Aprenda a fazer um treinamento de vendas

O treinamento de vendas pode contribuir para que uma empresa aumente os seus resultados ao preparar a equipe para atender melhor os clientes e converter mais

O treinamento de vendas visa capacitar os membros da equipe sobre como abordar, bem como, identificar os estágios finais da jornada do cliente. Com isso, conseguem ter um retorno positivo no fechamento de novos negócios, trazendo mais receita para a empresa.

O que é um treinamento de vendas?

Um treinamento de vendas é um evento interno com o objetivo de ensinar as melhores técnicas para melhorar a conversão. Para isso, pode abranger diversos aspectos e métodos diferentes, como por exemplo:

• oratória;
• análise psicológica do perfil do cliente;
• como fazer ligações de vendas;
• importância do follow up;
• fidelização dos clientes.

Investir no treinamento e desenvolvimento de pessoas é uma forma de melhorar os resultados em vendas. Afinal, por mais que a empresa use métodos para atrair novos clientes, é preciso ter uma equipe apta a tratar esses leads.

Quais os passos para criar um treinamento de vendas?

Um treinamento de vendas deve se adequar ao modelo de negócio, por isso, é preciso fazer uma análise prévia. Usar as métricas de negócio pode ser uma boa forma de fazer isso, uma vez que a partir delas, pode-se identificar:

• volume de vendas, bem como, se houve queda ou aumento em algum período;
• aproveitamentos dos leads novos;
• resultados de pesquisas de satisfação.

Na sequência, veja alguns passos básicos para estruturar o treinamento para vendedores e assim obter o melhor retorno.

Identificar as necessidades da empresa

O primeiro passo é verificar quais são as necessidades da empresa, que podem variar de acordo com os tipos de vendas que realiza. Para produtos de ticket mais alto, por exemplo, é preciso fazer com que o cliente perceba o valor agregado. 

Nesse contexto, o treinamento pode focar em fazer com que os vendedores saibam como demonstrar as funções e os diferenciais daquela solução. 

Também é importante ouvir da equipe de vendas quais são os principais desafios no dia-a-dia e assim ter uma visão mais ampla de quais as demandas mais urgentes.

Conhecer os membros da equipe

Ter um mapeamento sobre o perfil dos vendedores ajuda a ter como aumentar o engajamento dos funcionários. Por isso, é importante levantar as informações sobre alguns aspectos como:

• faixa etária;
• nível de experiência;
• resultados individuais.

Esse é um passo crucial porque ao treinar uma equipe experiente, não é preciso explicar conceitos básicos, ao contrário do que ocorre quando se tem vendedores iniciantes. Por outro lado, pode haver uma resistência maior em aprender novas técnicas. 

Todos esses fatores vão influenciar na forma como o instrutor vai guiar o treinamento, para que todos possam aprender e aplicar as lições na rotina de trabalho.

Defina o formato do treinamento

Esse tipo de capacitação pode ser realizado de forma presencial ou online, de acordo com o tipo de negócio. Assim, quando há equipes em vários locais, pode ser muito custoso deslocar todos até a sede para realizar o treinamento. 

No caso do formato à distância, é possível fazer uma transmissão ao vivo ou mesmo uma palestra ou evento gravado, que as pessoas podem assistir mais de uma vez e inserir na rotina conforme sua agenda.

Convide especialistas 

Para que o treinamento seja eficiente é essencial contar com pessoas com experiência no ramo, por isso, é importante buscar perfis que possam trazer algo novo ao negócio. 

Fazer um bom networking e comparecer a eventos de vendas é uma das maneiras de encontrar pessoas qualificadas. Outra opção é buscar referências em redes sociais como o LinkedIn para empresas, por exemplo.

Quais temas abordar em um treinamento de vendas?

Um bom treinamento de vendas deve abordar as qualidades no atendimento e também em como vencer as objeções do cliente. Nesse campo há uma grande variedade de assuntos que se pode incluir para capacitar as equipes, entre eles:

• empatia;
• persuasão;
• técnicas de vendas;
• como encantar os clientes.

Empatia

Essa é uma característica essencial para um bom vendedor, porque permite que entenda melhor quais são as dores e os receios do cliente. A partir disso, consegue estabelecer um diálogo e ganhar a confiança, o que aumenta as chances de fechar uma venda.

Persuasão

Nesse aspecto, é preciso distinguir a persuasão da manipulação, uma vez que a primeira consiste em convencer o cliente, sem usar de artifícios ou informações falsas. 

Logo, consiste em saber como entender qual é a prioridade para o interlocutor, e saber como destacar as características positivas do produto com base nisso.

Técnicas de vendas

Esse tópico pode abranger formas de abordagem, como por exemplo perguntas para direcionar o tipo de produto ideal para cada cliente. Fora isso, também podem ser tratados nesse tipo de treinamento noções de:

• rapport, que é uma forma de criar conexão com o cliente;
• estratégias de negociação;
• como vencer objeções.

Como encantar os clientes

Outra característica essencial para ter sucesso nas vendas é ganhar a confiança dos clientes, o que exige um bom atendimento no momento da venda. 

Para conseguir isso, é importante que os vendedores saibam ouvir para que possam oferecer a melhor solução para cada perfil. Além disso, é crucial que haja transparência no momento da negociação, pois isso reforça a confiança do cliente.

Vale a pena investir em um treinamento de vendas?

Oferecer um treinamento de vendas à equipe é um investimento que pode trazer um impacto positivo nos resultados do setor. Assim, mesmo que a empresa conte com pessoas experientes, é preciso estar em constante atualização.

Com isso, os vendedores podem aprender novas técnicas, bem como, passar a usar recursos tecnológicos que podem ajudar a aumentar a conversão. 

Esse tipo de ação também faz com que os colaboradores se sintam valorizados, ao perceberem que há o interesse da empresa na sua formação. Dessa forma, se engajam mais para cumprir as metas e por consequência gerar mais receita para o negócio.