9 ensinamentos para gerenciar uma equipe de vendas com resultados assertivos

Gerenciar uma equipe de vendas em meio ao cenário volátil do mercado, assim como os crescentes avanços de tecnologia, pode soar como desafio. Portanto, saiba como equilibrar a relação entre colaboradores e gerência para garantir sucesso no fechamento de vendas.

9 dicas para gerenciar uma equipe de vendas

O gestor é o profissional responsável por orquestrar todo o processo que compõe uma equipe, do apoio aos recursos humanos no momento de recrutamento até o monitoramento das atividades, com a inserção dos feedbacks. No caso de uma equipe de vendas, a preparação atual exige a montagem de uma equipe multi talentos, no sentido de somar esforços para o objetivo final, a conversão em uma venda.

Antes, o vendedor tinha um papel mais engessado, em que no ponto físico ele apresentava os produtos, negociava condições e prazos e aí, cabia ao cliente a decisão de fechar ou não o negócio. No século XXI, no entanto, a dinâmica entre cliente e vendedor foi alterada, a saber:

• Pela tecnologia, que ampliou o acesso à informação;
• Redes sociais, que deu poder de voz ao consumidor;
• Pela fragilidade do tempo, que agilizou o processo de compra por alguns segundos.

Diante desse cenário, o vendedor é agora um consultor, responsável por saber tudo sobre o produto, assim como a empresa e os seus concorrentes. Ele é quem orienta o consumidor sobre a melhor forma de solucionar a sua necessidade. A partir disso, a gerência da equipe ganha novas bases, que você conhecerá a seguir.

1- Como qualificar uma equipe de vendas?

Treinar é preciso, assim como reciclar. Essa máxima adaptada ao cenário de uma equipe de vendas indica ao gestor a importância de manter a sua equipe informada. Os processos de treinamento envolvem temáticas óbvias, como vender e negociar, bem como áreas correlatas ao setor, como o marketing.

A atualização dos treinamentos, por sua vez, deve ser constante, já que a estratégia de marca, produto ou até mesmo o mix de marketing são atualizados conforme a demanda do próprio mercado. Por fim, o verbo acomodar não está presente no glossário de um gestor de vendas.

2- A importância do DNA da empresa 

Para uma equipe de vendas ter efetivo sucesso é preciso certificar que existe o pleno alinhamento de cada vendedor com o DNA da empresa. Não é de se estranhar que nos processos de recrutamento, os candidatos recebem questionamentos acerca da missão, visão e valores da firma, a fim de mostrar ao RH o quão alinhados são com o que a empresa deseja construir.

A partir da contratação, uma imersão ao DNA, bem como à cultura organizacional é necessária para que essas ideias se conectem e o vendedor passe a vender por acreditar na solução que oferece às pessoas, não simplesmente porque precisa do emprego.

3- Uma boa equipe de vendas precisa usar a tecnologia a seu favor?

Uma boa equipe de vendas tem por obrigação ter como companheira de trabalho a tecnologia. Cabe ao gestor, então, observar quais são as ferramentas mais adequadas à realidade do seu time e que vão, por sua vez, agilizar tarefas cotidianas e evitar gaps de comunicação. Seguem algumas dicas válidas a saber:

• O uso de uma ferramenta de organização do cotidiano, como por exemplo, o Trello;
• A nuvem para armazenar quaisquer materiais vinculado ao e-mail da empresa;
• Uma ferramenta para a ação de CRM (Customer Relationship Management).

Esse último tópico, no entanto, poderia ser elencado como o principal dentro do cenário de vendas, uma vez que essas ferramentas reúnem todo o histórico, bem como o comportamento do target, de modo a permitir insights para a melhoria dos processos de vendas.

4- O que é recrutamento contínuo?

O recrutamento contínuo é o remédio de prevenção para possíveis lacunas. Quando o tema é uma equipe de vendas, elas acontecem em variadas situações, por exemplo, o colaborador que está afastado por motivo de saúde ou o time que mesmo otimizado, ainda tem dificuldade de fazer girar o estoque de modo pleno.

Para tanto, o gestor precisa ter atenção ao mercado em relação à oferta de profissionais. Isso porque, as peças de reposição, bem como de soma precisam fazer parte da equipe no momento exato, a fim de evitar perdas financeiras. A equação matemática aqui sobre quando e como investir no aumento de profissionais é baseada em que o investimento não deve passar da receita gerada pela equipe por meio das vendas.

5- A equipe de vendas precisa de um ambiente colaborativo?

O ambiente colaborativo é saudável para a equipe de vendas desempenhar seu papel com a mais alta performance. No entanto, não é a realidade de muitas empresas, que continuam a estimular os perfis individuais por meio das metas. Esse estímulo é o responsável, a saber, por muitas das falhas, assim como a queda de produtividade. 

Ao invés do estímulo à competição, o gestor deve pensar em metas coletivas, assim como em atividades que estimulem o contato entre equipe, como dinâmicas e momentos de confraternização. Dessa forma, a ideia do coletivo permite que todos dediquem seus melhores esforços em prol do objetivo comum da empresa.

6- Toda equipe de vendas precisa de metas claras

Objetividade é a palavra que permeia todo o processo de uma venda, inclusive em seu bastidor, que é o trabalho da equipe de vendas. De nada adianta você, como gestor, ter um discurso coletivo e dispor de boas ferramentas de otimização, se na hora de estabelecer uma meta a realidade foge.

Isso significa que a motivação por meio de um objetivo vem de sua clareza. Ou seja, prefira, por exemplo, apresentar à sua equipe que ela precisa aumentar as vendas em 20% em um prazo de 90 dias, ao invés de dizer de forma vaga que ela deve aumentar as vendas. Lembre que quanto mais vaga for a meta, maior a chance de falha e por consequência, de desmotivação por parte de todos os membros.

7- Como criar um time de vendas autônomo?

Dar autonomia a uma equipe de vendas é fundamental para o bom andamento dos trabalhos. Já existe a pressão pela própria meta a ser alcançada e pelo ciclo de vendas que deve ser alimentado. Logo, conceder liberdade de ação serve para:

• Agilizar a rotina;
• Permitir o fomento de insights;
• Aumentar a produtividade.

Para que exista a autonomia, de fato, é preciso que o gestor dê o exemplo e não fique monitorando sua equipe. A sugestão aqui é propor uma rotina da elaboração de relatórios semanais, que permitam a coleta de dados quali e quantitativos. Esses são os norteadores de pontos a melhorar de todo o processo.

8- A equipe de vendas se alimenta de feedbacks

Assim como os relatórios semanais são fonte importante de coleta de informações, os feedbacks são essenciais para a melhoria da comunicação, tal como do próprio processo de vendas. É papel do gestor, por sua vez, fomentar a entrega, bem como os seus pedidos.

O gestor está em uma ponta de todo o processo, que é o que liga sua equipe de vendas aos demais setores da empresa e consegue, por meio dos feedbacks, alinhar o mais próximo possível as necessidades de cada área com a entrega que será transmitida ao cliente.

A equipe então, compõe a ponta final do processo de vendas, já que é responsável pelo contato com o público-alvo. Esse feedback é de muita relevância para que a empresa tenha a visão do que o consumidor deseja ou reclama e é a partir daí, que soluções são criadas e inovações começam a ganhar vida. 

9- Um bom time de vendas sempre analisa suas estratégias

O verbo acomodar não faz parte do dicionário de um gestor, bem como de sua equipe. Não é possível acreditar que o processo de vendas de 10 anos atrás, tenha o mesmo efeito hoje e daqui mais 10 anos. A sociedade, tal como o processo de informação hoje em dia, é instantânea, logo, toda essa agilidade chega ao processo de vendas.

Dito isso, há a importância da escolha de bons indicadores-chave, assim como da análise de resultados. A frequência em que ela vai acontecer depende da dinâmica do setor de vendas e esse intervalo, quem determina com precisão é o gestor.

A ideia de analisar a estratégia é prover os ajustes finos, o realinhamento, bem como a produção de novas ideias. Tudo isso combinado tem o poder de ampliar a atuação da equipe de vendas, além dos seus resultados. Dessa forma, o time ganha, o gestor organiza o processo do melhor modo e por fim, a empresa segue com bons lucros.

Gerencie sua equipe de vendas e trabalhe em prol do seu negócio

Alinhar as expectativas versus a realidade do negócio é fundamental para ter clareza de onde se está e onde se quer chegar. O papel do gestor, por sua vez, é sintonizar a equipe de vendas da melhor forma possível, a fim de operar em perfeita organização, ritmada e otimizada, em prol do crescente aumento do número de vendas.

Isso é trabalhar em prol do negócio, ou seja, é saber recrutar, treinar, alocar e extrair o potencial de cada vendedor em prol do coletivo, a fim de formar uma super equipe motivada a gerar resultados financeiros para a empresa, assim como uma experiência única de compra para o consumidor.

Com as 9 dicas listadas, qualquer gestor terá um bom norte para afinar a sua equipe e a partir daí, colher resultados expressivos e satisfatórios. Preze sempre pela clareza da comunicação e jamais esqueça dos feedbacks. Essa combinação só potencializa o seu sucesso.