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As ligações de vendas são chances bem interessantes para conhecer melhor os seus clientes e traçar estratégias boas para ter um bom desempenho comercial, veja mais.
As ligações de vendas são um hábito comum entre várias marcas e é uma prática bem útil que serve para quem deseja aumentar as vendas da empresa. Então, dá para aproveitar esse momento para traçar melhor o perfil do cliente e as estratégias de marketing e vendas.
O que são as ligações de vendas?
As ligações de vendas são uma forma que as instituições usam para contactar os seus clientes e tentar fechar os negócios. Por isso, essa é uma das metas mais perseguidas pelos empreendedores por causa da influência direta que pode ter no aumento de receita.
Para otimizar o desempenho da equipe é crucial fazer um bom planejamento. Dessa forma, é preciso fazer todas as estampas de uma estratégia que considere o passo a passo da jornada do cliente, desde o primeiro contato com a empresa, até a hora de fechar o negócio.
O momento onde o vendedor conversa com o cliente é muito importante. Assim, o ideal é se preparar para fazer as perguntas certas de modo que o seu contato comercial seja efetivo e consiga garantir insights valiosos além de aumentar a sua taxa de conversão.
Quais as perguntas certas para se fazer nas ligações de vendas?
Nas ligações de vendas é necessário fazer as perguntas certas para gerar interesse e conseguir finalizar o negócio. Portanto, a seguir estão algumas dicas de questões que se pode fazer para aproveitar melhor o contato e efetivar sua função.
Você tem tempo para responder algumas perguntas?
O primeiro passo em qualquer contato deve ser demonstrar um bom nível de respeito pelo cliente. Então, isso assegura que ele entenda que o diálogo será profissional e com um padrão alto de educação.
Essa etapa é importante para o vendedor, para dar uma noção de tempo para concluir o negócio. Por isso, toda a conversa tem que ser baseada nessa estimativa para evitar que o diálogo se torne um incômodo para o consumidor.
As ligações de vendas tem que ser feita de modo a ganhar insights e com isso, no início da interação é bom passar um tempo criando uma relação. Assim, o ideal é fazer com que o cliente se interesse pela conversa ao selecionar a melhor forma de abordar.
Você conhece nosso serviço ou produto? Como?
É importante confirmar com a pessoa se ela já tem alguma noção sobre o que se oferece. Isso porque, é uma ótima questão introdutória, que já funciona de modo a abrir espaço para explicar mais sobre o assunto e ajudar a formar a imagem da empresa.
O contexto desse tipo de conteúdo tem que ter uma integração do marketing com as vendas. Dessa forma, o contato é sempre uma opção interessante para construir uma base que ajude a otimizar as estratégias de relação com o cliente.
Nesse ponto a produção gerada pelo marketing de conteúdo se torna uma grande ferramenta de ajuda para as ligações de vendas. Então, é possível tirar dali dados que ajudem na hora de convencer a pessoa a finalizar sua compra.
Deixar que eles expliquem o processo de identificação com a marca é importante para aquecer sua memória e fazê-los lembrar o que motivou o contato. Por isso, essa é uma etapa que pode ajudar na aproximação entre as partes.
Quais são seus objetivos futuros?
A partir desse ponto as suas perguntas têm que ser mais objetivas, já que já se estabeleceu uma relação cordial. Assim, é o momento onde se começa a lembrar os clientes de seus próprios problemas e se prepara para começar a apresentar a solução para eles.
É importante nas ligações de vendas ouvir o que a pessoa pode dizer sobre as suas expectativas para o futuro. Isso porque, é um jeito que o vendedor tem para entender como pode atuar e quais argumentos lançar para conseguir convencer as pessoas.
O objetivo nessa área é escutar as metas e tentar encaixar sua solução que se adequem a esse cenário. Por isso, o propósito é fazer com que ele entenda o que pode ganhar com a ajuda da sua empresa.
Quais problemas têm dificultado para que se chegue ao objetivo?
Depois de definir quais são as metas que o cliente possui é hora de questionar o que o impede de alcançá-las. Dessa forma, se for um lead qualificado é provável que os obstáculos listados possam ser superados com a solução que a empresa oferece, o que ajuda muito a venda.
Quando os problemas relatados não têm relação com o seu produto ou serviço é necessário cavar mais fundo. Então, sua meta deve ser identificar alguma situação onde você possa atuar como uma solução, o que torna a situação ideal para aperfeiçoar a sua persona.
Em qual nível a solução atual te satisfaz?
Uma das perguntas que você deve fazer nas ligações de vendas é entender o que o cliente já possui para lidar com sua dificuldade. No entanto, é preciso ter tato nesse ponto, porque muitas pessoas têm receio de expor aos concorrentes os serviços que já assinam.
Esse é um momento onde as pessoas costumam identificar que o contato visa convencê-las a adquirir algo. Por isso, antes de abordar o assunto é necessário se certificar de que não há como ser mal interpretado.
Aproveite as ligações de vendas para saber como ajudar
Usar o Inbound Marketing é uma boa estratégia nessa abordagem porque com ele a relação na hora desse contato já deve estar formada. Ou seja, a pessoa já passou por todas as etapas do funil de vendas e está pronta para realizar a sua compra.
Entender o que o cliente acha sobre o que seus concorrentes oferecem é ótimo para medir suas expectativas. Dessa forma, há meios de se tratar planos rápidos para mostrar as vantagens que o produto oferece.
Quem é seu fornecedor atual e como você o escolheu?
Essa pergunta nas ligações de vendas segue o mesmo estilo da anterior e tem o objetivo inicial de saber qual a sua concorrência e como seu cliente toma suas decisões. Então, essas são informações importantes para construir uma abordagem efetiva.
O vendedor tem que aproveitar esses dados para conhecer melhor o mercado e entender quais os pontos negativos de seus rivais. Assim, é mais fácil gerar um argumento que tenha poder de convencer de verdade ao atender as prioridades do consumidor.
Quais são as expectativas sobre nossos produtos ou serviços?
Perguntar o que o cliente espera atingir com os seus serviços é um jeito de mostrar que a marca se importa em ter uma relação transparente. Por isso, gera confiança e melhora a relação, o que pode resultar em renome maior e ampliar as suas vendas.
Com a resposta obtida nas ligações de vendas dá para entender se vocês têm o mesmo ideal, ou seja, se os dois têm o mesmo nível de compreensão sobre o potencial do produto. Portanto, se as ideias se encaixam, a chance da conversa ficar mais leve e eficiente aumenta.
Nesse sentido vale lembrar que é crucial ser honesto sobre cada ponto, já que o pós-venda também importa. Assim, não crie expectativas que não possam ser atingidas ou cumpridas em um curto espaço de tempo.
Além dessa empresa, quais são as suas outras opções?
Esse é um modo de melhorar o entendimento sobre o seu público-alvo e também sobre como o mercado está. Então, vale a pena dar atenção às respostas e anotar as marcas com as quais você compete para estudá-las melhor.
Outro ponto é a chance de relacionar as opções com as estratégias de vendas e marketing das empresas concorrentes. Dessa forma, a empresa obtém insights interessantes que podem servir para que você se torne mais efetiva.
Quando podemos marcar outras ligações de vendas?
As ligações de vendas muitas vezes precisam ser feitas várias vezes para uma mesma pessoa. Assim, mesmo quando o negócio se conclui é preciso manter a imagem da empresa viva e ter um bom pós-venda.
Isso garante uma relação melhor com a pessoa e diminui as reclamações, já que você pode solucionar os problemas antes que gerem repercussão negativa. Portanto, em algumas situações, esse pode ser o momento de marcar uma reunião presencial para mostrar o produto.
Mesmo que não ocorra outra reunião, o fato da empresa se colocar à disposição para que isso ocorra já mostra uma preocupação com o consumidor. Dessa forma, ele já associa a imagem da marca com algo positivo.
Nosso produto funciona para você?
Uma das ligações de vendas futuras são boas para lembrar que o follow-up é um conceito crucial no processo comercial. Então, com esse objetivo ainda é um aspecto que diz respeito ao mesmo setor e também ao Inbound Marketing.
O feedback que a pergunta lhe oferece é essencial para mostrar que a marca se importa com o que o cliente pensa. Além disso, é um modo de entender o que pode ser aprimorado para o futuro e o que dá bons resultados.
Como as ligações de vendas podem ampliar suas vendas?
As ligações de vendas são uma parte importante para as empresas que têm uma boa organização. Isso porque, é o jeito ideal de fechar negócios de um modo que crie uma aproximação e ainda seja personalizável.
Para extrair o máximo potencial dessa prática é preciso ter um bom treino que prepare a sua equipe a elaborar uma conversa adequada, com abordagens que se adaptem a cada situação. Assim, com as dicas apresentadas aqui já há meios de construir um roteiro prático e eficaz.
