O que é vendedor interno e o que ele faz?

Muitos se perguntam sobre o que é vendedor interno sem ter noção de como esse profissional atua, então, conheça mais sobre essa área de atuação e como funciona.

Antes de se perguntar o que é vendedor interno, você precisa conhecer como essa profissão funciona e seus detalhes. Assim, é essencial entender como atuar bem nessa área e quais os reais impactos que ele pode gerar em uma determinada empresa.

O que é vendedor interno?

Na hora de se questionar sobre o que é vendedor interno, é importante saber que ele trabalha na área comercial. Dessa forma, sua função é qualificar os clientes de uma empresa e vender seus produtos ou serviços.

O grande diferencial é que suas funções são executadas dentro da companhia. Então, o profissional fica em seu próprio escritório. Lá ele prospecta leads, cria estratégias e abordagens, bem como, busca novas oportunidades de negócio.

Aspectos que o profissional precisa ter

Para ser um bom vendedor interno, é necessário ter algumas habilidades importantes, como uma ampla visão de mercado. De fato, muitos acreditam que essa é uma área de atuação simples, mas a verdade está longe de ser essa, já que exige outros atributos, por exemplo:

• boa comunicação;
• paciência e honestidade;
• raciocínio rápido;
• visão de mercado;
• flexibilidade.

Comunicação

Todo profissional dessa área precisa saber se comunicar bem com seu público. Além disso, nesse caso, ele tem a função de desenvolver uma boa conversa com seus leads mesmo à distância.

Isso vale tanto para entreter de forma estratégica o cliente quanto para fazer boas descrições de produtos e serviços que a empresa oferece.

Paciência e honestidade

A paciência é algo que deve ser desenvolvida por esse profissional. Afinal, serão muitas ligações não atendidas e e-mails não respondidos. Aliás, quem trabalha nesse setor precisa ser muito persistente.

Também não adianta vender algo que não seja possível entregar. Assim, essa ação só irá prejudicar a empresa e afastar o cliente. Portanto, é essencial ter uma relação sincera com o seu público.

Raciocínio rápido

Em uma ligação nem tudo sairá como o planejado. Dessa forma, o profissional precisa estar preparado para improvisar e o raciocínio rápido nessas horas faz total diferença.

Visão de mercado

Esse é um aspecto que se desenvolve ao longo do tempo. Então, nem sempre o seu cliente irá comprar o que está sendo vendido. No entanto, quem atua como vendedor interno precisa ter visão para enxergar se ali ainda há alguma chance de venda.

Outro tópico importante é saber enxergar a oportunidade de realizar vendas cruzadas. Tudo isso vai beneficiar a empresa e o profissional em si.

Flexibilidade

Esse trabalho exige muita flexibilidade de horários. Afinal, são inúmeras reuniões e ligações. Dessa forma, é preciso estar sempre pronto para atender seus clientes, seja pelo computador ou celular.

O que é vendedor interno e qual a diferença para o vendedor externo?

Após entender o que é vendedor interno, é necessário saber que ele atua dentro da empresa, enquanto o externo trabalha fora dela. No entanto, existem outras diferenças que vão além dessa distinção.

A principal delas se refere ao método de trabalho e a preparação desses profissionais. Por exemplo, o vendedor interno está em contato com seus clientes por ligações ou chamadas de vídeo. Dessa forma, não precisa se preocupar tanto com a sua aparência.

Outro ponto que difere a atuação desses dois tipos de vendedores se relaciona com a expressão corporal. No caso das vendas internas, quem está liderando a conversa precisa ser o mais claro possível. 

Isso porque por vídeo ou por telefone, não é possível ter uma ampla visão do corpo. Esse é um aspecto que afeta bastante o desenrolar de um diálogo.

Ciclo de vendas

O ciclo de vendas para quem é vendedor interno é menor do que para o externo. Afinal, ele não perde tempo com questões como deslocamento. 

No caso das vendas externas, todo esse processo é maior. Isso sem contar que durante uma conversa, mesmo que o cliente não compre, ele ouve toda a argumentação. É mais um elemento que toma o tempo desse profissional.

O que é vendedor interno e como ser um desses profissionais?

Quem se pergunta sobre o que é vendedor interno precisa saber que para trabalhar na área precisa ter disposição. Afinal, essa é uma carreira que exige bastante, em especial, no quesito horário. 

Existem outras características para quem deseja atuar no ramo, confira as principais logo abaixo:

• persistência;
• respostas imediatas;
• coleta e interpretação correta de dados;
• disponibilidade para ligações;
• abordagem estratégica e técnicas de negociação;
• uso da tecnologia.

1- Persistência

Caso queira seguir nesse ramo, tenha certeza de que a persistência é algo essencial. Isso porque, muitas vezes, você irá levar um não logo de cara. No entanto, não quer dizer que aquele contato nunca poderá virar um cliente.

É necessário tentar estratégias diferentes, seja de vendas B2B ou não, para ver se alguma oportunidade de negócio pode surgir dali. Agora, não confunda isso com virar um vendedor chato e insistente, são ideias diferentes.

2- Respostas imediatas

O timing é um dos aspectos mais importantes na hora de efetuar esse tipo de venda.  Então, assim que o lead chegar até você, já entre em contato. Afinal, o curto espaço de tempo ajuda o cliente a não perder o interesse no produto ou serviço.

Caso decida esperar, suas chances de obter bons resultados são bem menores. O tempo passa e o lead acaba por deixar de lado o que no momento lhe chamou a atenção. Por isso, a questão dos horários para esse tipo de profissional é algo tão importante.

3- Coleta e interpretação de dados

A depender da empresa e do público-alvo, é mais indicado ligar em certos momentos do dia. Ao contrário do que alguns pensam, isso ajuda bastante no processo de vendas. O problema é que, muitas vezes, o profissional não tem essa informação.

Por conta disso é tão importante que caso a empresa tenha um formulário de leads, ele precisa ser bem feito. Assim, ele deve pedir para o lead informar qual o melhor horário para a companhia entrar em contato. São os detalhes que fazem a diferença.

Essa coleta de dados precisa ser feita antes de chegar no vendedor interno, mas deve ser interpretada de forma correta por ele. Por último, antes de entrar em contato com seu potencial cliente, tenha em mãos tudo o que sabe sobre ele.

4- Números de discagem direta

Um dos grandes desafios desse tipo de profissional é passar por recepcionistas ou secretárias eletrônicas. Assim, essa falta de contato direto costuma afetar de forma drástica o resultado na hora de fazer bons anúncios de vendas.

Sempre que possível, então, tente conseguir os números pessoais de seus leads. Dessa forma, você perde menos tempo e tem mais chances de guiar uma conversa franca que gere bons frutos para ambas as partes.

Outra dica muito importante, nunca ligue para seus contatos como desconhecido. Além de ser algo que afeta a sua credibilidade, as chances de não ser atendido são muito maiores. Portanto, sempre se identifique.

5- Ligações no momento certo

Imagine que você tem uma lista de leads com vários dados interessantes sobre eles. Nesse caso, é muito importante agir de forma racional. Então, sempre pense em qual horário vai abordar essas pessoas.

Entre 8 e 9 horas, a maioria está no início do expediente, logo, pode ser uma boa ideia ligar nesse intervalo. Além disso, entre 16 e 17 horas, costuma ser o fim do trabalho, outra boa chance para fazer uma abordagem.

6- Contato em dias específicos

Você já viu que alguns horários são mais propícios para entrar em contato com seu público. Mas, os dias da semana também são bem importantes nesse sentido. Por exemplo, segunda-feira costuma ser uma péssima opção para o vendedor interno.

Neste dia, muitas pessoas ficam com tarefas acumuladas do fim de semana e estarão sem paciência para conversar. O mesmo acontece na terça. Agora, quarta e quinta são os dias mais indicados, afinal, a semana já está bem encaminhada.

De toda forma, para esse quesito não existe uma receita pronta. Portanto, sempre faça testes até encontrar o período ideal para obter melhores resultados.

7- Uso correto da tecnologia

Um bom vendedor interno precisa saber usar a tecnologia de maneira inteligente. Assim, entenda bem como funcionam as ferramentas de vídeo, de organização e planilhas. Elas vão tornar seu trabalho mais ágil e eficaz.

Entender sobre isso é importante inclusive para ajudar o seu cliente. Então, imagine uma situação onde você precisa fazer uma chamada de vídeo com o lead e ele não está conseguindo acessar o programa. 

Conhecer a ferramenta vai te ajudar a guiar essa pessoa até que vocês possam, de fato, conversar. São inúmeras situações onde a tecnologia se faz necessária e negligenciá-la é um erro enorme.

Quais são as técnicas de vendas para vendedores internos?

Aplicar técnicas de vendas eficazes, como spin selling, pode aumentar significativamente os resultados dos vendedores internos.

Spin Selling

A técnica Spin Selling se baseia em perguntas estratégicas para identificar necessidades e problemas do cliente, guiando-o para a solução oferecida.

• perguntas sobre a situação atual do cliente;
• identificação dos problemas enfrentados;
• explorar as consequências dos problemas;
• mostrar como o produto ou serviço resolve os problemas.

O Spin Selling é particularmente eficaz em vendas complexas e de longo ciclo, onde entender profundamente as necessidades e desafios do cliente é crucial para fechar negócios. 

Essa técnica ajuda a criar uma conexão mais profunda com o cliente, permitindo ao vendedor oferecer soluções mais precisas e alinhadas com as expectativas e desafios específicos do cliente.

Challenger Sale

O Challenger Sale desafia o cliente a pensar de forma diferente e a considerar novas abordagens para resolver seus problemas.

• oferecer insights valiosos;
• adaptar a mensagem às necessidades do cliente;
• conduzir a negociação de forma firme e assertiva.

Essa técnica é eficaz em mercados competitivos, onde os vendedores precisam se destacar oferecendo novas perspectivas e soluções inovadoras. 

O Challenger Sale permite que os vendedores se posicionem como consultores confiáveis, ajudando os clientes a enxergar oportunidades que eles mesmos não haviam considerado.

Quais são as ferramentas tecnológicas para vendedores internos?

Utilizar ferramentas tecnológicas, como CRM, pode melhorar a eficiência e a eficácia dos vendedores internos.

Software de automação de vendas

Softwares de automação de vendas ajudam a gerenciar contatos, automatizar tarefas repetitivas e acompanhar o progresso das vendas.

• HubSpot CRM: gestão de relacionamento com o cliente;
• Salesforce: plataforma completa de automação de vendas.

Esses softwares permitem um acompanhamento detalhado do ciclo de vendas, melhorando a organização e o relacionamento com os clientes. 

Além disso, oferecem funcionalidades como segmentação de leads, envio automatizado de e-mails e geração de relatórios detalhados, que ajudam a otimizar o processo de vendas e aumentar a eficiência.

Plataformas de análise de dados

Plataformas de análise de dados fornecem insights valiosos sobre o desempenho das vendas e ajudam a tomar decisões informadas.

• Tableau: análise de dados e visualização;
• Google Analytics: acompanhamento de tráfego e comportamento do cliente.

Essas ferramentas permitem que os vendedores analisem o comportamento dos clientes, identifiquem tendências e ajustem suas estratégias de acordo. 

Com a análise de dados, é possível identificar quais estratégias estão funcionando e onde há necessidade de melhorias, possibilitando uma abordagem mais precisa e baseada em dados.

Quais são os casos de sucesso de vendas internas?

Estudar casos de sucesso, como a Shopify, pode fornecer inspiração e estratégias comprovadas para melhorar as vendas internas.

Exemplos de empresas bem-sucedidas

Empresas como Zendesk e Shopify utilizam estratégias de vendas internas para alcançar resultados excepcionais. A Zendesk, por exemplo, utiliza uma combinação de automação de vendas e personalização para atender melhor seus clientes e aumentar a retenção.

Estratégias implementadas

Essas empresas implementaram técnicas como automação de vendas e personalização para aumentar a eficiência e melhorar a experiência do cliente. 

A Shopify, por exemplo, investiu em treinamento constante de seus vendedores e em ferramentas avançadas de CRM para gerenciar suas operações de vendas internas de forma mais eficaz.

Quais são os desafios comuns enfrentados por vendedores internos?

Compreender os desafios comuns, como a pressão por resultados, pode ajudar os vendedores internos a superá-los e melhorar seu desempenho.

Gerenciamento de tempo

O gerenciamento eficaz do tempo é crucial para lidar com várias tarefas e priorizar as atividades de maior impacto. 

Utilizar ferramentas de gestão de tempo, como Trello e Asana, pode ajudar a organizar melhor as tarefas diárias e garantir que as atividades prioritárias sejam realizadas primeiro.

Pressão por resultados

A pressão por resultados pode ser intensa, mas desenvolver resiliência e habilidades de gestão de estresse pode ajudar a manter a produtividade. Práticas como mindfulness e exercícios físicos regulares podem ajudar a reduzir o estresse e melhorar o foco.

Quais são as tendências futuras em vendas internas?

Ficar atento às tendências futuras, como IA, pode ajudar os vendedores internos a se adaptarem e se destacarem no mercado.

Inteligência artificial

A inteligência artificial está revolucionando as vendas internas, automatizando tarefas e fornecendo insights preditivos para melhorar a tomada de decisões. 

Ferramentas de IA podem analisar grandes volumes de dados para identificar padrões e prever comportamentos de compra, ajudando os vendedores a personalizar suas abordagens.

Vendas sociais

As vendas sociais envolvem o uso de redes sociais para identificar e interagir com potenciais clientes, criando relacionamentos e gerando leads. 

Plataformas como LinkedIn e Twitter são essenciais para vendas sociais, permitindo que os vendedores se conectem diretamente com decisores e influenciem suas decisões de compra por meio de conteúdo relevante e interações pessoais.

O que é vendedor interno e vale a pena ser um hoje em dia?

Quem já entende o que é vendedor interno se pergunta se vale a pena ser um e a resposta é sim. Afinal, essa é uma área muito promissora e que conquista mais espaço a cada dia que passa.

Toda empresa que vende algum produto ou serviço precisa desse tipo de profissional. Então, as oportunidades de trabalho são boas. Além disso, para quem não gosta de se deslocar, esse ramo é muito interessante e pode render bons frutos.

Perguntas frequentes sobre vendedor interno – FAQ

Como um vendedor interno pode aumentar suas vendas?

Aperfeiçoando suas habilidades de comunicação e negociação, conhecendo bem os produtos ou serviços que vende, utilizando estratégias de follow-up, personalizando a abordagem para cada cliente e fazendo uso eficiente do CRM para gerenciar leads e oportunidades.

Qual a importância do treinamento contínuo para vendedores internos?

O treinamento contínuo é crucial para manter os vendedores atualizados sobre novos produtos, técnicas de vendas, ferramentas de CRM e mudanças no mercado. Isso ajuda a melhorar suas habilidades, aumentar a motivação e manter a competitividade.

Quais são as vantagens de ter um vendedor interno na equipe?

Custos mais baixos comparados a vendedores externos, maior capacidade de gerenciar um grande volume de leads e clientes, flexibilidade para trabalhar remotamente e a capacidade de realizar vendas em mercados geograficamente distantes sem a necessidade de viagens.

Como lidar com a rejeição em vendas internas?

É importante manter uma mentalidade positiva, aprender com cada rejeição, ajustar a abordagem quando necessário e continuar seguindo em frente sem desanimar. O suporte de colegas e supervisores também pode ser valioso para lidar com a rejeição.