem a limitação do número de produtos disponíveis, ofertas com descontos ou incentivos para a compra, fazer promoção com tempo limitado e mensagens de alerta de queima de estoque.
Essas práticas de marketing de limitação ajudam as marcas a:
- aumentarem as vendas;
- obterem mais engajamento com os clientes;
- ter uma maior conscientização da marca.
As técnicas também ajudam as empresas a controlarem o fluxo de produtos e serviços e a otimizarem os preços dos seus itens. Já que, ao restringir o número de unidades disponíveis, pode-se elevar os custos das mesmas.
Isso ajuda a criar demanda, pois os clientes entendem que se quiserem a mercadoria, precisam comprá-la sem demora. Ao usar essas práticas na estratégia, as empresas podem maximizar o lucro, por exemplo.
Elas devem usar essas ações de forma responsável, pois elas podem ser vistas como abusivas se forem usadas de maneira errada. Portanto, se a empresa diz que só tem 50 unidades, então, apenas essa quantidade será vendida.
Preços altos combinados com baixa oferta
Marketing de escassez atrai pela impressão de exclusividade e a possibilidade de adquirir algo especial. Essa sensação desperta uma grande vontade de comprar, mas o aumento de preços também é extremamente eficaz.
Os valores mais altos reforçam a percepção de raridade e têm forte impacto nas vendas. Além disso, preços mais elevados permitem obter um lucro significativo, uma vez que a oferta é muito menor do que a demanda.
A empresa não sofre prejuízo ao vender pouco, pois cobra uma quantia mais alta em cada item e ainda assim, atrai muitos compradores.
Já a estratégia de preços mais elevados também gera maior lealdade dos clientes, pois ao adquirirem um produto mais caro, eles se sentem mais satisfeitos e comprometidos.
A fidelização dos consumidores é ampliada, aumentando ainda mais as vendas. Além disso, a percepção de valor também é reforçada, pois os clientes acreditam que estão obtendo algo de melhor qualidade.
Distribuição restrita
É muito comum que empresas enviem produtos para influenciadores digitais. Além disso, uma divulgação antecipada pode ser feita em eventos exclusivos, abertos apenas para convidados que despertarão interesse na audiência alvo.
Todo esse contexto cria uma enorme expectativa no público da marca, que já começa a se preparar para o grande dia do lançamento. Essa técnica aumenta o valor do produto e estimula o desejo de compra.
Edições especiais
Fugir do calendário de lançamentos convencionais, pode oferecer ao público a chance de obter produtos que não estarão disponíveis novamente. Por meio da introdução de restrições de oferta, as marcas podem despertar interesse e pressa.
Para aproveitar o marketing de escassez, é bom programar vários lançamentos limitados ao longo do ano, com edições especiais dos itens. Logo, vale um esforço para apresentar algo novo e original, pois o cliente também não se interessa por qualquer ideia superficial.
Descontos por tempo limitado
Baixar os preços é ótimo, mas toda organização costuma praticá-los. Eles possuem maior poder de atração quando oferecidos por um curto espaço de tempo.
Tem-se o hábito de realizar promoções em ocasiões especiais como o Natal, o Dia do Cliente e a Black Friday, que é uma das datas mais significativas do comércio.
O comprador percebe que a oferta só vai estar disponível por um determinado espaço de tempo, logo conclui que a escassez se dá pela limitação do período da oportunidade. Por exemplo, uma loja que oferece um desconto de 50% por 5 dias.
Qual empresa usa bem o marketing de escassez?
A Amazon é conhecida por explorar o marketing de escassez, já que no seu site eles tem uma aba chamada “ofertas do dia” que destacam produtos com bons preços.
Só que ações do tipo são vistas também em lojas, e-commerces e até mesmo em organizações B2B. Os descontos só duram um dia, em geral, então, muitos clientes não querem perder a oportunidade de comprar com preços baixos.
Como usar o marketing de escassez de forma eficiente?
A melhor forma de usar o marketing de escassez é criar uma sensação de urgência, então, pode-se usar frases como “estoque limitado” ou “oferta especial”, já que vai ajudar a gerar um gatilho no seu público e incentivá-lo a comprar.
Outra forma de aplicar é limitar o acesso a um produto ou serviço. Por exemplo, se oferece um serviço de design personalizado, pode limitar a quantidade de pedidos para cada mês. Isso pode ajudar a criar uma sensação de exclusividade.
Vale lembrar da ética na hora de utilizar esse método, pois enganar o consumidor vai contra a credibilidade da empresa. Então, planeje bem para saber se vai limitar o tempo ou a quantidade.