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As vendas b2b são mais complexas, mas podem resultar em relações mais duradouras entre uma marca que está vendendo e a empresa que está comprando.
As vendas b2b são negociações que merecem uma atenção especial das empresas, pois, apesar de se tratarem de vendas, são bem diferentes das realizadas para o consumidor final. De fato, elas podem ser feitas de modo eficaz seguindo algumas etapas.
O que são vendas b2b?
As vendas b2b são as transações que acontecem entre empresas, sendo o nome b2b a abreviação de “business to business”. Esse é um dos tipos de vendas mais comuns que existem no mercado.
Essa categoria é bem mais complexa que as vendas realizadas entre marca e consumidor final, pois envolve mais etapas de negociações e até mesmo mais pessoas para aprovar a compra.
Por ser uma venda de empresa para empresa, vale adicionar que os valores dos produtos e serviços são bem mais altos que os praticados para as pessoas físicas, por exemplo. Por isso, acaba sendo um processo mais longo, já que se deve levar em conta as variáveis.
Como funcionam as vendas entre empresas?
As vendas entre empresas funcionam através de dois pontos específicos, como a necessidade e o retorno. A partir disso, elas entram em um processo de negociação para fechar o negócio.
O vendedor b2b precisa entender as necessidades de seu cliente, a fim de oferecer a melhor solução dentro do seu orçamento. Além disso, o comprador precisará entender quais benefícios e retornos aquela solução poderá trazer para a sua marca.
O ciclo de vendas de empresas para empresas é maior, pois o cliente leva mais tempo para realizar uma compra. Ao mesmo tempo, a relação entre elas costuma durar por mais tempo.
Como fazer vendas b2b de maneira eficaz?
Para fazer vendas b2b de maneira eficaz é preciso ter um plano de negociação bem traçado, isso envolve usar técnicas e outras ferramentas. Algumas etapas são essenciais para esse tipo de venda, como:
- prospecção;
- consulta;
- contrato;
- assistência.
Prospecção é a primeira fase e ela envolve a oferta de um serviço ou produto, seja com o contato direto com o possível cliente ou através do marketing.
Na fase da consulta, as empresas aplicam a venda consultiva, desta forma, o vendedor realiza uma análise mais personalizada para entender os problemas que o cliente precisa resolver, oferecendo a melhor solução e sanando as dúvidas.
O contrato é a etapa onde o cliente fecha o negócio formalmente. Entretanto, as empresas precisam de cuidado e atenção, pois isso envolve questões legais.
A assistência é peça-chave para realizar e fidelizar o comprador, é importante oferecê-la durante e depois da prestação do serviço. Ela visa, acima de tudo, ensinar o cliente sobre o produto ou serviço que está sendo implementado, além de fornecer suporte.
Estratégias e ferramentas para aumentar a eficiência
Uma estratégia que pode aumentar a eficiência do seu negócio é o omnichannel. Esse sistema é, em suma, a integração dos canais de venda como, por exemplo, loja física e virtual.
Algumas outras estratégias também podem facilitar as etapas de vendas, a fim de torná-las mais eficientes. Essas ferramentas, aliás, podem ajudar ainda no funcionamento da sua empresa como um todo.Para ajudar na gestão empresarial, usar um sistema de CRM é uma boa pedida. Esse software nada mais é do que gerir a sua relação com o cliente e existem opções que podem te ajudar a concentrar dados, bem como, realizar análises de todas as etapas das vendas.
