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Custo de Aquisição de Clientes e sua relação com a saúde financeira da empresa

O custo de aquisição de clientes é uma métrica que serve para calcular o quanto é gasto nas ações do seu marketing. A partir desse indicador é possível verificar se há um saldo positivo nas estratégias de vendas. Por isso, é importante saber como medir e analisar.

Guia Rápido

Você sabe o que é custo de aquisição de clientes? 

A sigla CAC indica o resultado da média entre os gastos em ações de marketing e vendas com o número de novos clientes. Ela tem papel estratégico para essas áreas, bem como, para a financeira.

Esses dados ajudam no processo de tomada de decisão, uma vez que podem apontar se uma campanha trouxe resultados bons ou ruins. De modo inverso, caso o CAC seja muito alto, pode implicar em prejuízo.

As variações do CAC

No momento da análise, é preciso entender que esse valor sofre mudanças por diversos fatores. Alguns dos motivos para essa oscilação podem ser, por exemplo:

  • Contratação de novos colaboradores na área;
  • Investimentos em campanhas;
  • Aumento no preço do produto;
  • Promoções sazonais.

Diante disso, é preciso olhar para os números e interpretar com base em todo o contexto. Assim, é possível entender se há uma perspectiva positiva para o futuro. Aliás, essa análise precisa ser feita de forma periódica, ou seja, mês a mês.

pessoas sentadas em uma mesa de reunião, enquanto uma outra está de pé com um tablet na mão com gráficos sendo mostrados
Legenda: O custo de aquisição de clientes é uma das principais métricas para as áreas de marketing e vendas. Imagem de Mikael Blomkvist no Pexels

Como calcular o custo de aquisição de clientes?

O cálculo do custo de aquisição de clientes é obtido a partir de uma fórmula simples. Somam-se os gastos em todas as ações dos setores envolvidos e divide-se pelo número de novos consumidores da seguinte forma:

  • CAC = (gastos em marketing + setor de vendas) / número de novos clientes.

Para que o resultado seja positivo, o CAC precisa ser menor do que o valor de venda do produto. Do contrário, a empresa gasta mais do que ganha, o que torna a atividade inviável.

Quais investimentos considerar no CAC?

Nesse cálculo, então, entram todos os custos relacionados à atração de pessoas para a compra do produto. Assim, gastos com anúncios, publicidade e eventos devem ser considerados. Além disso, outros valores que também devem compor a conta são:

  • Salários dos funcionários, bem como, comissões pagas;
  • Despesas fixas como telefonia e internet utilizados pelos vendedores;
  • Infraestrutura da equipe de vendas e marketing.

Não devem ser incluídos no cálculo os custos que não estão ligados de forma direta com a venda. Ou seja, verbas dos setores de suporte, administrativo e logística, por exemplo, não são consideradas.

Quais clientes considerar no CAC? 

Na hora de calcular o CAC só se leva em conta aqueles que vieram por intermédio das ações de marketing e vendas. Desse modo, os clientes obtidos por outros canais, tais como, reposts e indicações, não entram nessa fórmula.

A ideia é mensurar a relação entre o que a empresa investiu, de fato, para o aumento das vendas. Por isso, não interessa para esse indicador os números de consumidores que vieram de forma natural.

Organização dos dados

Para conseguir segmentar essas informações, é preciso manter um controle dos negócios feitos. Assim, é possível identificar por qual canal veio o cliente. Uma boa forma de fazer isso é criar cupons para identificar a venda quando há uma campanha ativa.

Qual período considerar no custo de aquisição de clientes?

Para o cálculo do custo de aquisição de clientes é preciso definir um período. Ele pode ser mensal, quinzenal ou mesmo semestral, conforme o caso. Com isso, só se consideram os números dentro daquelas datas pré-definidas para a contagem.

Determine um prazo recorrente para avaliar o CAC

Fazer esse cálculo de forma periódica ajuda a ter um comparativo da evolução do negócio. Por isso, o ideal é fazer a análise do CAC todos os meses. Assim, ao final de um ano, a empresa terá o histórico completo para análise e planejamento.

Faça ajustes para avaliar o CAC

Com essa análise recorrente, fica mais fácil fazer ajustes em alguns pontos. Ao verificar que o indicador está muito alto, por exemplo, pode mudar o foco de uma campanha. Por outro lado, é preciso ter paciência, pois algumas mudanças levam tempo para dar retorno. 

Ao aumentar o quadro de vendedores, é natural que o CAC seja maior nos meses iniciais. Mas, ao passo que conseguem iniciar as vendas, o indicador tende a se normalizar.

Como saber se o custo de aquisição de clientes está bom?

De modo simples, o custo de aquisição de clientes deve ser menor do que o do produto. Afinal, se um item é vendido a R$ 100, não se pode gastar mais do que isso para uma venda. 

Fixar um valor exato para o CAC ideal, no entanto, vai depender das características de cada negócio. Isso porque, há uma série de aspectos que influenciam nessa conta, tais como:

  • Ticket médio do produto;
  • Venda por recorrência ou não;
  • Retenção do cliente.

Diante disso, para definir se a métrica está boa, é preciso ter uma visão ampla sobre o negócio. Isso envolve, por vezes, a análise em conjunto com outros indicadores para tomar decisões.

Valor dos gastos por cliente no CAC

No caso de vendas em e-commerce, por exemplo, é preciso levar em conta o ticket médio dos negócios que foram feitos. Já no caso de compras recorrentes ou serviços de assinatura, deve-se considerar o valor mensal e a média de meses de permanência. 

Caso o saldo das receitas obtidas for maior que o custo para atração de clientes, significa que as ações foram positivas. Do contrário, é preciso agir para evitar maiores prejuízos.

grupo de pessoas em reunião. Algumas delas estão de pé próximas a um quadro branco recheado de post-its
Legenda: A análise do custo de aquisição de clientes pode indicar pontos de melhoria. Imagem de RODNAE Productions no Pexels.

Por que o custo de aquisição de clientes é importante?

Analisar o custo de aquisição de clientes é essencial para manter a saúde financeira da empresa. Afinal, o principal objetivo de um negócio é que ele gere lucros. Com isso, ele pode servir como alerta para implantar mudanças, que podem ser:

  • Rever as despesas em campanhas com baixa conversão;
  • Buscar outros canais para divulgação;
  • Focar em ações para tráfego orgânico;
  • Trabalhar para reter os clientes por mais tempo.

Essa métrica também serve para ter uma perspectiva sobre o crescimento de qualquer negócio. Assim, pode ajudar também na atração de investimentos, em especial, para startups que estão no início da atividade.

Outro ponto é que ter um CAC menor significa ser mais competitivo no mercado. Isso porque, se uma empresa consegue obter mais vendas tendo gastos menores, gera uma receita maior.

Como o CAC ajuda na tomada de decisões?

A partir dessa métrica é possível estabelecer uma relação com o preço de venda do produto. Outro indicador para analisar em conjunto é o LTV ou Lifetime Value. Ele estima o retorno esperado de um cliente ao longo de sua conexão com a empresa.

Um CAC mais baixo que o ticket médio, LTV ou média de mercado

Quando o custo de aquisição de clientes fica abaixo do preço do produto e do LTV, significa que a empresa está com lucro. Também dá para comparar com a média de mercado, ou seja, os resultados dos concorrentes.

Vale observar que se essa diferença for muito alta, pode indicar que há espaço para crescimento. Ampliar o investimento em ações na área de marketing, portanto, pode trazer mais benefícios e acelerar a expansão do negócio.

CAC mais alto que o ticket médio, LTV ou média de mercado

Quando esse resultado é negativo, este é o momento de aplicar uma mudança. Há dois aspectos para analisar, os custos e o número de clientes. Assim, pode-se buscar meios para reduzir gastos em ações que não tenham tanto retorno. 

Então como otimizar os investimentos para o custo de aquisição de clientes?

Para melhorar o resultado do CAC é preciso encontrar meios de atrair mais clientes com um custo menor. Dessa forma, algumas estratégias de marketing podem ajudá-lo nisso.

As estratégias de marketing para o CAC 

Com um conteúdo mais direcionado ao público que tem conexão com o produto, é possível obter um retorno melhor nas vendas. Desse modo, o custo com anúncios e outras mídias fica reduzido. Entre as ferramentas para conseguir isso estão, por exemplo:

  1. Inbound marketing;
  2. Criação de conteúdo;
  3. Vendarketing;
  4. Automação de atividades.

Essas ações podem ajudar a otimizar as funções e alcançar um público mais selecionado. Além disso, tornam mais rápidas algumas tarefas diárias, o que permite que a equipe foque em outras frentes.

Qual a melhor estratégia para reduzir o CAC?

De acordo com o tipo de negócio e suas necessidades é possível escolher a estratégia que melhor se adapta. Logo, se o foco é atrair mais clientes, investir em conteúdo é uma boa ideia. Já para reduzir custos, ferramentas de automação podem dar mais retorno.

1- Como usar o inbound marketing para reduzir o CAC?

O Inbound Marketing direciona os anúncios para aqueles clientes com potencial para a compra. Desse modo, permite reduzir os gastos com publicidade e aumentar o retorno para a empresa. 

Leads qualificados e a jornada de compra do cliente

Para atingir o público certo, essa estratégia investe em conteúdo direcionado por meio de otimização. Assim, quem busca por algo relacionado ao nicho, chega de forma orgânica à página. 

Outro ponto favorável é que esse recurso permite trabalhar as etapas da jornada de compra do cliente. Com isso, direciona um tipo de material para cada uma das etapas, desde a descoberta do produto até a venda.

Etapa de fundo de funil e o CAC

Ao conduzir o cliente ao longo do funil de vendas, o trabalho do setor de vendas se torna mais eficaz. Afinal, eles podem abordar apenas as pessoas que já estão qualificadas a fecharem negócio. Com esses passos, se reduz o custo de aquisição de clientes.

duas mulheres sentadas em frente a um desktop analisando algumas informações
Legenda: O Vendarketing é uma das estratégias para reduzir o custo de aquisição de clientes. Imagem de Startup Stock Photos no Pexels.

2- Como o marketing de conteúdo ajuda a reduzir o CAC?

O marketing de conteúdo ajuda a posicionar uma marca como referência em sua área. Com isso, os clientes chegam até a empresa de forma orgânica, ou seja, sem que seja preciso gastar com anúncios pagos.

Essa estratégia está ligada de forma direta ao Inbound Marketing. Isso porque, não adianta atrair alguém para sua página se não houver algo que o faça permanecer e conhecer mais sobre as soluções que o seu negócio oferece.

Produção de conteúdos de valor e o CAC

O conteúdo de valor faz com que uma empresa ganhe a confiança do público. Assim, fica mais fácil converter uma venda. Para isso, é preciso buscar trazer algo novo e que atenda a alguns critérios:

  • Simplifique;
  • Informe;
  • Entretenha;
  • Gere conexão;
  • Desperte emoção.

Uma marca de maquiagens, por exemplo, pode trazer dicas ao público feminino para preparar a pele. Ou ainda tratar de temas conexos, como os cuidados na hidratação e limpeza. 

Seja constante na produção de conteúdo e reduza o CAC

Para que essa estratégia seja eficaz, é preciso manter a constância na produção de conteúdo. Com isso, uma página ganha relevância nas pesquisas, bem como, consegue reter o leitor por mais tempo.

3- Vendarketing e sua relação com o custo de aquisição de clientes

Esse termo resulta da junção de vendas e marketing. O objetivo dessa estratégia é exatamente unir essas duas áreas, para que atuem em conjunto. Em resumo, visa que os dois setores discutam sobre metas e troquem informações.

Os vendedores podem fornecer suas impressões sobre o perfil de clientes, que vão ajudar a direcionar as ações de marketing. Com isso, é possível obter leads mais qualificados, o que reduz o custo por aquisição de clientes.

Exemplos de vendarketing 

O primeiro passo para aplicar essa técnica é definir um SLA, ou Acordo de Nível de Serviço. Essa diretriz contém as obrigações que cada uma das equipes deve cumprir, tais como:

  • Trazer leads com informações mais completas por parte do marketing;
  • Definir um tempo limite para contato com o potencial cliente na área de vendas.

Agora, outro ponto importante é fazer reuniões para discutir os resultados e avaliar quais são os meios para melhorar. Por isso, é importante manter um registro dessas ações por meio de uma ferramenta de CRM, por exemplo.

4- Como investir em automação de marketing para reduzir o CAC?

Um dos fatores que encarecem o custo de aquisição de clientes é o gasto com pessoal. Por isso, recursos que possam tornar mais rápidas algumas tarefas diárias podem ajudar a reduzir esse índice.

Com isso, o trabalho fica mais ágil e as pessoas podem focar em atividades mais complexas, como a definição de estratégias. Além disso, diminui-se o risco de falhas humanas em ações repetitivas.

Potencialize suas estratégias de marketing e reduza o CAC

Ao implantar um sistema de envio de e-mail marketing, por exemplo, é possível alcançar mais pessoas em um tempo menor. Assim, caberá à equipe analisar os dados e definir as estratégias ao invés de se dedicar a tarefas manuais.

Ferramentas de automação para reduzir o CAC

Entre os principais recursos que podem otimizar o tempo estão as ferramentas de gestão de CRM. Assim, dá para ter uma base de leads organizada e ter acesso a relatórios de forma ágil. Ainda, outras opções interessantes para investir são:

Fora essas opções existem vários softwares que reúnem essas e outras funções. Por isso, vale pesquisar qual a necessidade da empresa no momento para buscar a solução que melhor se encaixa.

O que é custo de aquisição de clientes na prática?

Aplicar o conceito de custo de aquisição de clientes na prática ajuda a visualizar como essa métrica age. Nesse sentido, veja uma simulação de uma loja que obteve os seguintes valores em um certo período:

  • Custos com equipe de vendas: R$ 2500;
  • Investimento em marketing: R$ 1000;
  • Número de novos clientes: 10;
  • Valor de vendas no período: R$ 7000.

Com isso, tem-se que o CAC do negócio foi de R$ 350, ou seja, a soma do investimento pelo número de clientes. Embora pareça alto, se levar em conta o ticket médio de vendas, o resultado foi positivo.

Agora, por outro lado, se no mesmo exemplo o valor médio de vendas fosse de R$ 200, o CAC ia representar um prejuízo. Portanto, é preciso sempre levar em conta essa proporção.

Qual o custo de aquisição de clientes ideal? 

Chegar a um valor ideal para o custo de aquisição de clientes depende de muitos aspectos. Por isso, é preciso ter uma visão geral e levantar alguns dados importantes como:

  • Valor do produto;
  • Margem de lucro;
  • Despesas com pessoal e estrutura;
  • Média de valores por venda;
  • Tempo de permanência do cliente.

Diante disso, torna-se possível ter uma ideia de qual seria uma quantia razoável para gastar na atração de novos clientes. Portanto, faz parte do planejamento do negócio esse cálculo.

Analise a realidade do CAC do seu negócio

Com isso, é preciso adequar essa métrica à realidade de cada empresa. Afinal, um CAC de R$ 100 pode significar lucro para quem vende um item de alto ticket. Mas, para quem faz uma venda média de R$ 80, não é um bom resultado.

pessoas sentadas em uma mesa de reunião com laptops e diversos relatórios espalhados
Legenda: O custo de aquisição de clientes serve para definir as estratégias do negócio. Imagem de Kindel Media no Pexels.

Como manter o custo de aquisição de clientes baixo?

Para manter o custo de aquisição de clientes baixo, é preciso ganhar mais alcance com um investimento menor. Alguns meios de conseguir isso são, por exemplo:

  • Investir em formas de obter tráfego orgânico;
  • Produzir conteúdo de valor, a fim de ter maior presença nas pesquisas;
  • Utilizar ferramentas de automação para reduzir custos;
  • Conhecer melhor o seu público;
  • Manter o cliente por mais tempo;
  • Reduzir as taxas de cancelamento.

É preciso ter noção de que essa métrica está sujeita a variações sempre que há um novo investimento. Por isso, é preciso sempre analisar o contexto para ter ideia do que motivou a alta em um mês.

Análise periódica

Quando se faz essa análise todos os meses, fica mais fácil comparar se há algo diferente. Sempre que preciso é possível fazer ajustes e buscar meios de manter o CAC em um nível mais viável ao negócio.

Principais benefícios em reduzir o custo de aquisição de clientes 

Manter o custo de aquisição de clientes baixo, além de manter a saúde financeira da empresa, ainda a torna mais competitiva. Além disso, também gera um lucro mais alto, o que acelera o crescimento do negócio. 

Esse é um grande diferencial, inclusive, para obter investimentos. Por isso, essa é uma métrica muito importante para quem empreende em novas áreas e quer atrair capital. Logo, é essencial estar atento ao CAC e buscar melhorias.

Atenção às oportunidades

Muito embora o ideal seja manter o CAC mais baixo, em alguns casos ele pode indicar que é possível aumentar os resultados. Pois, com um custo menor, uma empresa que consegue um fluxo bom de clientes, por exemplo, pode tentar aumentar esse investimento.

Fazer testes é a melhor forma de entender como se comporta o público. Aliado a isso, é preciso analisar com cuidado os indicadores, para saber quais os pontos que demandam mais atenção.

Como reduzir o custo de aquisição de clientes do seu negócio?

Para reduzir o custo de aquisição de clientes, o primeiro passo é conhecer bem o público-alvo do negócio. Afinal, isso permite direcionar anúncios de forma mais assertiva, para quem tem real interesse.

Criar conteúdo online também é uma forma mais barata de atingir os potenciais clientes. Assim, o tráfego orgânico é a principal alternativa para reduzir os gastos com mídias pagas. Além disso, ajuda a fortalecer a marca e a manter uma relação com o consumidor.

Invista na retenção de clientes

O custo para trazer novas pessoas para consumir o seu produto fica mais baixo à medida que o Lifetime Value aumenta. Ou seja, ao passo que o cliente se fidelize e continue a consumir, a relação com o CAC fica positiva. Algumas formas de conseguir isso são:

  • Trabalhar melhor os leads;
  • Investir em remarketing, ou seja, retomar os contatos;
  • Ter um bom pós-venda;
  • Entender as necessidades do público.

Com essas ações, é possível ter um crescimento sustentável do negócio. Assim, a empresa amplia a sua carteira de clientes no longo prazo. Desse modo, pode ampliar mês a mês suas receitas, pela adição de novos consumidores.

Faça um acompanhamento

Para se manter competitivo, é preciso estar sempre em constante melhoria. No caso das estratégias de marketing voltadas à atração de clientes, não é diferente. É essencial analisar os resultados para saber onde é preciso ajustar.

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