Fechamento de vendas, como funciona esse processo e como aplicá-lo na empresa?

O fechamento de vendas é uma das etapas do processo de negociação, ou seja, é o momento de buscar uma resposta afirmativa de um cliente em potencial depois de passar por um longo caminho na jornada de compra até a sua conclusão.

Ele é o momento decisivo, isto é, o desfecho para garantir que todo o seu esforço e dedicação resultará em ganhos para você. Além disso, pode-se fazer uso de diversas técnicas e ferramentas de vendas para aumentar a chance de ser bem-sucedido.

O que é fechamento de vendas?

É o final de um processo que se divide em três etapas, a descoberta, a consideração e a decisão. Além disso, o sucesso desse fechamento depende da condução correta das fases anteriores. 

Para conseguir esse destaque é necessário que haja uma conexão entre o consumidor e a marca. Aliás, é neste momento que pode-se fazer uso de palavras, argumentos e técnicas de persuasão.

Quais os pilares do fechamento de vendas?

O fechamento de vendas está no fim do funil, ou seja, o cliente já foi qualificado e nutrido para ser enviado para o seu time responsável. Dessa forma, deve-se trabalhar a comunicação com as pessoas.

Um dos pilares essenciais durante este processo é a necessidade de construir uma experiência de valor para o seu público. Assim, do primeiro contato com a marca até o fechamento do negócio e também após ele.

No mercado, há clientes que são impacientes e descrentes com as campanhas de publicidade, logo, gostam de resolver tudo por conta própria. Bem como, há aqueles que focam na experiência e na solução de suas necessidades. Conhecer o produto é o principal para começar a vender algo. Ou seja, o vendedor deve dominar o item, então, diante disso é necessário conhecer o perfil de todo o seu grupo-alvo.

Este é o momento de contato entre o vendedor e o cliente. Portanto, nesta etapa é importante ser empático e aos poucos, você conquistará o interesse dos consumidores em potencial.

Desperte a atenção do usuário, para isso, é ideal entender as necessidades de seu comprador e é exatamente nesse processo que haverá o fechamento. Contudo, para conquistá-los é ideal fazer um trabalho prévio e ter um bom relacionamento com eles.

Por que é importante conhecer o público de um negócio?

Ter um bom relacionamento com a clientela é essencial para garantir um bom negócio. Afinal, compreender bem o perfil deles te torna capaz de estabelecer uma conexão. É muito importante conhecer o seu público-alvo, identificar suas dores, necessidades, ideias, desejos e sonhos. Portanto, é essencial destacar que as pessoas são sempre conduzidas por suas: 

•  Culturas;
•  Emoções.

Por meio dessas conversas é possível planejar estratégias e criar produtos, além de estabelecer bons serviços para atender e solucionar todas as necessidades do comprador. No marketing, se fala muito em personas, porque indica as representações semi-fictícias de um cliente ideal. Com isso, por meio dessas interpretações é possível ajustar a linguagem, o que facilita o trabalho.

Uma boa forma de se aproximar de seus consumidores é conhecê-los. Desse modo, se prepara para falar exatamente o que ele precisa ouvir e entender, tudo de forma clara e eficaz.

Como entrar em sintonia com a audiência de uma marca?

As pessoas mudam de ideia tão rápido ao ponto de esquecerem o assunto em que estão interessados e tomam diferentes atitudes. Desse modo, acabam por assumir posturas bastante distintas.

É necessário estar atento às mudanças e observar as ideias de seus consumidores. Com isso, adapte o seu discurso de acordo com a audiência, pois essa é uma atitude que faz com que eles sintam que a sua empresa tem enorme interesse pelos problemas deles.

Para ter essa sintonia é preciso se adaptar, acompanhar suas transformações e se inserir nelas. Contudo, nunca se apresente como alguém que quer vender algo, mas sim, demonstre muito interesse em fazer parte da vida dos seus clientes.

O atendimento humanizado é importante para o fechamento de vendas?

Ele é o carro-chefe nos dias atuais e os recursos de automação, como o autoresponder e o chatbot, são ótimas ferramentas. Porém, é ideal ter cuidado para não tornar essa experiência impessoal. Deve-se ter atenção principalmente com a linguagem, ela deve ser franca e bem amigável. Contudo, o excesso de formalidade e os famosos jargões não são muito bem vistos pelo público. 

A educação do cliente impacta o fechamento de vendas?

Por meio do funil de vendas aplicado ao marketing de conteúdo, criam-se matérias que seguem as etapas do processo de compra. Ou seja, acompanha os clientes até o fechamento de vendas.

Ela impacta bastante pois o cliente se aproxima de sua empresa por ter uma pequena noção do que ele necessita. Dessa forma, neste momento, o seu trabalho é educá-lo, para que ele perceba a situação e os benefícios que o seu negócio oferece.

Dentro dessa estratégia, siga algumas regras que te ajudarão muito durante este processo. Portanto, apresente atração, consideração e mostre ao comprador que ele está pronto para receber uma proposta.

O topo do funil é a parte de atração e descoberta, pois a clientela ainda não se deu conta de seus problemas e o ideal é abordar isso de modo sutil. Assim, já no meio do funil é o momento de reconhecer a situação e no fundo dele, começar a negociar.

Quando apresentar uma proposta para o cliente?

Para saber se o cliente está pronto para receber uma proposta, observe se ele conhece a importância do seu produto, a percepção dos benefícios que ele faz, as condições de adquiri-lo e se o enxerga como uma oportunidade.

No final do processo, ele deve estar confiante e demonstrar que está no controle da situação. Além disso, ele deve ter certeza de estar fazendo uma boa escolha e investindo no produto certo e na empresa adequada.

O cliente conhece seu problema ou necessidade?

Nesta etapa, o cliente já consegue identificar seus problemas e necessidades, logo, já pode reconhecer o seu produto ou serviço como uma opção para saná-los. Ou seja, ele já percebe algo de que realmente precisa.

É ideal também conhecer quem está a adquirir os seus produtos. Assim, é ideal seguir pequenas dicas que ajudam bastante neste momento de diálogo com o consumidor, para isso:

• Analise os dados;
• Faça pesquisas diretas;
• Saiba o que falam sobre a empresa.

Atualize sempre todas as informações disponíveis para sua página de vendas. De modo que o cliente consiga identificar o que realmente deseja, de forma mais prática e muito eficiente.

A solução para o problema do cliente

Para resolver os problemas dos clientes, desmistifique a ideia de que você e o comprador em potencial são desconhecidos. Além disso, solucionar a dificuldade dele serve como um possível facilitador no processo. Aliás, deve-se promover sempre a escuta ativa. Seja empático e construa junto com o consumidor a solução para esses pequenos empecilhos. Contudo, crie laços com ele além de demonstrar bastante confiança.

O fechamento de vendas e a capacidade de investimento

É ideal investir na capacidade de fechar vendas. Dessa forma, é durante esse processo que será decidido se o cliente está apto para comprar ou para solicitar o seu produto ou serviço.

O cliente está em busca da transformação?

Para o cliente entrar em sua página de vendas é porque ele precisa de algo. Dessa forma, é na hora do fechamento de vendas que é possível identificar a necessidade do consumidor. Com isso, é muito necessário estar atento a esses mínimos detalhes.

As melhores técnicas de fechamento de vendas

Para alcançar mais clientes, é necessário investir em técnicas e elas são muito importantes para isso. Assim, por meio delas é possível preparar o seu consumidor para o fechamento de vendas.

Esse é o momento exato em que todo o seu esforço e trabalho deverá valer a pena. Dessa forma, elas te ajudarão bastante com suas vendas e a conquistar o consumidor para voltar o olhar para os seus produtos ou serviços.

O que é o fechamento de vendas direto?

É um convite simples e direto para o consumidor se tornar um cliente. Dessa forma, ela é uma técnica muito eficaz, pois o comprador moderno não tem muita paciência para longos diálogos.

Um fator muito importante que precisa ser ressaltado é que se o cliente estiver ansioso para adquirir seu produto ou contratar seus serviços, não perca tempo e faça o fechamento de vendas. Nunca faça isso sem ter a certeza de que ele está perfeitamente de acordo com o negócio. De modo que não o faça se sentir pressionado para comprar e não desista delas.

Fechamento de vendas e a importância de fazer perguntas certas

Fazer as perguntas certas é uma prática muito comum. Dessa forma, é usar questionamentos para achar possíveis dúvidas dos clientes, para logo após, esclarecê-las com muita clareza.

É importante ressaltar que é ideal instigar o seu prospect para que se converta em um lead qualificado. Ou seja, mostrar a ele sobre sua experiência de compra e como ele está adquirindo um produto ou um serviço de muita qualidade.

Como aplicar a técnica do detalhe?

O uso dessa técnica tem a finalidade de identificar os possíveis desconfortos que surgem no fechamento de vendas. Assim, um cliente apreensivo é sempre relutante em diversos aspectos.

Já um consumidor empolgado, demonstra uma abertura maior para os pequenos cortejos. Dessa forma, costumam falar mais, o que é um ótimo indício para seguir em frente com as vendas. 

Ancoragem usando sentimentos

É importante focar no despertar das emoções certas em seu público, assim, irá se surpreender com os resultados alcançados. Portanto, sempre associe sua marca a sentimentos:

• Negativos: medo, incerteza e dúvida;
• Positivos: motivação, superação e sucesso.

No primeiro, a grande ideia é mostrar ao cliente as perdas que ele terá ao abrir mão dos seus produtos ou serviços. Bem como, no segundo, faça com que sua clientela se sinta bem valorizada.

Qual é o método dos próximos passos?

Esta técnica consiste em mostrar para o cliente qual é o passo a seguir, ou seja, as próximas etapas para finalmente, na hora do fechamento de vendas, adquirir um produto ou serviço de qualidade.

O método dos próximos passos consiste em conversar diretamente com os leads, como se o negócio já estivesse fechado. Além disso, apresentar pontos bem definidos posteriormente.

O fechamento de vendas e a técnica cruzada

Ela acontece no momento em que os dois processos de compra se encontram. Ou seja, isso quer dizer que na prática, deve-se oferecer outros produtos para favorecer a escolha ideal.

A técnica cruzada consiste na complementação do pedido do cliente de forma que ele se sinta satisfeito. Contudo, ela é muito importante para se ter um grande fechamento de vendas.

O sentimento do usuário muda no momento da conclusão da compra. Dessa forma, ele se mostra mais receptivo para todas as suas propostas, enfim, foque em sua vida e apresente muitos planos.

Como colocar em prática a técnica da balança?

É uma técnica de fechamento de vendas muito conhecida. Portanto, pegue uma boa oferta e demonstre para o cliente que ela é a solução mais vantajosa do que todas as outras anteriores.

Por ser bastante tradicional no processo de fechamento, ela basicamente consiste em coletar os benefícios da solução da empresa e também dos concorrentes. Ou seja, é o momento de compará-los e pesá-los, para ver qual vale mais a pena.

Nunca desqualifique o trabalho de outras marcas ou de outros profissionais. Desse modo, essa atitude poderá despertar uma certa desconfiança no consumidor. Sempre elogie a atuação de seus concorrentes e sutilmente mostre seus diferenciais. Além disso, saiba que apresentar o menor valor nem sempre dá certo, pois as pessoas também procuram:

• Opções;
• Qualidade;
• Status.

Como ter confiança para fazer um bom fechamento de vendas?

Não existe um segredo para tornar as vendas irresistíveis. Dessa forma, suas práticas devem ser sempre pautadas em qualidades particulares do seu negócio ou do seu público.

Exercícios para aumentar a confiança na hora de vender

O fechamento de vendas não se resume a técnicas, há também um jogo de gatilhos mentais envolvido nisso e ele precisa ser praticado pelo vendedor. Assim, há alguns exercícios que irão te ajudar a ter autocontrole e confiança para concluir negócios.

Exercícios mentais

Para apresentar mais disposição e confiança nas tarefas simples do dia a dia, é ideal mudar o padrão de vida em que você vive. Dessa forma, para que tudo flua bem, é essencial controlar as emoções.

Sempre evite conferir as notícias pela manhã, pois certas reportagens poderão abalar seus pensamentos. Bem como, conserve ideias positivas e crie cenas e replays mentais.

Exercícios emocionais

Para ser um bom vendedor é ideal criar conexões emocionais com todos os seus clientes. Além disso, ao se sentir especial, a pessoa fica mais disposta a ouvir. Aperfeiçoe sua comunicação de forma a deixar os fatos um pouco de lado, a fim de focar mais na conexão. Contudo, dirija o assunto para que elas falem exatamente sobre elas mesmas.

Sempre atue como um conselheiro ou consultor, o alvo deve ser sempre voltado para o consumidor. Portanto, trate de suas necessidades, erros, resultados e objetivos de forma que deixe o comprador em potencial à vontade.

Conecte-se com os problemas dele de forma que ele se sinta bem tratado. Isso porque, as pessoas criam laços com aquelas que demonstram preocupação. Dessa forma, use esses exercícios emocionais para despertar essa empatia.

Exercícios práticos para fazer um ótimo fechamento de vendas

Construa um ambiente ideal para o seu fechamento de vendas. Assim, procure se sentir mais confortável antes de começar o processo e durante todas as etapas, incluindo, o pós-venda.

Procure um local calmo para trabalhar, sem barulhos ou interrupções. Dessa forma, deixe o lugar ao seu gosto e torne-o aconchegante, de forma que você se sinta realmente confortável.

Faça um excelente fechamento de vendas

Para fazer um excelente trabalho, crie um planejamento bem estruturado. Desse modo, pratique essas pequenas dicas que foram destacadas acima e que te ajudarão muito nesse momento de fechamento de vendas. Esclareça prazos, sempre use palavras de ação como: 

• Últimas horas;
• Só hoje.

Faça perguntas direcionadas e de um alerta amigo, além de focar nos detalhes. Ponha sempre as opções à mesa, mostre os benefícios de seu produto com clareza e de modo bem simples. Ou seja, sem formalidades, sem padrões, para poder gerar muita confiança e segurança no cliente.

Agilize suas propostas para acelerar o fechamento de negócios, simplifique e centralize as técnicas que foram destacadas aqui para pôr todas elas em prática. Será sua experiência que fará com que você conquiste os melhores resultados. Contudo, pratique, planeje, se esforce, tenha autoestima e se prepare para alcançar grandes vendas.