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O que é SPIN Selling e como aplicar este método na sua estratégia de vendas?

SPIN Selling é uma metodologia para fazer vendas, quase sempre de B2B. Sua intenção é mostrar que entrar em contato com o cliente e fazer perguntas, traz mais sucesso. Ou seja, torna-se fácil para gerar confiança, criar uma relação e fechar acordos com a abordagem.

Guia Rápido

O que é SPIN Selling?

É uma técnica para vendas bem antiga, criada na década de 80. Assim, é normal que as empresas de B2B a usem, mesmo que não seja tão nova. Portanto, é um método que leva os vendedores aos seguintes passos:

  • Melhorar os discursos;
  • Usar técnicas para cada público.

Trata-se de um recurso perfeito para ter um ciclo de vendas de sucesso. Dessa forma, usa-se modelos para se orientar e criar as questões certas para os clientes. Então, todo o processo ajuda a guiar os consumidores para ter aumento em suas compras.

Funciona como base para várias outras metodologias que tem dentro do mercado. Seu objetivo é usar perguntas para educar e qualificar um comprador em potencial dos produtos da empresa. Além disso, o nome é uma sigla com a inicial de cada tipo de questão usada.

Como surgiu o SPIN Selling?

Sua origem vem de um livro que foi publicado no ano de 1988, pelo autor Neil Rackham. Assim, esse método surgiu graças a uma pesquisa mundial sobre técnicas de vendas. Mas, também inclui as abordagens e ainda tem algumas curiosidades:

  • Levou 12 anos para completar;
  • Avaliou mais de 35 mil vendas em 20 países.

O estudo foi feito para conhecer várias formas de fazer uma venda. Dessa forma, o autor criou a metodologia para que os vendedores pudessem alcançar sucesso com seu negócio. Então, veio o seu livro com a definição do que seria sua técnica. 

Livro, Alcançando a Excelência em Vendas: SPIN Selling

A ideia do livro foi ver todas as abordagens dos vendedores. Ou seja, o objetivo era analisar todas as formas simples a respeito do que usavam para vender. Mas, elas não funcionavam quando o assunto era fazer uma venda difícil.

Neil chegou a conclusão de que os melhores vendedores, eram os que conversavam com os clientes. Contudo, também aqueles que faziam mais perguntas e mostravam interesse. Assim, criou-se a definição do que era o SPIN Selling.

Venda consultiva

O autor foi um dos maiores influenciadores em relação a fazer vendas consultivas. É uma espécie de abordagem em que os vendedores consultam os seus clientes. Então, os escutam e entendem as suas necessidades antes de oferecer produtos ou serviços.

Na prática, como funciona o SPIN Selling?

É um método flexível, mas que há os meios certos para se encaixar nele. Assim, tem algumas perguntas que devem ser feitas para adentrar em quatro categorias diferentes. Elas servem para se dirigir aos clientes, a fim de conhecer mais sobre cada um.

Situação

Tem o objetivo de entender quem é o seu cliente, mas também onde está e como chegou ao seu negócio. Assim, pergunte qual é a sua intenção, bem como, a marca e modelo que tem a oferecer.

Problema

A intenção dessa fase é ajudar o cliente a saber quais são as suas dificuldades. Dessa forma, uma boa pergunta a se fazer é sobre os problemas que a empresa enfrenta no momento.

Implicação

Conta com a sua ajuda para mostrar a importância do cliente de resolver os seus problemas. Contudo, pode falar sobre como isso afeta os custos e o faturamento na empresa ou sobre impactos nos erros em processos.

Necessidade

Os argumentos nesse momento são para mostrar como seu produto ajuda a resolver a situação. Então, as questões que pode fazer é sobre qual serviço ou outro método, solucionaria esse problema.

mulher branca conversando com homem, sentados em uma mesa, com xícaras de café
O SPIN Selling é uma técnica que consiste em fazer as perguntas certas. Imagem de pressfoto no Freepik.

Quais os principais benefícios do SPIN?

Uma de suas maiores vantagens, é que o vendedor pode conversar com o lead antes da oferta. Dessa forma, dá para fazer estratégias melhores para lidar com qualquer barreira. Mas, ainda tem outros pontos positivos que o método pode trazer:

  • Confiança;
  • Fidelização de clientes;
  • Tende a achar quem promova a marca.

É uma abordagem diferente das mais usadas dentro do mercado. Assim, a ideia é usá-la até o momento de oferecer o produto de verdade. Contudo, esse contato com o cliente, serve para moldar a negociação e ainda a torna persuasiva, com boas chances de venda.

People Marketing

Dá para trabalhar com o SPIN Selling, junto com essa técnica. Por exemplo, seu objetivo é levar as empresas entenderem os motivos das pessoas tomarem certas decisões. Dessa forma, torna-se possível criar ações para melhorar essa performance de vendas.

Copywriting

Trata-se de um processo de produção de textos para as ações de Marketing e Vendas. Assim, também é útil por guiar os clientes para que tomem a decisão de compra. Então, leva informação direto para o público-alvo e não só propagandas.

Relacionamento com o cliente

O conceito serve para usar o ciclo de vendas para encantar os seus consumidores. Mas, também torna-os fiéis e tem várias maneiras de chegar a esse objetivo. Dessa forma, é mais fácil deixá-los satisfeitos com uma compra e os leva a divulgar a marca. 

Desvantagens do SPIN Selling

Mesmo que o método seja bom, é preciso lembrar que ele pode ter algumas falhas. Assim, ele costuma ter algumas limitações, como várias estratégias de vendas. Portanto, é preciso estudo e planejamento total para que não aconteça problemas como:

  • Pouca abertura de clientes;
  • Automação;
  • Falta de treinamento de vendedores.

Seus resultados são de longo prazo, ainda mais quando se trata de grandes negócios. Além disso, é preciso treinar os vendedores para que conheçam melhor a técnica. Então, todos devem entender sobre a abordagem e desenvolver habilidades como oratória.

Principais desafios do SPIN Selling

É preciso usar alguns recursos como divulgação e estratégias de comunicação. Assim, um dos maiores desafios que é ter abertura do cliente, pode ser superado. Por exemplo, não é sempre que os consumidores se sentem abertos a dar informações para um negócio.

Outro desafio da técnica, é que o SPIN Selling precisa de vendedores reais. Dessa forma, existem perguntas que podem ser feitas por agentes virtuais. Mas, é essencial que tenha uma pessoa para que possa atender ao cliente de maneira precisa.

Marketing e Vendas no SPIN Selling

Com esses conceitos, torna-se mais fácil de trabalhar e ter sucesso nos negócios. Sua junção pode ser útil para divulgar a marca e criar relacionamentos, como a técnica exige. Portanto, qualquer estratégia é bem-vinda para complementar seus planos.

Em quais tipos de vendas o SPIN Selling deve ser aplicado?

A metodologia se baseia em venda consultiva e é útil para o momento de negociação. Ou seja, serve para quando um vendedor pode conversar com algum consultor. Contudo, os locais em que é possível aplicar essa técnica, é em:

  • Comércio B2B;
  • Negócios B2C.

Os negócios B2C, tem relação com as vendas de empresas para os consumidores. No entanto, o ideal é que use o Inbound Marketing para fazer as suas melhores estratégias. Além disso, também torna-se útil para aplicar durante o outbound.

Comércio B2B no SPIN Selling

No comércio, o SPIN é um recurso eficaz para fazer o processo de vendas. Assim, é uma estratégia sólida e persuasiva, mas que precisa de todo o cuidado para não cometer erros. As negociações de uma empresa para outra, podem ser complicadas de trabalhar.

Seu objetivo é torná-las mais fáceis e com mais chances de realizar a venda. Então, é essencial que todos os passos sejam seguidos, sem que seja invasivo aos clientes. Seu foco precisa ser em mostrar as soluções para problemas dentro de empresas, por exemplo.

Inbound Marketing

Trata-se de um conjunto de planos que trabalham com a atração. Contudo, envolve a conversão dos clientes e também encantá-los para torná-los fiéis. Ele usa o Marketing de conteúdo, SEO e estratégias em redes sociais para fazer sucesso.

Como é o passo a passo para aplicar o Inbound Marketing?

Uma das primeiras etapas, é pensar nos clientes com potencial de forma progressiva. Seu objetivo é criar valor e fazer com que o consumidor venha buscar pelo produto ou serviço. Dessa forma, ainda tem outras fases que precisa seguir para ter sucesso:

  • Atrair;
  • Converter;
  • Vender;
  • Encantar.

Deve-se achar um tráfego adequado para os seus canais digitais. Depois, a intenção é converter o máximo deles em oportunidades de vendas reais. Quando passa o momento de nutrir os leads, é hora de ver quem está no estágio certo de compras.

4 estágios do SPIN Selling

É possível dividir esse método com quatro partes para seguir também. Elas são úteis para chegar ao seu objetivo, sem ter problemas no processo. Assim, de acordo com o próprio autor do livro, essa técnica deve ser feita com:

  1. Abertura;
  2. Investigação;
  3. Demonstração de capacidade;
  4. Obtenção de compromisso.

Todos são essenciais para que possa fazer sucesso com os seus negócios. Contudo, também é possível aplicar outras estratégias com esses estágios, para ter mais lucros. São fáceis de entender e ajudam a conseguir vendas com eficácia.

homem sorrindo, sentado, conversando com um casal do outro lado da mesa
O SPIN Selling serve para conhecer os problemas dos clientes para ajudá-los. Imagem de prostooleh no Freepik.

Passo 1 – abertura no SPIN Selling

Qualquer negociação precisa de um começo para que funcione melhor. Por isso, essa parte da abertura envolve a conversa entre o vendedor e os seus clientes. Assim, em vendas grandes, o normal a se esperar, são momentos como:

  • Encontros;
  • Discussões.

Alguns não veem esse período como uma parte essencial do processo de fechar acordos. Mas, a forma que o relacionamento vai começar, é muito importante para as empresas. Então, precisa se preparar para fazer a melhor abordagem possível no primeiro contato.

Seja breve na abertura

Grande parte do prospect ainda não se envolveu com as soluções de seu serviço ou produto. Por isso, essa parte do SPIN Selling precisa ser rápida e dispensa apresentações longas. Dessa forma, basta dizer quais são os motivos para entrar em contato.

Evite falar do seu negócio na abertura do SPIN Selling

O início não é o momento para falar sobre o que tem a oferecer. Aliás, o propósito da técnica é ajudar o cliente a chegar às próprias conclusões. Então, toda conversa deve ter foco no consumidor e o ideal é o vendedor se apresentar como um consultor do setor. 

Faça um compromisso para as etapas seguintes

Mostre o seu desejo de fazer uma reunião de negócios com os seus clientes. Dessa forma, pode marcar encontros ou o próximo contato e a afirmação, mostra a abertura. Além disso, alguns prospects decidem seguir adiante na conversa de imediato, mas é difícil acontecer.

Passo 2 – o que é investigação no SPIN Selling?

Seu objetivo é descobrir as necessidades dos clientes e também torná-la mais clara. Assim, as suas soluções tornam-se urgentes e as perguntas do SPIN podem ser usadas. Mas, existem duas formas de abordar essas questões.

Necessidades implícitas

Trata-se de problemas que o cliente não chega a perceber que está lá. Sua noção é que tudo está perfeito ou caos tenha um problema, pode ser deixado de lado. Então, são como desejos profundos e que podem servir para fechar uma venda pequena.

Necessidades explícitas

Esse caso surge quando o cliente sabe qual é o problema e tem urgência de resolver. Dessa forma, é normal que eles tenham a motivação para se expressar e buscar ajuda.

Conversão de necessidades na estratégia

A ideia desse segundo passo é mostrar essas necessidades implícitas em explícitas. Por exemplo, fazer o cliente perceber que existe um problema e que precisa ser resolvido. Contudo, o objetivo é mostrar que a solução é melhor do que investir em outros custos.

Tipos de perguntas da investigação

Pode perguntar sobre o tamanho da empresa e qual sua função dentro dela. Assim, a intenção é levantar informações para conseguir mapear o seu prospect. Contudo, envolve as questões de necessidade, implicação, problema e até mesmo da situação.

Passo 3 – como demonstrar a capacidade?

O objetivo nessa etapa é simples, já que precisa mostrar ao cliente o porquê seu produto funciona. Então, pode guiar a conversa para essa parte e falar sobre a capacidade da marca. Dessa forma, tem três maneiras de abordar esse assunto.

Características

Um exemplo é dizer quais são os detalhes do produto, como se fosse uma ficha técnica. Ou seja, cite funções e métodos, como forma de apresentação. Além disso, é útil para as vendas que sejam sobre itens simples ou com preço baixo. 

Vantagens

Essa parte mostra ao cliente como seu produto ou serviço pode ser usado. Mas, é essencial mostrar qual a sua funcionalidade na prática e é um método eficiente para compras pequenas. Contudo, não se deve exagerar e nem ser o foco principal da conversa.

Benefícios

A junção das vantagens e características serve para mostrar como necessidades específicas podem ser atendidas. Ou seja, como a solução que tem a oferecer pode se encaixar na realidade do cliente. É como uma conclusão para as etapas anteriores.

Percepção de valor do produto

Deixe que ele note nessa parte do SPIN Selling, se será uma boa compra. Não se deve soar como forçado, mas precisa ter foco nos benefícios. Assim, fazê-lo notar qual o valor da negociação, ajuda a parecer que vale a pena.

Passo 4 – obtenção de compromisso com SPIN Selling

O momento de fechar o seu método de SPIN é esse. Caso as fases passadas tenham tido sucesso, só resta ao prospect para tomar a decisão de compra. Depois, torna-se mais fácil de levá-lo a seguir pelo ciclo de vendas.

Ter essa obtenção de compromisso, pode significar que um gestor levará a ideia para a sua empresa. Mas, quando o contato leva apenas a promessa de marcar a próxima ligação, sem avanços reais, foi mal sucedido. Para evitar é preciso propor acordos, por exemplo. 

4 caminhos possíveis com o compromisso

Nem sempre ocorre o fechamento da compra, quando se entra em contato. Mas, a intenção é que ela tenha mais chances de acontecer. Por isso, a ideia é guiar ao máximo a conversa para que chegue em uma dessas quatro opções:

  1. Avançar;
  2. Continuar;
  3. Ordem;
  4. Sem venda.

Quando o prospect diz que precisa de mais informações, pode ser um bom sinal de avanço. Mas, a continuação é sobre o cliente não desejar um contato depois e é preciso oferecer outras ideias para vendas. Por fim, a ordem significa que a negociação pode ser feita.

homem de terno, sorrindo, conversando com outra pessoa do outro lado da mesa
O SPIN Selling é um método para conversar antes de fazer a oferta de produtos. Imagem de katemangostar no Freepik.

Qual a melhor forma de lidar com as objeções no SPIN Selling?

Uma das intenções de usar o método de SPIN Selling é a prevenção contra objeções. No entanto, elas podem surgir, já que a ideia dessa técnica é lidar com as vendas complexas. Dessa forma, existem dois tipos simples, ditas pelo autor do livro:

  • Valor;
  • Capacidade.

De acordo com o escritor do livro, todas as objeções são resultados de um processo mal feito. Então, um bom vendedor não aprende a lidar com elas, mas a evitá-las a todo custo. Portanto, o ideal é ter calma, seguir todas as etapas e usar as perguntas até a hora certa.

Matriz de objeções e o SPIN Selling

Uma matriz é o que guia o vendedor durante todo o processo para fechar um acordo. Por isso, é essencial que seja bem estruturada para que consiga rebater todas as objeções. Dessa forma, funciona como guia para não deixar que o lead desista.

Quando se usa o SPIN, os vendedores conseguem entender as situações e os problemas do lead. Portanto, prever essas objeções torna-se mais fácil com o passar do tempo. Então, fazer as perguntas certas ajuda a saber quais serão seus obstáculos, de forma sutil.

1 – Objeções de capacidade

Pode ser que o prospect tenha receio a respeito do retorno de investimento (ROI) do seu produto. Assim, é normal que surja quando se faz a oferta cedo demais e atrapalha a negociação. Contudo, algumas objeções normais que aparecem são:

  • “Acho que vai levar mais tempo que o prometido”;
  • “Não sei se é o que precisamos agora”;
  • “Precisamos de algo diferente”.

É possível contornar essas objeções ao dar mais dados sobre seu produto ou serviço. Dessa forma, pode até mesmo apresentar alguns resultados, como as pesquisas de mercado. Caso o prospect fale razões válidas para sua solução não ser boa, não insista.

Relação de confiança com o cliente

Um dos principais objetivos que o SPIN Selling tem é ajudar a criar confiança. Então, os seus clientes em potencial precisam ser conquistados, o máximo possível. Contudo, antes de apresentar o produto, é preciso mostrar a necessidade de compra dele.

Não comece direto pelas características e vantagens, porque isso pode mostrar o interesse apenas nas vendas. Além disso, criar uma relação de confiança se baseia em competência. Mas, também envolve o comportamento ético para mostrar que pode resolver problemas.

2 – Objeções de valor

Para esse caso, existe um pouco de diferença para lidar com o prospect. Por exemplo, ele acredita que a oferta tem potencial, mas vê que o custo é maior do que o benefício. Dessa forma, o melhor é aperfeiçoar as perguntas dentro das etapas:

  • Implicação;
  • Necessidade.

Muitas vezes é melhor entender o cliente, do que apenas fazer argumentos. Então, as perguntas para saber sobre sua necessidade, é o que ajuda a conversar mais sobre o tema. Contudo, pode apresentar resultados de quando seu produto resolveu problemas de outros.

Faça o ajuste das suas perguntas

As suas questões dentro do SPIN Selling precisam ser bem articuladas. Mas, quando o prospect tem dúvidas a respeito do valor, pode usar o lado técnico da conversa. Dessa forma, é uma maneira de justificar as razões para os preços de seus produtos.

O importante é mostrar que mesmo com esse gasto, depois se torna um investimento. Então, pode reafirmar quais serão os ganhos e resultados com os benefícios que tem a oferecer. Assim, deve-se demonstrar a capacidade de resolver os problemas de verdade.

Como alinhar o SPIN Selling à sua estrutura de vendas?

Quando esse método surgiu, ainda não existia a internet e os contatos eram feitos pelo celular. Mas, a técnica ainda possui eficiência atual para que possa ser posta em uso. Contudo, é possível organizar os pontos principais para ter sucesso:

  • Estudar o prospect;
  • Não faça muitas perguntas;
  • Faça orientações sobre o processo de compra.

É essencial planejar os seus objetivos também, para que saiba onde quer chegar. Por exemplo, se a sua intenção ao entrar em contato com o cliente, é vender na mesma hora. Ou até mesmo incentivar a passar a ideia de seus produtos para a gerência de uma firma.

Ao lidar com vendas complexas, o processo pode se tornar difícil, já que nem sempre se vende logo de cara. Então, registre todas as informações que puder para saber em qual estágio está com o cliente. Assim, é mais fácil se lembrar de cada um e trabalhar melhor.

homens de terno conversando, um deles está de pé segurando um relatório, enquanto o outro está sentado
Use o SPIN Selling para mostrar ao cliente que ele tem um problema para resolver. Imagem de katemangostar no Freepik.

Faça a lição de casa no SPIN Selling

Sua lição de casa é pesquisar sobre o prospect antes de fazer a abordagem. É uma boa forma de conseguir confiança para conversar, mas também conhecer quem está ali. Então, o ideal é que consiga ter colher informações dentro de que:

  • Redes sociais;
  • Sites;
  • Comentários dos clientes do prospect.

Buscar informações sobre sua oportunidade, pode ajudar a descobrir mais coisas sem precisar perguntar. Além disso, também ajuda a saber quais são as questões certas a fazer. Portanto, é eficaz para saber qual a situação seu cliente está e se pode ajudá-lo a resolver.

Como fazer uma pesquisa sobre seu prospect

Uma das melhores maneiras de conhecer o cliente antes de usar o SPIN Selling, é o LinkedIn. Mas, existem outras plataformas que pode acessar para conhecer o profissional que quer vender. Assim, pode até conversar com algum colaborador, caso seja preciso.

Quando fizer suas buscas, lembre-se de anotar tudo o que descobriu a respeito do prospect. No entanto, também liste quais são os itens que ainda precisa saber sobre ele. Dessa forma, torna-se difícil de esquecer quais são as perguntas certas a fazer.

2 – Por que não fazer perguntas sobre situação e problema?

O prospect não precisa que alguém o lembre dos problemas que ele já sabe. Assim, como vendedor ou consultor, o seu objetivo precisa trazer soluções. Então, ajude o futuro cliente a achar as oportunidades certas, quando:

  • Ele ainda não as conhece;
  • Não sabe como resolver o problema.

A melhor solução para levar essa ajuda, é usar um funil de vendas. Dessa forma, pode saber quais são os dados que o prospect tem sobre uma situação. Mas, também quais produtos ou serviços que podem ajudar nesse caso.

Funil de vendas e o SPIN Selling

Esse funil é um dos conceitos para fazer a aplicação do Inbound Marketing e trazer aumento nos da empresa. Assim, ele também é conhecido como pipeline e seu objetivo é bem simples. Serve para representar o caminho do cliente até realizar a sua compra.

Trata-se de um processo que ajuda a conduzir ou apenas acompanhar o seu cliente. Então, vai desde o momento em que ele conhece a solução dos seus produtos até fechar o acordo. Portanto, existem etapas a seguir e o SPIN Selling pode ajudar nessa estratégia.

Jornada de compra do cliente

A jornada acompanha vários detalhes, como toda a pesquisa que o cliente faz sobre o produto. Assim, sabe-se qual é o momento em que está pronto para seguir pelo funil. São três fases para se guiar e determinar o nível da compra em potencial.

3 – Como você deve orientar seu processo de compra?

Dentro de empresas grandes, é normal que os processos de compra internos sejam difíceis. Por isso, é preciso se preparar ao máximo para conseguir iniciar a negociação. Além disso, deve-se mais do que apenas a situação do prospect, precisa conhecer:

  • Setores ou cargos;
  • Nomes de responsáveis.

Saber esses pontos podem ser úteis, mas nem sempre é possível chegar a eles. Contudo, quando houver uma forma de contato, com secretários ou encarregados, adiante todas as informações possíveis. Depois, mostre qual é a sua proposta de maneira formal.

É uma maneira de ganhar tempo e ainda chamar atenção para sua marca. Mas, em alguns casos, se o prospect for uma boa oportunidade, pode ter concorrência. Portanto, o SPIN Selling pode depender do treino e experiência que os vendedores possuem.

Quais os principais pontos de atenção do SPIN Selling?

A metodologia se baseia em um fluxo natural e que leva o vendedor a deixar as etapas curtas. Por isso, a ideia é instigar o cliente em potencial a perceber a solução como a melhor para os seus problemas. Então, os pontos que precisam de total atenção, são:

  • Quantidade de perguntas;
  • Buscar informações prévias.

Uma coisa que pode prejudicar a abordagem, é fazer perguntas demais ao prospect. Porque, tem chances do cliente se sentir pressionado e desistir de fazer negócio com a empresa. Dessa forma, a fase de investigar será vista como mal sucedida.

Veja as principais situações

Evite passar o trabalho de fornecer todas as informações para o cliente. O trabalho do vendedor ou consultor é mostrar que a empresa está preparada para atendê-lo. Não saber o básico que pode ser visto em redes sociais, por exemplo, pode tirar a confiança.

Dentre as situações que podem surgir, é o cliente não perceber que tem um problema para resolver. O uso do SPIN Selling é essencial para que ele note e queira a solução com urgência. Assim, caso ele suma sem dar satisfações, é um sinal de que a conversa foi ruim. 

mulher morena, sorrindo, conversando com outra mulher, ambas parecem alegres
O SPIN Selling se divide em quatro categorias diferentes de perguntas. Imagem de bearfotos no Freepik.

Como otimizar o processo de SPIN Selling?

Um dos maiores problemas de vendedores amadores é fazer perguntas demais e entediar o prospect. Então, tentam salvar a negociação ao mostrar seu material de marketing e mostrar qual é a solução. Esse é um dos maiores motivos para que se perca vendas.

Para tornar esse processo melhor, o ideal é que fuja de conversas que parecem roteiros. Aliás, é possível treinar os seus argumentos estratégicos e procurar não fazer perguntas invasivas. Contudo, seu objetivo é mostrar que está ali para ajudar e acima de tudo, ouvir.

Diagnósticos relevantes

O trabalho das agências é aplicar esses diagnósticos para trazer as melhores soluções. Assim, o mercado do Inbound Marketing é cheio de oportunidades, mas é preciso saber usá-las. O SPIN Selling precisa de habilidades a serem postas em prática.

É possível aplicar outras estratégias para usar esse método com eficiência. Mas, quanto mais estudos e treinos sobre ele, maiores são as chances de conseguir ter sucesso. Dessa forma, a melhor maneira de otimizar o processo é ter conhecimento sobre a técnica.

Qual a melhor forma de aplicar o SPIN Selling no briefing?

O briefing é uma das primeiras etapas do processo comercial das empresas. Contudo, tem alguns erros básicos que podem ser evitados ao vender para clientes novos ou atuais. Portanto, são dois conceitos que conseguem se unir, ao levar em conta:

  • Entenda os motivos que o cliente teve para querer a proposta;
  • Descubra as causas reais com as perguntas sobre o problema;
  • Procure saber quais são os impactos negativos para a empresa sem uma solução;
  • Faça perguntas de necessidade para gerar urgência.

Para começar esse processo, faça as perguntas de situação no começo das reuniões. Assim, a intenção precisa ser levantar dados a respeito do modelo de negócio ou influência do seu cliente. Além disso, essas questões são úteis para conhecer clientes novos.

Uma dica é fazer perguntas abertas e depois fechadas, para deixar o prospect falar. Tenha bastante atenção e busque entender como a empresa do cliente será afetada sem soluções. 

Qual a diferença entre SPIN e Bant?

Esses dois métodos são muito parecidos, mas tem uma pequena diferença entre si. Por exemplo, o BANT é ideal para o uso do Inbound e o SPIN, para o outbound. Na primeira técnica, também possui quatro níveis de etapas, conhecidas como:

  • Budget;
  • Autoridade;
  • Necessidade;
  • Tempo.

Ambos têm uma ordem, mas o BANT não precisa que todas as etapas sejam feitas na sequência. Contudo, o SPIN Selling tem a necessidade de que nenhum estágio seja pulado. Ele faz com que os leads falem suas insatisfações e só depois tem solução.

O BANT significa que um cliente em potencial está pronto para comprar seus produtos, quando atende três de quatro itens. Assim, serve para que a empresa tenha foco em oportunidades de venda com interesse. Pode ser usado com o SPIN no outbound.

Dicas para aplicar o SPIN Selling com assertividade

Mesmo que tenham etapas para serem seguidas, ainda tem algumas dicas para usá-las. Contudo, um dos primeiros passos é que saiba qual é o seu público-alvo antes de entrar em contato. Assim, as análises de dados podem ajudar e ainda tem outras dicas para seguir:

  • Não se prenda ao ciclo de vendas;
  • Proponha ofertas para resolver problemas;
  • Aprenda a lidar com as objeções.

Quanto mais conhecer o método, melhor para que suas estratégias funcionem. Dessa forma, ao começar a desenvolver nas suas habilidades, comece pela que tem dificuldade. Seja a comunicação ou a como fazer perguntas sem parecer exagero ou invasivo.

Essa metodologia exige que o vendedor seja o guia da conversa. Então, não se deve deixar o cliente pular as etapas, imponha-se de forma sutil. Crie um ritmo com base no seu ouvinte e tenha certeza de que o diagnóstico seguirá o caminho que pretende.

Como aplicar o método de SPIN Selling nas suas vendas

Todas as dicas são essenciais para que tenha sucesso com os seus resultados. Na prática, deve-se usar as etapas para o método funcionar, sem pular nenhuma delas. Contudo, para aplicar de maneira eficaz, é preciso seguir esses passos:

  • Entrar em contato;
  • Marcar reunião;
  • Fazer as perguntas certas;
  • Dizer quais as soluções de seu produto.

O SPIN Selling abre as oportunidades para juntá-lo com outras estratégias. Portanto, o ideal é formar um bom plano de marketing para fazer as suas vendas. Dessa forma, basta aplicar o método quando já conhecer o seu público-alvo.

Seu foco precisa estar em conhecer cada um dos clientes, de maneira individual. É possível usar plataformas e alguns softwares para organizar as informações deles. Contudo, o treino é fundamental para que a técnica evolua e os vendedores adquiram experiência.

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