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Meta de vendas: entenda o que é, como criar e analisar cada uma

A meta de vendas pode ser a bússola do seu time, assim como para os gestores no momento da avaliação dos resultados. Afinal, esse plano é a espinha dorsal de todo o processo de vendas. Saiba então se a sua empresa deve repensar a estratégia ou corrigi-la.

O que é uma meta de vendas?

Não é incomum que muitos colaboradores confundam meta com objetivo, pois as palavras têm significados parecidos. No entanto, este segundo é aquilo que a empresa pretende atingir em médio ou longo prazo, enquanto que este primeiro é o caminho para conseguir esse feito. Ela depende do tempo que, de forma geral, é considerado no curto prazo, assim, veja alguns exemplos de metas de vendas a seguir:

  • Aumentar o faturamento do e-commerce em 10% em 6 meses;
  • Melhorar o tempo de entrega do e-commerce para 3 dias úteis em até 1 ano;
  • Diminuir o custo de aquisição de cliente (CAC) em 5% em 8 meses.

Perceba que a meta de vendas é mensurável e muitas vezes encadeada, ou seja, para que a próxima aconteça, você deve passar pela anterior. Ao pensar na estratégia de elaboração de uma, muitos fatores são considerados, entre eles o alinhamento da equipe de vendas com os propósitos da empresa, por exemplo.

pessoas sentadas em uma mesa de reunião, trabalhando
Estabelecer uma meta de vendas envolve esforços que reúnam estudos, análise de mercado, assim como dados da própria empresa. Imagem de yanalya no FreePik.

Como definir uma meta de vendas?

A definição de uma meta não é algo que sai da mente do gestor de forma pura e simples, porque ele entende que assim o objetivo vai ser alcançado de modo mais efetivo. Pelo contrário, já que para estabelecer uma é necessário estudo, conhecimento minucioso do mercado, assim como estratégia. 

O que funciona para a empresa “A”, talvez não seja o ideal para o negócio “B”, ou seja, cada um deve observar o que é relevante para si. Por exemplo, a meta de uma empresa que produz cervejas é diferente de uma que fabrica isotônicos, mesmo que ambos façam parte de um segmento amplo de mercado que são as bebidas. Veja alguns pontos que norteiam o estabelecimento de uma meta.

Por que é importante analisar o mercado?

Porque é a partir desse estudo que a meta de vendas começa a ser definida. A realidade, assim como a clareza desse objetivo passa pelo conhecimento profundo do mercado e suas variáveis. E a referência para isso é o sentido amplo da palavra, ou seja, o mercado referente ao nicho, assim como o financeiro. A partir dessa análise, você cria metas reais que motivam a sua equipe a entregar os melhores resultados.

A capacidade da equipe impacta na meta de vendas?

A resposta para essa pergunta é sim, com certeza. Para criar uma meta de vendas é necessário analisar a sua equipe. Afinal, se ela não tiver tanta experiência, os objetivos, por exemplo, mais audaciosos, não serão bem-sucedidos. Considere então qual ajuste precisa ser feito, o treinamento da equipe, a contratação de novos vendedores ou até mesmo, o realinhamento de seus objetivos, para que a evolução das metas seja algo gradual, ao passo que garantido.

O que é índice de vendas?

Pode-se dizer que o índice de vendas é um termômetro que mede o desempenho da empresa. Em outras palavras, é a fonte de dados que são utilizados para entender o passado, o presente e dessa forma, estabelecer o futuro do negócio. Um exemplo é conhecer a performance de vendas do ano anterior para conseguir estipular uma meta saudável de crescimento para o ano seguinte.

A importância da tecnologia para elaborar meta de vendas

Que a tecnologia é uma aliada para todos os setores de uma empresa não é nenhuma novidade. A boa nova, então, fica por conta da sazonalidade de lançamentos que auxiliam na prosperidade do negócio. No caso das vendas, desde as conhecidas planilhas até o Google Analytics, essas ferramentas permitem a análise de dados e a mensuração de resultados em tempo real, o que colabora para possíveis ajustes e feedbacks mais precisos.

É possível mensurar o sucesso da meta de vendas?

Na verdade, somente com a mensuração dos resultados é possível avaliar se as metas são efetivas. Aliás, certifique que toda a equipe as entendam, assim como a sua importância para o alcance do objetivo. É comum que as empresas treinem seus colaboradores para observar a compreensão do seu time referente às metas.

Para, no entanto, mensurar a meta de vendas é necessário usar os KPIs, já que ajudam no trabalho de avaliação dos gestores, assim como norteiam a equipe que direciona a mira de seus esforços. Alguns exemplos de KPIs em vendas a saber são:

  • Custo de aquisição de cliente (CAC);
  • Taxa de rotatividade de clientes.

Os exemplos são de KPIs conhecidos e utilizados com frequência pelas empresas. Cabe à equipe de gestão, no momento do planejamento de metas, elencar os mais interessantes a cada realidade.

Vale a pena investir em sistemas de gestão?

Para investir em sistemas de gestão, antes de tudo, considere o seu caixa. Qualquer programa, por mais simples que seja, exige um investimento mensal ou anual. Porém, saiba que ter à disposição um sistema de gestão auxilia e agiliza o trabalho de análise. A maioria das ferramentas disponíveis no mercado são intuitivas, a ponto de permitir a comunicação em tempo real, tal como elaborar um relatório de desempenho didáticos.

pessoas trabalhando, analisando gráficos
Quando a empresa possui um sistema de metas de vendas bem delimitado, consegue ter mais assertividade na análise de resultados e possíveis melhorias. Imagem de pressfoto no FreePik.

Por que ter um sistema de metas de vendas bem definido?

De forma simples, a resposta para essa pergunta pode parecer óbvia, mas você viu até aqui que estabelecer uma meta de vendas não é simples assim. Quando a sua empresa conta com um sistema muito bem definido, ela consegue ter efetividade em todas as suas ações. Isso significa que o sucesso que o seu negócio atinge passa de modo direto pelo sucesso das metas que você determina. 

Isso atesta a importância de uma meta ser pensada de forma estratégica, ou seja, ser elaborada a partir de estudos e dados reais. A duração dela é, em geral, de curto prazo, porém, quando há resultados, o seu sucesso impacta a empresa a longo prazo.

Como saber se a empresa alcançou seu objetivo de vendas?

A resposta para essa pergunta não envolve apenas o crescimento da empresa. Cada meta tem por resultado um objetivo específico, que pode ou não ser linkada com outra. Considere esse raciocínio em relação ao alcance de uma meta:

  • Acelera o tempo em relação ao cumprimento de prazos; 
  • Colabora com o objetivo de longo prazo da empresa.

Isso significa que se um negócio alcança os pontos acima, ela pode considerar o sucesso da sua meta de vendas. Dessa forma, entenda que não há uma receita pronta, mas sim uma estratégia para alcançar esses objetivos de curto, médio e longo prazo.

A meta de vendas ajuda no sucesso do vendarketing

Por vendarketing entende-se a integração dos departamentos de marketing e vendas. Aliás, esse termo foi criado para reforçar o óbvio, já que uma boa meta de vendas conversa de modo direto com o setor de marketing. Afinal de contas, é por ele que passa toda a estratégia de divulgação da sua marca, produto ou serviço. Logo, se a meta corrobora com o pilar do marketing, espera-se o sucesso conjunto dessas ações.

É possível usar a meta de vendas para tomadas de decisões?

Não só é possível, como é necessário, já que o sucesso de uma meta de vendas pode colaborar como uma fonte fiel de dados ou informações para situações de longo prazo, onde o gestor deve tomar por norte estatísticas ou resultados de performance. Aliás, a tomada de decisão é mais assertiva quando considera as vendas, já que este é um departamento vital para a saúde da empresa, em especial, o aspecto financeiro.

Construa metas de vendas para sua empresa

Agora que você sabe da importância de planejar as metas de vendas é o momento de se reunir com a equipe gestora junto a um lápis, papel e uma planilha. Leve em consideração o momento atual da sua empresa, assim como o que você espera do futuro. Lembre que a elaboração de uma meta de vendas realista e clara, passa por estudos, análise de mercado e claro, estratégia.

Considere também a realidade da equipe de vendas e quais são os esforços que deverá empregar para motivar todo o seu time, assim como prepará-lo para entregar essas metas. Quanto mais audaciosa ela for, mais meticulosa será a qualificação da equipe. 

Não esqueça da equipe do marketing, uma vez que essa área perpassa o início, meio, fim e o pós-venda. A sinergia plena entre eles garante o sucesso da meta. Alinhe-as também com os demais setores, até mesmo para garantir a fluidez da comunicação. Estude quais os KPIs relevantes e por fim, não se esqueça que meta não é um objetivo, mas sim parte de uma construção que culmina para atingir algo em específico. 

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