Os principais erros de precificação e como evitá-los

Cometer erros de precificação pode prejudicar a sua meta de vendas, além do risco de ter muitos prejuízos financeiros. Portanto, conheça os três principais equívocos que se deve evitar, a fim de se manter competitivo no mercado.

O preço é uma estratégia de venda?

Tanto para a empresa quanto para o cliente, definir um preço justo é essencial. Assim, evita-se a insatisfação dos consumidores em relação ao valor pago, bem como prejuízos financeiros para o negócio. Outro ponto importante para evitar erros de precificação é que, muitas vezes, há uma associação entre o custo e a qualidade. Do ponto de vista de muitos clientes, produtos ou serviços muito baratos indicam falta de qualidade.

Elevar muito os preços, por outro lado, pode prejudicar a percepção de valor do cliente sobre os seus produtos ou serviços. Portanto, a precificação afeta sim a estratégia de venda da empresa. Nesse cenário, ela precisa encontrar o equilíbrio entre o que é atrativo tanto para ela quanto para o seu público-alvo. Assim, precisa estudar o mercado, a concorrência e a persona do seu negócio.

Como precificar de modo estratégico?

É preciso definir um preço alto ou baixo de acordo com a percepção do cliente. Afinal, não há como dizer se um produto que custa R$ 1 mil é caro ou barato sem considerar quem é seu público-alvo. 

Não é obrigatório sempre vender com os mesmos preços. No entanto, caso haja uma alteração do custo financeiro, é necessário fazer uma mudança no produto. Assim, o cliente pode perceber o valor agregado que essa ação trouxe, além de perceber pelo que pagam.

Outro ponto para se definir preços com estratégia é a sua diferenciação, isto é, oferecer os valores mais atrativos e superar a concorrência. Mas essa é uma tática que deve ser usada com cuidado e muita análise, pois um negócio não precisa apenas vender.

Precificar produtos x precificar serviços

Há diferença entre precificar produtos e serviços, já que são propostas que envolvem diferentes colaboradores, ferramentas e etapas, por exemplo. Dessa forma, no caso do valor financeiro de um item, pode-se considerar os custos com:

• Logística de entrega;
• Preço de matérias-primas;
• Mão de obra.

Já no caso da precificação de serviços, é necessário levar em conta os materiais ou ferramentas, além das pessoas que realizarão o trabalho. Assim, há várias maneiras de definir um valor para um serviço, uma delas é o tempo dedicado na sua elaboração. Além disso, a expertise e experiência do profissional ou da empresa também pode influenciar no valor da oferta.

Fora isso, o uso de ferramentas de automação e de outras plataformas pagas precisa ser incluído na definição do preço. Dessa maneira, se evita que a sua empresa tenha mais despesas do que lucros para conquistar um cliente.

É possível agregar valor ao precificar os serviços?

Um dos erros mais comuns de precificação é acreditar que os menores valores são os mais atrativos. Na verdade, isso não se aplica para todos os casos. Aliás, reduzir a sua oferta diante das objeções de venda pode indicar que o preço não é justo de fato, ou seja, não vai agregar valor. Por isso, é necessário mostrar ao possível cliente qual é o valor que o seu produto ou serviço pode acrescentar para ele destacando:

• Diferenciais;
• Funções;
• Soluções para os problemas que o lead enfrenta;
• Comparação com opções dos concorrentes.

Com isso, ele vai entender que não se trata de apenas mais um custo, mas sim como algo relevante e capaz de atender as necessidades da empresa.

3 erros de precificação

Um dos principais erros de precificação é definir quanto custa os seus produtos ou serviços sem fundamento, isto é, sem estudo algum. Essa escolha baseada em achismos pode ser muito perigosa para o seu negócio e causar:

• Perda de clientes;
• Aumento de prejuízos;
• Desempenho ruim;
• Redução de lucro.

As consequências de fazer uma precificação equivocada incluem até a falência da empresa. Portanto, conheça a seguir três erros para evitar em seu negócio.

1- Não avaliar a concorrência é um dos erros de precificação

Conhecer a sua concorrência é uma tarefa que deve estar no planejamento estratégico da empresa. Dessa maneira, um dos aspectos essenciais para considerar são os preços que ela usa para o produto ou serviço que deseja vender. O ideal é que você não cobre muito acima ou abaixo dela.

Não basta analisar apenas o valor financeiro que os negócios concorrentes usam. É preciso levar em conta também qual é a qualidade que eles oferecem e comparar isso com o seu produto ou serviço. Desse modo, poderá entender qual é a faixa em que ele se encontra.

2- A falta de competitividade é um dos maiores erros de precificação?

Ao não considerar os valores que a sua concorrência usa, há um grande risco de não fazer uma oferta atrativa para seu público-alvo. Um preço competitivo é o que usa as referências já existentes no mercado, portanto, analise os negócios que vendem os mesmos produtos que o seu.

3- Ignorar os custos envolvidos é um dos erros de precificação?

Após analisar seus concorrentes, é importante avaliar quais são os custos que a sua empresa tem para oferecer o mesmo produto. Não considerar isso é um dos principais erros de precificação, aliás, pode reduzir muito a sua margem de lucro. Por esse motivo, inclua todos os custos envolvidos dos seus produtos ou serviços na hora de definir um preço. Dessa forma, é importante lembrar de, por exemplo:

• Matéria-prima;
• Recursos humanos;
• Ferramentas de automação, de edição e outras;
• Fretes.

Com isso, o ideal é que a sua empresa consiga evitar erros de precificação, manter as despesas em dia e obter lucro com as vendas. Então, uma sugestão é criar um documento para fazer o controle de todos os custos.

Evite os erros de precificação no seu negócio

Os erros de precificação são péssimos para o seu negócio como um todo. Dessa forma, a primeira atitude para evitá-los é ter uma boa gestão de custos e realizar um planejamento estratégico. Ainda que seja uma empresa recente no mercado, é necessário pesquisar bem o setor em que deseja atuar, a fim de evitar prejuízos e se tornar competitivo.