Como avançar no funil de vendas? Entenda o processo e os conteúdos ideais para cada etapa

Estudar como avançar no funil de vendas é crucial para o aumento de clientes em menos tempo, assim, é preciso saber como interagir com o público em cada etapa.

Analisar como avançar no funil de vendas é muito importante para fazer com que ele com que ele não fique parado muito tempo ou a oferta seja feita na hora errada para os leads. Então, entenda como funciona essa estratégia e como montá-la de modo inteligente.

Como avançar no funil de vendas?

Saber como avançar no funil de vendas inclui entender o processo, jornada do cliente e as estratégias de atração adequadas. Tudo isso é muito importante para construir um funil eficaz.

O funil de vendas é uma estratégia que visa atrair, educar e acompanhar o cliente durante a sua jornada a fim de agilizar a sua tomada de decisão. No entanto, esse é um processo que ocorre em etapas, as quais devem ser consideradas pelo seu time de marketing e vendas.

Conhecer as etapas do processo de vendas é essencial para alinhar os conteúdos e atuação das suas equipes. Portanto, veja o que considerar em cada uma delas a seguir.

Prospecção

É a primeira etapa para saber iniciar e como avançar no funil de vendas, trata-se da procura de clientes em potencial. O prospect é uma pessoa ou organização que demonstrou algum interesse em seus produtos e materiais, logo, há chance de realizar uma compra no futuro.

O marketing de conteúdo é um dos grandes aliados nesse momento, já que ele faz parte da estratégia de inbound marketing. Um dos objetivos é conseguir o contato da pessoa e começar a etapa de nutrição.

Qualificação

Após conseguir o contato dos possíveis clientes, é o momento de iniciar interações com eles e entender se eles se encaixam nos perfis das personas do seu negócio. Então, é a hora de conhecer:

• interesses;
• estilo de vida;
• condições de adquirir o produto da empresa;
• dores;
• comportamentos.

Tudo isso é necessário porque nem todas as pessoas que interagem com a marca têm interesse em comprar algum produto. Fazer ofertas para elas pode gerar custos maiores do que os que sua empresa teria ao se comunicar com quem tem o perfil ideal.

Apresentação

A apresentação do produto pela primeira vez é a função da sua equipe de vendas. Ela é a responsável por conduzir essa etapa, na qual é possível que a venda não seja fechada ainda. Mas os vendedores podem fazer uma abordagem consultiva com:

• respostas para as dúvidas do cliente;
• estudo das dores e desafios do cliente;
• contorno de objeções de venda.

Nessa fase, é preciso ouvir o que o possível cliente tem a dizer antes de tudo. Assim, a equipe pode entender o que ele procura e mostrar como a solução da empresa funciona.

Amadurecimento

Após fazer a sua proposta comercial, o passo seguinte é oferecer tempo para que o cliente pense e amadureça a sua decisão. Ainda assim, o time de vendas mantém contato e se dispõe a responder dúvidas, bem como adaptar a oferta.

Fechamento

O encerramento ocorre quando o prospect decide se vai adquirir ou não a solução da empresa. A decisão pode ser um sim ou um não, mas em ambos os casos é necessário realizar um encerramento.

Em caso de sucesso, é a hora de realizar os últimos ajustes da compra, como o prazo e forma de pagamento. Mas se ele decidir não comprar, deve-se buscar entender os motivos e manter contato com ele. Afinal, talvez no futuro ele opte por algum produto da empresa.

Como avançar no funil de vendas com conteúdos em cada etapa?

Os conteúdos adequados em cada etapa são essenciais para saber como avançar no funil de vendas. A lógica usada nessa estratégia leva em conta o nível de consciência que o público tem sobre:

• marca;
• autoridade da marca no mercado;
• produtos e seus diferenciais;
• importância da solução da empresa para problemas específicos.

Tudo isso é importante para gerar conexão com o público e atrair as pessoas que se encaixam com a persona do seu negócio. Além disso, apresentar cada conteúdo no momento certo é crucial para não prolongar o ciclo de vendas ou perder oportunidades.

Topo: aprendizado e descoberta

O topo de funil é direcionado para as pessoas que não conhecem a sua marca ainda e nem procuram comprar algo. A razão para encontrar os seus conteúdos em blogs ou redes sociais pode ser apenas a curiosidade por algum tema geral.

Por esse motivo, a produção de conteúdo nesta etapa se dedica a educar a sua audiência com temas práticos e relevantes. A interação pode ocorrer em diversos canais, por exemplo:

• redes sociais;
• blogposts;
• ebooks.

Nessa fase, um dos objetivos é fazer a captação de leads ao oferecer materiais gratuitos e relevantes em troca de uma informação de contato. 

Meio: interesse e consideração

O meio de funil é a etapa em que o usuário se torna um lead e passa a consumir conteúdos mais profundos da sua marca. Para que isso ocorra, a estratégia mais usada é criar uma landing page com formulário para conseguir as seguintes informações:

• nome;
• endereço de email;
• número de telefone.

Os conteúdos para o meio de funil são mais restritos e podem explorar mais temas específicos a fim de conscientizar o lead sobre o problema. Por esse motivo, essa também é uma etapa de conscientização.

O lead começa a identificar não só o problema, mas também passa a considerar os seus produtos como possíveis soluções.

Base: decisão e ação

A base é muito importante para empresas que buscam estudar como avançar no funil de vendas, afinal, a meta é que seus leads alcancem essa etapa o mais rápido possível. Nesse momento, pode-se apostar em alguns formatos de conteúdo como:

• cases de sucesso;
• ebooks;
• vídeos;
• webinars.

Após passar pelas duas etapas anteriores, o lead não apenas conheceu mais sobre sua marca e os seus produtos, mas acredita que eles estão entre as melhores opções.

Por esse motivo, é o momento ideal para fazer uma oferta direta e direcionar esse lead para realizar a negociação com a equipe de vendas. 

Como avançar no funil de vendas com estratégia?

Como avançar no funil de vendas não é algo tão rápido, é preciso investir em testes, análises e produção de conteúdo de qualidade. Assim, alguns dos riscos que a empresa corre ao não valorizar esses pontos são:

• aumento do custo de aquisição de clientes;
• ciclo de vendas mais longo;
• fazer a oferta para leads não preparados;
• perda de oportunidades.

Entender todo o processo de vendas é essencial para evitar que isso aconteça. Aliás, definir os critérios para diferenciar MQLs de SQLs facilita a atuação do seu time de marketing e de vendas.

Testes A/B

Teste A/B é um dos recursos do Facebook Ads e Google Ads, por exemplo, que permite criar duas versões de anúncios com uma variante. Ela pode ser o título, a copy ou o design e serve para analisar o que funciona melhor para o seu público.

Nutrição de leads

A nutrição de leads é essencial para entender como avançar no funil de vendas, pois esse é o elemento que cria conexão com o público. Pode-se usar e-mail marketing, newsletters, blogspot, podcasts e ebooks para esse fim. 

Análise de resultados

A análise de resultados é muito importante tanto para saber quais são os pontos de melhoria quanto os de acerto. Assim, algumas métricas importantes são taxa de conversão, tempo do funil e de cada etapa, volume e valor das oportunidades.

Quais cuidados ter para saber como avançar no funil de vendas?

Saber como avançar no funil de vendas requer alguns cuidados como o respeito à jornada do cliente, bem como as decisões assertivas. Veja a seguir alguns pontos importantes na hora de aplicar essa estratégia.

Visitantes não são clientes em potencial

Em primeiro lugar, é preciso entender que nem todas as pessoas que leem alguns blogposts ou acompanham a empresa nas redes sociais são clientes em potencial. Então, não se deve tentar influenciá-las a tomar decisões como a de compra, por exemplo.

Alinhe seu time de marketing e vendas

Esse é um problema que pode ocorrer quando a equipe de marketing e a de vendas não estão alinhadas. Portanto, integre as duas e defina critérios para diferenciar quais leads estão preparados para o time de vendas e quais devem continuar com o de marketing.

Como avançar no funil de vendas e respeitar cada etapa

A fase de nutrição no funil é muito importante para criar um relacionamento com o prospect e gerar confiança. Ignorar esse processo e tentar reduzir o ciclo de vendas pode causar perda de oportunidades.

Tome decisões com base em dados

Como avançar no funil de vendas é crucial para a empresa, deve-se tomar decisões com base em dados. Assim, a automação de marketing é uma das opções que permite uma gestão e análise precisa de cada etapa, bem como da segmentação de leads.

Automação de marketing

Os softwares de automação de marketing são aliados do time de vendas e de marketing porque permitem gerenciar o avanço dos leads de forma muito prática. Além disso, pode-se fazer uma segmentação do público precisa e aumentar as taxas de conversão.

Analise métricas precisas

O uso desse tipo de software permite não apenas coletar dados de forma ágil, mas também facilita a sua análise de público e segmentação. As informações sobre a interação dos leads com seu conteúdo também estão neles, assim, a equipe pode tomar decisões assertivas.

Estude como avançar no funil de vendas e aumente seus resultados

Saber como avançar no funil de vendas exige testes e análises com o seu público. Agora você conhece as principais dicas para impactar seu público, portanto, comece a aplicar a fim de aumentar os lucros da sua empresa.