O que são vendas complexas e como fazê-las da maneira certa?

As vendas complexas são as que envolvem muitas variáveis e é preciso ter uma equipe bem preparada para realizá-las. Além disso, veja o que é necessário para ter negociações de alto valor bem-sucedidas e alinhar isso com o seu Social Selling.

O que são vendas complexas?

São vendas que envolvem altos valores, mais pessoas tomadoras de decisão e consequentemente, mais tempo até serem fechadas. Dessa forma, elas estão presentes tanto nas transações B2C quanto nas B2B, sendo mais comuns no último caso. 

O conceito de vendas complexas é que elas possuem muitas etapas até que cheguem à decisão final do cliente. Por isso, exigem mais esforços das equipes de vendas e de marketing, as quais precisam entender as dores do lead e fazer a proposta mais personalizada possível.

Por envolver valores altos, esse tipo de venda possui mais de um tomador de decisão. Em geral, o grupo que tem essa função realizará análises de todos os aspectos do produto antes de chegar a um consenso. Dessa maneira, os vendedores precisam ter maior conhecimento técnico, a fim de responder a todas as dúvidas.

A importância do funil de vendas

O funil é essencial para esse tipo de negociação. Afinal, ele é a ferramenta que indica em qual parte da jornada o cliente se encontra e se está preparado ou não para chegar ao time de vendas e tomar uma decisão.

Topo de funil

É a primeira etapa do funil de vendas. Nela, o possível cliente ainda não sabe muito bem qual é o problema ou a dor que possui. Assim, o papel do vendedor não é fazer uma oferta de imediato, mas sim entender bem a situação e como ela influencia a vida da pessoa ou do negócio. Dessa forma, é uma fase muito importante para conhecer o lead.

Meio de funil

É a segunda etapa. Nesta fase, o consumidor já conhece o seu problema e deseja encontrar uma boa solução para ele. Então, ele busca várias opções e a função do vendedor é mostrar alternativas que o ajudem a solucionar a questão. 

Fundo de funil

Última etapa do funil de vendas. Neste momento, o cliente já tem uma intenção de compra definida, assim, a responsabilidade do vendedor é fazer uma proposta e fechar o negócio. 

Quais as diferenças entre vendas complexas e vendas simples?

As vendas simples acontecem no dia a dia, são aquelas que não exigem muitos esforços do time de vendas, pois o cliente já tem a intenção de comprar. Dessa forma, a jornada é bem curta e os valores dos produtos ou serviços são mais baixos. Assim, a compra de itens no supermercado e lojas de roupas são exemplos desse tipo de venda.

Já as vendas complexas têm muitas variáveis, pois elas podem ocorrer tanto em transações B2C quanto B2B. A aquisição de um imóvel, por exemplo, costuma demorar meses até que seja realizada, isso porque, de modo geral, incluem mais de um comprador. Eles irão visitar várias casas ou apartamentos, avaliar a estrutura, o local, a distância até o seu trabalho antes de fechar o negócio. Em síntese, esse tipo de negociação envolve:

• Ticket médio alto;
• Ciclo de vendas longo;
• Decisão compartilhada;
• Vendas técnicas;
• CAC alto.

Essas são as principais características de uma venda complexa. Como a jornada do cliente é maior, o custo de aquisição deles também, afinal, são meses de relacionamento até que a compra seja definida. Dessa maneira, os investimentos em marketing e na preparação do time de vendas são maiores. 

Como fazer uma venda complexa?

As vendas complexas exigem vários conhecimentos, investimentos, tempo e preparação para que sejam realizadas. De modo geral, em uma venda simples, o cliente não se importa em não conhecer a empresa vendedora e não analisa tanto o produto ou serviço antes de adquiri-lo. No entanto, não é isso que ocorre neste tipo de negociação, logo, alguns exemplos de vendas complexas são as de:

• Máquinas para uma empresa;
• Aparelhos de suporte para um hospital.

Os produtos ou serviços nessa negociação possuem importância técnica para a empresa. Por isso, trata-se de uma venda consultiva, já que o vendedor precisa conhecer bem as especificações do seu produto e também as do concorrente. Dessa maneira, conseguirá apresentar as vantagens de adquirir um em lugar do outro, portanto, veja alguns aspectos essenciais para realizar esse tipo de negociação.

Preparar o time de marketing para as vendas complexas é importante?

Isso é essencial, visto que as vendas complexas demandam mais tempo e conhecimento do time de marketing e de vendas. Aliás, tanto o produto quanto o cliente são bem específicos e precisam de uma abordagem diversa da que ocorre no modelo simples.

Um dos exemplos de erros que seu time pode cometer caso não esteja preparado é ter um estilo de vendas agressivo. Ou seja, desprezar o relacionamento e a construção de confiança com o cliente, a fim de fazer uma oferta. Dessa forma, é pouco provável que o consumidor em potencial chegue até a consideração de compra, afinal, as vendas complexas poucas vezes tem um público qualificado desde o início. 

Outro erro é não conhecer de forma aprofundada o tipo de solução que oferece e as opções existentes no mercado. Assim, nem o time de marketing nem o de vendas conseguirá chamar a atenção do cliente e despertar o seu interesse na compra.

O que é a qualificação de leads?

A qualificação de leads é a segmentação entre os que já têm possibilidade real de compra e os que ainda não estão preparados para a oferta. Como esse é um processo crucial para as vendas complexas é necessário ter um sistema de pré-vendas.

A função das pré-vendas é ter um relacionamento com o lead e responder às suas perguntas. Então, há também uma identificação do perfil do cliente e do problema que ele enfrenta. Assim, quando ele chegar ao vendedor, este saberá como fazer a abordagem do produto ou serviço e ressaltar aspectos da solução que atendam ao consumidor. Portanto, a qualificação depende do conhecimento sobre:

• Funcionamento da solução;
• Diferenciais;
• Como ela seria útil ao cliente ou ao seu negócio.

Para realizar a qualificação de leads, o uso de ferramentas de automação é muito importante. Dessa forma, o responsável pelas pré-vendas pode tomar decisões com base em dados estatísticos e não em aspectos subjetivos. 

Importância de conhecer a dor do cliente nas vendas complexas

Vender produtos ou serviços de alto valor exige mais conhecimento do vendedor. Dessa maneira, é preciso que ele entenda não apenas os aspectos técnicos da sua solução, mas também como ela será útil ao cliente.

Por esse motivo, conhecer as suas dores, ou seja, seus problemas é tão fundamental. Assim, o vendedor conseguirá realizar uma abordagem consultiva e poderá mostrar como a sua solução resolveria as questões do cliente.

Saber quais são os impactos de não resolver o problema do consumidor em potencial e a estratégia que ele usa para tentar saná-lo, também é importante. Desse modo, o vendedor pode incluir esses pontos em sua abordagem.

Como fazer uma boa proposta comercial?

Saiba que a apresentação da proposta em vendas complexas deve ser feita de modo presencial. Isso porque ajuda a reunião a ser mais próxima e também contribui para que o cliente analise a compra naquele momento. Sem dúvida, talvez ele queira deixar a decisão para outro dia, caso precise agendar uma nova data.

A apresentação comercial serve para fazer uma oferta personalizada ao cliente. Ou seja, o vendedor vai fazer perguntas para conhecer as dores que ele enfrenta e mostrar como o seu produto ou serviço pode resolvê-las. Além disso, no momento de oferecer a solução, pode-se incluir:

• Valores e formas de pagamento;
• Regras e condições;
• Cronograma de trabalho.

Também é importante que o vendedor planeje a apresentação de forma bem profissional. Para isso, elabore materiais com detalhes sobre o produto, com capa, índice, introdução e assim por diante até chegar à conclusão.

A importância do follow-up nas vendas complexas

Follow-up é o acompanhamento que se faz do cliente que está no fim da sua jornada, ou seja, próximo da decisão de compra. Ele é importante, especialmente em vendas B2B, porque o acordo de negociação não acontece de imediato à proposta comercial. Isso pode ocorrer por vários motivos como a divergência de opiniões dos tomadores de decisão.

Além desse obstáculo, a experiência anterior com negócios semelhantes ao que você oferece pode influenciar a decisão. Então, é essencial que o follow-up seja realizado, ou seja, que o vendedor mantenha contato, a fim de fechar a venda. Alguns meios para fazer isso são:

• E-mails;
• Ligações;
• Reuniões.

Como fazer isso?

Para realizar essa estratégia de modo eficaz, é preciso estudar o momento ideal de entrar em contato, isso pode ser feito com base nas experiências anteriores do seu negócio. Além disso, outras táticas para concluir as vendas complexas são investir na qualificação do lead, valorizar a empresa e personalizar seus argumentos. Note que trata-se de manter o relacionamento com o possível cliente e não apenas insistir na oferta.

As vendas complexas podem alavancar o seu negócio

Realizar vendas complexas, como você viu, exige muito trabalho de todo o seu time de marketing e vendas. Ainda assim, são negociações que podem trazer clientes de alto valor para a sua empresa. Além disso, há chances de conseguir fidelizá-los com o uso de boas estratégias para alavancar o seu negócio.