O que é estratégia competitiva e por que é importante para uma empresa?

Ter uma estratégia competitiva é essencial para ter sucesso em um negócio, tendo em vista a ampla concorrência e o nível de exigência dos consumidores.

Criar uma estratégia competitiva faz com que uma empresa se destaque em meio à concorrência e assim, possa conquistar clientes. Para isso, é possível optar por diferentes métodos, conforme os objetivos e o modelo de negócio.

O que é uma estratégia competitiva?

A estratégia competitiva é um conjunto de ações que visa obter uma vantagem em relação aos rivais no mercado. Isso pode envolver iniciativas em várias frentes, como, por exemplo:

• preços mais baixos;
• técnicas de marketing;
• relacionamento com o cliente;
• qualidade do produto ou serviço.

A escolha da melhor forma de se destacar no mercado requer uma análise interna, em relação aos pontos fortes e riscos do negócio. Ainda, é essencial fazer um estudo sobre fatores externos, que podem impactar nos resultados.

Quais são os modelos de estratégia competitiva?

Existem vários modelos de estratégia competitiva, sendo um dos mais conhecidos o das Cinco Forças de Porter. Em resumo, esse é um tipo de análise que leva em conta alguns pilares que são essenciais para o sucesso de um negócio, sendo eles:

• concorrentes;
• produtos substitutos;
• novos rivais no mercado;
• negociação com fornecedores, bem como compradores.

Dentro desse modelo de análise, há três principais enfoques que se observam na forma como as empresas montam sua estratégia de mercado, sendo eles:

• diferenciação;
• custo total;
• enfoque.

Diferenciação

Nesse aspecto, o foco está em mostrar aquilo que o produto ou serviço oferece, e que os demais concorrentes não tem. Pode ser em relação ao design, qualidade, forma de produção ou aos materiais. 

Em muitos casos, o preço pode até ser mais alto do que os produtos similares, desde que se saiba gerar valor em torno daquela solução.

Um bom exemplo desse modelo é o caso da Apple, que produz o iPhone, um celular de alto valor, que oferece como diferenciais, o design, qualidade da câmera, além do sistema operacional próprio.

Custo total

Também chamado de liderança de custo, esse modelo busca reduzir o valor de produção de um bem ou serviço, e assim se destacar pelo preço final na venda. Dessa forma, ainda que trabalhe com uma margem menor, é possível ter um bom retorno em razão do volume.

É preciso ter cuidado, no entanto, para que essa redução não atinja a qualidade do produto. Afinal, isso pode fazer com que os clientes não voltem a comprar se o item tem uma durabilidade muito menor do que os rivais, mesmo que seja mais barato.

Estratégia de enfoque

O princípio básico dessa abordagem é trabalhar em um nicho de mercado, pois permite trazer soluções mais assertivas para um público em especial. Por exemplo, dentro do ramo da moda, é possível focar apenas em roupas esportivas, ou em modelos plus size.

Nesse formato, em muitos casos pode-se encontrar um extrato ainda pouco explorado. Dessa forma, o negócio se torna referência naquele nicho e com isso trabalha com uma concorrência menor.

Como é a estratégia competitiva de acordo com Miles e Snow?

Além da teoria de Porter, Miles e Snow já estudavam sobre a estratégia competitiva e apontam quatro formatos possíveis, que são:

• defensiva;
• prospectora;
• analítica;
• reativa.

Defensiva

Esse formato reflete um modelo de negócio mais tradicional, no qual uma empresa se destaca como líder de mercado. Assim, consegue manter uma postura estável, sem grandes mudanças.

Prospectora

De modo inverso à abordagem anterior, nesse caso o negócio adota uma posição mais arriscada, a fim de conquistar novos mercados. Para isso, investem mais em inovação e novos produtos, o que permite se destacar e obter um bom retorno financeiro.

Analítica

Esse modelo combina a postura defensiva e prospectora, uma vez que não se mantém totalmente passivo diante do mercado, mas avalia com cautela os riscos antes de tomar uma decisão.

Reativa

Este último tipo de estratégia, embora não seja de fato algo planejado, porque o negócio apenas reage às mudanças, sem uma análise prévia. Um exemplo disso, é o vendedor que reduz o preço de venda apenas porque o concorrente tem um valor mais acessível.

Em uma decisão não pensada no detalhe, isso pode significar prejuízos, uma vez que o gestor deixa de analisar o seu custo de operação antes de fazer uma mudança.

Como criar uma estratégia competitiva para a empresa?

Para criar uma estratégia competitiva é preciso entender sobre o mercado e também conhecer o potencial do próprio negócio. Na sequência, veja os três passos básicos para guiar esse processo.

Faça uma análise do mercado

Esse é um passo essencial, porque permite identificar quantos e quais são os principais concorrentes. Assim, pode-se estudar os cases de sucesso dentro do ramo para se inspirar. 

Nessa fase, também é válido analisar o mercado do ponto de vista dos potenciais clientes, a fim de descobrir nichos ainda escassos, que as demais empresas não atendem.

Avalie os pontos fortes e fracos

Em um segundo momento é preciso olhar para o aspecto interno da empresa. Uma boa forma de fazer isso é por meio da análise SWOT, que organiza em uma matriz os fatores mais importantes, que são:

• forças;
• fraquezas;
• riscos;
• oportunidades.

Com esse recurso, os gestores conseguem visualizar de forma clara onde há potencial para crescer, bem como os setores em que é preciso melhorar para se tornar mais competitivo.

Esteja preparado para novos concorrentes

Mesmo com uma estratégia sólida, é preciso estar sempre pronto para reagir a mudanças, inclusive a entrada de novos rivais no mesmo nicho. Por isso, o ideal é buscar a melhoria contínua para não ficar para trás. 

Outro ponto de vital importância é focar na relação com os clientes, e ouvir suas opiniões. Isso pode ajudar a se antecipar a novas tendências e descobrir demandas que outras empresas ainda não atendem.

Por que é importante ter uma estratégia competitiva?

Ter uma estratégia competitiva permite pensar em novas formas de aproveitar os recursos para melhorar os resultados. Com isso, a empresa consegue economizar e ainda ter uma margem de lucro maior para crescer.

Isso também significa manter o foco na satisfação do cliente, em busca de garantir uma posição de destaque no mercado. Para tanto, exige a melhoria contínua e ações que visam a inovação para se manter atualizado.

Como resultado, o negócio ganha mais valor aos olhos do público e pode atrair a atenção de investidores e parceiros e assim ampliar o alcance e a atuação.