Como abordar leads de modo assertivo para fechar mais vendas? Veja os passos essenciais

Para definir como abordar leads de maneira assertiva, é preciso preparar o time de vendas, bem como conhecer bem o perfil e o produto que deseja vender.

Entender como abordar leads é crucial para o sucesso de vendas da empresa. Mas podem surgir muitas dúvidas a respeito de qual é o melhor momento e como fazer esse contato. Saiba a importância dessa ação e o que precisa fazer para realizá-la.

Por que é importante saber como abordar leads?

Saber como abordar leads é essencial para realizar vendas e evitar a perda de oportunidades. Gerar leads é uma das metas de várias empresas, afinal, eles são clientes em potencial.

O que ocorre em algumas empresas é que, após conseguir a conversão do lead, não se sabe bem o que fazer com ele. Várias perguntas podem surgir nesse momento para definir qual é a melhor hora, o que se deve falar e como contornar objeções de venda.

Diante disso, é preciso planejar como será essa interação a fim de evitar perder a oportunidade de venda por não saber como lidar com essas questões.

Como se preparar para saber como abordar leads no primeiro contato?

Para entender como abordar leads, é preciso estudar as suas dificuldades, como encantá-los e como apresentar sua proposta. 

Prospectar clientes é uma atividade essencial de uma empresa que deseja crescer, aumentar seu número de vendas e ter uma boa relação com o público.

Com isso, seja via ligação telefônica, e-mail ou mensagem de WhatsApp, é importante entender com quem você ou seu time de vendas fala. Assim, veja a seguir algumas dicas para realizar o primeiro contato.

Conheça as dificuldades do primeiro contato

Entender como fazer o primeiro contato com leads é uma das principais dificuldades do time de vendas. Em síntese, há fatores que contribuem para que o lead não queira realizar essa interação como:

• rotina de trabalho;
• acreditar que é perda de tempo ao falar com o vendedor;
• várias disputas pela a atenção do possível cliente;
• receio de ser perseguido por um vendedor até comprar o produto.

O vendedor responsável por esse lead, então, precisa saber que o tempo do possível cliente é valioso. Assim, é preciso oferecer algo que agregue valor para que ele esteja disposto a ouvir você.

Encante o lead desde o primeiro contato

Para encantar a pessoa desde o primeiro contato, portanto, é preciso fazer uma oferta útil e que desperte o interesse do lead. Uma das maneiras de fazer isso é enfatizar o que o lead pode perder caso não atenda suas chamadas ou mensagens.

Não se deve fazer isso de forma grosseira, mas sim para despertar a curiosidade do possível cliente. Portanto, selecione as informações mais relevantes para o perfil do seu lead.

Evite a autopromoção

Outro ponto essencial ao abordar possíveis clientes é não falar sobre os produtos, serviços ou a sua empresa no primeiro contato. Afinal, ainda é o início da relação com a sua marca, e esse conteúdo técnico ainda não é uma boa opção.

Lembre-se que o objetivo do primeiro contato é conhecer o perfil do seu lead, então, deve-se ouvi-lo. Aliás, é importante também saber fazer as perguntas certas para incentivar a interação de modo que seja possível continuar a negociação.

Tenha uma proposta de valor

Ao abordar um lead pela primeira vez, é necessário ter uma boa proposta para apresentar a ele. Mas é essencial lembrar que isso não tem a ver apenas com a qualidade do seu produto ou serviço e suas especificidades.

A proposta de valor deve focar em como aquele produto pode ser útil para resolver uma dor ou problema que o prospect enfrenta. Assim, use esses pontos para gerar interesse em uma conversa.

Essa proposta também deve se alinhar às suas estratégias para impulsionar vendas e gerar leads, como a produção de conteúdo para blogs e redes sociais.

Como abordar leads de forma assertiva?

Prepare sua equipe de vendas, em primeiro lugar, e defina todos os conceitos essenciais para saber como abordar leads.

Trabalhar com inside sales exige que haja uma preparação maior de toda a equipe de marketing e vendas. Afinal, elas precisam atuar juntas durante esse processo de geração e abordagem de leads.

1- Prepare seu time

Realizar um treinamento do time de vendas é o primeiro passo para conseguir bons resultados com a prospecção de clientes. Em síntese, alguns dos principais conceitos que a sua equipe precisa entender são:

• inbound marketing;
• qualificação de leads;
• funil de vendas;
• marketing de conteúdo.

Tudo isso é essencial para que os vendedores saibam qual é o melhor momento de abordar alguém e apresentar a proposta.

2- Como abordar leads de forma consultiva?

A maioria dos consumidores atuais, seja em vendas para pessoas ou empresas, não quer ouvir uma proposta agressiva de venda. Ou seja, alguém que está interessado apenas que você compre algo de qualquer forma.

Venda consultiva

Por esse motivo, a venda consultiva é uma das melhores opções, em especial para as negociações B2B. Nela, o vendedor é um especialista em seu setor de atuação e busca apresentar as vantagens, benefícios e funcionamento do produto de forma clara. 

3- Defina os critérios para MQL e SQL

MQL e SQL se referem aos leads qualificados para marketing e aos qualificados para vendas. Esses conceitos são essenciais para que os seus vendedores busquem quem de fato tem o perfil ideal e já mostrou interesse em se tornar cliente.

Um MQL é um lead que interage com alguns conteúdos da sua empresa e o seu time de marketing definiu que ele tem o perfil das personas. Mas essa pessoa por alguns motivos como orçamento ou demora para avançar no funil ainda não deve receber uma oferta.

O SQL é o lead que está no meio ou fundo de funil, muito próximo à etapa de decisão de compra. Nesse sentido, é o momento ideal para que seu time de vendas entre em contato e preste o suporte necessário para fechar a negociação.

4- Quais são as objeções de venda mais comuns?

Mapear as principais objeções é essencial para saber como abordar leads. Elas são os motivos que levam as pessoas a desistirem ou adiarem a tomada de decisão. Portanto, seu time precisa estar preparado para contorná-las durante a conversa comercial.

5- Integre sua equipe de marketing  e vendas

Como você viu, essas duas equipes são muito importantes para o contato com o lead na hora certa. Então, aproximá-las contribui para que os processos, critérios e objetivos estejam mais alinhados e evitem rupturas que afetam os resultados da empresa.

6- Entre em contato com o lead em mais de um canal

O contato com o lead pode ocorrer com qualquer meio de contato que ele tenha oferecido, como e-mail ou número de telefone. Aliás, ao pedir esses dados, deixe claro como a sua empresa pode usá-los para se comunicar.

Como abordar leads é algo necessário, é importante que esse contato seja realizado o mais rápido possível. Com isso, ele tem mais chances de evoluir na negociação e tomar a decisão de compra. Estude qual é o melhor intervalo para o contexto da sua empresa.

Como abordar leads e gerar conexão desde o primeiro contato?

Estude o perfil do cliente e defina um processo padrão para saber como abordar leads da melhor maneira. Com isso, a sua equipe conseguirá evoluir a negociação mais rápido e evitar perder oportunidades.

Estude o perfil do cliente em potencial

Em primeiro lugar, antes de mandar uma mensagem ou fazer uma ligação, é crucial analisar os dados do perfil dele que já possui. O básico é que ele tenha condições de adquirir as soluções da sua empresa e que se beneficie com isso.

O segundo passo é definir quais são as informações que você precisa adquirir durante o primeiro contato. Aliás, lembre-se que esse é o momento de ouvir mais o seu cliente em potencial.

Defina um processo padrão de venda

Ter um processo de vendas bem definido contribui para agilizar a negociação e o trabalho do seu time. Portanto, analise o que é importante nesta atividade e estabeleça uma sequência padrão.

Apresente uma solução personalizada

Mesmo que o perfil do cliente seja parecido, é essencial que o vendedor saiba fazer uma proposta individual. É por isso que se deve conhecer bem cada lead, as dores, problemas, preocupações e objetivos que ele possui.

Com esses dados, é possível analisar como a solução da empresa seria útil e apresentar uma proposta personalizada. Assim, invista no estudo do perfil e do produto ou serviço que deseja vender para saber como abordar leads de modo assertivo.

Faça follow up

O follow up é o acompanhamento do lead após o primeiro contato, ele serve para manter o relacionamento e incentivar a tomada de decisão. 

É crucial entender como abordar leads para manter o contato com ele e mostrar que você tem a intenção de ajudá-lo a resolver os problemas que enfrenta. Então, envie um e-mail ou faça uma ligação para sugerir um material extra ou para sanar dúvidas.

Estude o melhor modo de como abordar leads da sua empresa

A melhor maneira de entender como abordar leads é estudar o perfil das personas do seu negócio e definir as etapas essenciais. Em resumo, conheça bem o público para o qual deseja vender e como os seus produtos ou serviços seriam relevantes para ele.

Agora você já sabe que essa é uma ação crucial para o aumento de vendas da sua empresa, portanto, se aprofunde mais no tema e melhore seus resultados.