MQL e SQL: entenda o que são, como classificar e converter leads em clientes

MQL e SQL são classificações que servem para definir se o lead ainda está na etapa de descoberta e pesquisa de soluções ou se já pode tomar a decisão de compra.

MQL e SQL referem-se ao estágio em que o lead se encontra no funil de vendas e qual é área, marketing ou vendas, que deve atendê-lo. Acima de tudo, definir critérios para que o seu público-alvo passe de uma equipe para outra é essencial para adquirir clientes.

O que é MQL e SQL?

MQL e SQL são siglas para definir em qual estágio um lead se encontra, mais próximo ou mais distante da decisão de compra. São conceitos interessantes para quem trabalha com marketing e vendas, já que se relacionam com:

• funil de vendas;
• marketing de conteúdo;
• jornada do cliente.

MQL significa marketing qualified leads, ou seja, é a pessoa que já interagiu com os seus posts, vídeos e materiais gratuitos. Essas ações indicam que ela tem interesse em seus conteúdos e representa uma oportunidade de venda no futuro.

O SQL é o sales qualified leads, isto é, a pessoa que já passou pela etapa anterior de conhecer a sua marca e já deseja fazer uma compra. 

Conhecer esses dois conceitos é essencial para qualquer negócio, pois só a partir disso é que se pode identificar problemas no funil de vendas, por exemplo.

Qual é a diferença entre MQL e SQL?

A principal diferença entre eles é a sua intenção de compra. O lead qualificado para o time de marketing tem um objetivo bem diferente do que está para a equipe de vendas.

O MQL é a pessoa que acabou de passar pela conversão ao baixar um conteúdo e informar dados para contato. Nesse momento, ele passa a fazer parte do funil de vendas, o qual serve para educá-lo sobre o tema, serviço ou produto.

Diante disso, pode-se dizer que o MQL deseja solucionar um problema, mas ainda não sabe bem como fazer isso e busca materiais que o auxiliem. Em resumo, ele tenta conhecer mais o assunto antes de tomar qualquer decisão.

O SQL, por outro lado, já passou por essa etapa e deseja entender mais sobre o processo de venda. Assim, ele pode comparar alguns produtos e entrar em contato para tirar dúvidas sobre a oferta.

Qualificação de leads

A diferença entre MQL e SQL, portanto, tem a ver com a qualificação de leads. Esse processo é muito importante para que o seu time de marketing encaminhe a pessoa para a equipe de vendas ou não.

Quando não há critérios, corre-se o risco de atrasar a tomada de decisão, bem como fazer a oferta antes que ele esteja com intenção de compra. Ambos atrapalham os resultados do seu negócio, já que as oportunidades de nutrição e vendas não foram bem aproveitadas.

Como classificar MQL e SQL?

A análise de persona e o acompanhamento pelo funil de vendas são os passos principais para classificar MQL e SQL. É preciso definir bem os critérios para que os leads entrem em alguns desses grupos.

Nem todas as pessoas que se tornam leads do seu negócio serão clientes no futuro. Afinal, talvez ele não tenha o orçamento necessário para realizar a compra ou não tenha senso de urgência em fazer isso, por exemplo.

Estude a persona do seu negócio

Antes de tudo, você precisa estudar quais são as personas do seu negócio. Elas são a base de qualquer estratégia que se deseje executar, portanto, identifique:

• gostos e interesses;
• estilo de vida;
• dados demográficos;
• problemas e desafios;
• objetivos.

Esse personagem será crucial para a sua criação de conteúdo que converte. Afinal, os seus materiais devem se alinhar aos interesses da persona antes e depois que ele se torna um lead.

Alinhe os seus conteúdos aos interesses da persona

Após conhecer as dores, problemas, objetivos e interesses da persona, pode-se criar materiais atrativos. O que ocorre muitas vezes é que após a conversão do lead, o processo de nutrição não é bem planejado.

É preciso manter essa pessoa interessada em seus posts, e-mails e fazê-la evoluir no funil de vendas. Muitos se inscrevem em uma lista de emails, por exemplo, só que depois apenas ignoram, porque o conteúdo deixou de ser atrativo.

Reveja sua estratégia

Tenha em mente que ter muitos leads não é o principal objetivo, mas sim fazer com que a maioria deles se tornem clientes. Monitore a evolução deles no funil de vendas e revise a sua estratégia caso ela não ocorra como deveria.

Aplique o vendarketing

Vendarketing é o alinhamento entre a área de marketing e a de vendas em uma empresa. Mesmo que trabalhem em momentos diferentes da jornada do cliente, elas estão ligadas. 

Não alinhar essas equipes pode gerar problemas com MQL e SQL. Por exemplo, elas podem não ter o mesmo conceito sobre o que é um lead qualificado e atrasar ou adiantar a tomada de decisão do comprador.

Realizar uma venda antes do momento ideal não é vantajoso para a empresa. Isso porque, o cliente pode perceber alguns dias depois que não era o produto ideal e fazer a devolução.

Acompanhe os leads pelo funil de vendas

Para decidir quando um lead está qualificado para MQL e SQL, é muito importante acompanhar o funil de vendas. Ao observar eles passarem as etapas, pode-se definir qual é o momento da equipe de marketing ou de vendas atuar.

A melhor opção para monitorar essa evolução é usar uma ferramenta de automação de marketing. Assim, é possível criar fluxos de nutrição para cada etapa do funil e definir quais ações farão os tipos de leads avançarem nele ou não.

Refine o processo

Qualificar leads como MQL ou SQL é uma tarefa que sempre vai exigir análise de perfil, bem como dos resultados. Em síntese, você deve ficar atento a:

• taxa de conversão dos leads em clientes;
• pontos em que os leads abandonam o funil.

Ao estudar esse processo, pode-se identificar quais são os pontos de acerto na sua estratégia e os erros também. A partir desse conhecimento, pode-se reformular a tática, a fim de alcançar melhores resultados.

Vale lembrar que a análise de métricas de resultados é constante, afinal, o seu público pode ter interesses diferentes ou consumir de forma distinta em algum momento.

Mantenha o relacionamento com o cliente durante o pós-venda

Depois que MQL e SQL passarem por todo esse processo, é importante investir em um relacionamento pós-venda. Esses clientes são cases de sucesso que podem, inclusive, incentivar outras pessoas a comprarem da sua empresa.

Fora isso, manter o contato com elas favorece a experiência de compra e é uma fonte de referência para evitar alguns erros no futuro. Aliás, isso também contribui para a fidelização de clientes.

O que fazer após classificar MQL e SQL?

Após classificar MQL e SQL é preciso definir metas de marketing e vendas. Na verdade, essa é apenas a primeira etapa para que sua empresa alcance bons resultados.

Os critérios definidos são um guia para que as suas equipes consigam realizar suas atribuições de forma mais assertiva. Por exemplo, os erros de abordagem com o lead MQL e SQL se reduzem, portanto, o processo de vendas pode ocorrer de forma ideal.

Crie metas 

O primeiro passo após definir quando um lead está na etapa MQL e SQL, é estabelecer as metas de marketing e vendas. Sem elas, não há como mensurar resultados e realizar os ajustes na estratégia.

Por esse motivo, deve-se definir objetivos para que os leads gerados evoluam no funil de vendas e possam ser passados para a etapa de negociação. Do mesmo modo, deve-se ter metas de conversão de leads em clientes.

Integre as suas equipes de marketing e vendas

Outro passo essencial para que a sua tática com MQL e SQL funcione é integrar as suas equipes de marketing e vendas. Ambas lidam com o lead em diferentes momentos da sua jornada, portanto, é necessário que o discurso e conceitos sejam alinhados.

Com o uso de critérios bem definidos, elas poderão seguir um processo de criação e execução mais assertivo. Ou seja, cada equipe pode trabalhar no momento adequado com o lead, o que aumenta a sua confiança e melhora sua opinião sobre o produto ou serviço.

Isso gera menos pedidos de reembolsos, bem como reduz a taxa de abandono do funil de vendas. Aliás, também evita que a etapa de consideração se torne muito longa e atrapalhe os resultados da empresa.

Como fazer a transição de MQL e SQL?

Tenha definições claras sobre MQL e SQL acessíveis a todos que trabalham com leads e clientes. Assim, há uma redução de dúvidas no processo e as suas equipes vão poder realizar a transição.

Após definir quem é MQL, é preciso inseri-lo em campanhas de nutrição de leads. É provável que ele consuma outros conteúdos do seu blog ou perfil nas redes sociais. Por isso, tudo deve estar alinhado também com os objetivos de inbound marketing.

Por que diferenciar MQL e SQL é tão importante?

Diferenciar MQL e SQL favorece o contato para vendas ou para oferta de conteúdo no momento certo para o lead. Com isso, a sua equipe não vai perder tempo para tentar convencer alguém que não está pronto para comprar, por exemplo.

Estude a sua persona e siga o passo a passo, a fim de definir os critérios e otimizar o trabalho tanto da área de marketing quanto de vendas.