Técnicas de venda: conheça as principais táticas para conquistar o seu cliente

As técnicas de venda são práticas usadas por vendedores a fim de contornar objeções, conduzir a negociação e convencer o cliente a tomar a decisão de compra.

As técnicas de venda são essenciais para a atuação do vendedor, tanto presencial quanto à distância, porque elas contribuem para a condução da negociação. Conheça as principais práticas e aumente o seu número de clientes.

O que são técnicas de venda?

As técnicas de venda são um conjunto de práticas que têm o objetivo de melhorar a performance do profissional comercial. Conhecê-las é muito importante para lidar com vários tipos de clientes durante uma negociação.

Para trabalhar com vendas, é preciso saber tanto ouvir o cliente quanto conduzir o diálogo para que ele tome a decisão de compra. Durante esse processo, a outra pessoa apresenta dúvidas, objeções ou não oferece informação suficiente para o vendedor.

Diante de tudo isso, o vendedor precisa encontrar maneiras de descobrir a solução ideal e ajudar o cliente a chegar a essa conclusão também. Mas isso não se consegue com palpites, é necessário conhecer as técnicas de venda.

Qual a importância de conhecer técnicas de venda?

As técnicas de venda são recursos estratégicos que os vendedores podem aplicar em algumas situações. É por meio delas que os profissionais conseguem:

• melhorar a relação entre o cliente e a empresa;
• ampliar oportunidades;
• aumentar os lucros do negócio.

Quando a sua equipe de vendas não domina esses recursos, há chances de perder muitas oportunidades. Aliás, um erro comum é o de oferecer descontos em vez de entender o que o cliente busca e alterar a sua percepção de valor do produto.

Quais são as principais técnicas de venda?

Criar um rapport, fazer uma preparação e contornar as objeções são as principais técnicas de venda. Entenda no que consiste cada estratégia a fim de melhorar a sua atuação ou preparar o seu time.

1- Conheça o seu cliente

Antes de tudo, conhecer o seu cliente é essencial para que a conversa seja conduzida com mais facilidade. Vale ressaltar, então, que o vendedor não deve falar mais que o cliente, já que isso não permite que haja uma interação de fato.

Estude a persona do negócio a fim de usar as melhores técnicas de persuasão para o perfil dela. Assim, será mais fácil criar uma conexão e desenvolver melhor a negociação.

Faça perguntas

As perguntas são ótimas opções para conduzir a conversa, já que elas fazem uma sugestão e influenciam a pensar na resposta. O que a pessoa responder é uma fonte valiosa para que você faça a oferta mais assertiva.

Ouça o que o cliente diz

Preste atenção às respostas para usá-las a seu favor na negociação com as próximas perguntas e acordos que definir com o cliente. É preciso ter paciência para não tentar falar demais e perder a oportunidade de persuadi-lo ao próximo passo.

2-  Assuma o controle da negociação

Durante uma conversa comercial, o vendedor pode lidar com diversos perfis, desde os que não oferecem indicação alguma do que querem aos que não o deixam fazer perguntas. 

Quando são os clientes que dominam o diálogo, são eles que perguntam e o vendedor tenta responder bem a fim de persuadi-lo. Mas o ideal é que ocorra o contrário e para isso é preciso fazer perguntas abertas.

Além de direcionar o raciocínio, as questões devem incentivar uma resposta completa e não apenas um sim ou não, em especial no início da negociação.

3- Use a arquitetura da escolha

A arquitetura da escolha é um conceito estudo pela economia comportamental. Em síntese, ele se refere à prática de influenciar a decisão de alguém com base na apresentação de opções.

Para as técnicas de venda na prática, consiste em realizar vários pequenos acordos com o cliente até a decisão de compra. O gatilho da reciprocidade é um dos principais aliados nesse momento.

4- Criar um rapport

Criar um rapport significa criar uma conexão com a outra pessoa durante uma conversa. Para conseguir isso, é preciso fazer ela se sentir ouvida, compreendida e respeitada. Algumas técnicas de venda que funcionam são:

• sorrir;
• tratar a pessoa pelo nome;
• buscar conexões com a pessoa;
• demonstre empatia.

Fazer isso contribui para aumentar a confiança do prospect e permite que você tenha mais controle sobre o diálogo. Além disso, elimina algumas barreiras emocionais, as quais são fatores importantes para a decisão de compra.

5- Efeito priming

O efeito priming, ou preparação, ocorre quando o vendedor consegue prever objeções de venda e de forma sutil influenciar a opinião do cliente. As perguntas objetivas, com respostas sim ou não, são úteis nesse momento.

Essa é mais uma das técnicas de vendas que usa fatores mentais, como despertar o desejo por algo, para fechar o acordo. Assim, o priming também está ligado à construção de pequenos consensos com a pessoa.

Os acordos têm a ver com a percepção dela sobre o problema que enfrenta por não ter um serviço ou produto e as consequências disso. Então, ao questionar se a solução do seu negócio é ideal para ela, a confirmação será mais um passo até a decisão de compra.

6- Contorne as objeções de venda

As objeções de venda são as barreiras que o consumidor apresenta para não realizar a compra no momento. Na maioria dos casos, é possível antecipar esses argumentos como:

• falta de dinheiro;
• o preço é muito alto;
• já possui um produto parecido;
• não conhece a sua empresa.

Outra objeção é de que precisa consultar a opinião de outra pessoa, algo que é mais comum em vendas B2B. Nessa situação, em especial, a melhor opção é marcar um outro dia para realizar a negociação e manter contato.

Como aplicar técnicas de venda online?

As técnicas de venda também se aplicam para as que ocorrem na internet, em redes sociais e e-commerces, por exemplo. No ambiente digital, há pequenas diferenças e vantagens, já que é possível monitorar as ações do seu lead com seus conteúdos.

Empresas que têm como objetivo vender no Instagram e outras redes sociais precisam conhecer a sua persona e como ela se comporta diante dos seus materiais. Veja algumas táticas para convencer o cliente a tomar a decisão de compra online.

1- Crie o senso de urgência

O senso de urgência faz parte dos recursos usados nas técnicas de venda e também são aplicadas nas mídias digitais. Um exemplo é o de ofertas relâmpago, as quais ocorrem em vários marketplaces a fim de incentivar a compra.

Abrir uma landing page e ver quanto tempo falta para encerrar a oferta é algo que incentiva seus leads a tomarem uma decisão mais ágil. 

2- Segmente as suas campanhas

Ao estudar como criar uma nova campanha, a segmentação é um dos passos básicos para que atinjam o público certo. Essa é uma das maneiras de abordar pessoas que de fato já possuem interesse em adquirir um produto.

3- Crie alertas de produto disponível

As técnicas de vendas online também usam o recurso de enviar alertas de produtos disponíveis. É uma prática usada quando o consumidor acessa o e-commerce, por exemplo, e o objeto que ele iria comprar está fora de estoque.

4- Incentive a fidelização de clientes

A fidelização do cliente pode ocorrer por diversos incentivos, um deles é oferecer alguma condição especial para que ele volte a comprar. Então, brindes, cupons e prêmios são alguns exemplos do que se pode apresentar. 

5- Crie um funil de vendas

Acompanhar o funil de vendas é outra maneira de segmentar o seu público e realizar a oferta no momento certo. Assim, ele tem a chance de conhecer mais sobre o produto ou serviço antes de chegar ao time de vendas.

6- Live commerce

A live commerce é uma das opções para aumentar engajamento em redes sociais, tráfego em seu site e clientes. É uma das técnicas de venda ideais para as mídias digitais porque aproxima o público, quebra objeções e você pode contar com a confiança dele na marca.

Como se preparar para usar as técnicas de venda da forma correta?

As técnicas de venda devem ser aplicadas com estratégia e de forma natural para gerar resultados. Não adianta usar algumas táticas sem lembrar como funciona o produto que o seu negócio oferece, por exemplo.

Conheça o tipo de produto que você vende

O primeiro passo é estudar não apenas o produto que a sua empresa vende, mas também as variações dele no mercado. Ou seja, compare a sua solução com as que outros negócios oferecem. 

Quando um prospect fizer uma pergunta sobre eles, o seu time de vendas deve estar preparado para respondê-lo com domínio do tema.

Faça um atendimento personalizado

Saber como fazer um bom atendimento também é crucial para que as técnicas de venda funcionem. Portanto, interaja de forma única com cada cliente a fim de melhorar a sua experiência e aumentar a confiança dele em seu negócio.

Um discurso mecânico e que não ofereça espaço para que o seu prospect fale o que deseja irá afastá-lo da sua empresa. Assim, enfatize a escuta ativa, empatia e respeito em sua atuação.

Aplique as técnicas de venda

Agora você já conhece técnicas para convencer seus leads a se tornarem clientes. Estude o seu público, produto e o mercado em que atua a fim de responder às suas dúvidas e objeções de forma profunda.