Técnicas de persuasão para convencer e converter leads em clientes

A persuasão é uma arte, uma vez que é o poder de convencimento por meio de um discurso claro, consultivo e principalmente, responsável. Converter um lead em cliente é uma tarefa dinâmica e por isso, veja algumas dicas para ajudar você com essa técnica.

O que é persuasão?

No dicionário Aurélio existem 3 definições sobre a persuasão, no entanto, para o setor de vendas, aplica-se a seguinte: convencer uma pessoa sobre algo ou conseguir que ela mude de comportamento ou opinião. Nesse caso, não se trata de uma “lavagem cerebral” no cliente em potencial, mas sim em um discurso consultivo e responsável, a fim de não somente sanar a dor do usuário, mas propiciar uma experiência única de compra.

Você já deve ter ouvido que qualquer bom vendedor possui lábia, mas convencer alguém vai além disso, uma vez que desenvolver o ato de persuadir não é um dom, mas sim uma habilidade a ser trabalhada. O discurso persuasivo em vendas envolve, a saber:

• Perceber a hora de ouvir e de falar;
• Administrar os obstáculos da negociação;
• Usar gatilhos que empoderem o discurso de venda.

Nesse sentido, entenda em detalhes como a ação de persuadir o lead a compra acontece e como ele beneficia os resultados no setor comercial. Isso a partir de práticas que são totalmente treinadas para o desenvolvimento da equipe.

Qual o papel da persuasão nas vendas?

O ato de vender é ato de convencer, ou seja, de mostrar ao cliente que o seu produto ou serviço é a solução que ele espera para atender a sua demanda. O equívoco, na maioria das vendas, é trabalhar a persuasão com um discurso agressivo. Ou seja, repleto de gatilhos mentais que forcem a escolha e não tornam fruto do entendimento natural dos benefícios de tal produto.

Existem 4 razões que fundamentam o princípio persuasivo dentro do setor de vendas e é a partir deles que os gestores devem fomentar o treinamento do discurso de vender, conheça-os logo abaixo.

A persuasão mostra o valor de uma oferta

A primeira razão do fundamento persuasivo está relacionada ao valor, que é bem diferente do preço. Nesse caso, o vendedor apresenta ao cliente os benefícios intangíveis que tornam o produto ou o serviço um diferencial e dessa forma, fundamenta uma proposta de valor real. Para atingir esse objetivo, a persuasão se dá por meio das técnicas de convencimento, por exemplo, o “start” sobre a indicação de amigos e parentes.

Por que se destacar da concorrência?

O mercado hoje é repleto de concorrentes que sabem fazer o mesmo que você e com certeza, vendem de forma semelhante a sua. O questionamento fica em como se destacar em meio a tanta proximidade. A resposta, no entanto, envolve a persuasão, já que com ela é possível criar um discurso qualificador que consiga elencar o seu diferencial frente aos players, bem como convencer o cliente que a sua solução é a melhor.

A persuasão ajuda a lidar com situações complicadas?

Quando se fala em persuasão é automático pensar em situações de crise, ou seja, os obstáculos que surgem durante a negociação no processo de venda. No entanto, o ato de convencer está presente em todo o ciclo de compras e um exemplo importante disso são as insatisfações do cliente. Saber persuadir, nesse caso, é conseguir reverter a crise de modo a reconquistar a confiança dele.

Vale a pena ajudar o cliente a fazer um bom acordo?

Negociar é propor algo que seja benéfico a quem compra e claro, a quem vende. Essa máxima, a saber, não permite a desqualificação do processo por meio de falsas promessas ou vantagens. Quanto mais responsável for a negociação, mais o cliente fica propenso a fechar negócio e é dessa forma que é possível mensurar a qualificação da persuasão do vendedor.

Em que situações é interessante usar a persuasão?

Vender é um ciclo que envolve, de modo básico, três etapas que é a pré-venda, a venda e o pós-venda e é claro, que a persuasão deve fazer parte desses momentos. 

A pré-venda, por sua vez, é o momento que o ato de convencer é implícito, uma vez que não há contato direto com o vendedor, mas existem mecanismos que induzem o cliente a dar o próximo passo para a compra. Saiba quais são os outros momentos em que a arte de persuadir é um recurso interessante para a conversão em compra.

Negociação com clientes

O cliente foi atraído pela pré-venda, chegou até você e então, o primeiro contato começa e já é uma negociação. Afinal, precisa-se convencê-lo de manter a conversa para ouvir tudo o que tem a dizer sobre o seu produto ou serviço. Aliás, a negociação percorre todo o processo de venda e persuadir, de modo evidente, acompanha o passo a passo até depois do famoso “negócio fechado”.

Landing pages

A revolução digital possibilitou à equipe de vendas, junto ao setor de marketing e publicidade, estreitar laços com o possível lead de forma discreta e é essa a função das landing pages. 

A partir de um bom conteúdo a empresa faz uma troca com o cliente, isso significa que ele entra com os dados e a empresa com um conteúdo qualificado e a partir de então, o processo de persuasão segue de modo a levar o cliente a solicitar um orçamento ou um contato mais direto com o vendedor.

A persuasão impacta no sucesso do cliente?

Falar sobre o sucesso do cliente implica no sucesso da empresa “além do que se espera”. O tema aqui é a fidelização e o poder que ela tem de atrair novos clientes e fomentar o ciclo de compras. Quando uma empresa atua sobre essa ideia significa que ela conseguiu persuadir o consumidor a ir além da sua compra. Seja porque ele usa o produto ou serviço de uma forma não cogitada antes, seja porque ele influencia a sua rede com a sua opinião.

Principais técnicas de persuasão para colocar em prática

Até esse momento da leitura, você entendeu esse conceito, porque ele é importante para o sucesso das vendas, assim como quais são os momentos em que ele mais se destaca durante o ciclo de compras. Um apanhado bem completo para te preparar, ou preparar sua equipe, a um treinamento persuasivo.

Treino esse que tem por base o livro “As Armas da Persuasão”, publicado pela primeira vez em 2009 e de autoria de Robert Cialdini, psicólogo reconhecido na área comercial, justamente, pelo importante vínculo entre a psicologia e as vendas. Nesse livro, Cialdini cita 6 técnicas persuasivas básicas, a saber:

• Reciprocidade;
• Prova social;
• Afeição;
• Compromisso e coerência;
• Autoridade;
• Escassez.

Você irá conhecer em detalhes cada uma delas a seguir, para que saiba quando e como aplicar corretamente a arte do convencimento ao longo de todo o processo de vendas.

Reciprocidade

Trabalhar com a reciprocidade indica uma troca mútua e benéfica de um processo. No setor comercial isso significa vender com propósito em uma relação “ganha-ganha”, em que o cliente fica satisfeito e a empresa contente com o objetivo alcançado. Isso acontece quando o vendedor gera a proposta de valor de modo a conferir a experiência única de compra, ou seja, mostrar ao cliente a importância intangível dos benefícios do produto ou serviço.

Prova social é uma técnica de persuasão?

A prova social poderia ser resumida como a importância dos números no processo de persuasão. Entenda que o ser humano quando deseja consumir algo, não quer sentir que somente ele toma aquela decisão. Por isso, a importância de dizer, por exemplo, “quantos por cento” de clientes recomendam tal produto nas redes sociais da empresa. Isso gera o sentimento de validação, aspecto que influencia o cliente a continuar o ciclo de compra.

Como usar a técnica da afeição?

Ganhar a afeição de um cliente significa nutrir os pontos em comum dele com o seu, ou seja, promover uma relação de empatia, assim como de proximidade. A afeição, no entanto, não é algo provocado e isso não significa que ela não pode ser construída por meio da observação do vendedor para apropriação de características que o tornem próximo do cliente.

Técnica de persuasão do compromisso e coerência

Vender é mais do que explicitar benefícios do seu produto ou serviço, é mostrar ao cliente que ele pode desenvolver com você um compromisso coerente, ou seja, algo que é alimentado de forma a gerar confiança. Isso acontece quando se estimula o lead a fazer pequenos favores, como as confirmações de respostas, ou até mesmo quando marca um novo contato, de forma a garantir a presença dele novamente.

Autoridade da marca

Uma marca que possui autoridade não constrói essa assinatura no processo de vendas, mas sim em todo o seu contexto. Para tanto, usa os elementos do inbound marketing, por exemplo, conteúdos que alimentam a liderança de mercado ou a propriedade sobre determinado assunto. Nas vendas, por sua vez, existe o reforço persuasivo por meio do discurso de conhecimento de mercado, assim como do produto ou serviço.

Escassez é uma boa técnica de persuasão?

Sabe aquela história de que “essa é a última oportunidade para você adquirir o produto “x” e mudar a sua vida?”. Pois bem, esse é um discurso persuasivo que fomenta o gatilho mental da escassez e por sua vez, gera uma resposta imediata positiva. No entanto, usar essa técnica envolve cautela, principalmente se o seu processo de vendas implica na recorrência. 

Use a persuasão de forma estratégica no seu negócio

Que a persuasão é um elemento indispensável no processo de vendas, você já entendeu. Também já compreendeu como utilizar o discurso de convencimento ao longo dos diferentes momentos da jornada de compra. No entanto, é possível aprimorar essa ação a partir de medidas sutis, a saber:

• Estimular reações positivas;
• Demonstrar sempre otimismo;
• Personalizar o contato, ou seja, chamar o cliente pelo nome.

Inclua no vocabulário de vendas os verbos imaginar e oportunizar, uma vez que criam uma atmosfera positiva de compra. Por fim, sempre negocie de modo que o cliente entenda que está no comando, como ao usar pequenas perguntas de validação. O poder de escolha embora esteja, de fato, na mão do cliente, pode ser um recurso guiado pelo discurso do convencimento e a partir de agora, você sabe muito bem como dominá-lo.