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O que é lead? Saiba como gerenciar, nutrir, qualificar e transformá-los em clientes fiéis

O lead é um termo muito usado no marketing hoje em dia e se refere a um novo potencial cliente para a sua empresa. Nesse sentido, é um visitante do seu site que já gosta da sua marca, mas ainda não está 100% convencido a adquirir o seu produto ou serviço.

Guia Rápido

Você sabe o que é um lead?

As pessoas que já interagiram com sua empresa de algum jeito são potenciais clientes que se chamam leads. Nesse sentido, esse possível consumidor pode cogitar uma compra ou até experimentar um produto.

O Inbound Marketing é uma área que ajudou o conceito a se espalhar e ganhar forma. Além disso, é muito utilizado no SEO e no Marketing de Conteúdo para fazer com que usuários cheguem até a sua marca.

Tudo isso são estratégias de ação que visam trazer novos leads. Dessa forma, vale ressaltar que esse possível cliente precisa ser lapidado para virar de fato um comprador fiel. 

Funil de vendas

O funil de vendas é quando o lead passa por todo um processo até se tornar um cliente. Dessa forma, de acordo com cada fase, a empresa interage com o cliente para fazê-lo chegar até a etapa final de compra.

Jornada de compra

A jornada de compra é o caminho que o cliente percorre ao adquirir algo de uma marca. Nesse sentido, inicia-se como um mero visitante e segue até o momento posterior da compra, afinal, o marketing não se encerra depois que a venda é feita. 

homem de blusa social sentado trabalhando no laptop
Legenda: Um lead evolui na conversão por meio da proximidade entre cliente e marca. Imagem de Pixabay no Pexels.

Qual a diferença entre lead, contato, prospects e visitantes?

É muito comum que se use, de forma equivocada, os termos lead, prospect, visitante e contato como sinônimos. Nesse sentido, é importante saber diferenciar o público que interage com seu site. 

O Inbound Marketing distingue cada conceito de um modo claro e bem efetivo para as equipes não se perderem na hora da venda. Desse modo, confira as características de cada um a seguir.

1- O que são visitantes? 

Visitantes são as pessoas que entram no seu site e a partir disso, passam a conhecer a sua marca. Além disso, não significa que eles sejam clientes fiéis, ou seja, podem entrar com qualquer outra intenção. 

Com isso, pode ser alguém atrás de informações pontuais, jornalistas ou pesquisadores. Ou até mesmo concorrentes. Por fim, vale considerar que alguns desses acessos podem sim se tornarem leads.

Site e canais de mídia

Os visitantes podem entrar em contato tanto com o seu site de modo orgânico, por meio de pesquisas do Google, bem como, por outros canais de mídia. Por exemplo, uma rede social ou uma campanha de e-mail marketing

2- O que são prospects?

As equipes de marketing precisam prospectar visitantes, ou seja, ir atrás de potenciais compradores. Nesse sentido, os prospects são as pessoas que se encaixam no padrão da marca.

Trata-se de um tipo de perfil que se adequa aos critérios que o seu time define para clientes ideais. Com isso, possuem altas chances de realizar a compra do produto ou do serviço. 

Perfil do cliente

O perfil do cliente é uma estratégia que define e facilita a prospecção de novos usuários. Nesse sentido, tem-se o Ideal Costumer Profile (ICP) que consiste no cliente ideal que valoriza a sua marca e pode se tornar fiel a ela. 

3- O que são os contatos?

Contatos são as pessoas que estão ao alcance da empresa, contudo, podem estar em qualquer etapa do funil de vendas. Nesse sentido, trata-se de um possível cliente que já está no banco de dados da marca e pode ser contatado. Isso ocorre por meio do:

  • Endereço;
  • Número de telefone;
  • E-mail.

Por último, esse é um termo que generaliza um grupo de pessoas que já não são desconhecidas, mas que também ainda não são compradores exclusivos.

Como se dá a evolução do lead no funil de vendas?

O funil de vendas ou pipeline é a caminhada de uma pessoa até o momento da compra. Nesse sentido, não existe um padrão obrigatório para definir esse processo e ele pode variar de acordo com a marca e o seu segmento.

As etapas mais comuns são divididas em três partes chamadas de:

  • Descoberta;
  • Consideração;
  • Decisão. 

Com isso, o topo do funil mostra todos aqueles que visitaram o seu site de alguma forma por meio de alguma estratégia de atração. Já a última etapa é composta por possíveis clientes ideais. 

Topo, meio e fundo de funil

O topo do funil é composto pelas pessoas que chegaram à sua página. Nesse sentido, a empresa precisa fazer com que esses indivíduos entrem em contato com a marca de alguma forma. 

Na parte do meio ocorre uma grande filtragem, também chamada de nutrição de leads. Após isso, o lead se converte em prospects ou leads qualificados para venda (SQLs). 

Os leads que chegam no fundo do funil são aqueles que atendem o padrão de cliente ideal. Portanto, cabe à equipe abordar a pessoa e tentar gerar a ação de compra definitiva. 

Etapas no funil de vendas

As etapas do funil de vendas funcionam como um guia para caracterizar aqueles que interagem com a marca. Contudo, vale dizer que isso varia de acordo com cada empresa e o tipo de serviço ou produto que ela oferece. 

O que é geração de lead?

A geração de lead é o processo de converter a pessoa que conhece sua marca em um cliente definitivo. Dessa forma, além de uma produção de conteúdo de qualidade, você precisa que os seus textos se tornem chances de novos negócios. 

Isso é feito por meio da equipe de marketing que, pelas estratégias de SEO, tornam o usuário mais interessado no produto. Nesse sentido, pode-se disponibilizar um e-book, fazer um questionário ou publicar um vídeo informativo para quem interage. 

Depois que o mesmo é classificado como um possível cliente é preciso abordá-lo e trazê-lo para a realidade da marca. Portanto, o seu time vai lapidar os leads para que se tornem clientes. 

Mais oportunidades para a empresa

Nesse aspecto, os leads transformam interesses em ações concretas que vão gerar novos negócios. É importante que isso seja feito por meio da captação de clientes ideais. Para isso, é preciso se atentar aos contatos e caminhar com o lead pelas etapas do funil. 

Por que é importante gerar lead?

As vendas diretas são arriscadas e a geração de leads é importante para que você tenha clientes fiéis. Nesse sentido, é preciso educar o possível consumidor para que ele saiba o que deseja consumir da sua marca. 

Os visitantes do seu site estão lá, primeiramente, para descobrir algo novo e não para comprar de imediato. Portanto, gerar lead é o que faz com que esse usuário se insira na primeira etapa do funil.

A partir disso, adeque os esforços da sua equipe de marketing em pessoas que vão se converter em clientes. Dessa forma, trata-se de uma diminuição de riscos na prospecção.

Inbound Marketing

O Inbound Marketing aplica a geração de leads na jornada de compra do consumidor. Nesse sentido, é preciso guiar e educar o usuário para que ele se identifique com a sua marca e entenda seus objetivos.

As etapas de funil são essenciais no processo e indicam o caminho que a pessoa vai percorrer. Portanto, o seu time tem como foco garantir que ela saiba qual problema quer solucionar.

Um atendimento mais humano

Esse processo todo de geração de leads deve ser feito de forma humanizada, ou seja, com tratamento especial. Para isso, foque na linguagem do seu nicho e se aproxime do seu lead sem invadir o espaço dele.

O que fazer para gerar lead?

Existe uma série de princípios que, quando bem aplicados, geram leads de modo efetivo. Em primeiro lugar, a landing page é uma página que converte os usuários recém-chegados no site. 

Os formulários também têm papel certeiro nesse processo, ou seja, é uma forma simples de pegar o contato do visitante. Além disso, estes podem ser acompanhados por uma oferta de recompensa que a pessoa vai ganhar após preencher tudo.

Call To Action (CTA) também não pode faltar na geração de leads, pois é ela que vai fazer o usuário realizar uma ação de cadastro ou de compra. Portanto, tudo isso deve ser dosado e bem aplicado. 

Principais canais

Os processos de captação devem ser feitos em canais de mídia e interação. Dessa forma, confira a seguir quais são esses locais e suas características que permitem a conversão de visitante em lead.

1- Blog, gere leads com o seu conteúdo

Os blogs são uma maneira de concentrar as produções da sua marca em um mesmo local e criar interação entre elas. Dessa forma, trata-se de um canal central no Marketing de Conteúdo.

Para que a sua página seja efetiva, você deve produzir materiais que ranqueiam bem em um buscador como o Google. Com isso, é preciso gerar interesse do leitor por meio de uma CTA para que se capte informações pessoais dele como o número de telefone, por exemplo.

CTA

O Call To Action chama a atenção para os formulários ou abas informativas que dão alguma recompensa ao interagir. Nesse sentido, é uma estratégia essencial no marketing para que o visitante navegue por mais conteúdos da sua marca. 

Essa tática também funciona para aqueles que procuram assinantes para as suas newsletters. Por fim, tem que ser feita na dose certa para que não atrapalhe a leitura do visitante. 

Seja constante na produção de conteúdo

É preciso alimentar o seu blog com conteúdos constantes e relevantes para gerar engajamento. Portanto, tenha um calendário editorial e faça publicações de acordo com o planejado. 

mulher usando tablet e, na sua tela, tem a seguinte mensagem "our time has value"
Legenda: É possível gerar e nutrir leads por meio de vídeos e anúncios pagos no seu conteúdo. Imagem de Nubia Navarro (nubikini) no Pexels

2- Como captar lead com e-mail marketing?

O e-mail marketing é uma estratégia de campanhas com conteúdos pensados para os contatos da marca. Nesse sentido, você vai aproximar seus leads da sua empresa com temas relevantes e uma relação direta.

Faça uma pesquisa para entender o que sua lista de usuários deseja receber de informação e coloque isso em ação. Dessa forma, faça layouts intuitivos e com opções de compartilhamento para aumentar seu alcance. 

As métricas de e-mail marketing são os dados que você pode usar para gerenciar sua base de contatos. Portanto, consegue-se filtrar as pessoas e enviar mensagens apenas para quem está interessado na sua marca. 

Não faça spam

É importante que você não faça spam, ou seja, não envie muitos e-mails. Assim, tenha um planejamento cuidadoso. Para isso, produza apenas o que é relevante e determine um número máximo de envios para não ser identificado como inconveniente pelo sistema. 

Caso mande materiais frequentes e pouco interessantes é comum que o usuário bloqueie a interação e marque como spam. Portanto, isso vai demandar um reajuste em toda a campanha e isso traz muito prejuízo. 

3- Como usar a mídia paga para captar lead?

As mídias pagas são formas bem efetivas de gerar lead, pois captam com mais precisão as pessoas interessadas. Nesse sentido, você pode pagar para que enviem o seu conteúdo para as suas personas, alguns exemplos são:

Por ser um tipo de geração de leads que requer maior investimento, ele também traz retornos maiores. Contudo, é preciso ter algo a oferecer ao usuário que você atraiu por meio de um tráfego pago. 

Sem isso, irá perder dinheiro com serviços ou produtos que não geram tanto interesse. Portanto, use as mídias e suas captações de contato de modo inteligente. 

Links patrocinados

No marketing digital, os links patrocinados são os anúncios por meio de textos simples que geram ação. Com isso, eles estão nas pesquisas dos buscadores e geram mais acessos ao seu site ou outra mídia. 

Outros tipos de mídia paga

As redes sociais como o Instagram e até o próprio LinkedIn, são ótimas formas de usar a mídia paga. Desse modo, a geração de leads pode ser feita por meio de posts frequentes e formulários nas redes. 

4- O que é co-marketing?

No mundo do marketing é preciso de parcerias para que o seu negócio seja exposto com maior facilidade. Dessa forma, o co-marketing é uma série de ações em conjunto com outras marcas que possuem algo a oferecer, como uma troca. 

Vale ressaltar que isso deve ser feito com muita cautela, ou seja, faça com empresas confiáveis e que tem a ver com o seu conteúdo. Além disso, deve-se definir se a parceria vai ser com mídia paga ou em landing page. 

Crie materiais como e-books, newsletter ou um produto específico que vai levar o nome das marcas. Portanto, foque em algo que vai ser benéfico para a sua empresa e para o parceiro em questão.

Faça parcerias

Seja com uma empresa ou com pessoas que tem algo a oferecer para a sua marca, faça parcerias. Com isso, sua geração de leads vai se espalhar para além de seus sites e mídias, ou seja, aumentará também sua autoridade no tema. 

Esse tipo de associação tem que ser feita em conjunto com ações que conversem com o mesmo público que o seu. Portanto, relacionar-se com pessoas e negócios da sua área é um bom jeito de crescer e é bem visto pela audiência. 

5- Conteúdos interativos como forma de captar lead

Os conteúdos interativos são uma boa forma de captar um lead e ajudar a expandir o seu material para outros usuários. Nesse sentido, confira alguns exemplos a seguir:

  • Quiz de perguntas e respostas sobre a marca;
  • Infográficos;
  • E-books e outros materiais digitais para download.

É importante que as interações tenham o objetivo de pegar o contato do usuário que se relaciona com a marca. Portanto, esses conteúdos precisam de um layout limpo e intuitivo para gerar a ação.

Fazer com que o cliente participe do seu conteúdo é uma forma simples de gerar laço entre as partes. Dessa forma, você gera leads e humaniza o seu negócio de um modo que não é apelativo. 

mulher usando o tablet para trabalhar
Legenda: O e-mail marketing é uma ótima forma de nutrir seus leads. Imagem de Marek Levak no Pexels

6- Como captar lead com mídias sociais?

As mídias sociais são ferramentas com um bom poder de captar leads e expandir sua marca. Nesse sentido, faça um calendário editorial de posts e dose bem a frequência, bem como, os horários.

Para que seu conteúdo nas mídias gere leads você deve, sobretudo, fazer estratégias de links bem posicionados nas postagens. Com isso, leva o seguidor ao patamar mais pessoal e o converte em um cliente.

As mídias pagas dentro do contexto das redes sociais também são bem efetivas, ou seja, também pode-se usar os Google Ads para atingir seu público-alvo. Por fim, os grupos de Facebook também são uma ótima oportunidade de gerar afinidade com o seu cliente em potencial. 

Faça a integração de estratégias

As estratégias não atuam sozinhas, então, faça a integração entre elas e tenha várias opções de captação. Dessa forma, um conteúdo vai levar ao outro e o possível cliente vai ficar imerso na sua marca. 

Saiba onde seu público está 

Entender quem é o seu público e onde ele está é essencial, afinal, existem muitas mídias e você pode se perder em meio a elas. Portanto, pesquise em quais locais estão a maior parte dos seus leitores, seguidores ou leads. 

7- Product Trials, demonstre seus produtos para captar lead 

Caso o seu produto possa ter uma versão gratuita ou de teste, invista nessa interação para gerar lead. Nesse sentido, o Product Trials é a oferta de um contato prévio do usuário com o produto ou serviço, para fortificar a venda. 

Você também pode criar uma opção limitada do seu produto e permitir que a pessoa desbloqueie o restante ao pagar o serviço. Além disso, essa estratégia também permite que se colete dados em troca da amostra. 

É claro que nem todos os produtos e serviços permitem essa estratégia, ou seja, analise até que ponto compensa praticar essa ação. Dessa forma, você terá um bom modo de expor seu conteúdo ao interessado e gerar confiança até mesmo antes da compra. 

8- O que é Marketing de recomendação e o uso na captação de lead 

Referral marketing ou marketing de indicação é fazer com que seus clientes indiquem sua marca para outras pessoas. Nesse sentido, é preciso oferecer benefícios para as pessoas que divulgam seu produto. 

Isso é uma geração de leads por meio dos consumidores que funciona bem para itens digitais. Por exemplo, os aplicativos de delivery ou de hospedagem que promovem descontos para quem indica seus amigos. 

Além de atrair novos usuários para a sua marca, gera um laço com o cliente já consolidado. Dessa forma, é um jeito de criar confiança enquanto capta leads por meio de sua base fidelizada.

O que é nutrição de leads?

A nutrição de leads é a forma de educar e guiar o usuário convertido em lead para as próximas etapas do funil de vendas. Dessa forma, a equipe de marketing precisa buscar formas de fazer a pessoa se interessar mais a fundo pela marca. 

Envie conteúdos que interessam aos prospects captados e faça com que eles desejem saber mais sobre o seu serviço ou produto. Com isso, gera-se mais autoridade e confiança para as pessoas que podem se tornar possíveis clientes. 

O processo termina quando eles já estão educados o suficiente para serem abordados pelo time de vendas. Portanto, após todo o caminho no funil, os leads se transformam em consumidores no ato da compra. 

Estreitar um relacionamento com o público

Para estreitar o relacionamento com o público é preciso agir de forma humana e calma. Nesse sentido, não se trata de um processo imediato e sim de um longo tipo de abordagem que educa e transforma o usuário em cliente. 

Crie conexões

É preciso criar conexões com as pessoas que já se converteram em leads. Para isso, pesquise sobre os seus interesses e forneça materiais que vão causar ações de engajamento para com a sua marca.

homem usando tablet para ver vídeo no YouTube
Legenda: As redes sociais são formas de espalhar seu conteúdo e gerar mais leads. Imagem de Pixabay no Pexels

Por que nutrir lead é importante?

Durante a jornada do cliente ele pode, em vários momentos, desviar-se do caminho da marca. Portanto, nutrir um lead é importante para garantir que ele não mude de ideia e siga pelas etapas de compra. 

Essa nutrição é feita por meio de criação de conteúdos relevantes para as pessoas já captadas pelas equipes de marketing. Além disso, isso aumenta a confiança, pois mostra que a marca está interessada no cliente. 

As interações e os processos que criam laços são essenciais para a nutrição. Portanto, é um modo de garantir que as pessoas vão continuar engajadas em relação ao seu negócio até a última fase do funil.

Oportunidades qualificadas

As oportunidades qualificadas são aquelas ofertadas aos clientes ideais definidos pela equipe de marketing. Nesse sentido, elas são as que possuem maior chance de converter o lead em cliente.

Trata-se de um movimento da última etapa do funil, pois é um recurso que tem que ser gasto com aqueles que atendem aos critérios da sua empresa. Portanto, deve ser feito no momento final da conversão. 

Como fazer o processo de nutrição de leads?

Para fazer o processo de nutrição de leads é preciso criar uma sequência efetiva. Para isso, você deve usar uma série de princípios que quando bem aplicados, educam o lead de modo saudável:

  1. Defina o que você quer informar;
  2. Crie uma persona;
  3. Determine qual é a ação ou gatilho, que vai gerar a interação;
  4. Produza os assuntos com base nos tópicos acima;
  5. Deixe o leitor respirar, ou seja, crie um intervalo de envio;
  6. Faça com que o sistema envie seu material de modo programado;
  7. Acompanhe as métricas e melhore a prática. 

Todo esse caminho é necessário para que sua nutrição seja feita de forma séria e responsável. Nesse sentido, cada etapa deve ser analisada de acordo com os resultados para que a estratégia se mantenha funcional. 

Processo automatizado

A questão dos envios automáticos vai escalar a nutrição dos seus leads, ou seja, aumentar o alcance deles. Portanto, faça os tópicos propostos na dose certa para educá-los e gerar mais ações.

O que é qualificação de lead?

A qualificação de lead é um modo de definir quais dos usuários já inseridos no funil são os possíveis clientes. Nesse sentido, aqueles que estão na jornada de compra são guiados de acordo com as suas características próprias. 

O objetivo dessa prática é fazer com que os recursos sejam gastos nas pessoas certas para que não haja perda de esforço e dinheiro. Além disso, isso faz com que cada cliente em potencial tenha uma abordagem específica. 

Principais classes

Os leads são classificados pela qualificação em categorias que permitem que o contato seja feito da melhor forma. Em primeiro lugar, tem-se aqueles que devem ser nutridos (MQLs).

Depois vêm os que precisam ser mandados para a equipe de vendas (SQLs). Ademais, têm os leads que já não servem mais para seguir no funil e precisam ser excluídos do processo. 

Claro que nem todas as equipes trabalham com esses termos e isso pode variar de acordo com a marca. Portanto, o importante é saber segmentá-los e atribuir a eles uma abordagem que se encaixe na sua condição. 

Por que se deve qualificar leads?

É preciso qualificar leads para que o trabalho da equipe de vendas seja focado apenas naqueles que estão perto da ação de compra. Afinal, nem todas as pessoas nessa etapa do funil têm certeza de que precisam do que você oferece. 

Quando se lida com um grande volume de leads é preciso ir com calma para não atropelar a capacidade de interação da sua marca. Nesse sentido, se tudo ficar muito automático, corre-se o risco de perder o aspecto humano do tratamento. 

Priorizar os contatos que estão mais próximos de concretizar a compra é, sobretudo, economizar esforços e dinheiro. Portanto, após nutrir os leads, você deve qualificar e segmentar esses usuários. 

Economize o tempo do seu time

Os times de marketing e venda precisam de constante manutenção nas suas estratégias. Nesse sentido, os leads estão em movimento e você precisa acompanhar para garantir que cheguem ao final do processo da jornada do cliente. 

Qualificá-los é economizar o tempo da sua equipe, já que eles vão medir esforços para os que possuem maior potencial para se tornarem consumidores. Portanto, podem rever suas lógicas e táticas com maior cuidado.

pessoa sentada usando o celular
Legenda: O SEO é uma forma de otimizar o seu conteúdo para evoluir o lead no funil de vendas. Imagem de Pixabay no Pexels

Como fazer o processo de qualificação de leads?

O processo de qualificação de leads deve ser feito por meio de parâmetros determinados pelo marketing. Por exemplo, os leads com maior viabilidade de se encaixarem na solução da empresa. 

Aqueles que têm um orçamento compatível com o produto ofertado também são qualificados. Além disso, tem-se os usuários que necessitam do serviço e os que têm um perfil ideal para sua marca.

Quando você gera um sentimento de autoridade no seu lead, garante uma maior chance de ação de compra e isso é um qualificador. Por fim, os que já passaram por toda a nutrição estão prontos em relação ao timing de adquirir o seu produto. 

Principais ferramentas

Existem ferramentas como o scoring que permite que se calcule pontuações para seus leads. Nesse sentido, é possível ranquear os mais engajados de acordo com os seus critérios. 

Também existe o tracking, ferramenta que permite que você veja quais páginas o lead está frequentando. Dessa forma, pode-se fazer com que ele se interesse cada vez mais por esses conteúdos ou, por outro lado, conheça outros. 

Quais são os tipos de lead?

Os tipos de leads são necessários para definir as características das pessoas em cada etapa do funil de vendas. Dessa forma, é um jeito que as equipes têm de tratar cada caso de forma individual no processo de nutrição e qualificação.

Etapas do funil de vendas

As etapas do funil de vendas são fatores que vão segmentar os tipos de leads de acordo com a necessidade de cada um. Nesse sentido, a jornada do cliente precisa ser acompanhada de perto pela equipe de marketing. 

No final das fases, você tem a atuação do time de vendas para gerar a ação de compra pelo lead. A seguir, confira os principais tipos e como eles se relacionam com essa estratégia.

1- Marketing Qualified Lead (MQL)

Os leads qualificados para o marketing são aqueles que já podem ser trabalhados pela equipe, a fim de gerar a compra. Ademais, eles ainda não são uma certeza e, por isso, não vão para o time de vendas.

São eles que precisam de nutrição para que se tornem educados a ponto de entenderem melhor a marca e seus produtos. Dessa forma, vão caminhar pelo funil por mais algum tempo. 

O Marketing Qualified Lead (MQL) designa, portanto, que eles não podem ser descartados, mas devem ser trabalhados. Portanto, é preciso muita atenção a esse tipo de usuário para que ele não abandone a jornada do cliente. 

Faça o lead evoluir no funil

É necessário que os leads evoluam no funil de vendas de acordo com a realidade específica de cada um. Nesse sentido, o MQL pode se encontrar ainda no topo e deve evoluir aos poucos para suas áreas de interesse.

A marca precisa fazer essa passagem por meio de conteúdos relevantes que aproximam o possível cliente. Para isso, tem-se estratégias como as CTA, o SEO e o e-mail marketing para ajudar no processo. 

2- Sales Qualified Lead (SQL)

Para seguir o caminho de evolução dos MQL, têm-se o Sales Qualified Lead que é o usuário que já pode ser abordado pela equipe de vendas. Nesse sentido, ele já foi nutrido e educado o suficiente pelo time de marketing e seus conteúdos. 

Isso pode ser medido por meio do scoring para determinar os critérios que levam uma pessoa a ser considerada SQL. Além disso, a abordagem deve ser feita com cautela, pois não se trata de uma certeza de conversão.

Esses leads ainda precisam passar por uma filtragem para seguirem ao fundo do funil de vendas. Portanto, devem ser qualificados pelas métricas definidas pelas equipes que trabalham nessa questão. 

Lead scoring

A ferramenta que trabalha o scoring dos leads é essencial para que você consiga classificar e acompanhar os usuários. Nesse aspecto, trata-se de uma série de premissas que buscam encontrar um cliente ideal.

Esse mecanismo permite às equipes gerenciarem com maior efetividade os seus leads. Por fim, os usuários dessa etapa já podem ser trabalhados apenas pelas vendas e não mais pelo marketing. 

3- Product Qualified Lead (PQL)

Os leads qualificados pelo produto são aqueles que têm a oportunidade de testar o serviço ou item de maneira prévia. Nesse sentido, o Product Qualified Lead (PQL) indica que após o contato, o usuário já pode ser trabalhado pelas vendas. 

Nem todos os produtos e serviços podem trabalhar com esses leads e isso varia de acordo com a marca. Além disso, o PQL é um tipo de contato direto entre o usuário e o vendedor. 

Uma das vantagens do PQL é que ele não vai ter tantas questões acerca do serviço, já que consumiu uma versão grátis. Por fim, é importante que ele tenha suas dúvidas sanadas pelas equipes responsáveis. 

O valor da solução

As pessoas podem ter uma certa resistência em relação ao valor da solução, ou seja, o quanto elas devem pagar para solucionar seu problema. Além disso, isso se deve ao fato de que nem sempre os leads têm a necessidade de determinado produto.

O PQL, com isso, permite que o usuário compreenda o custo do serviço de modo prévio e não tenha quebras de expectativa. Portanto, uma versão gratuita do produto pode abrir margem para gerar confiança na pessoa compradora. 

pessoa usando o tablet para acessar imagens diversas
Legenda: Conteúdos com envios automáticos como a newsletter são ótimos para converter lead em cliente. Imagem de Roberto Nickson no Pexels

4- Service Qualified Lead

Os leads qualificados pelo uso do serviço são aqueles que já compraram e gostaram do seu produto. Nesse sentido, são os clientes que querem adquirir mais. Assim, são muito valiosos para a marca, afinal, já foram convertidos.

Com isso, não demandam nutrição nem qualificação também. Dessa forma, é preciso fazer com que eles se sintam valorizados pela empresa para continuarem como consumidores. 

Os leads já convertidos e engajados são uma grande redução de custo para um negócio, além disso, também podem servir para o compartilhamento do seu produto. Portanto, a manutenção deles é de muita importância. 

Upsell e cross-sell

Esse primeiro se refere a estratégia de venda que faz com que o cliente aumente as qualidades de um serviço já contratado. Nesse sentido, upgrades e melhorias no serviço são ofertadas a troco de mais dinheiro. 

As táticas de upsell são, geralmente, aplicadas no SQL e também são acompanhadas pelo cross-sell, que consiste em adicionar outro produto a algo já vendido. Dessa forma, você tem uma junção de dois itens que aumentam o pacote de serviço do cliente. 

Como definir os diferentes tipos de leads qualificados?

Para definir os diferentes tipos de leads qualificados é preciso, antes da geração deles, determinar as características de cada um. Nesse sentido, tem-se algumas questões primordiais como:

  • Quais as informações que o usuário já forneceu;
  • As interações que a pessoa fez com a marca;
  • Quais leads têm match cultural com a empresa.

Com base nos níveis de informação e interação que eles geram, você define os seus tipos. Para isso, pode-se usar o lead scoring e determinar suas próprias métricas e modos de nivelar os futuros clientes.

Mapear o funil de vendas é uma das ações mais relevantes para uma boa qualificação. Nesse sentido, indique de modo exato como cada etapa vai trabalhar o possível consumidor em específico. 

Como transformar um lead em vendas?

Para transformar um lead em vendas, você precisa da sua equipe bem focada e com os recursos prontos. Então, não se concentre apenas em vender o produto, mas em indicar ao cliente em potencial como o seu produto vai ajudá-lo. 

Na última etapa do funil, as pessoas já estão educadas e nutridas, ou seja, surgem apenas dúvidas pontuais. Nesse sentido, o time deve garantir que todas sejam resolvidas. 

Faça uma abordagem humana e garanta que ele se sinta valorizado. Portanto, pesquise suas necessidades mais urgentes e trabalhe em cima delas para converter os leads em vendas. 

Conversão de leads 

A conversão de leads pode ser feita por caso ou de forma automática, ou seja, depende de cada marca e do tipo de produto. Dessa forma, analise quais as demandas do seu serviço e como aproximar a pessoa da ação final.

É importante não passar dos limites da intimidade e não apressar o seu processo de escolha. Afinal, cada um dos leads vai agir de uma forma diferente, de acordo com a sua realidade e urgência. 

Como gerenciar o lead no seu funil de vendas?

Para gerenciar o lead no seu funil de vendas, você deve avaliar o processo de jornada do cliente para garantir que ele esteja funcionando. Além disso, é hora de ver cada contato de modo separado de acordo com sua posição no processo.

É um processo constante e que demanda acompanhamento, além disso, é bom ter pessoas que trabalhem somente nesta etapa. Portanto, profissionais qualificados são essenciais para gerenciar os leads.

Veja o funil de vendas como um todo

Além de tratar individualmente cada um dos usuários nas etapas do funil, é preciso ver ele como um todo. Nesse sentido, a estrutura inteira precisa fazer sentido e seguir uma lógica que funcione.

Junte cada parte do seu funil de vendas e faça testes para entender se não existem inconsistências. Portanto, as visões micro e macro atuam juntas na hora de gerenciar os seus leads no funil.

Como fazer a automação dos processos?

Para fazer a automação dos processos você deve investir em ferramentas confiáveis. Nesse sentido, será possível escalar a geração e nutrição dos seus leads de maneira mais rápida e efetiva. 

É preciso definir conteúdos para serem enviados automaticamente e, sobretudo, garantir que os usuários estão recebendo esses gatilhos. Além disso, pontuar seus leads também pode ser feito de forma automática. 

Não descarte o atendimento pessoal

É importante que não se descarte o atendimento pessoal, ou seja, trabalhe com ambos os tipos de abordagem. Afinal, o lead também precisa se sentir conectado à marca e a automação quebra esse sentimento. 

O meio termo é o ideal para que consiga enviar nutrição de leads de maneira escalada e juntamente, garantir um tratamento pessoal. Portanto, tenha equipes que façam essa aproximação mais íntima com o cliente. 

Como definir metas de conversão?

Todos os trabalhos de geração e conversão de leads em vendas precisam ser guiados por metas. Nesse sentido, os objetivos de conversão vão ajudar as equipes de marketing e de vendas a perceberem se o trabalho está funcionando ou não. 

Cada etapa do funil deve ter suas próprias métricas para um acompanhamento detalhado e efetivo. Com isso, dá para juntar as partes e ter uma visão do todo para verificar se o seu funil de vendas faz sentido.

Alinhe as equipes de marketing e vendas

Existe um termo chamado vendamarketing que vai indicar a junção das equipes de venda e marketing. Nesse sentido, ambas vão trabalhar em conjunto no gerenciamento dos leads e precisam se comunicar com frequência.

A definição dos tipos de leads, quando eles avançam, retrocedem ou são excluídos das etapas do funil é feita pelas duas equipes. Portanto, garanta que elas estejam bem alinhadas.

Faça um plano em conjunto 

Para garantir o alinhamento das equipes de marketing e vendas é necessário fazer um plano em conjunto. Para isso, trabalhe do início ao fim do processo para que não seja necessário reajustar muitos detalhes no decorrer da geração, nutrição e qualificação do lead.

Use o Marketing de Conteúdo na sua estratégia

O Marketing de Conteúdo é fator essencial e deve ser usado na sua estratégia para avançar os leads pelo funil. Para isso, produza e-books, as melhores newsletters ou seminários online interativos para captar mais usuários. 

As produções de materiais vão ajudar a educar o usuário e fazer com que ele entenda cada vez mais a cultura da empresa. Nesse sentido, as equipes de vendas terão maior facilidade para chegar até a compra.

Os conteúdos precisam ter um plano editorial, ou seja, a frequência dos envios deve ser programada com parcimônia. Portanto, garanta que as produções sejam relevantes e não cause spam. 

Quais as principais métricas para fazer a gestão de leads? 

Para avaliar o resultado das suas produções, você precisa entender as métricas de gestão de usuários. Em primeiro lugar, o custo por lead (CPL) indica o valor dessa pessoa única para a empresa.

Os leads por venda (LPV) são quantos deles devem ser captados para uma única compra. Além disso, confira outras métricas que são relevantes na hora do gerenciamento das pessoas:

Vale ressaltar que elas variam de acordo com cada tipo de produto ofertado pela empresa. Portanto, defina com antecedência essas questões e planeje uma manutenção desses dados.

Melhores ferramentas para fazer a gestão de leads

Cada etapa do funil de vendas vai demandar um tipo de atenção diferente e você precisa, sobretudo, conhecer boas ferramentas para a gestão de leads, de acordo com as necessidades de cada um.

Para fins de gerenciamento, você pode utilizar softwares como o HubSpot, o RD Station e o Pipedrive. Nesse sentido, são mecanismos que permitem automatizar alguns processos do marketing. Na etapa de geração, pode-se optar por ferramentas como:

  • Ion;
  • Rock Convert;
  • Unbounce;
  • SendInBlue.

Todos são programas que ajudam na criação de conteúdo e gatilhos que geram ação, como os infográficos e os formulários. Portanto, use-os nas etapas de nutrição e qualificação de leads. 

Como está a captação de leads no seu negócio?

Agora que você já sabe o que são os leads e como eles funcionam, tente mensurar como está a captação deles em seu negócio. Para isso, defina um bom modelo de funil de vendas e selecione as equipes para cada etapa do processo.

Paciência para as fases de nutrição e qualificação também é primordial. Portanto, trata-se de um processo de captar, ensinar e converter que vai fazer com que o seu cliente se torne cada vez mais fiel à sua marca.

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