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Aplicar o cross sell é uma das melhores maneiras de otimizar os lucros do seu negócio, conseguir aumentar o seu faturamento e o ticket médio das suas vendas.
Conheça o cross sell, uma técnica que consiste em entender o que o seu cliente deseja para aumentar o faturamento do seu negócio. Dessa forma, saiba todos os detalhes dessa estratégia e descubra porque ela é uma das melhores aliadas nos lucros da sua empresa.
O que é o cross sell?
O cross sell é uma tática de vendas onde o representante da marca oferta ao cliente um produto ou serviço que complementa a sua compra. Em suma, é chamado também de venda cruzada e deve ser usado da maneira certa para não comprometer a operação.
De modo geral, é simples de aplicar, principalmente se o seu ramo for voltado à produtos físicos. Nesse sentido, o ideal é entender o motivo que leva o cliente a adquirir algo e logo, mostrar um item adicional que melhore a experiência do mesmo no seu dia a dia.
Exemplo de cross sell
O exemplo mais simples que se pode dar é o seguinte: imagine uma situação onde um cliente deseja comprar um celular com uma bateria mais robusta. Aqui, um vendedor esperto pode pegar essa oportunidade para oferecer um power bank ao mesmo.
Com essa simples atitude e um pouco de persuasão, o vendedor pode fazer essa venda cruzada e melhorar a experiência do usuário com aquele aparelho em si. Da mesma forma, ele pode colocar a ideia na mente do cliente de que precisa de ainda mais autonomia.
Usar essa técnica é também uma das melhores e mais simples formas de aumentar o ticket médio da sua empresa. Portanto, é muito importante e você deve entender mais a fundo como funciona.
E o que não é cross sell?
É importante não confundir essa com outras técnicas de venda como o upsell, por exemplo. Afinal, a venda cruzada consiste em ofertar um item a mais ao consumidor, já outras táticas vão oferecer produtos melhores ou mais básicos, de acordo com cada situação.
Não perca vendas
Vale destacar que o foco de táticas como essa é não perder nenhuma oportunidade de vender. Além disso, estudos de Harvard apontam que essa simples atitude foi capaz de aumentar o ROI de várias empresas que aliaram a venda cruzada à sua estratégia.
Como usar o cross sell da forma certa?
Para usar o cross sell da forma certa é preciso oferecer algum produto que tenha relação com a escolha principal do seu cliente e some-se ao mesmo. Afinal, você não vai simplesmente oferecer qualquer item ao usuário, pois isso pode atrapalhar a transação.
Qual o foco do cross sell?
De modo geral, essa técnica é muito útil para aumentar os lucros da marca e esse é um dos seus focos principais. No entanto, também ajuda a se relacionar com o cliente, que pode entender a oferta como uma chance de economizar, se o preço for atrativo.
Existem dois pontos-chave na estratégia, que serão um diferencial nos resultados das suas vendas e no seu atendimento ao cliente. Portanto, veja a seguir quais são os alicerces da técnica:
- consumidor ou cliente;
- produto.
Os dois fatores acima devem ser tratados como prioridade na hora de incluir essa tática de vendas na sua estratégia de marketing. Desse modo, mostra-lhe as vantagens que adquirir um item a mais trará no seu dia a dia.
Como conhecer o consumidor para aplicar o cross sell?
Para aplicar o cross sell da forma certa é preciso conhecer os clientes a fundo, bem como as suas necessidades. Afinal, isso é o requisito mínimo que a tática exige para que o efeito não seja o contrário e o consumidor acabe aborrecido.
Defina personas para seu negócio
O ideal é definir bem as personas para cada segmento que a sua empresa trabalhe. Desse modo, fica mais fácil criar uma estratégia para cada produto, além de aumentar as suas chances de manter uma boa relação com seus clientes.
Ainda sobre o exemplo do celular, caso o seu vendedor se depare com alguém que busca um aparelho com uma câmera frontal melhor, essa pode ser uma chance de oferecê-lo um tripé de selfie.
Liste objetivos e necessidades dos clientes
Para cada persona, é ideal listar seus objetivos e necessidades, para que não haja desvios que possam atrapalhar as vendas. Assim, ficará mais fácil aplicar essa técnica e obter bons resultados com a mesma.
Faça um mapa de oportunidades
É ideal também compreender cada oportunidade que a sua empresa oferece para gerar novas vendas. Nesse sentido, você deve analisar alguns pontos na hora de traçar um plano, como:
- consequências do uso do produto;
- o que é preciso para ele funcionar;
- quem se interessa pelo item.
Com isso em mente, você já começa a ter uma ideia de como combinar os produtos e como eles podem trabalhar juntos para aumentar seu lucro. Além disso, observe qual consumidor será mais propenso a fazer essa compra combinada e o feeling pode te ajudar nesse ponto.
Questione e entenda seus produtos
Pense em seus produtos como um todo e saiba onde investir para dar mais opções aos seus clientes. Por exemplo, se você trabalha com materiais para escritório e impressoras, nada melhor que ofertar resmas de papel junto da oferta do aparelho.
Aja com calma
Lembre sempre que a tática deve ser usada apenas quando a venda principal já está fechada. Desse modo, sempre ofereça uma mercadoria de cada vez e faça promoções atrativas para o consumidor.
Não insista muito e nem tente empurrar vários itens de uma só vez ao seu cliente. Por isso, sempre aja com calma, a fim de não comprometer a venda que já estava certa por afobação, por exemplo.
Como saber o que funciona no cross sell?
O cross sell é uma técnica para vender mais, então é preciso pensar nos combos de produtos a partir do ponto de vista dos clientes. Isso porque, nem tudo que você oferecer em conjunto irá agradar.
Por esse motivo, é ideal ficar atento ao comportamento das pessoas ao fazerem suas compras. Em suma, foque no seu consumidor e observe o que ele busca, porque ele pode pensar em algo que não passou pela sua cabeça.
Analise bem seus resultados
Sempre analise os resultados com calma e atenção, para não insistir em algo que não converte. Caso a estratégia principal falhe, pense em algumas alternativas para conseguir aplicar a técnica.
Crie uma estratégia clara
É ideal ser bem claro quanto à sua estratégia para todo o seu time e planejar cada ação da mesma. Afinal, a tática da venda cruzada não exige grandes investimentos e é bem simples de aplicar.
