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Ter uma boa abordagem de vendas é essencial para conseguir fidelizar clientes e conquistar novos, então, descubra quais são as melhores técnicas para colocar em prática.
Uma boa abordagem de vendas é capaz de conquistar novos clientes e manter os antigos. No entanto, nem todo mundo sabe como aplicar isso de maneira eficaz. Dessa forma, vale a pena entender quais as melhores táticas para aumentar o lucro de um negócio.
O que é abordagem de vendas?
Abordagem de vendas é definido como a forma que o profissional chega para falar com o público-alvo de uma empresa. Assim, é por meio disso que se consegue oferecer produtos e serviços sem forçar, de maneira leve e honesta.
É possível aplicar mais de uma abordagem de vendas por vez?
Aplicar mais de uma abordagem de vendas além de possível, é essencial. No entanto, é muito importante conhecer as melhores táticas para não assustar o consumidor. Diante disso, conheça algumas delas dispostas logo abaixo:
- venda uma solução;
- busque um ponto em comum com o lead;
- tenha um discurso honesto e flexível;
- pratique a escuta ativa;
- teste vários horários;
- faça perguntas estratégicas;
- não sufoque o cliente.
1- Venda uma solução
Não foque em vender apenas ressaltando as descrições de produtos ou serviços. Assim, lembre-se de que seu lead está em busca de uma solução, logo é isso que você deve oferecer. Por exemplo, imagine que seu foco é um aplicativo de gestão de marketing.
Diante disso, não perca todo o tempo da conversa com o cliente falando das funções que a ferramenta tem. Dessa forma, ressaltar seus benefícios é uma maneira mais eficaz de mostrar que ele pode resolver um problema de fato.
Fale sobre produtividade, redução de custos, entre outros aspectos. Isso sem dúvida vai chamar mais atenção. No entanto, você só consegue fazer tal coisa se conhecer bem as dores do consumidor.
Entenda também que o produto da concorrência tem grandes chances de possuir as mesmas funções. Portanto, é função do vendedor encontrar um detalhe que diferencia a empresa das outras.
2- Busque um ponto em comum com o lead
Uma das melhores maneiras de engatar uma conversa é encontrar um ponto em comum com seu cliente. Dessa forma, cria-se uma conexão emocional que vai ajudar muito na hora de vender um produto ou serviço.
Hobbies parecidos, cidades que nasceram ou qualquer outro detalhe do tipo. Achar esses pontos torna o diálogo mais fluído e a pessoa do outro lado mais receptiva. No entanto, cuidado para não forçar a barra, tudo deve ser muito natural.
Caso não encontre nada nesse sentido, tudo bem, tente outras abordagens. Em resumo, o importante é fazer o consumidor se sentir a vontade.
3- Tenha um discurso honesto e flexível
Um dos erros mais comuns é investir em uma abordagem de vendas padronizada. Assim, tenha certeza de que o consumidor irá notar e, por si só, já vai perder o interesse. Afinal, ele não é especial o bastante para que você converse de maneira natural.
Sentir que o vendedor não está reproduzindo algo pronto chama atenção logo de cara. Então, reúna todos dados que se tem sobre o lead e pense em um discurso personalizado.
Esse é um trabalho prévio, no entanto, sempre escute o que ele tem a dizer durante o diálogo. Além disso, tenha em mente que nem todos os contatos terão o mesmo nível de conhecimento sobre o que está sendo ofertado.
Isso também precisa ser levado em conta durante a abordagem. Ainda mais, não esqueça de adaptar sua linguagem para falar de maneira direta com o seu público. Em resumo, os detalhes fazem muita diferença na hora de vender o que quer que seja.
Honestidade sempre
Outro ponto importante, sempre trabalhe com honestidade. Então, não prometa algo que seu produto ou serviço não seja capaz de cumprir. Isso vai deixar seu lead insatisfeito e você vai interromper o ciclo de vendas.
4- Pratique a escuta ativa
Ninguém gosta de ser ignorado. Então, uma das melhores abordagens de vendas é praticar a escuta ativa. Mostre interesse pelo que seu cliente está falando e inspire confiança durante o processo.
É muito comum, em especial, em ligações, o profissional querer falar tudo sobre o produto. Assim, ele acaba deixando passar vários sinais que o consumidor está dando. Dessa forma, o mais importante em uma conversa desse tipo é escutar.
Com isso você entende melhor o seu lead. Assim, na hora de exaltar sua solução, fica mais fácil encontrar argumentos convincentes. Afinal, saberá qual o foco do cliente e poderá guiar a conversa a partir daí.
5- Teste vários horários
O vendedor que acredita que qualquer horário é bom para abordar um cliente está muito enganado. Então, o ideal é sempre testar diferentes momentos para entrar em contato. Por exemplo, antes ou depois do almoço.
Um ponto importante é o nível de insistência. Assim, se o lead não atender de cara, é preciso testar se vale a pena tentar de novo. De toda forma, não existe uma fórmula para isso, visto que cada cliente é diferente.
Testar é a única solução, então, anote as preferências de cada consumidor. Além disso, usar uma ferramenta de CRM pode ajudar muito nessa etapa. Portanto, caso precise passar o contato para outro vendedor, ele já saberá o que fazer.
Ligar ou abordar um lead na hora certa faz total diferença. Ainda mais, faça esses testes aplicando outras técnicas como adaptar seu discurso. Por último, veja como isso funciona na prática e como otimizar o processo.
6- Faça perguntas estratégicas
O trabalho de um vendedor é bem mais complexo do que parece. Assim, um dos seus maiores desafios é manter uma conversa interessante, onde o cliente não responde apenas “sim” ou “não”.
Diante disso, é legal sempre fazer perguntar abertas, por exemplo: “Por quê?” ou “Como?”. Isso vai obrigar a pessoa do outro lado a desenvolver melhor sua fala. Na hora de vender, isso é essencial.
Lembre-se de que é importante conhecer o consumidor antes de abordá-lo. No entanto, esse processo também acontece durante o diálogo. Dessa forma, procure fazer com que ele fale, de forma natural, leve e divertida.
7- Não sufoque o cliente
Todo vendedor precisa mostrar que está disponível, mas sem nunca sufocar seu lead. Afinal, isso vai irritá-lo e afastá-lo. Portanto, teste mais de uma tática de contato e sempre cuide para que o cliente tenha liberdade para falar o que deseja.
Esse tópico é o último porque todas as outras táticas só serão bem sucedidas, se esse aspecto for respeitado. Então, nunca ignore os sinais que o consumidor lhe dá e se policie para não ser inconveniente.
Vale a pena investir em uma boa abordagem de vendas?
Uma boa abordagem de vendas é capaz de revolucionar qualquer negócio. Então, não tenha medo de testar as dicas acima e ver quais são mais legais para usar no dia a dia da empresa, seja para vendas B2B ou não.
