O que são personas e como criá-las para o seu negócio?

As personas são esboços criados para compreender quem é o cliente certo de uma empresa. Nesse aspecto, elas são feitas por meio de grandes números de dados e informações demográficas alinhados aos objetivos, produtos ou serviços do negócio.

Elas são um personagem fictício que é usado pelas estratégias de marketing digital. Afinal, trata-se de uma definição essencial para todas as outras decisões, por exemplo, a aplicação de táticas de vendas ou expansão da marca.

O que são personas?

São o perfil ideal de um cliente de uma empresa que se define por meio de dados demográficos e métricas. Nesse aspecto, é uma pessoa semi fictícia criada e usada pelas equipes de marketing de um negócio, para:

• Planejar estratégias com base em pessoas ideais;
• Adequar a identidade da marca em relação ao público;
• Melhorar o tom de linguagem da empresa em seu nicho.

Esse ato de criação de um perfil ideal faz com que as empresas compreendam as demandas do seu cliente. Assim, tem-se maior efetividade na hora de ofertar o produto certo ou um serviço que atende aos anseios das personas.

Hoje em dia, esse esboço é feito com muito cuidado e detalhe, ou seja, estima-se os: 

• Hobbies;
• Dia a dia da pessoa;
• Humor. 

Com isso, cabe à equipe de marketing descobrir o que ela faz no seu período da manhã, da tarde e da noite. Uma persona bem construída garante insights que determinam grandes tomadas de decisão dentro de uma empresa. 

Por conta disso, então, trata-se de um conceito essencial para todo negócio que deseja crescer e aumentar o número de clientes fiéis. 

Diferenças entre personas e público-alvo

O termo público-alvo é uma segmentação geral de um tipo de pessoa que se torna o centro das ações da empresa, ou seja, não é um perfil semi-fictício. Assim, os seus costumes e atividades não são bem definidos e especificados como é o caso das personas.

Essas últimas conseguem fazer com que a marca trate o seu cliente de um jeito humanizado sem criar noções genéricas. Então, o público-alvo é uma ferramenta que determina possibilidades mais amplas e que não tem o objetivo de achar pessoas ideais. 

Use as estratégias conforme a necessidade do seu plano, ou seja, tanto a persona quanto o público-alvo são bem-vindos ao mesmo tempo. Dessa forma, você tem uma visão geral e outra mais minuciosa daquilo que pode ser o seu consumidor fiel.

Principais tipos de personas

Entenda os principais tipos de personas para definir qual a mais adequada ao seu modelo de negócio. Afinal, existem várias alternativas e objetivos, além de características específicas para cada uma delas.

Buyer persona

O termo buyer persona é o modo mais comum de planejar o cliente ideal para uma empresa. Nesse aspecto, ele tem como foco aquele que vai consumir o produto ou serviço e impactar no aumento das vendas, além de:

• Determinar objetivos e modos de operação do marketing;
• Indicar o tipo de linguagem trabalhada na campanha;
• Oferecer dados para insights sobre os conteúdos produzidos na estratégia.

Por meio dessas personas você consegue determinar preços, formas de pagamento, modelo de entrega, entre outras questões de oferta. Assim, trata-se de um perfil bem específico que busca prever aquele cliente que será o mais fiel à sua empresa.

Uma buyer persona também faz com que os profissionais de marketing tenham em mente quais as melhores métricas e KPI ‘s para analisar o desempenho. Então, entenda que o processo de criação desse personagem é muito relevante para toda a estratégia.

Audience persona

O tipo chamado audience persona indica um usuário que interage com os conteúdos da marca de forma completa. Nesse aspecto, não se trata, exclusivamente, de um consumidor final.

De forma resumida, é aquela pessoa que lê o seu blog, acompanha o seu site ou newsletter, mas não necessariamente compra o seu produto. Dessa forma, é uma das personas que se alteram de acordo com o objetivo da estratégia.

Ela é perfeita para a empresa que busca analisar a consciência da marca, ou seja, como ela é vista pelo público. Por isso, o foco dos conteúdos de uma campanha para a audience persona não pode ser estreitamente na venda, mas sim em gerar valor para as pessoas.

Proto persona

Esse tipo é um ideal generalizado do que seria a maioria dos clientes que consomem os produtos da empresa. Nesse aspecto, ela está ligada ao processo de brainstorming de uma campanha de marketing digital.

Saiba que essa técnica de criações e ideias dentro de uma reunião da firma é feita com base na proto persona. Dessa forma, tem-se um direcionamento inicial do tipo de pessoa que a marca quer atingir e o motivo que ela busca isso.

Vale dizer que esse tipo é uma das personas que vai guiar uma criação mais detalhada e rica desse perfil. Portanto, é um processo essencial dentro da identificação do cliente ideal para a sua empresa.

Brand persona

Uma brand persona é a própria empresa como representante do seu cliente e das suas práticas comportamentais. Nesse sentido, é um jeito de criar novas tendências e mostrar ao público que a sua marca tem uma abordagem humana.

As assistentes virtuais são um grande exemplo disso, pois elas traduzem o que é o negócio e interagem com a audiência. Assim, o usuário cria durante o tempo de contato com a empresa uma ideia dos seus valores e da sua identidade de um modo geral.

Como escolher os seus tipos de personas

O objetivo do marketing da sua empresa é o que determina como você escolhe os seus tipos de personas. Com isso, o buyer é o ideal para aqueles que desejam aumentar as vendas, como é o caso de um e-commerce.

A sua marca pode expandir a visibilidade, por outro lado, ao trabalhar com audience e brand persona. Além disso, lembre-se que tudo começa com o desenvolvimento de uma “proto” no brainstorming.

Vale ressaltar que, em quase todas as empresas, quanto mais perfis do cliente ideal melhor. Contudo, entenda as limitações do seu negócio e trabalhe com base no que está ao seu alcance.

Exemplos de personas na prática

Busque exemplos de personas na prática para entender melhor o conceito e replicar na sua empresa. Para isso, entenda que um perfil ideal é composto por:

• Nome;
• Ocupação;
• Valores;
• Objetivos;
• Dados demográficos.

Um exemplo, então, é o Jonas, 22 anos, formado em jornalismo pela USP e funcionário de uma rádio em Diadema, São Paulo. Nesse sentido, ele precisa de um novo microfone para o seu trabalho e busca um modelo bem portátil, pois irá transportá-lo com frequência.

Veja que se trata de uma buyer persona de uma empresa que vende microfones para estúdios e pessoas individuais. Com isso, você tem informações precisas sobre um cliente com um problema e deve se apresentar como a solução mais eficaz para ele.

Para que servem as personas?

Entender o que é a persona e quais são os tipos existentes é um passo importante, mas é preciso saber para que elas servem. Nesse sentido, trata-se de como elas são usadas dentro de uma campanha de marketing por meio de ações como:

• Compreender a relação com o público;
• Alinhar as vendas e o marketing;
• Guiar as estratégias para produzir conteúdo.

Conheça os detalhes da aplicação do personagem semi-fictício na estratégia de uma marca com base nos seus objetivos. Confira os tópicos a seguir que discutem os principais pontos.

Entender melhor o seu público-alvo

As personas vão fazer com que as equipes compreendam melhor o público-alvo da empresa. Por exemplo, uma marca que vende cadernos escolares está em busca de estudantes. 

Deve-se levar em conta os detalhes de suas rotinas e preferências estéticas. Uma persona serve, então, para aprofundar a definição geral de um cliente ideal e segmentá-lo.

Com isso, a empresa consegue tomar decisões acerca do produto ou do serviço que oferta com base nas especificações de um público-alvo.

Checar o valor do seu produto para o público

As personas também permitem que uma empresa trabalhe no valor do seu produto para as pessoas. Nesse sentido, trata-se do quão importante e urgente é a mercadoria ofertada para os problemas e as dores dos clientes ideais dessa marca.

Um negócio deve humanizar o modo como trata a sua venda, então, a persona ajuda a adaptar esse processo com cuidado. Assim, não se fica preso apenas em tentar vender, mas também consegue conversar de modo efetivo com a sua audiência.

A marca deve pensar em como se mostrar como algo útil, necessário e eficaz para o cotidiano de um comprador. Então, este é um dos grandes motivos pelos quais é necessário criar uma persona bem segmentada para a sua empresa.

Definir os seus canais de comunicação

Uma persona é um personagem muito específico, ou seja, ela serve para você compreender até os canais de comunicação que o seu cliente prefere. Com isso, ela é útil para que a empresa se adapte e se posicione nas principais mídias do mercado.

Determinar pautas do Marketing de Conteúdo

Outra grande utilidade das personas é guiar as táticas de marketing de conteúdo da sua empresa. Nesse sentido, elas vão ajudar a equipe a definir questões como o funil de vendas e a jornada do cliente.

Uma produção de conteúdo de uma marca precisa ser alinhada aos anseios e dúvidas do seu público. Com isso, você garante que os meios de comunicação da sua empresa são efetivos e encerram os principais problemas acerca do seu produto ou serviço.

Entenda que a persona é, principalmente, um indicador para definir qual conteúdo será postado e onde será publicado. Dessa forma, é possível enviar a mensagem certa para as pessoas que realmente se interessam pela sua marca.

Alinhar o melhor tom de voz e linguagem

O tom de voz e a linguagem precisam estar alinhados à persona na produção de conteúdo para um produto ou serviço. Afinal, vários segmentos do mercado possuem nichos com termos específicos ou, até mesmo, conceitos únicos.

As personas fazem com que a equipe consiga planejar não só um vocabulário, mas também o jeito de se comunicar. Nesse aspecto, uma empresa cujo perfil ideal de cliente é um executivo de 45 anos de idade, vai evitar um tom mais jovem e descolado, por exemplo.

Otimizar a UX no seu site

Uma grande utilidade da persona é contribuir para a análise do User Experience (UX) que se refere à experiência do visitante em um site. Para isso, os designers de uma mídia na qual é postada os conteúdos conta com os detalhes do cliente ideal para montar o layout.

Ele também usa da segmentação para definir as funções do site, assim como, as interações com outros canais de comunicação da empresa. Portanto, é um processo essencial para garantir que as suas visitas e acessos se convertam em vendas.

Passo a passo para definir as suas personas

Uma persona deve ser feita com base em muita pesquisa, análise de dados e acompanhamento de desempenho. Para isso, existe um passo a passo muito funcional que você precisa conhecer para definir a sua.

Entenda que a criação de um cliente perfeito não ocorre da noite para o dia, ou seja, é um processo longo e cuidadoso. Afinal, ele vai guiar todo o restante da estratégia de marketing da sua empresa. Portanto, confira algumas etapas relevantes desse processo:

• Acumular dados em relação aos clientes;
• Interagir e perguntar questões pertinentes;
• Verificar as respostas e gerar insights;
• Definir a persona e alinhar as equipes.

Perceba que tudo depende, de modo exclusivo, da interação da sua marca com o público. Então, tudo é feito com base em pesquisas reais e dados concretos para que o perfil ideal do cliente seja efetivo. 

É muito importante que você não atue por meio de achismos, pois os seus clientes podem te surpreender. Dessa maneira, confira a seguir pontos importantes das etapas de formação de personas para o seu negócio.

1- Como coletar dados para definir suas personas?

Para definir as suas personas é preciso delimitar os objetivos, o público-alvo e qual será a forma de receber os dados. Nesse aspecto, confira alguns jeitos de acumular essas informações para começar a construir o seu perfil ideal:

• Modelo de perguntas e respostas pelos formulários do Google;
• Analisar dados dos indivíduos já convertidos pelo Google Analytics;
• Enviar pesquisas pelo e-mail marketing.

Existem várias oportunidades para que, dentro do processo de jornada do cliente, você colete alguns dados relevantes. Por exemplo, o uso das redes sociais para fazer interações mais informais com o cliente, a fim de gerar informação e ter proximidade. 

Uma opção prática, então, são os stories do Instagram, neles é possível que a sua empresa faça enquetes e perguntas sobre os produtos. Além disso, abria uma caixa de dúvidas para mostrar ao seu público que se importa com eles e, claro, acumule dados. 

2- O que você deve questionar aos clientes?

Você deve questionar aos clientes dados relativos às questões demográficas, profissionais, pessoais e habituais. Nesse sentido, confira algumas das perguntas mais importantes para fazer em seu questionário ou entrevista:

• Qual a sua idade, gênero, cidade de nascimento e escolaridade?
• Como é o seu cotidiano e quais são as suas tarefas mais comuns?
• Quais são os seus desejos de vida pessoal e profissional?
• Como você conheceu as empresas em que confia?

Tenha em mente que cada tipo de negócio e segmento vão determinar quais são as melhores perguntas para se fazer. Dessa forma, o importante é manter a mesma linha de raciocínio e entender os comportamentos, além da visão de mundo dos entrevistados.

Você também pode fazer uma entrevista como se fosse uma conversa para deixar a pessoa mais confortável. Contudo, não deixe de planejar ao menos um pequeno roteiro para não se esquecer das principais questões e objetivos.

3- Como fazer a análise dos dados coletados?

Para fazer uma análise correta dos dados coletados é preciso ir atrás dos padrões que se repetem nas respostas dos clientes. Assim, essa repetição vai te fazer entender qual o melhor tipo entre as personas para o seu negócio e como construir a sua. 

Caso tenha feito entrevistas por telefone ou conversas presenciais, o ideal é que todo o material seja transcrito. Com isso, se consegue definir até o tom de voz e a linguagem da sua persona para entender padrões na fala e no pensamento do seu público.

Faça tabelas, planilhas e outros métodos de organização para ter uma visão macro das respostas. Após isso, crie segmentações para que seja possível deixar as informações de um jeito mais específico e ter uma análise completa dos seus clientes.

4- Qual a melhor forma de estruturar as personas?

Estruture a sua pessoa fictícia como se ela fosse real, ou seja, não faça uma organização robótica das informações. Para isso, redija um texto com grandes descrições das ações diárias da persona. 

Conte uma boa história sobre as origens dessa pessoa, os seus objetivos e os seus principais desafios na vida. Assim, você terá uma visão ampla de como a sua empresa vai entrar no cotidiano dela e apresentar soluções interessantes. 

A estrutura é também a criação de um nome e a identificação de um rosto, assim como, as características comportamentais. Por fim, não foque apenas nas questões profissionais, afinal, as personas devem ser completas até na descrição de seus hobbies. 

5- Como a sua equipe deve usar as personas? 

Um grupo de marketing deve usar a persona em todos os momentos, ou seja, ela precisa participar do processo de criação inteiro. Assim, todos devem estar alinhados em relação aos dados mais importantes e como usá-los para a formação da pessoa ideal. 

Faça quadros de organização geral, tanto para o time de marketing quanto para o de vendas, por exemplo. Com isso, você pode elencar as principais informações e o andamento do processo para todos da empresa ficarem por dentro do movimento. 

Caso o seu negócio seja presencial, distribua folhetos e cole cartazes nas paredes sobre as personas. Dessa forma, elas vão se tornar rostos fictícios conhecidos por todos os seus funcionários e isso vai garantir maior efetividade da sua equipe para criar estratégias.

Quais as principais dúvidas ao criar sua persona?

O processo de formação de persona vai gerar muitas dúvidas em toda a sua equipe, afinal, as pessoas são complexas. Nesse sentido, confira algumas das principais perguntas que surgem nesse momento:

• Quantos perfis eu devo fazer?;
• Como criar uma persona para uma empresa B2B?;
• Qual o jeito de fazer uma persona sem ter clientes?.

Cada tipo de negócio demanda perguntas diferentes, mas esse é o padrão mais comum entre elas. Dessa forma, confira a seguir como solucionar essas questões um pouco mais a fundo.

É possível ter mais de uma persona?

Grande parte das empresas possuem mais de uma persona, pois os perfis e seus padrões não são dominantes. Nesse aspecto, a quantidade de perfis ideais será determinada pela análise dos dados coletados.

Tenha em mente que você e a sua equipe de marketing não podem perder o foco do padrão. Dessa forma, não faça uma quantidade muito alta de personas, pois isso irá atrapalhar a estratégia e confundir os seus profissionais.

É possível criar também uma persona para cada tipo de produto ou serviço que a sua empresa oferece. Com isso, tem-se uma abordagem especializada e cada caso será tratado de forma isolada. 

Qual a melhor forma de criar persona para empresas B2B?

Uma empresa B2B deve criar a sua persona com o foco no profissional do outro negócio que irá adquirir seus recursos. Por exemplo, um gerente, dono ou até um colaborador dos recursos humanos. 

As empresas que precisam de um serviço possuem, em geral, uma pessoa que exerce a função de comprador. Então, você deve se basear nela e não no consumidor final do seu produto.

É comum que se crie uma persona para cada ramo de negócio com o qual se concretizam as vendas. Dessa forma, você pode ter personas para o ramo de comércio exterior, para as indústrias, entre outros segmentos conforme a sua base de clientes.

De que forma criar persona sem clientes?

Para formar a sua persona sem ter clientes é preciso recorrer aos outros métodos de análise de dados. Nesse sentido, você pode fazer uma série de ações estratégicas como:

• Análise do mercado no qual o seu negócio vai atuar;
• Usar sites e blogs da empresa integrados ao Google Analytics;
• Analisar a concorrência.

Todos os pontos citados são benéficos para uma empresa que ainda não possui clientes. Contudo, é importante que você produza conteúdo e gere valor para definir questões relevantes sobre quem consome os seus materiais.

Existe alguma ferramenta para gerar personas?

Você consegue encontrar ferramentas para gerar o comprador ideal do seu negócio por meio dos dados fornecidos. Nesse sentido, algumas empresas como a HubSpot criaram meios para a definição das personas.

É como um guia com perguntas e respostas que, ao final do processo, indicam uma série de informações sobre o seu cliente. Dessa forma, é um jeito mais automático de realizar o processo e é possível adaptar, modificar, bem como, melhorar o resultado como quiser. 

O que é design thinking e como usar para criar personas de forma colaborativa?

Design thinking é uma forma de abordagem para o movimento de criação e interação de ideias, assim, pode ser usada para as personas. Com isso, você consegue gerar insights excelentes com um grande número de pessoas e suas diferentes opiniões. 

A estratégia também é usada nas criações de novos produtos e serviços. Nesse sentido, confira as principais características e as etapas do design thinking para aplicar na formação da sua persona.

Escolha de pessoas-chave para o processo

Tenha uma seleção das pessoas mais importantes e integradas ao objetivo para o processo criativo. Nesse sentido, é interessante que se coloque as equipes de marketing e de vendas em todas as etapas caso a sua vontade seja vender mais e expandir a marca. 

Fases do design thinking

As etapas do design thinking na criação das personas se baseiam em quatro tópicos principais. Confira a seguir quais são e as suas características mais importantes para a criatividade do seu negócio.

1- Imersão

Verifique os pontos mais fortes e mais fracos da sua empresa por meio de uma imersão em tudo o que a envolve. Assim, é possível identificar oportunidades no mercado e preencher lacunas que estão em falta nele. 

2- Análise

Faça uma análise de desempenho das estratégias que já estão em uso para criar a sua nova forma de marketing. Além disso, garanta que a sua empresa tenha meios de receber feedbacks dos seus clientes. 

3- Ideação

A ideação é a produção de pensamentos e visões de negócio por todos os integrantes do design thinking. Para isso, garanta que todos tenham participado do processo de imersão e de análise para que as opiniões sejam baseadas em dados concretos sobre os clientes. 

4- Prototipagem

Uma prototipagem é uma forma de segmentar as quantidades massivas de insights gerados no design thinking. Dessa forma, é um processo de definir quais foram as melhores ideias e criar meios de aplicá-las para realizar testes. 

Como e por que fugir de estereótipos na criação da sua persona?

Os estereótipos na criação de personas vão fazer com que a sua empresa tenha uma grande margem de erro. Afinal, as pessoas possuem características bem individuais e não fazem uma jornada de compra da mesma forma. 

Existem os mais analíticos, outros mais impulsivos e deve-se considerar tudo isso ao formar a sua persona. Portanto, não caia em perfis genéricos, pois eles vão atrapalhar os resultados do seu negócio.

Faça pesquisas

O ideal é que sejam feitas pesquisas profundas sobre os clientes e as pessoas que consomem o conteúdo da sua marca. Dessa forma, a interação por meio de redes sociais, blogs e sites é um grande recurso para acumular dados e gerar insights. 

Não tenha preconceito

As pessoas são complexas e você pode não entendê-las, mas não tenha preconceito em nenhum momento. Afinal, ele pode te cegar e fazer com que recuse informações e detalhes relevantes para a criação da sua persona. 

Entenda o cenário atual

Busque sempre fazer pesquisas para a formação de personas com base no mercado atual do seu segmento. Nesse sentido, analise as tendências e verifique como a concorrência pratica suas ações de marketing.

Como alinhar a persona com a jornada de compra?

Faça um planejamento de jornada de compra com o objetivo de ganhar a confiança da persona e gerar valor para ela. Dessa forma, você não fica preso em apenas tentar vender o seu produto a todo custo. 

Tenha um bom funil de vendas e trabalhe a abordagem com as personas de acordo com as etapas. Assim, você garante um tratamento humanizado do seu cliente e adaptado para cada caso em específico. 

Como criar uma estratégia e conteúdo segundo suas personas?

Para criar uma estratégia de conteúdo por meio dos clientes perfeitos é preciso traçar um objetivo claro. Afinal, as produções devem acompanhar o foco da marca, seja em gerar mais vendas ou expandir a sua cultura pelo mercado. 

Faça o uso de uma boa paleta de cores, entenda os layouts que mais funcionam com as personas definidas e, por fim, publique nas mídias que elas frequentam. Dessa forma, você tem uma abordagem que vai de encontro ao seu público.

Tenha boas ferramentas para analisar as métricas e as KPIs que determinam tendências em relação ao seu público. Com isso, dá para basear a sua persona em dados concretos e garante maior assertividade no processo de criação de conteúdo.