Lead score ou scoring: entenda o que é e como funciona

O lead score é uma técnica muito útil na área de vendas que faz uso de pontos para identificar quem são aqueles que estão mais perto de se convertem em clientes.

O lead score se tornou uma abordagem crucial para elevar a eficácia das estratégias de geração de leads. Isso porque, a prática envolve a soma de pontos com base em critérios específicos. Desse modo, se bem aplicado, pode resultar em uma maior taxa de conversão. 

O que é o lead score?

O lead score é uma técnica muito comum no marketing e nas vendas para avaliar e classificar leads, ou seja, potenciais clientes, por meio de dados específicos. Aliás, a avaliação é feita por meio de pontos com base em:

• interações;
• comportamentos;
• informações demográficas;
• gostos e preferências pessoais.

Note que o seu objetivo principal, então, é detectar quem está mais propenso a se tornar cliente, de modo que as equipes concentrem os seus esforços naquelas pessoas com um maior potencial de conversão.

Dessa maneira, a partir do instante em que se tem o primeiro contato com a marca, ele passa a ser monitorado ao longo de todo o percurso de compra. Então, cada vez que o usuário faz uma ação no seu site, ele acumula pontos de forma automática.

Como o scoring funciona na prática?

Ele é posto em prática por meio de um processo sistemático que atribui pontos, enquanto considera alguns critérios predefinidos. Sendo assim, quando um lead interage com a sua marca, ele soma pontos de acordo com a importância de cada ação.

Por exemplo, baixar um material denso, como um e-book que aborda um tópico relevante para o seu negócio, pode dar um melhor resultado do que a simples leitura de um blogpost. Além disso, dados demográficos, como cargo, setor e localização, também são essenciais.

Quanto mais pontos acumula, maior é a chance de estar à frente na jornada de compra e mais interessado nos produtos ou serviços. Portanto, quando um lead atinge a pontuação definida, a equipe de vendas realiza uma abordagem direcionada e personalizada.

Qual é a importância do scoring nas estratégias de marketing?

Essa prática tem um papel crucial nas estratégias de marketing, uma vez que ela oferece uma abordagem mais eficaz e voltada para a gestão de leads. Isso significa que as equipes podem focar em nutrir e converter com base no perfil do cliente ideal.

No geral, ela contribui para:

• priorizar quem mostra um interesse genuíno em seu produto ou serviço;
• adaptar as comunicações e ofertas conforme o estágio da jornada de compra;
• alinhar o setor de vendas com o time comercial;
• aumentar a taxa de conversão.

Como o lead score melhora a eficiência do ciclo de vendas?

O lead score classifica os clientes segundo os pontos, assim, os vendedores podem distinguir aqueles que têm um maior interesse na compra daqueles que continuam na fase de explorar.

Além disso, ele permite uma abordagem mais pessoal e de maior relevância. Com base nos gostos e hábitos do consumidor, é possível adaptar as suas mensagens, bem como as propostas, para criar uma conexão mais forte e fechar uma venda.

Qual o papel do ICP nesse processo?

O ICP (Ideal Customer Profile), ou Perfil de Cliente Ideal, é um dado que detalha não só os maiores atributos, como também as qualidades do cliente que está mais propenso a fechar negócio e, desse modo, adquirir o produto ou serviço ofertado pela empresa.

No contexto do lead scoring, ele serve como um guia para definir quais critérios são os mais relevantes na soma de pontos. Ao comparar os principais aspectos dos leads com o ICP, é possível, então, achar aqueles que se alinham mais com o perfil desejado.

Isso significa que ele ajuda a evitar a atribuição de pontos a leads que podem não estar em total acordo com o cliente ideal da empresa. Em vez disso, volta a atenção para aqueles que têm maior chance de firmar uma parceria a longo prazo e de alto valor.

Quem deve usar essa técnica?

Embora haja quem acredite que a técnica só deve ser usada em empresas de grande porte, não há restrições quanto ao tamanho do negócio para que ela seja efetiva. Pelo contrário, a única condição é a de que a empresa já tenha uma boa estratégia de Inbound Marketing.

Em companhias menores ou em fase de crescimento, ela ajuda a priorizar leads, ao passo que melhora o conhecimento da base de contatos. Enquanto em negócios maiores, ajuda a fornecer maior eficiência ao processo de vendas e automatizar a relação com os leads.

Quais são os principais componentes usados para calcular o lead score?

O cálculo do lead score envolve a análise de componentes que fornecem insights sobre as interações dos leads, como ações online. Nesse sentido, os principais deles incluem:

• visitas ao site, páginas vistas, downloads, formulários e e-mails;
• interesse por conteúdo, a exemplo de webinars ou e-books;
• trocas nas redes sociais: curtidas, compartilhamentos e comentários;
• histórico de compras, que revela quais são os gostos do cliente;
• pontos de conversão, como assinaturas e adição de produtos ao carrinho;
• abertura, cliques e respostas aos e-mails enviados pela empresa;
• dados externos de fontes, desde mídias sociais até materiais públicos.

Vale ressaltar ainda que a etapa da jornada do cliente em que o lead está deve ser levado em conta. Pois, os que se encontram em estágios mais avançados, geralmente, recebem mais pontos do que aqueles que continuam na fase de aprender e descobrir.

O resultado de todo esse processo se dá por meio de uma pontuação numérica que reflete o nível de interesse, além da qualificação do lead.

Como o comportamento do lead afeta esse resultado?

As ações que um lead toma ao interagir com a sua empresa tanto online quanto offline são o fator que determina o nível de interesse, engajamento e prontidão para comprar. Assim, o seu comportamento:

• afeta a avaliação precisa do seu potencial como cliente;
• interfere na sua pontuação no sistema de scoring;
• orienta a estratégia de abordagem oportuna para cada lead;
• prioriza um contato mais direto da equipe de vendas.

Papel dos dados demográficos

Os dados demográficos nada mais são do que o perfil de cada lead. Portanto, eles incluem informações pessoais, como, por exemplo, idade, gênero, cargo, setor, tamanho da empresa e a localização geográfica.

Sendo assim, eles atuam na indicação de mercados-alvo potenciais, o que permite que a empresa foque em voltar o seu conteúdo para as pessoas certas. Além disso, é uma forma de fidelizar clientes e entender as novas tendências.

Como implementar um sistema de lead score eficaz?

Um sistema de lead score eficaz requer um passo a passo bem pensado, bem como uma visão mais estratégica possível. Portanto, ao implementá-lo você deve:

• definir objetivos e metas claras para o seu plano de ação;
• focar nos recursos de maior potencial;
• apontar as ações que serão avaliadas para atribuir pontos;
• firmar uma escala de pontos para cada critério, com valores que reflitam a sua valia;
• usar ferramentas de automação para rastrear e atribuir pontos de forma automática;
• monitorar e refinar, se for preciso, a atuação do sistema;
• criar uma comunicação sólida entre os times de marketing e vendas.

Como a criação de uma persona pode ajudar?

A criação de uma persona permite uma segmentação mais precisa, com traços mais claros. Dessa maneira, ajuda a identificar gostos mais pessoais e, como resultado, facilita determinar quais ações sinalizam um elevado interesse e intenção de compra.

Já a atribuição de pontos também se torna mais precisa com essa técnica, visto que elas são avaliadas com base em como se alinham ao perfil.

Além disso, é mais fácil mapear a jornada do cliente e entender os estágios pelos quais a persona passa antes de tomar uma decisão de compra.

Quais os benefícios do lead score para geração de receita?

O principal benefício do lead score é a redução do ciclo de vendas, pois ela identifica clientes já avançados na jornada de compra. Assim, os mais engajados tendem a tomar decisões rápidas, o que acelera o processo de fechamento de negócios.

Outro ponto positivo é o aumento da taxa de conversão que tende a elevar. Isso porque, quando a equipe de vendas interage de uma forma ativa com usuários prontos para tomarem uma decisão, a chance de firmar uma parceria sólida é muito maior.

A análise dos pontos também fornece feedbacks de grande valia para o time de marketing. Isso ajuda não só a ajustar estratégias de geração de leads e campanhas, como também a atrair os clientes mais alinhados com o perfil que a empresa deseja.

Por que o lead score é mais do que uma tendência passageira?

O lead score é mais do que uma tendência passageira, pois ele tem mostrado bons resultados ao aumentar a taxa de conversão, acelerar o ciclo de vendas e melhorar a eficiência das equipes de marketing e vendas.

Com o avanço das soluções de automação de marketing e análise de dados, a técnica se vale do suporte tecnológico para analisar e avaliar leads em larga escala. Desse modo, garante uma maior precisão e agilidade. 

Além disso, ela se adapta cada vez mais à crescente demanda por personalização e, assim, garante a adaptação de abordagens e mensagens com base no perfil e costumes do lead.