Métricas de vendas, saiba a importância delas para o crescimento de sua empresa

As métricas de vendas indicam como está o desempenho de sua equipe e de toda a sua empresa, além disso, também avaliam se as metas corporativas foram atingidas.

As métricas de vendas são indicadores que mostram como está a capacidade da sua equipe em fechar negócios para a empresa. Além disso, também é possível avaliar se os objetivos foram atingidos ao checar os dados e fazer comparações. 

O que são métricas de vendas?

As métricas de vendas são interpretações de medidas ou de um conjunto delas, que são utilizadas para orientar um projeto. Isto é, são dados numéricos que representam o progresso individual de toda a equipe e da empresa.

Elas são conhecidas como indicadoras-chave de desempenho que mede a evolução em direção às metas, ajusta a remuneração, premia com bônus e mostra os pontos fracos. Bem como:

• prepara para o sucesso;
• ajuda nas mudanças do mercado.

Por que usar as métricas de vendas nos negócios?

O uso das métricas de vendas em seus negócios traz a chance de saber o quanto sua empresa ganha ou perde em cada investimento feito. Dessa maneira, inclui-se também tudo que for colocado em ação ao visar algum lucro futuro. 

Por meio dela é possível tornar as estratégias mais efetivas e explorar diversas oportunidades do mercado. Assim, pode-se monitorar o trabalho de todos e buscar diversas melhorias.

Objetivos e metas

O objetivo deve ser a primeira métrica de vendas de sua empresa. Afinal, seu propósito pode ser tanto quantitativo, quanto qualitativo e é necessário ter um monitoramento desses resultados.

Para se medir uma meta por quantidade é importante fazer a medição e ter em conta os números atuais, além dos que já se pretende alcançar. Porém, se for por qualidade, não dá para ter uma noção pois se refere à qualificação.

Neste caso não há a possibilidade de se calcular numericamente, mas há outras formas de se fazer isso. Ou seja, pode-se acompanhar a capacidade e o posicionamento de um projeto.

Cada vendedor deve ter sua determinação, cabe ao gestor acompanhá-lo e orientá-lo para ter a certeza de que todos os colaboradores atingirão os propósitos pretendidos. Então, é ideal que todos batam as metas, a fim de atingir o mesmo objetivo.

Métrica de vendas e o ticket médio

Ele é um índice que aponta a média de valor monetário que o vendedor traz para a sua companhia, ou seja, cada venda finalizada. Bem como, ele serve para identificar como o funcionário oferece os serviços de sua instituição aos clientes.

Para fazer o cálculo do ticket médio de cada colaborador, é só dividir a receita que ele trouxe pelo número de negócios fechados dentro deste período. Assim, é possível obter este resultado.

Um fator muito importante que precisa ser ressaltado é que aqueles que trabalham em médias e grandes empresas, têm chances de gerar mais valor em seu ticket.

Não confunda o ticket médio de clientes e vendedores

Em hipótese alguma confunda o ticket médio de seus funcionários com o dos clientes, pois são conceitos bem diferentes. Ainda mais, se houver outros times de diversos segmentos dentro da empresa.

Número total de leads para todos os vendedores

Um lead é um potencial consumidor de seus produtos ou serviços. Por isso, existem várias formas de captar esse possível interessado, logo, algumas delas são as seguintes:

• formulários no site;
• entregas de e-books e e-mails;
• dados levantados em eventos;
• webinars.

Nunca deixe um potencial comprador de lado, trabalhe em cima dele de modo que o converta em cliente no fundo do funil. Como também, invista no e-mail marketing, pois por meio dele é possível causar um maior engajamento.

Há também a opção do telefone de contato, pois com ele dá para identificar quais são os objetivos e as razões que o fez interessar-se por seus serviços. Após captar leads, use recursos como a RD Station para distribuí-los de modo igual entre os vendedores.

Grandes oportunidades abertas para o vendedor e para todos

Dentre as métricas de vendas, esta é uma das mais importantes. Dessa forma, para que os vendedores tenham bem mais oportunidades de faturamento é necessário que ele tenha bastante leads.

Para que isso aconteça, é ideal que no topo do funil, a equipe de marketing se esforce bastante para atrair o público-alvo. Por isso, faça uso da persona, para que seja mais fácil chamar a atenção das pessoas certas.

Uso de follow ups

Logo depois que um lead se converte em uma oportunidade, a próxima etapa é mostrar a ele como os seus serviços podem ajudá-lo. Assim, se ele demonstrar interesse em comprar, então, é o momento de fazer uma boa oferta.

Muitas das vezes, neste exato momento, o vendedor se depara com um pequeno problema, a objeção. Ela surge na hora em que o comprador está com dúvidas e muitas delas são referentes a: 

• valor;
• urgência;
• credibilidade;
• autoridade.

Cabe a ele descobrir onde está essa incerteza e reverter essa situação, a fim de prosseguir com a negociação. Entretanto, às vezes, o lead não consegue decidir na hora, para isso uma boa dica é agendar um follow up.

Principal função do follow up

Ele é o acompanhamento de um comprador ou prospect durante a fase final das etapas de vendas. Isto é, são contatos realizados com a função de concluir uma compra ou contratação.

Os negócios fechados

Com a realização da venda, é possível medir a quantidade de negócios que foram fechados durante certo período. Dessa forma, faça sempre o acompanhamento das vendas em torno da quantidade e da receita.

Uso do CAC

O CAC (Custo de Aquisição de Cliente) é uma despesa que todo comprador gera para chegar diretamente a sua instituição. Portanto, para calculá-lo é essencial somar todos os gastos relacionados à venda e ao marketing.

Após os cálculos de todos os valores operacionais, como salário de funcionários, comissões e tantos outros. Sempre divida pela quantidade dos novos consumidores obtidos durante este período. 

Uso do LTV nas métricas de vendas

O LTV (Life Time Value) é o lucro que cada cliente gera para a empresa, enquanto se relaciona com a instituição. Ou seja, o total que foi gerado com as compras de um determinado consumidor.

Seu objetivo é o de ajustar as estratégias desempenhadas e assegurar a fidelização dos compradores. Dessa maneira, explora diversas opções para aumentar o valor do ticket médio.

Retorno sobre Investimento (ROI)

Ele é o cálculo usado para medir qual o retorno financeiro que a empresa obteve durante esse período. Tudo em comparação aos investimentos que foram feitos por ela para gerar as vendas.

Considerado uma das métricas de vendas mais relevantes, ele consiste na receita gerada pelo total do investimento e dividido pela soma dos custos. Bem como, os valores efetuados para criar uma estratégia.

O tempo médio de uma venda

Essa métrica ajuda a identificar qual é a média de tempo que a sua equipe leva para fechar um negócio. Resumidamente, verifica-se quanto cada oferta levará para despertar o interesse do consumidor.

Fique atento, pois períodos muito longos mostram que algo precisa ser mudado. Dessa forma, os esforços devem ser feitos para diminuir o momento de uma proposta até a venda ser finalizada.

A taxa de conversão na métrica de vendas

Esta taxa mostra quantos leads viraram clientes, ou seja, quantas oportunidades foram transformadas em negócios fechados. Ela atua também para expor o rendimento do vendedor e os compradores que ele levou para o meio de funil.

A conversão varia bastante de empresa para empresa, a depender do tipo de serviço oferecido e o público que sua instituição atende. Ela mostra também se há erros no processo de captação dos leads.

A importância do ciclo de vendas

Ele é o valor gasto do primeiro contato do lead até a sua conversão ao virar cliente. Assim, o seu principal foco é o usuário, pois ele é uma métrica usada para saber o tempo necessário que ele leva para se tornar um comprador.

Quanto mais ágil for o ciclo de vendas, será um bom sinal de que os clientes aprovam o que sua empresa oferece e também mostra se o seu grupo de funcionários está melhor em seu desempenho.

O que é a taxa de vitória nas métricas de vendas? 

Nas métricas de vendas, a taxa de vitória é a relação entre a quantidade de negócios feitos e o sucesso que a empresa quer alcançar. E ela pode variar de acordo com a firma ou com o momento.

É necessário ter atenção às facilidades ou dificuldades que seus funcionários têm na hora de fechar um negócio. Além disso, o gestor deve estar atento a isso e auxiliá-los no que for preciso.

Como analisar as métricas de vendas?

Para analisar as métricas de vendas, é essencial usar a ferramenta chamada CRM, que é um software que gerencia a relação do vendedor e o comprador, além de visar a satisfação e a fidelização do cliente, a partir da organização dos processos.

Como devo planejar as métricas de vendas?

As métricas de vendas dependem dos objetivos e uma de suas funções é fazer com que as pessoas lembrem da sua empresa e tenham prazer em escolher os seus serviços.

Para isso, saiba procurar e pôr em prática os indicadores que são ideais para você. Há uma imensa variedade de métricas que irão te auxiliar bastante em suas tomadas de decisões e no seu sucesso.