Inbound lead: como fazer a abordagem de forma eficaz para potencializar os negócios?

Inbound lead são os potenciais clientes que chegam até uma empresa por meio de ações de marketing de atração, e demandam um fluxo de nutrição para converter

O inbound lead é o resultado das ações de marketing que a empresa coloca em prática para atrair potenciais clientes. Mas, entre o primeiro contato e o fechamento da compra, é preciso tomar medidas para conduzi-lo ao longo do funil de vendas.

O que é inbound lead?

Inbound lead é o nome que se dá aos contatos que chegam até a empresa por meio de alguma das ações de marketing implementadas. Assim, eles podem vir de diversos canais, tais como:

• formulário de contato no site;
• mensagem pelas redes sociais;
• aplicativos de mensagens;
• por telefone.

Esse conceito está ligado de forma direta ao Inbound Marketing, ou seja, o marketing de atração, uma vez que são essas estratégias que promovem a captação de leads.

Qual a diferença para o outbound lead?

A principal diferença nesse caso está na iniciativa do contato, que no caso do outbound parte da empresa. Trata-se nesse caso da abordagem mais tradicional, na qual a equipe de vendas entra em contato sem saber ainda se a pessoa terá interesse no que oferece.

O Inbound, por sua vez, foca na criação de um relacionamento, o que pode levar algum tempo para trazer resultados. No entanto, tem menor risco de causar incômodo ao cliente, já que é ele quem procura pelo produto ou serviço.

Como gerar inbound lead?

Para conseguir inbound lead é preciso investir em ações de atração, como o Marketing de conteúdo, que gera tráfego orgânico, além de anúncios pagos. Com isso, você faz com que o potencial cliente descubra a solução que oferece.

Ao longo dessa relação, o lead passa por diversos estágios, também conhecidos como a jornada do cliente. Assim, em algum momento ele poderá tomar a decisão de entrar em contato, seja para esclarecer uma dúvida ou mesmo para fechar a compra. 

No momento em que a pessoa fornece seus dados, como telefone ou e-mail ela se torna um lead, que pode ser monitorado. A partir daí, pode-se adotar ações para efetivá-lo como um cliente.

Como abordar o inbound lead?

O primeiro ponto é observar por qual canal o inbound lead chegou, e buscar manter a mesma linha de comunicação. Inclusive, em alguns casos, o potencial cliente busca a empresa por meio de uma página de vendas, ou para falar com um consultor.

Nesses casos, o lead já demonstra estar apto a concluir o negócio, ou seja, já está no fundo do funil. Por isso, a abordagem para esse perfil precisa ser mais objetiva para não perder a venda.

A seguir confira alguns passos básicos que podem ajudar a montar um processo de vendas eficaz e assim aproveitar ao máximo o inbound lead que conseguiu.

1 – Qualificação do lead

Nessa primeira etapa, é feito um diagnóstico para saber se tem o perfil de cliente para o produto, bem como, identificar qual a etapa do funil de vendas está. Assim, poderá direcionar o tipo de abordagem futura para esse lead.

2 – Nutrição dos leads

Uma vez que verifique que o lead se enquadra dentro das características das personas do seu negócio, é o momento de estreitar a relação para levar à venda. Como já houve um interesse inicial, é o momento de focar em conteúdos de meio e fundo de funil. 

Para isso, é interessante focar na produção de conteúdo que possa esclarecer o público sobre as vantagens do produto, para aqueles que ainda estão indecisos. Ou ainda, enviar um texto mais persuasivo para aqueles que já estão prontos para a compra.

3 – Alinhamento da equipe

O papel da equipe para a abordagem do inbound lead é muito importante e pode definir o sucesso na conversão. Por isso, é essencial que todos os envolvidos no atendimento conheçam bem o produto, para que estejam prontos para sanar as dúvidas. 

Focar em promover uma boa experiência do usuário passa por todas as etapas, desde o primeiro contato até o pós-vendas. Para isso, é preciso investir em treinamentos para que todos estejam alinhados quanto aos valores e objetivos do negócio.

Divisão da equipe para conversar com o inbound lead

A depender do tamanho do negócio, uma forma de otimizar o fluxo de contato com o inbound lead é dividir as funções entre a equipe. Nesse sentido, as figuras mais comuns nesse setor são:

• SDR, ou Sales Development Representative;
• Reps, ou seja, os representantes de vendas.

Nesse contexto, o SDR fica responsável por fazer a qualificação dos leads, e repassa para a equipe de vendas apenas aqueles que são viáveis. Com isso, os vendedores podem focar seus esforços na conversão, o que pode trazer maior retorno ao negócio.

Quais ferramentas necessárias para o inbound lead?

Usar ferramentas de automação para gerir o inbound lead, bem como, para otimizar a comunicação são boas opções. Na sequência, veja as sugestões de recursos para aplicar ao seu negócio e tornar o processo mais ágil.

Plataformas de CRM para gestão do inbound lead

O CRM ou Customer Relationship Manager é um sistema de gestão muito utilizado na área comercial, que permite ter um controle sobre a base de leads e clientes. Com ele, é possível organizar os contatos, bem como inserir atualizações como:

• último contato;
• canal de origem;
• histórico de compras;
• endereço de e-mail;
• dados pessoais, como data de nascimento. 

Com essa ferramenta, fica muito mais fácil a abordagem do inbound lead, uma vez que a área de vendas pode ter acesso ao follow up de contatos anteriores. Assim, sabe-se exatamente em que etapa do funil de vendas a pessoa está. 

A partir dos relatórios também é possível segmentar públicos para direcionar anúncios, bem como, enviar ofertas personalizadas. Mas, para que isso funcione, é essencial que os membros da equipe sempre insiram as informações do modo mais fiel possível.

E-mail marketing

Uma boa forma de manter o relacionamento com o inbound lead é por meio do uso de ferramentas de e-mail, que permitem enviar aos potenciais clientes:

• e-mail marketing;
• newsletters;
• informativos.

Com esse tipo de recurso é possível atingir os diversos níveis do funil de vendas e direcionar o tipo de comunicação adequado para cada perfil de cliente. Tudo isso de forma automática, o que ganha muito mais tempo da equipe e consegue atingir mais pessoas. 

As melhores ferramentas de disparos de e-mail também contam com opções de segmentação de público, para facilitar o trabalho. Ainda, algumas delas contam com integração ao CRM, bem como, atualização automática das listas de contatos.

O inbound lead serve para qualquer negócio?

Seja qual for o modelo de negócio, é possível adaptar os processos e se beneficiar da atração de inbound lead. Mesmo para aqueles que já utilizam outras estratégias, como o Outbound Marketing, dá para combinar e ter resultados mais expressivos. 

Ao pensar em uma loja física, por exemplo, pode utilizar meios de divulgação online, para fazer com que mais pessoas conheçam seus produtos. Assim, poderá gerar leads vindos a partir de interação nas redes sociais, ou de anúncios pagos.

Nesse tipo de estratégia, aliás, é possível utilizar diversos meios de divulgação e com isso diversificar os meios de Atração de clientes. Dessa forma, pode conseguir um fluxo constante de novos leads inbound.

Como converter mais com inbound lead?

O principal ponto para ter um melhor retorno com o inbound lead é ter um fluxo organizado para fazer contato de forma rápida. Isso é de especial importância quando se tem leads quentes, como aqueles que já estão prontos para fazer a compra.

Caso o potencial cliente não obtenha a informação que busca em um tempo razoável, poderá optar por buscar outro fornecedor. Por isso, além das estratégias para gerar mais tráfego e visitantes, é preciso ser ágil no atendimento. 

Para isso, é importante fazer um planejamento sobre as tarefas de cada equipe envolvida, para estabelecer um processo de triagem desses leads. Assim, em um primeiro momento, é preciso fazer a qualificação, para segmentar e entender quais são viáveis como clientes. 

A partir daí entram em ação as equipes de vendas, bem como, ações de marketing voltadas ao meio e fundo de funil. Portanto, é preciso que todos estejam bem alinhados e saibam o que fazer para agir de forma rápida.

Faça um acompanhamento para ver os resultados

Analisar as métricas relativas ao inbound lead também é parte essencial nesse tipo de estratégia. Com isso, é possível identificar possíveis falhas que possam atrapalhar o desempenho do negócio, tais como:

• leads fora do perfil de cliente desejado;
• custo de aquisição de clientes muito alto;
• baixa taxa de conversão.

A depender do problema que identifique é possível rever as estratégias para contornar a situação. Por exemplo, se o problema está no perfil do inbound lead que chega até a empresa, é preciso rever como está sendo distribuído o conteúdo. 

Nesse cenário, se mostra essencial que todas as áreas se comuniquem para construir um plano eficaz que preveja desde o momento da atração do lead até a sua condução ao fechamento da compra.