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A meta de vendas pode ser a bússola do seu time, assim como para os gestores no momento da avaliação dos resultados. Afinal, esse plano é a espinha dorsal de todo o processo de vendas. Saiba então se a sua empresa deve repensar a estratégia ou corrigi-la.
O que é uma meta de vendas?
Não é incomum que muitos colaboradores confundam meta com objetivo, pois as palavras têm significados parecidos. No entanto, este segundo é aquilo que a empresa pretende atingir em médio ou longo prazo, enquanto que este primeiro é o caminho para conseguir esse feito. Ela depende do tempo que, de forma geral, é considerado no curto prazo, assim, veja alguns exemplos de metas de vendas a seguir:
- Aumentar o faturamento do e-commerce em 10% em 6 meses;
- Melhorar o tempo de entrega do e-commerce para 3 dias úteis em até 1 ano;
- Diminuir o custo de aquisição de cliente (CAC) em 5% em 8 meses.
Perceba que a meta de vendas é mensurável e muitas vezes encadeada, ou seja, para que a próxima aconteça, você deve passar pela anterior. Ao pensar na estratégia de elaboração de uma, muitos fatores são considerados, entre eles o alinhamento da equipe de vendas com os propósitos da empresa, por exemplo.
Como definir uma meta de vendas?
A definição de uma meta não é algo que sai da mente do gestor de forma pura e simples, porque ele entende que assim o objetivo vai ser alcançado de modo mais efetivo. Pelo contrário, já que para estabelecer uma é necessário estudo, conhecimento minucioso do mercado, assim como estratégia.
O que funciona para a empresa “A”, talvez não seja o ideal para o negócio “B”, ou seja, cada um deve observar o que é relevante para si. Por exemplo, a meta de uma empresa que produz cervejas é diferente de uma que fabrica isotônicos, mesmo que ambos façam parte de um segmento amplo de mercado que são as bebidas. Veja alguns pontos que norteiam o estabelecimento de uma meta.
Por que é importante analisar o mercado?
Porque é a partir desse estudo que a meta de vendas começa a ser definida. A realidade, assim como a clareza desse objetivo passa pelo conhecimento profundo do mercado e suas variáveis. E a referência para isso é o sentido amplo da palavra, ou seja, o mercado referente ao nicho, assim como o financeiro. A partir dessa análise, você cria metas reais que motivam a sua equipe a entregar os melhores resultados.
A capacidade da equipe impacta na meta de vendas?
A resposta para essa pergunta é sim, com certeza. Para criar uma meta de vendas é necessário analisar a sua equipe. Afinal, se ela não tiver tanta experiência, os objetivos, por exemplo, mais audaciosos, não serão bem-sucedidos. Considere então qual ajuste precisa ser feito, o treinamento da equipe, a contratação de novos vendedores ou até mesmo, o realinhamento de seus objetivos, para que a evolução das metas seja algo gradual, ao passo que garantido.
O que é índice de vendas?
Pode-se dizer que o índice de vendas é um termômetro que mede o desempenho da empresa. Em outras palavras, é a fonte de dados que são utilizados para entender o passado, o presente e dessa forma, estabelecer o futuro do negócio. Um exemplo é conhecer a performance de vendas do ano anterior para conseguir estipular uma meta saudável de crescimento para o ano seguinte.
A importância da tecnologia para elaborar meta de vendas
Que a tecnologia é uma aliada para todos os setores de uma empresa não é nenhuma novidade. A boa nova, então, fica por conta da sazonalidade de lançamentos que auxiliam na prosperidade do negócio. No caso das vendas, desde as conhecidas planilhas até o Google Analytics, essas ferramentas permitem a análise de dados e a mensuração de resultados em tempo real, o que colabora para possíveis ajustes e feedbacks mais precisos.
É possível mensurar o sucesso da meta de vendas?
Na verdade, somente com a mensuração dos resultados é possível avaliar se as metas são efetivas. Aliás, certifique que toda a equipe as entendam, assim como a sua importância para o alcance do objetivo. É comum que as empresas treinem seus colaboradores para observar a compreensão do seu time referente às metas.
Para, no entanto, mensurar a meta de vendas é necessário usar os KPIs, já que ajudam no trabalho de avaliação dos gestores, assim como norteiam a equipe que direciona a mira de seus esforços. Alguns exemplos de KPIs em vendas a saber são:
- Custo de aquisição de cliente (CAC);
- Taxa de rotatividade de clientes.
Os exemplos são de KPIs conhecidos e utilizados com frequência pelas empresas. Cabe à equipe de gestão, no momento do planejamento de metas, elencar os mais interessantes a cada realidade.
Vale a pena investir em sistemas de gestão?
Para investir em sistemas de gestão, antes de tudo, considere o seu caixa. Qualquer programa, por mais simples que seja, exige um investimento mensal ou anual. Porém, saiba que ter à disposição um sistema de gestão auxilia e agiliza o trabalho de análise. A maioria das ferramentas disponíveis no mercado são intuitivas, a ponto de permitir a comunicação em tempo real, tal como elaborar um relatório de desempenho didáticos.
Por que ter um sistema de metas de vendas bem definido?
De forma simples, a resposta para essa pergunta pode parecer óbvia, mas você viu até aqui que estabelecer uma meta de vendas não é simples assim. Quando a sua empresa conta com um sistema muito bem definido, ela consegue ter efetividade em todas as suas ações. Isso significa que o sucesso que o seu negócio atinge passa de modo direto pelo sucesso das metas que você determina.
Isso atesta a importância de uma meta ser pensada de forma estratégica, ou seja, ser elaborada a partir de estudos e dados reais. A duração dela é, em geral, de curto prazo, porém, quando há resultados, o seu sucesso impacta a empresa a longo prazo.
Como saber se a empresa alcançou seu objetivo de vendas?
A resposta para essa pergunta não envolve apenas o crescimento da empresa. Cada meta tem por resultado um objetivo específico, que pode ou não ser linkada com outra. Considere esse raciocínio em relação ao alcance de uma meta:
- Acelera o tempo em relação ao cumprimento de prazos;
- Colabora com o objetivo de longo prazo da empresa.
Isso significa que se um negócio alcança os pontos acima, ela pode considerar o sucesso da sua meta de vendas. Dessa forma, entenda que não há uma receita pronta, mas sim uma estratégia para alcançar esses objetivos de curto, médio e longo prazo.
A meta de vendas ajuda no sucesso do vendarketing
Por vendarketing entende-se a integração dos departamentos de marketing e vendas. Aliás, esse termo foi criado para reforçar o óbvio, já que uma boa meta de vendas conversa de modo direto com o setor de marketing. Afinal de contas, é por ele que passa toda a estratégia de divulgação da sua marca, produto ou serviço. Logo, se a meta corrobora com o pilar do marketing, espera-se o sucesso conjunto dessas ações.
É possível usar a meta de vendas para tomadas de decisões?
Não só é possível, como é necessário, já que o sucesso de uma meta de vendas pode colaborar como uma fonte fiel de dados ou informações para situações de longo prazo, onde o gestor deve tomar por norte estatísticas ou resultados de performance. Aliás, a tomada de decisão é mais assertiva quando considera as vendas, já que este é um departamento vital para a saúde da empresa, em especial, o aspecto financeiro.
Construa metas de vendas para sua empresa
Agora que você sabe da importância de planejar as metas de vendas é o momento de se reunir com a equipe gestora junto a um lápis, papel e uma planilha. Leve em consideração o momento atual da sua empresa, assim como o que você espera do futuro. Lembre que a elaboração de uma meta de vendas realista e clara, passa por estudos, análise de mercado e claro, estratégia.
Considere também a realidade da equipe de vendas e quais são os esforços que deverá empregar para motivar todo o seu time, assim como prepará-lo para entregar essas metas. Quanto mais audaciosa ela for, mais meticulosa será a qualificação da equipe.
Não esqueça da equipe do marketing, uma vez que essa área perpassa o início, meio, fim e o pós-venda. A sinergia plena entre eles garante o sucesso da meta. Alinhe-as também com os demais setores, até mesmo para garantir a fluidez da comunicação. Estude quais os KPIs relevantes e por fim, não se esqueça que meta não é um objetivo, mas sim parte de uma construção que culmina para atingir algo em específico.
