O que faz vendedor externo e como ser o melhor?

O que faz vendedor externo inclui visitas a potenciais clientes para mostrar os produtos e serviços que oferece, o que requer habilidade em comunicação e muita persistência.

É o vendedor externo o que faz alguns tipos de vendas que precisam de um contato mais próximo com os clientes. Isso ocorre muitas vezes com produtos de valor elevado ou com novas tecnologias do mercado que demandam mais tempo para fechar o negócio.

O que faz vendedor externo?

O que faz vendedor externo é visitar clientes em potencial, ou seja, ele não fica fixo em uma loja ou escritório. Nesse contexto, ele faz a demonstração do produto ou serviço, bem como pode negociar valores e condições de pagamento especiais.

Esse tipo de venda pode ocorrer em diversos setores, sendo mais comum no setor B2B, que são negócios feitos entre empresas e não para pessoas físicas. Isso inclui setores como, por exemplo, os de:

• materiais de escritório;
• equipamentos médicos, bem como, medicamentos;
• itens de beleza para salões e clínicas de estética;
• softwares e tecnologia.

Nesse tipo de negócio, o cliente costuma analisar de forma técnica os pontos positivos e negativos da compra. Por isso, nesses casos não se age com a emoção, como muitas vezes ocorre nas vendas para o público. 

Logo, o trabalho do vendedor requer que conheça a fundo sobre o produto que oferece, a fim de tirar as dúvidas e conseguir fechar a venda. Aliás, isso pode ocorrer depois de várias reuniões, pois conforme a empresa e o valor, a decisão passa por aprovação da diretoria.

Vendedor externo o que faz e quais as etapas do atendimento?

O que faz vendedor externo dentro da empresa abrange tanto as visitas, como também a prospecção de novos clientes. 

Isso, é claro, depende do tamanho da empresa que representa, porque em alguns casos há uma divisão no fluxo, com uma equipe dedicada a captar e qualificar leads. Nesse caso, o vendedor só vai realizar a visita para aqueles com real potencial de conversão.

A seguir veja alguns dos principais passos do processo de vendas que todo profissional que trabalha na área precisa conhecer.

Prospecção

Essa é uma etapa anterior à venda, quando se buscam os clientes que se encaixam no perfil de consumo para o produto ou serviço que vai oferecer. Isso pode ocorrer de forma ativa, ou seja, pesquisar por empresas de um certo setor e porte, por exemplo.

Também é possível utilizar estratégias de marketing para captar leads, tais como anúncios, ou um site institucional, a fim de fazer com que os clientes se interessem e entrem em contato.

Contato

Após filtrar quais os perfis ideais, é o momento do vendedor fazer o primeiro contato para apresentar a solução ao cliente em potencial. Assim, ele pode tentar uma abordagem mais direta e ir direto ao local, como nas vendas porta-a-porta. 

Outra opção, que funciona melhor para empresas maiores, é fazer esse primeiro contato por telefone, para tentar agendar uma reunião com a pessoa responsável pelo setor de compras.

Follow up

Essa fase inclui o acompanhamento da negociação, ou seja, lista as datas dos contatos e o resultado de cada reunião. Conforme o porte da empresa, é possível usar um sistema de CRM para fazer esse controle. 

Com essa ferramenta, fica mais fácil ter acesso às métricas de desempenho da equipe de vendas, como o número de visitas e a taxa de conversão de cada vendedor.

Fechamento

Esse é o momento da conclusão da venda, após aceita a proposta pelo cliente, por meio do envio do contrato para formalizar o negócio. É importante que se tenha um documento que preveja de forma clara todos os pontos tratados, tais como:

• tipo de produto ou serviço;
• data da entrega ou início da prestação;
• valor e forma de pagamento;
• multas em caso de rescisão;
• garantia por defeitos.

Esse é um cuidado que traz mais segurança para ambas as partes no caso de algum desacordo comercial, além de transmitir mais profissionalismo.

Pós-venda

Mesmo após concluir um negócio, é importante que o vendedor mantenha contato com o cliente, a fim de verificar se ele ficou satisfeito com o negócio. Isso melhora a relação e abre espaço para construir parcerias de longo prazo, além disso, pode trazer novas indicações.

Quais habilidades fazem a diferença para o que faz vendedor externo?

Para o que faz vendedor externo, entenda que é vital mostrar que conhece o produto para poder expor os seus benefícios. Ainda mais quando se trata de uma venda de valor elevado, é preciso convencer o cliente de que vale a pena investir na solução.

Em paralelo, também é essencial buscar informações sobre o perfil do cliente antes da visita, pois isso pode ajudar no momento da conversa. Assim, pode mapear quais são os possíveis gargalos e destacar como a compra pode trazer bons resultados.

Escuta ativa

Um ponto importante é saber ouvir do cliente quais são as suas dúvidas, porque isso também pode ajudar a entender se ele, de fato, tem o perfil para aquele tipo de produto. Nesse caso, pode oferecer outra opção ou mesmo encerrar a negociação.

Organização

Para manter um fluxo de trabalho e conseguir atender todas as tarefas, também é preciso saber gerir bem o tempo. De acordo com aquilo que precisa executar, vale dividir a rotina para se dedicar a cada uma das etapas, tais como:

• realização de ligações para agendar reuniões;
• envio de propostas comerciais;
• responder e-mails e fazer follow up de clientes;
• fazer visitas externas;
• pedir a elaboração de contratos para fechamentos;
• agendar visitas no pós-venda.

Comece o seu dia de trabalho colocando em ordem de prioridade e urgência todas as suas tarefas. Desse modo, será mais fácil eliminar cada uma delas e ter um cronograma para guiá-lo. Além disso, isso fará com que tenha mais foco.

Persistência

Essa é uma característica essencial ao perfil de um bom vendedor externo, porque nas vendas complexas nem sempre o negócio se resolve no primeiro contato. Por isso, é preciso manter o esforço e estabelecer antes uma relação de confiança com o cliente.

Vendedor externo o que faz para construir uma rede de networking?

Um vendedor externo o que faz constrói uma rede de contatos ao participar de eventos dentro da área que atua, como feiras e congressos, por exemplo. Isso permite que entre em contato com gerentes e representantes que podem se tornar clientes.

Use as rede sociais

Outro recurso muito útil é manter um perfil ativo nas redes sociais, sendo o LinkedIn a principal delas, porque é focado nas relações profissionais. Assim, vale a pena buscar conexões dentro da área em que atua e exibir informações sobre o que oferece.

Também é válido compartilhar os materiais produzidos pela empresa que representa, bem como trazer novidades que possam interessar aos usuários dessa rede.

Tenha uma boa relação com os clientes

Os clientes que já fazem parte da carteira do vendedor também podem ser boas fontes de contatos. Afinal, podem conhecer outros empresários ou profissionais como contadores e advogados, a fim de criar conexões. 

Diante disso, é muito importante manter uma boa relação e procurar saber se a experiência com a compra foi positiva. Aliás, mesmo que a pessoa não se torne um cliente caso o produto não atenda o perfil, pode indicar alguém que conhece e que possa se interessar. 

Logo, é essencial sempre ser transparente sobre os benefícios e não apenas buscar fechar uma venda, porque caso a pessoa não fique satisfeita, será mais difícil ter essa relação de parceria.

A tecnologia pode ajudar no trabalho do vendedor externo o que faz?

O vendedor externo o que faz visita clientes de forma constante, mas pode usar recursos como reuniões virtuais para agilizar o trabalho. Esse tipo de solução se tornou muito comum e pode poupar tempo, além de custos com o deslocamento.

Isso também permite atender mais clientes, uma vez que pode realizar várias reuniões no mesmo dia, além de ter mais abrangência geográfica. Ou seja, o vendedor não fica restrito à sua região e pode fechar negócios inclusive em outros Estados.

Mensagens automáticas

Para quem usa o WhatsApp para agendar reuniões, enviar propostas e atender clientes, é essencial ter uma resposta rápida. Mas, como nem sempre é possível diante do fluxo de trabalho, as mensagens automáticas conseguem dar mais agilidade.

No aplicativo, é possível montar um texto com as informações essenciais, como meios de contato, horário de atendimento e canais disponíveis. Conforme o tipo de produto, também há a opção de criar um catálogo onde o cliente pode realizar o pedido de forma direta.

Explorar esses recursos é uma forma de ampliar o alcance do atendimento e assim conseguir fazer mais vendas. Além disso, boa parte deles não tem custo adicional e pode trazer bons resultados.