O que são finanças comportamentais?

As finanças comportamentais é um tema que estuda a relação entre as emoções e a decisão de compras das pessoas, então, saiba tudo sobre esse conceito e a sua importância.

O termo finanças comportamentais é um campo que combina elementos da psicologia e das finanças para entender o que leva as pessoas a comprarem, em resumo. Por isso, veja agora como isso pode te ajudar e como é possível usar a favor do seu plano de marketing.

O que são finanças comportamentais?

Finanças comportamentais é o nome de um estudo que, em essência, une campos da psicologia e da economia. Nesse sentido, a área vai de encontro a teorias que sugerem que o homem é racional quando se trata de dinheiro.

Estudo da decisão de compra

De modo geral, pode-se dizer que a economia comportamental estuda o comportamento de compra das pessoas e o que as levam a tomarem ou não essa decisão. Então, engloba:

• o comportamento humano;
• a decisão de compra em si;
• suas ações de marketing.

O tema visa entender um público-alvo em questão, por exemplo, para saber o que os leva a comprar e explorar tais dados. Assim, é mais fácil criar algo eficiente para vender mais.

Como se divide esse modelo?

Esse modelo se divide em três temas principais, que volta o foco das análises para cada um deles. Desse modo, as divisões são:

• ineficiências do mercado;
• enquadramento;
• heurística.

Na primeira delas, é possível incluir tomadas de decisões erradas ou preços errados em produtos. Contudo, na segunda divisão, estão as compras com base no que outras pessoas dizem ou mostram sobre um item ou serviço.

Por fim, na terceira divisão, estão 95% das escolhas e decisões das pessoas de forma rápida com uso de atalhos mentais. Desse modo, incluem-se aqui as compras por impulso, por exemplo.

Como funcionam as finanças comportamentais?

As finanças comportamentais exploram uma série de conceitos e vieses que podem afetas as escolhas das pessoas na hora de gastar seu dinheiro. Desse modo, pode-se destacar:

• uma sensação de vantagem;
• aversão à perda;
• pesquisas.

Contudo, pode-se destacar outras sensações e fatos que podem guiar uma decisão de compra de uma pessoa diante de algum produto ou serviço. Por isso, veja mais detalhes a seguir sobre o tema.

Excesso de confiança

As pessoas, em geral, superestimam sua própria capacidade de prever eventos futuros, como o desempenho do mercado de ações. Nesse sentido, esse excesso de confiança pode levar a decisões financeiras que colocam você em risco.

Mentalidade de manada

Todo mundo tem a tendência natural a seguir o comportamento da maioria. Com isso, essas ações podem te levar à formação de bolhas financeiras e decisões de investimento em grupo que não são baseadas em análises sólidas.

Isso também serve para a sua empresa ou vida pessoal, onde muita gente mergulha sem analisar os riscos e as reações de cada ação. Então, a ideia é sempre evitar a pressa, mas também use o bom-senso para não perder o timing da ação.

Retornos de curto prazo

As pessoas tendem a dar mais importância a retornos de curto prazo em troca de retornos maiores, mas mais distantes no futuro, como um eventual lucro. Isso pode levar a erros que não tem mais volta, caso aplique esse dinheiro em algo que não rende da melhor forma.

Qual é a importância das finanças comportamentais?

As finanças comportamentais são cruciais, porque entende que as pessoas são seres emocionais e, muitas vezes, irracionais quando se trata de dinheiro. Nesse sentido, ele ajuda a entender ainda mais sobre o homem e ter uma visão mais real e precisa de suas ações.

Ao entender os vieses e as emoções que afetam nossas decisões, é possível aprender a evitá-los ou minimizá-los, o que resulta em escolhas com menos riscos.

Crie uma estratégia sólida

É ideal usar esses estudos ainda para criar estratégias sólidas para vender para um grupo de pessoas específico. Dessa forma, você consegue criar uma experiência única com base em dados reais.

Explore os impulsos

Mesmo com base nesses dados, é ideal explorar o lado irracional ou os impulsos das pessoas. Mas, perceba que o tema foca em mostrar a força mental de alguém diante de algo que desperta o seu desejo.

Nesse sentido, as empresas estudam esse modelo para entender como quebrar essas objeções, por exemplo, para conseguir acessar áreas da mente das pessoas que não as deixem resistir a tal anúncio.

Como explorar o tema finanças comportamentais?

Para explorar o tema de finanças comportamentais, é ideal trabalhar na mente dos seus clientes em potencial. Assim, você deve demonstrar que comprar é a melhor escolha e existem formas de fazê-lo, como você pode ver mais adiante.

Use gatilhos mentais

Os gatilhos mentais conseguem acessar locais no campo da emoção capazes de aumentar a chance de alguém fazer uma compra. Então, explore esses gatilhos com base nas emoções das personas do seu negócio, para conseguir vender ainda mais.

Desperte o desejo

Com a técnica certa, você consegue despertar o desejo de compra de um certo item ou para contratar um serviço. Desse modo, é ideal estudar formas de fazer isso ao aplicar uma sensação de urgência na aquisição ou ao divulgar uma promoção imperdível.

Use técnicas de copywriting

É ideal usar as técnicas de copywriting para conseguir despertar o interesse das pessoas, por exemplo. Assim, caso precise, contrate uma pessoa com formação na área para criar uma abordagem de venda eficaz.

Como aplicar o conceito das finanças comportamentais?

O primeiro passo para aplicar as finanças comportamentais da forma certa é não esperar pelos clientes. Desse modo, é ideal entender detalhes sobre as diversas formas de colocar em prática esses conceitos, como você pode ver mais adiante.

Foque no campo da emoção

Foque nas emoções dos clientes, como o medo ou a ganância, por exemplo, pois isso pode impulsionar uma compra.

Nesse sentido, o medo pode levar à compra de uma solução que promete sanar um problema e, por sua vez, a ganância pode ser explorada com descontos grandes ou brindes para quem fizer uma compra.

Fidelize os clientes

Com bons descontos e com foco no público correto, é mais fácil conseguir fidelizar seus clientes. Então, estudo bem as emoções humanas para saber como tirar proveito disso no seu negócio.

Faça pesquisas de mercado

É ideal fazer pesquisas de mercado, para conhecer suas personas e criar planos eficientes de vendas. Desse modo, você entende para quem vai vender, em qual região focar e como é a jornada de compra de tal grupo de pessoas.

Explore o visual

Foque nos recursos visuais e deixe sempre os itens à mostra e de fácil acesso ao cliente. Assim, com esse apelo visual, fica mais fácil criar o desejo nas pessoas.

Crie o senso de urgência

Criar um senso de urgência pode ativar uma área da mente dos seus leads de que eles vão perder uma grande chance se não fizerem a compra. Dessa forma, use esse estudo como base para te guiar nas vendas.

Vale a pena estudar sobre finanças comportamentais?

Saiba que vale muito à pena conhecer as finanças comportamentais e estudá-la a fundo, seja você cliente ou empresa. Afinal, elas podem servir para ambos os lados dessa relação, cada um pelos seus respectivos interesses.