Sales executive: o que faz, formação e habilidades essenciais para a profissão

Sales executive é um profissional que atua na área de vendas de uma empresa, na qual pode realizar planejamentos estratégicos, bem como a negociação com clientes.

Sales executive é o responsável por várias atividades ligadas às vendas de uma empresa, desde a análise de mercado até o contato com o cliente. Conheça as habilidades essenciais para esse profissional e suas principais funções.

O que é sales executive?

Sales executive é um profissional que trabalha na parte de planejamento e realização de vendas para uma empresa. Assim, trata-se de alguém essencial em negócios de vários setores como marketing, educação, alimentos e tecnologia.

A profissão exige várias soft skills dos vendedores, as quais são as mais procuradas no mercado de trabalho. Aliás, diferente do que ocorria há alguns anos, esse profissional precisa de muito mais que persuasão para convencer clientes, já que é necessário:

• dominar o conhecimento sobre o tipo de produto que vende;
• conhecer o mercado;
• ter boa comunicação.

O consumidor atual deseja avaliar muito mais suas aquisições que há algumas décadas, por isso, é preciso que o seu vendedor esteja preparado. É a essa necessidade que os vendedores de qualquer área devem se atentar.

Remuneração média

Um sales executive pode receber de R$ 3 mil a R$ 8 mil de acordo com a experiência na área de estratégias de vendas e a empresa. Então, é uma boa opção de carreira para quem possui o perfil de vendedor.

Sem dúvida, o valor da remuneração pode variar bastante de acordo com diversos outros fatores, essa é apenas uma média. Portanto, vale a pena pesquisar qual é a melhor opção para sua profissão.

O que faz um sales executive?

Um sales executive é responsável por tarefas ligadas às vendas de um negócio como prospecção de clientes e criação de estratégias. Em síntese, as principais atividades do profissional em várias empresas são:

• prospecção de clientes;
• análise de concorrência;
• planejamento estratégico.

Ele é uma pessoa fundamental para um time comercial ou equipe de vendas da sua empresa. Afinal, ele pode atuar tanto na busca e acompanhamento de prospects quanto no planejamento de metas estratégicas.

Prospecção de clientes

A prospecção de clientes é o momento em que o vendedor entra em contato com clientes em potencial, ou seja, leads mais avançados em um funil. Assim, o objetivo é fazer uma oferta comercial para quem possui mais chances de aceitá-la.

Esse é considerado um momento de pré-venda, no qual o sales executive também pode atuar. Caso a empresa não atue com canais de venda e relacionamento online, é preciso buscar outras formas de manter contato com clientes em potencial.

Análise de concorrentes

A pesquisa de mercado também é uma das responsabilidades desse profissional. Então, ele pode realizar um estudo para descobrir vários pontos em que o negócio precisa considerar como:

• concorrência;
• público-alvo;
• comportamento do consumidor;
• empresas top of mind no segmento;
• personas.

A análise SWOT também é uma ferramenta muito usada por esses vendedores, bem como pode-se aplicar a teoria das 5 forças de Porter para entender o mercado. Portanto, pode-se observar que é preciso ter um olhar analítico na profissão.

Planeja estratégias de vendas

Outra atividade que o sales executive pode ter, de acordo com a empresa em que atua, é realizar o planejamento das estratégias de vendas. Em síntese, algumas das principais em que ele precisa pensar com o contexto de marketing digital são:

• conquistar autoridade;
• saber contornar objeções de venda;
• geração de leads;
• aplicar técnicas de vendas;
• usar gatilhos mentais.

Tudo isso envolve outras ações como a definição de nicho de mercado, personas e uso de tecnologia para automatizar alguns processos. Então, é possível que essa seja uma atribuição para o vendedor ou uma equipe de vendas com outros setores.

O que é preciso para se tornar uma sales executive?

O sales executive precisa ter um perfil voltado para resultados e ter habilidades necessárias para vender. Em síntese, as principais exigências em vagas de trabalho são:

• foco em resultados;
• experiências com vendas;
• usar técnicas para realizar propostas comerciais;
• saber realizar follow-up;
• empatia.

Não é necessário ter uma formação superior ou um curso técnico específico para atuar nessa área, mesmo que eles sejam importantes para o seu currículo. A maioria das empresas busca alguém com um perfil resolutivo, dinâmico e empático.

Por esses motivos, tanto pessoas com o nível de ensino médio quanto graduados em diversas áreas podem atuar no time de vendedores. 

Como é possível observar, a maioria das exigências não são técnicas, mas sim as que podem se enquadrar em soft skills. Por isso, é importante saber quais são as principais habilidades que esse profissional deve ter.

Quais são as habilidades que um sales executive deve ter?

Um sales executive deve ser organizado, flexível, persistente e usar suas habilidades para promover seu próprio marketing. Ou seja, é necessário saber lidar com uma área dinâmica, já que muitas vezes pode-se vender para negócios de áreas diferentes como:

• atacados;
• serviços de TI;
• agenciamento de cargas;
• marketing;
• construção civil.

Por conta disso, os vendedores também possuem perfis e conhecimentos distintos a fim de saber apresentar soluções diversas a vários públicos. Portanto, conheça as principais habilidades que esses profissionais devem ter.

1- Organização

Em primeiro lugar, é preciso que um vendedor faça uma boa gestão da sua rotina. Afinal, além de realizar pesquisas de mercado, ele também precisa ter um tempo para estudar as soluções que deseja oferecer com calma.

Outro ponto importante é que eles realizam ligações ou reuniões a fim de prospectar clientes, o que pode compor boa parte de sua agenda. Assim, é essencial ter organização a fim de atender as pessoas sem atrasos ou pressa para a próxima reunião.

2- Flexibilidade em trabalhar em equipe ou sozinho

O vendedor pode trabalhar tanto em equipe quanto sozinho, situações que exigem um perfil flexível. Por exemplo, ao atuar sozinho, ele pode ter um pouco mais de autonomia, mas também precisa ser mais resolutivo e proativo para evitar perder oportunidades.

Por outro lado, ao trabalhar em equipe, além de saber se relacionar com seus colegas, ele precisa entender o seu papel e evitar assumir o controle de tudo. Então, é muito importante saber se adaptar em ambos os cenários.

3- Saber lidar com a rejeição

A rejeição é uma constante na vida de vendedores, já que muitas pessoas não desejam comprar no momento por diversas razões. As vendas difíceis representam um desafio para esses profissionais e podem ser frustrantes quando não chegam a uma negociação.

É preciso saber lidar com a negativa de diversos prospects sem desanimar da área ou ter a confiança abalada. Ainda assim, ouvir o feedback das pessoas é muito importante para entender quais são os pontos em que você pode melhorar. 

4- Capacidade analítica

Como você viu, um profissional como esse precisa realizar pesquisas e análises a fim de definir a melhor maneira de atuar no cenário com sucesso. Portanto, é essencial ter um perfil analítico para interpretar e criar relatórios de vários tipos.

Acompanhar métricas

A elaboração de estratégias exige também um acompanhamento de métricas de conversão e os pontos que as afetam. Entender e saber como apresentar esses dados é essencial para um vendedor.

5- Saber lidar com a tecnologia

A tecnologia está presente em diversas áreas do marketing e vendas com softwares de automação e ferramentas de gestão. Assim, entender como eles funcionam e saber usá-los na prática é muito importante para o vendedor atual.

O uso de tecnologia está presente em diversas áreas de um negócio, aliás, essa se tornou essencial para estratégias de marketing e relacionamento com o cliente. 

6- Persistência

Apesar de precisar lidar com a rejeição muitas vezes, o vendedor também deve analisar quando um não ainda pode se tornar um sim para a oferta. Em muitos, as objeções de venda do prospect podem ser contornadas:

• falta de tempo;
• não conhece a marca;
• preço alto.

Ao ouvir essas objeções, o vendedor precisa reconhecer que ainda há uma oportunidade de venda. Por isso, estudar técnicas e antecipar esse tipo de argumento é essencial para o profissional.

7- Comunicação

Saber se comunicar bem é essencial para quem atua nessa área, afinal, é preciso interagir com clientes, prospects e colegas de trabalho em diversos contextos. Então, ser claro, objetivo e algumas vezes didático é fundamental.

A importância de ouvir

A imagem tradicional de um vendedor que apenas fala em busca de fechar a venda não é a que é procurada hoje. Antes de tudo, é essencial ouvir as necessidades, expectativas e dúvidas dos clientes.

A empatia também é muito importante em uma negociação, já que ela permite que o cliente se sinta valorizado. Isso é demonstrado por meio de gestos, escuta ativa e falas assertivas. Em resumo, o vendedor precisa dominar vários aspectos da linguagem.

8- Realizar marketing pessoal

Em qualquer área, a importância do marketing pessoal cresce a cada dia, em especial após o sucesso das redes sociais. Por esse motivo, o bom vendedor também precisa saber valorizar seus serviços a fim de conseguir clientes e bons empregos.

9- Sales executive precisa saber trabalhar sob pressão

A busca por alcançar metas é um dos principais motivos para que esses profissionais saibam trabalhar sob pressão. Isso exige ter uma boa organização e também inteligência emocional.

Como é o mercado para um sales executive?

O sales executive pode atuar em diversas áreas de negócios sem precisar de uma formação específica. Assim, apesar das exigências, quem possui as habilidades necessárias pode construir uma carreira de sucesso.

Quais são os exemplos práticos de sucesso de sales executive?

Para ilustrar a eficácia e as competências necessárias de um sales executive, vejamos alguns casos práticos de sucesso.

João Silva – empresa XYZ

João Silva, um sales executive da Empresa XYZ, conseguiu aumentar as vendas em 30% em apenas seis meses. 

Utilizando uma combinação de técnicas avançadas de prospecção e um sistema de CRM eficiente, João identificou oportunidades em mercados pouco explorados. 

Além disso, ele implementou estratégias personalizadas para cada cliente potencial, o que resultou em um maior fechamento de negócios.

Estratégias utilizadas:

• análise detalhada do mercado para identificar nichos pouco explorados;
• uso de CRM para acompanhar e nutrir leads;
• implementação de campanhas de e-mail marketing segmentadas.

Maria Oliveira – startup ABC

Maria Oliveira, atuando em uma startup, conseguiu triplicar o número de clientes em um ano. Focando em criar relações de longo prazo, Maria desenvolveu um programa de fidelização de clientes que incluía webinars educativos e ofertas exclusivas. 

Além disso, ela utilizou ferramentas de automação de marketing para manter o engajamento com os clientes. Estratégias utilizadas:

• desenvolvimento de conteúdo educativo para clientes;
• programas de fidelização e ofertas exclusivas;
• automação de marketing para manter o engajamento.

Quais são as ferramentas e tecnologias para sales executives?

O uso de ferramentas e tecnologias adequadas, como o CRM, é essencial para o sucesso de um sales executive. A seguir, algumas das mais importantes.

CRM e automação de vendas

Os sistemas de CRM (Customer Relationship Management) são fundamentais para gerenciar relacionamentos com clientes. Ferramentas populares incluem Salesforce, HubSpot e Zoho CRM. Benefícios:

• centralização das informações dos clientes;
• automação de tarefas repetitivas;
• análise detalhada do ciclo de vendas.

Análise de dados e relatórios

Softwares de análise de dados como Tableau e Power BI ajudam os sales executives a tomar decisões baseadas em dados. Benefícios:

• visualização de dados de vendas;
• identificação de tendências e padrões;
• relatórios customizados para diferentes necessidades.

Quais são os desafios comuns do sales executive?

A carreira de sales executive apresenta vários desafios, dentre eles, lidar com a rejeição. Assim, aqui estão alguns dos mais comuns e estratégias para superá-los.

Lidar com a rejeição

A rejeição é uma parte inevitável do trabalho de vendas. Desenvolver uma mentalidade resiliente é crucial. Estratégias:

• veja a rejeição como uma oportunidade de aprendizado;
• mantenha um registro das rejeições para identificar padrões e melhorar abordagens futuras;
• pratique técnicas de mindfulness para gerenciar o estresse.

Gestão do tempo e produtividade

Gerenciar o tempo de forma eficiente é essencial para maximizar a produtividade. Estratégias:

• use ferramentas de gerenciamento de tarefas como Trello ou Asana;
• priorize atividades que geram maior valor;
• estabeleça metas diárias e semanais.

Quais são as tendências de mercado para sales executives?

O mercado para sales executives está em constante evolução com a adoção de novas tecnologias. Vamos explorar algumas das principais tendências atuais.

Adoção de novas tecnologias

A tecnologia está transformando a maneira como os sales executives trabalham. Ferramentas de inteligência artificial e automação estão se tornando cada vez mais comuns. Impacto:

• melhoria na eficiência das operações de vendas;
• capacidade de prever tendências de mercado com mais precisão;
• automação de tarefas repetitivas, permitindo foco em atividades estratégicas.

Mudanças no comportamento do consumidor

Os consumidores estão mais informados e exigentes do que nunca. Isso requer uma abordagem mais personalizada nas vendas. Impacto:

• necessidade de estratégias de marketing mais focadas e segmentadas;
• importância de construir relacionamentos de longo prazo;
• aumento da relevância do atendimento ao cliente de alta qualidade.

Perguntas frequentes sobre sales executive – FAQ

Qual é a diferença entre um Sales Executive e um Sales Manager?

Um Sales Executive é responsável por realizar vendas e alcançar metas individuais, enquanto um Sales Manager geralmente gerencia uma equipe de vendas, define estratégias de vendas, e supervisiona o desempenho da equipe.

Qual é a importância do networking para um Sales Executive?

O networking é crucial para expandir a base de contatos e potenciais clientes; manter-se atualizado sobre tendências do mercado; obter referências e recomendações de outros profissionais e fortalecer a reputação e presença no setor.

Como um Sales Executive pode utilizar a tecnologia para melhorar seu desempenho?

A tecnologia pode ser utilizada para gerenciar e acompanhar leads e oportunidades de vendas via software de CRM, analisar dados de vendas e identificar padrões e tendências, automatizar tarefas repetitivas para focar em atividades estratégicas e realizar reuniões e apresentações de vendas online.

Qual é o papel de um Sales Executive no desenvolvimento de estratégias de vendas?

Embora o Sales Executive geralmente foque na execução de vendas, ele pode contribuir com insights valiosos sobre o mercado, comportamento do cliente e eficácia das abordagens de vendas, ajudando a moldar as estratégias de vendas da empresa.